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網站平臺營銷案例策略分析

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  “不入虎穴,焉得虎子”,要想了解事物的真相,就必須深入實際,進行分析研究。那么下面是學習啦小編整理的網站平臺營銷案例策略分析相關資料,希望對您有所幫助。

  網站平臺營銷案例策略分析一

  攜程成功秘訣:借電子商務賣體驗拓展線下用戶

  攜程主打的是仍是一個傳統(tǒng)行業(yè)——旅游業(yè),實現(xiàn)機票、酒店預訂,旅行服務的銷售,這個行業(yè)在大陸存在了好幾十年了,不是什么新興行業(yè),而且這個行業(yè)普遍口碑不大好,回扣,強制購物,服務質量的問題層出不窮。這是不好的一面。

  好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大,旅游的市場膨脹的很快,航空業(yè),酒店業(yè)這幾年都是高速增長,攜程趕上了這趟快車,但根本上,攜程還是屬于旅游行業(yè)。

  為什么傳統(tǒng)的巨頭,例如傳統(tǒng)的中旅,地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國旅雖然也很風光,但在攜程面前,品牌知名度和客戶滿意度始終上不來,攜程卻能做的風生水起

  答案是電子商務,用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西,例如機票的價格,全國范圍的酒店預訂,以前是很麻煩的事情,一般人獨立解決不了,但攜程借助電子商務把這些問題用信息化一攬子解決了,自助游潛力前所未有的被釋放出來。

  但但攜程的成功真的是在簡單的電子商務方面嗎“鼠標+水泥”在第一輪電子商務浪潮退去后就已經被證明是失敗的商業(yè)模型,基本上,第一輪電子商務浪潮剩下的就是新浪、網易這些門戶網站和QQ這樣的“準通信運營商”。為什么攜程能生存下來,而且活得很好

  答案是線下的用戶拓展。

  經常外出旅行的朋友們可能會有這方面的體會。在各大機場,都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會員卡,簡單提供姓名,手機號碼就可以加入攜程會員。在這個會員制被濫用的社會,我們已經不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會員,但我們并沒有額外的享受到什么會員的服務,大部分朋友已經對“會員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什么樂此不疲的推廣會員,我相信在全國各大機場,甚至汽車站雇傭大量的推廣人員費用絕對高昂,作為一個電子商務企業(yè)不是通過燒錢做廣告,搞低價促銷,而是發(fā)展會員,走傳統(tǒng)推廣的路子,的確很讓人不可思議。人的成本是一塊,雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本,推廣的場所大多都是機場、車站,這些地方的經營單位都是壟斷巨頭,要做多少工作才能進場攜程可不是國企、央企,可以動用很多的行政資源,裙帶關系,要做出這種努力是很不容易的。為什么

  因為攜程知道,雖然是電子商務企業(yè),但他的銷售市場并不在網上,而在線下,ctrip。com只是他最終出售的產品,而不是營銷平臺。只有在用戶群集中的地方爭取用戶,而且是不厭其煩的爭取用戶,才是旅游業(yè)電子商務成功的關鍵。

  旅游產品有三個顯著的特點,也是三大問題:一是價格的不透明性:機票、酒店是個彈性很大的市場,不同渠道價格差距可能很大,產品的信息不透明度很高。二是產品同質化嚴重:機票、酒店的服務產品同質化非常嚴重,基本上,不同航空公司的服務差別不大,同星級的酒店,服務也不會偏差的很大。三是個性化要求復雜:由于個人的喜好和目的不同,旅游產品的個性化需求異常復雜,例如你不喜歡早起,不喜歡某個航空公司的服務,住的地方希望靠近你三大姨七大叔家,最好邊上還有一個超市能稍點手信回家,當然附近有酒吧能喝點小酒那最美不過了,這種個性化的要求層出不用,需要銷售人員掌握海量的信息,這一點,是傳統(tǒng)旅游業(yè)人對人的服務方式無法滿足的。旅游則更加復雜,旅行社設計的“黃金線路”已經無法滿足游客多樣化的個性化要求。

  攜程正是很好的解決了三大問題,他賣的并不是機票、酒店,而是購買機票、酒店過程的體驗,電子商務只是實現(xiàn)的方式。

  旅游行業(yè)的三大問題決定了消費者有嘗試新渠道的沖動,攜程著力推廣的會員制為滿足消費者的這種沖動提供了釋放的平臺。從概率上來說,大范圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”,在這一點上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果,只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè),ctrip。com提供了足夠好的消費體驗,也就是產品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費者或者有閑一族具有聚合的特點,良好的購買體驗會帶來“口碑傳播”。

  攜程的服務品質是非常有口碑的。以我個人的兩次印象深刻的體驗為例,第一次的體驗是我在成為攜程的會員并訂購機票后,我留下了我的手機。時隔幾個月過后,幫朋友訂機票,我撥打攜程的電話,呼叫中心直接識別出我的姓名,讓我非常驚訝,這一點,現(xiàn)在很多銀行的呼叫中心能夠做到,后來在業(yè)務上跟進過呼叫中心的系統(tǒng),知道通過升級一些電信設備,安裝一套CRM的軟件可以實現(xiàn)這種功能,但在幾年前,能做到這一點,這種用戶體驗對提高用戶忠誠度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩,通過攜程預訂了酒店,為了便宜,預訂了一晚外灘附近的商務酒店標準間,也就是類似7天、如家這一類型的酒店。當時真沒想到房間會沒有窗戶,空調噪音也很大,感覺非常不好。找酒店投訴要求換房,酒店以沒房為理由不肯換,找到值班經理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程,結果攜程真的做通了酒店的工作,換了一間套房給我,而且是不另外加收費用的。我倒不是貪這個便宜,但攜程解決問題的能力和為會員服務的態(tài)度令人驚訝。

  我想,正確的選擇銷售模式——面向直接用戶不遺余力的進行推廣以及準確的產品定位——銷售“客戶在購買酒店、機票、旅游產品”過程的體驗,而不是將產品直接定位于機票、酒店和旅游線路才是攜程真正的成功所在。

  網站平臺營銷案例策略分析二

  社會化媒體營銷案例——海爾家電的新浪微博營銷

  海爾是國內及國際最著名的白色家電品牌之一,也是中國最具價值品牌。海爾白色家電以其在創(chuàng)新品質及客戶服務方面的卓越表現(xiàn)而享有盛譽,并以此長期處于行業(yè)領先地位。在海外社會化媒體營銷風起云涌的今天,海爾再次引領潮流,在國內其他家電廠商尚未知覺或等待觀望的情況下,率先進入了新浪圍脖開展社會化網絡營銷活動。本案例嘗試對其在新浪微博的營銷活動進行一次初步的分析,因海爾家電進入微博的時間尚短,從目前的數(shù)據(jù)看,可能未必能完整反應海爾社會化媒體營銷的真實情況,因此本案例分析僅供社會化媒體營銷的愛好者們參考。

  第一部分:海爾參與新浪微博營銷的現(xiàn)狀及相關數(shù)據(jù)

  一.關于現(xiàn)狀的一些情況:

  ● 進入新浪微博的切入點:以海爾世博全球營銷計劃為切入點。

  ● 營銷目標:品牌傳播。

  ● 入駐時間:4月13日,至今(截至到6月3日)。到現(xiàn)在不到兩個月時間。

  ● 傳播方式:以單向發(fā)布海爾與世博相關的新聞、海爾新品上市新聞為主,以跟蹤事實熱點新聞為輔。雙向互動較少。

  ● 海爾家電微博帳號的數(shù)量:一個

  ● 名稱、簽名及網址:名稱為“海爾家電”;簽名為:海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌;未添加海爾官方網址。

  ● 背景和頭像:微博背景為世博主題背景;頭像為海爾logo。

  ● 認證:通過新浪V認證。

  ● 微博資料:目前未填寫。

  ● 標簽:物聯(lián)網 低碳生活全球化 科技 綠色 上海世博會

  二.一些基礎數(shù)據(jù):

  ● 粉絲數(shù)(到目前為止):13561

  ● 關注數(shù):12人

  ● 發(fā)微博數(shù):134篇

  ● 日均發(fā)微博數(shù):2.5篇

  ● 總轉發(fā)數(shù):334次

  ● 最高一次轉發(fā)量:23次轉發(fā),內容為:全球首款物聯(lián)網洗衣機在海爾誕生。

  ● 日均轉發(fā)量:6.3次

  ● 總評論數(shù):189個

  ● 最高一次評論數(shù):16個評論,內容為:全球首款物聯(lián)網洗衣機在海爾誕生。

  ● 日均評論數(shù):3.6個

  ● 收藏:基本無數(shù)據(jù)。

  三.其他一些相關數(shù)據(jù)(效率數(shù)據(jù)):

  ● 互動平衡度:關注數(shù)/粉絲數(shù)=12/13561≈0

  ● 互動熱度:評論數(shù)/發(fā)微博數(shù)=189/134=1.41

  ● 傳播率:轉發(fā)次數(shù)/發(fā)微博數(shù)=334/134=2.49

  ● 用戶參與度:評論數(shù)/粉絲數(shù)=189/13561=0.01

  ● 微博信息質量參數(shù):收藏數(shù)/發(fā)微博數(shù)=0/134=0

  第二部分:對現(xiàn)狀與數(shù)據(jù)的解讀

  一.現(xiàn)狀部分

  海爾微博營銷的切入點找的較好,營銷目標設定為品牌傳播也很合理。社會化媒體營銷,切忌從打折促銷開始,那樣的話,用戶會感覺社會化媒體營銷與傳統(tǒng)營銷沒什么不同,可能很快對這種營銷產生免疫,不再關注。在初期階段,只使用一個帳號也有一定好處,這使操作相對簡便,用戶也不會因為多帳號的存在而被弄糊涂。但海爾家電沒有填寫圍脖資料,也沒有提供官方網站地址,給人的感覺是對圍脖營銷的操作還比較粗糙。既然做了,就要做好,雖然是細節(jié)問題,但不能忽視給用戶的第一感覺。

  二.數(shù)據(jù)部分

  從基礎數(shù)據(jù)部分看,海爾的確是有很大的影響力,其粉絲數(shù)量的增長趨勢還是不錯的。然而其關注數(shù)只有12讓人詫異,而且,這12個被海爾關注的人中,幾乎都不是海爾的用戶。這可能是海爾微博營銷管理人員的私人愛好么粉絲來粉你,你即使不去跟粉絲打招呼,也要立刻關注一下,這關乎海爾品牌的基本用戶體驗。海爾應該不是來微博唱獨角戲的,那為什么不去關注用戶這讓人費解。

  關于企業(yè)微博日發(fā)量,沒有一定之規(guī),個人的感覺,不要低于3即可,多的話,要看企業(yè)本身的信息量及信息質量,也不是越多越好。海爾電器的日發(fā)帖量為2.5,略低。從轉發(fā)和評論看,目前的互動性還不是很好,互動幾乎完全是用戶自發(fā),海爾直接進行回復或直接轉發(fā)用戶微博的數(shù)量極少。海爾最高評論和最高轉發(fā),都出現(xiàn)在同一條微博上,即物聯(lián)網洗衣機新聞。這說明,目前用戶最關心的,還是海爾的產品或新產品。世博營銷,是個好題材,但空泛宣傳,對用戶吸引力并不大,必須結合用戶偏好進行推廣,才能起到效果。

  最后說說幾個效率指標?;悠胶舛戎戈P注數(shù)和粉絲數(shù),要適當平衡,比率在1附近比較合理,過低,說明你還不重視用戶,過高,說明你營銷過度了,大家會反感。互動熱度指一段時期內,你所發(fā)的圍脖的用戶響應程度,比值越高,說明相應程度越高,這里應注意,相應程度高不一定就好,也可能是有大量抱怨評論。海爾的互動熱度并不很高。傳播率,這個不用說,指用戶自發(fā)轉發(fā)的效率。與熱度一樣,好事和壞事都能引起高傳播率,這個需要企業(yè)隨時監(jiān)控。參與度也不用過多解釋,根據(jù)字面意思理解即可。信息質量參數(shù),要多說一句,目前很多企業(yè)很不太關注這個參數(shù),發(fā)微博,本來就字數(shù)少,因此,企業(yè)一定要注意,寧可少發(fā),也要發(fā)精華,多發(fā)低質量的微博,有害無益。話癆總是被鄙視的,這個做微博營銷的時候,一定要注意。海爾在效率指標方面,目前看都表現(xiàn)一般或很差??梢韵胂蟮氖?,海爾還沒有真正理解什么是社會化媒體,沒有弄清楚社會化媒體營銷究竟應該怎么做。

  第三部分 案例相關問題討論

  海爾在傳統(tǒng)家電行業(yè)里幾乎是第一個吃“社會化媒體營銷”這個螃蟹的企業(yè)。但從它參與新浪微博的情況看,似乎海爾還沒有把社會化網絡營銷真正納入其營銷戰(zhàn)略,還處于嘗試階段,它在微博的所作所為,還在秉持傳統(tǒng)營銷的老一套,也就是,他還沒有放下身段,也沒有融入到用戶中去,他們還在進行單向的、迫使用戶被動接受的說教。這在網絡世界里,這實際是行不通的。這個問題,值得所有想?yún)⑴c社會化媒體營銷的企業(yè)思考。

  下面提兩個問題給大家日后討論。

  相對于比較適合社會化媒體營銷的網絡品牌(可以讓用戶參與品牌塑造),傳統(tǒng)上已經完成品牌塑造的企業(yè),該如何在社會化媒體上進行品牌傳播

  社會化媒體營銷的效果評估,是一個難題,除了本案例中提及的一些微博營銷的相關指標,還有哪些指標適合衡量微博的營銷效果

  斯沃琪 (Swatch)網絡營銷案例  斯沃琪 (Swatch) 做為瑞士名表的典范,有著世界名表中的青春力量。斯沃琪 (Swatch) 手表以其時髦繽紛的色彩,活潑的設計以及顛覆傳統(tǒng)的造型,滴答地隨著摩登生活的節(jié)奏向前邁進。在斯沃琪 (Swatch) 之前,沒有任何流行品牌獲得這樣的成就:在極短的時間內,占據(jù)全球愛好者的心,地位屹立不搖;除了維持既有的版圖,同時還持續(xù)向其它領域延伸度發(fā)展。斯沃琪 (Swatch) 成功的原因并不是秘密:斯沃琪 (Swatch) 不只是報時的手表。

  斯沃琪 (Swatch) ,名字中的“S”不僅代表它的產地瑞士,而且含有“second-watch”即第二塊表之意,表示人們可以像擁有時裝一樣,同時擁有兩塊或兩塊以上的手表。斯沃琪 (Swatch) 不僅是一種新型的優(yōu)質手表,同時還將帶給人們一種全新的觀念:手表不再只是一種昂貴的奢侈品和單純的計時工具,而是一種“戴在手腕上的時裝”。

  斯沃琪 (Swatch) 品牌通過企業(yè)的網絡營銷發(fā)現(xiàn),目前的網絡營銷都處在整合資源階段,品牌企業(yè)正在努力的方向是將消費者從之前的單純接受信息者演變?yōu)榛咏涣髡?,吸引參與,吸引體驗,通過這樣的努力,目的很明顯,在于提升忠誠度。

  所以,對于斯沃琪 (Swatch)網絡營銷來說,從兩個角度思考,一是如何整合舊有資源,令舊有資源條件下的消費者開始接受新的傳播方式;二是尋找更多的方式令消費者在新的傳播方式中培養(yǎng)交流習慣,建立穩(wěn)固的消費群體。

  除此之外,在Web2.0的個性化和信息自主權的條件下,斯沃琪 (Swatch)增進消費者自主性,更多地去開發(fā)品牌或產品本身與網絡營銷之間密切聯(lián)系的契合點.

  更為重要的是,網絡營銷在未來應該可以成為研究消費者的平臺,從中發(fā)現(xiàn)消費者需求,作為開發(fā)新產品和新業(yè)務方向的信息來源,同時因為可以聚集起穩(wěn)定的消費群體,更可以利用該渠道來進行各類全新嘗試,將此前必須在現(xiàn)實中耗費大量人力和物力的工作放到網絡中來,快捷而方便地完成這些事務。

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  4.斯沃琪 (Swatch)突出產品的信息和創(chuàng)意重點以及與市場上其它產品的對比性。

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  斯沃琪 (Swatch)作為全新的營銷理念,將改善對產品的品牌策略、定價策略、營銷渠道和廣告策略。

  斯沃琪 (Swatch)在網絡營銷是一種以顧客為焦點的競爭形態(tài),爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群、建立親密顧客關系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求

  總之,好的網絡營銷手段能夠為斯沃琪 (Swatch)發(fā)現(xiàn)大量的潛在顧客,創(chuàng)造極大的利潤,斯沃琪 (Swatch) 品牌定位于時尚的、運動的、音樂的、藝術的……去創(chuàng)造。

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