企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)案例策略分析

　　通過(guò)案例分析增加信息量，對(duì)先驗(yàn)概率進(jìn)行修正，從而提高決策者對(duì)未來(lái)可能性的把握，達(dá)到降低決策風(fēng)險(xiǎn)的目的。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)案例策略分析相關(guān)資料，希望對(duì)您有所幫助。

　　企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)案例策略分析一

　　“洋技術(shù)”眼中的阿里服務(wù)商平臺(tái)

　　在A(yíng)lex眼中,對(duì)阿里服務(wù)商平臺(tái)有著自己的看法。在觀(guān)察總結(jié)國(guó)外和國(guó)內(nèi)的各行業(yè)項(xiàng)目和發(fā)展趨勢(shì)后，他認(rèn)為：“阿里服務(wù)商平臺(tái)真正意義上允許我們這樣的企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維的方式來(lái)做B2B業(yè)務(wù)，其次，是因?yàn)榘⒗锇桶推脚_(tái)的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，使我們可以更好地為賣(mài)家提供服務(wù)，過(guò)去沒(méi)有這樣的平臺(tái)的時(shí)候這個(gè)環(huán)節(jié)是打不通的，第三，賣(mài)家也更相信在服務(wù)平臺(tái)上的各項(xiàng)服務(wù)和產(chǎn)品，因?yàn)樵试S公開(kāi)的評(píng)價(jià)和評(píng)分，供求關(guān)系和信息透明的程度完全不同了。”

　　正因如此，在2012年初，阿里媽媽開(kāi)始開(kāi)放直通車(chē)API開(kāi)始，北京喜寶就加入了阿里服務(wù)商平臺(tái)。

　　也是從這一年開(kāi)始，北京喜寶分別用到了阿里提供的阿里云，聚石塔，御膳房，護(hù)城河等一系列的平臺(tái)與數(shù)據(jù)服務(wù)支撐。特別是聚石塔和御膳房，在過(guò)去兩年里，從系統(tǒng)的穩(wěn)定性，數(shù)據(jù)的開(kāi)放度，以及和北京喜寶互動(dòng)方面都有了飛躍，使喜寶在向賣(mài)家提供的產(chǎn)品和服務(wù)都達(dá)到了一個(gè)新的水平。

　　比如，阿里云解決了服務(wù)器的彈性布署問(wèn)題，御膳房使喜寶能夠幫助客戶(hù)取得很多底層的數(shù)據(jù)，大大提供了廣告投放的效能與回報(bào)比率，讓賣(mài)家能夠更快的擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

　　阿里服務(wù)商平臺(tái)讓小團(tuán)隊(duì)做大團(tuán)隊(duì)的事情

　　在阿里服務(wù)商平臺(tái)之上，北京喜寶提供的系列產(chǎn)品包括，直通車(chē)優(yōu)化，標(biāo)題優(yōu)化，鉆展投放優(yōu)化，數(shù)據(jù)分析，行業(yè)分析等。目前，北京喜寶團(tuán)隊(duì)成員共72人，技術(shù)人員占比超過(guò)1/3，總服務(wù)賣(mài)家數(shù)超過(guò)5萬(wàn)家。

　　Alex表示：“我們能夠幫助各種級(jí)別的賣(mài)家，從一年賣(mài)幾億銷(xiāo)售額到一年幾十萬(wàn)的，都更有效的獲取免費(fèi)與付費(fèi)的流量，優(yōu)化店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化供應(yīng)鏈流程等，可以說(shuō)凡是營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)相關(guān)的問(wèn)題，我們都有相應(yīng)的解決方案。”

　　以Jack &Jones為例，其與 Only, Selected 這幾個(gè)品牌都屬于天津綾致時(shí)裝集團(tuán)，在天貓和淘寶的線(xiàn)上銷(xiāo)售全年有12億以上的規(guī)模。喜寶在過(guò)去的2年多來(lái)一直為綾致提供全面的線(xiàn)上整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。在天貓上，Jack &Jones，Only, Selected 的全部付費(fèi)流量的采購(gòu)，包括不限于直通車(chē)，鉆展，類(lèi)目活動(dòng)等，都是由喜寶的服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作和優(yōu)化，客戶(hù)全年的廣告投放回報(bào)率超過(guò)1比7。另外，喜寶為其提供數(shù)據(jù)分析和流程優(yōu)化。例如，2013年喜寶通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的庫(kù)存深度太淺是影響客戶(hù)廣告回報(bào)的重要因素，第二年，客戶(hù)調(diào)整了供應(yīng)鏈，和喜寶一起連續(xù)打造了幾十個(gè)銷(xiāo)售過(guò)萬(wàn)件的爆款，極大提升了廣告回報(bào)和全店銷(xiāo)售。喜寶還會(huì)通過(guò)最新的DMP技術(shù)去為客戶(hù)尋找新的潛在買(mǎi)家，通過(guò)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)工具幫助綾致對(duì)接其線(xiàn)上線(xiàn)下的ERP系統(tǒng)，尋找在淘寶上未授權(quán)銷(xiāo)售他們產(chǎn)品的盜版店鋪等等。

　　剛才提到的綾致就是典型數(shù)億銷(xiāo)售額的客戶(hù)，喜寶能夠深度介入到客戶(hù)的供應(yīng)鏈，運(yùn)營(yíng)，大數(shù)據(jù)挖掘等各方面。而小賣(mài)家也受益于喜寶這款第三方服務(wù)商的服務(wù)，得以茁壯成長(zhǎng)。

　　例如，小賣(mài)家使用喜寶的標(biāo)題優(yōu)化工具“標(biāo)題快車(chē)”后，為客戶(hù)自動(dòng)產(chǎn)生一個(gè)搜索關(guān)鍵字最優(yōu)選擇排列的標(biāo)題，調(diào)整好上下架時(shí)間與櫥窗展位，也便于客戶(hù)在自然搜索時(shí)有更大的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，有一定銷(xiāo)售之后，可以使用喜寶的“超級(jí)車(chē)手”或者“無(wú)線(xiàn)車(chē)手”，在PC或手機(jī)上針對(duì)這個(gè)寶貝進(jìn)行直通車(chē)的投放與優(yōu)化，同時(shí)可以看到寶貝的流量，收藏，購(gòu)物車(chē)，拍下等情況，給出操作上的建議，幫助客戶(hù)優(yōu)化定價(jià)，選品策略等一系列工作。通過(guò)喜寶，能夠幫助這些小賣(mài)家去創(chuàng)造無(wú)限的可能性。

　　在談到如何看待阿里服務(wù)商平臺(tái)與喜寶的共生關(guān)系時(shí)，Alex說(shuō)道：“如果說(shuō)阿里巴巴是一個(gè)巨大的電商生態(tài)圈的話(huà)，那么海量的中小賣(mài)家和買(mǎi)家就是這個(gè)生態(tài)圈的土壤和小草，因?yàn)橛辛朔饰值耐寥?，長(zhǎng)出了一些大樹(shù)和鮮花。那么像喜寶這樣的第三方服務(wù)商的工作更像是蜜蜂，幫助這些植物傳播花粉和種子，帶動(dòng)整個(gè)生態(tài)圈更活躍更繁榮。沒(méi)有蜜蜂授粉，植物就不能傳宗接代，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中蜜蜂也會(huì)收獲花蜜，我覺(jué)得這就是眼下我們這些服務(wù)商和阿里服務(wù)商平臺(tái)之間的共生關(guān)系。”

　　企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)案例策略分析二

　　攜程成功秘訣：借電子商務(wù)賣(mài)體驗(yàn)拓展線(xiàn)下用戶(hù)

　　攜程主打的是仍是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)——旅游業(yè)，實(shí)現(xiàn)機(jī)票、酒店預(yù)訂，旅行服務(wù)的銷(xiāo)售，這個(gè)行業(yè)在大陸存在了好幾十年了，不是什么新興行業(yè)，而且這個(gè)行業(yè)普遍口碑不大好，回扣，強(qiáng)制購(gòu)物，服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題層出不窮。這是不好的一面。

　　好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大，旅游的市場(chǎng)膨脹的很快，航空業(yè)，酒店業(yè)這幾年都是高速增長(zhǎng)，攜程趕上了這趟快車(chē)，但根本上，攜程還是屬于旅游行業(yè)。

　　為什么傳統(tǒng)的巨頭，例如傳統(tǒng)的中旅，地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國(guó)旅雖然也很風(fēng)光，但在攜程面前，品牌知名度和客戶(hù)滿(mǎn)意度始終上不來(lái)，攜程卻能做的風(fēng)生水起

　　答案是電子商務(wù)，用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西，例如機(jī)票的價(jià)格，全國(guó)范圍的酒店預(yù)訂，以前是很麻煩的事情，一般人獨(dú)立解決不了，但攜程借助電子商務(wù)把這些問(wèn)題用信息化一攬子解決了，自助游潛力前所未有的被釋放出來(lái)。

　　但但攜程的成功真的是在簡(jiǎn)單的電子商務(wù)方面嗎“鼠標(biāo)+水泥”在第一輪電子商務(wù)浪潮退去后就已經(jīng)被證明是失敗的商業(yè)模型，基本上，第一輪電子商務(wù)浪潮剩下的就是新浪、網(wǎng)易這些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和QQ這樣的“準(zhǔn)通信運(yùn)營(yíng)商”。為什么攜程能生存下來(lái)，而且活得很好

　　答案是線(xiàn)下的用戶(hù)拓展。

　　經(jīng)常外出旅行的朋友們可能會(huì)有這方面的體會(huì)。在各大機(jī)場(chǎng)，都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會(huì)員卡，簡(jiǎn)單提供姓名，手機(jī)號(hào)碼就可以加入攜程會(huì)員。在這個(gè)會(huì)員制被濫用的社會(huì)，我們已經(jīng)不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會(huì)員，但我們并沒(méi)有額外的享受到什么會(huì)員的服務(wù)，大部分朋友已經(jīng)對(duì)“會(huì)員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問(wèn)題。但攜程為什么樂(lè)此不疲的推廣會(huì)員，我相信在全國(guó)各大機(jī)場(chǎng)，甚至汽車(chē)站雇傭大量的推廣人員費(fèi)用絕對(duì)高昂，作為一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)不是通過(guò)燒錢(qián)做廣告，搞低價(jià)促銷(xiāo)，而是發(fā)展會(huì)員，走傳統(tǒng)推廣的路子，的確很讓人不可思議。人的成本是一塊，雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本，推廣的場(chǎng)所大多都是機(jī)場(chǎng)、車(chē)站，這些地方的經(jīng)營(yíng)單位都是壟斷巨頭，要做多少工作才能進(jìn)場(chǎng)攜程可不是國(guó)企、央企，可以動(dòng)用很多的行政資源，裙帶關(guān)系，要做出這種努力是很不容易的。為什么

　　因?yàn)閿y程知道，雖然是電子商務(wù)企業(yè)，但他的銷(xiāo)售市場(chǎng)并不在網(wǎng)上，而在線(xiàn)下，ctrip。com只是他最終出售的產(chǎn)品，而不是營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。只有在用戶(hù)群集中的地方爭(zhēng)取用戶(hù)，而且是不厭其煩的爭(zhēng)取用戶(hù)，才是旅游業(yè)電子商務(wù)成功的關(guān)鍵。

　　旅游產(chǎn)品有三個(gè)顯著的特點(diǎn)，也是三大問(wèn)題：一是價(jià)格的不透明性：機(jī)票、酒店是個(gè)彈性很大的市場(chǎng)，不同渠道價(jià)格差距可能很大，產(chǎn)品的信息不透明度很高。二是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：機(jī)票、酒店的服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，基本上，不同航空公司的服務(wù)差別不大，同星級(jí)的酒店，服務(wù)也不會(huì)偏差的很大。三是個(gè)性化要求復(fù)雜：由于個(gè)人的喜好和目的不同，旅游產(chǎn)品的個(gè)性化需求異常復(fù)雜，例如你不喜歡早起，不喜歡某個(gè)航空公司的服務(wù)，住的地方希望靠近你三大姨七大叔家，最好邊上還有一個(gè)超市能稍點(diǎn)手信回家，當(dāng)然附近有酒吧能喝點(diǎn)小酒那最美不過(guò)了，這種個(gè)性化的要求層出不用，需要銷(xiāo)售人員掌握海量的信息，這一點(diǎn)，是傳統(tǒng)旅游業(yè)人對(duì)人的服務(wù)方式無(wú)法滿(mǎn)足的。旅游則更加復(fù)雜，旅行社設(shè)計(jì)的“黃金線(xiàn)路”已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足游客多樣化的個(gè)性化要求。

　　攜程正是很好的解決了三大問(wèn)題，他賣(mài)的并不是機(jī)票、酒店，而是購(gòu)買(mǎi)機(jī)票、酒店過(guò)程的體驗(yàn)，電子商務(wù)只是實(shí)現(xiàn)的方式。

　　旅游行業(yè)的三大問(wèn)題決定了消費(fèi)者有嘗試新渠道的沖動(dòng)，攜程著力推廣的會(huì)員制為滿(mǎn)足消費(fèi)者的這種沖動(dòng)提供了釋放的平臺(tái)。從概率上來(lái)說(shuō)，大范圍的推廣一定能帶來(lái)一定的“回頭率”，在這一點(diǎn)上銷(xiāo)售人員推廣和廣告具有同樣的效果，只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè)，ctrip。com提供了足夠好的消費(fèi)體驗(yàn)，也就是產(chǎn)品有足夠的吸引力來(lái)從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費(fèi)者或者有閑一族具有聚合的特點(diǎn)，良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)會(huì)帶來(lái)“口碑傳播”。

　　攜程的服務(wù)品質(zhì)是非常有口碑的。以我個(gè)人的兩次印象深刻的體驗(yàn)為例，第一次的體驗(yàn)是我在成為攜程的會(huì)員并訂購(gòu)機(jī)票后，我留下了我的手機(jī)。時(shí)隔幾個(gè)月過(guò)后，幫朋友訂機(jī)票，我撥打攜程的電話(huà)，呼叫中心直接識(shí)別出我的姓名，讓我非常驚訝，這一點(diǎn)，現(xiàn)在很多銀行的呼叫中心能夠做到，后來(lái)在業(yè)務(wù)上跟進(jìn)過(guò)呼叫中心的系統(tǒng)，知道通過(guò)升級(jí)一些電信設(shè)備，安裝一套CRM的軟件可以實(shí)現(xiàn)這種功能，但在幾年前，能做到這一點(diǎn)，這種用戶(hù)體驗(yàn)對(duì)提高用戶(hù)忠誠(chéng)度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩，通過(guò)攜程預(yù)訂了酒店，為了便宜，預(yù)訂了一晚外灘附近的商務(wù)酒店標(biāo)準(zhǔn)間，也就是類(lèi)似7天、如家這一類(lèi)型的酒店。當(dāng)時(shí)真沒(méi)想到房間會(huì)沒(méi)有窗戶(hù)，空調(diào)噪音也很大，感覺(jué)非常不好。找酒店投訴要求換房，酒店以沒(méi)房為理由不肯換，找到值班經(jīng)理也不能解決問(wèn)題。百般無(wú)奈之下找了攜程，結(jié)果攜程真的做通了酒店的工作，換了一間套房給我，而且是不另外加收費(fèi)用的。我倒不是貪這個(gè)便宜，但攜程解決問(wèn)題的能力和為會(huì)員服務(wù)的態(tài)度令人驚訝。

　　我想，正確的選擇銷(xiāo)售模式——面向直接用戶(hù)不遺余力的進(jìn)行推廣以及準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位——銷(xiāo)售“客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)酒店、機(jī)票、旅游產(chǎn)品”過(guò)程的體驗(yàn)，而不是將產(chǎn)品直接定位于機(jī)票、酒店和旅游線(xiàn)路才是攜程真正的成功所在。

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