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微信好友營(yíng)銷(xiāo)案例分析

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  一切結(jié)論產(chǎn)生在分析研究之后;在分析研究中,如果找不出原因和解決辦法就不能放過(guò)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的微信好友營(yíng)銷(xiāo)案例分析相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)你能夠有所幫助。

  微信好友營(yíng)銷(xiāo)案例分析一

  看韓束怎么用3個(gè)月將“微商”銷(xiāo)售額做到上億?

  化妝品江湖的微商戰(zhàn)已經(jīng)打響!自9月份建立以來(lái),韓束微商的月平均銷(xiāo)售額達(dá)到了1億。預(yù)計(jì)明年銷(xiāo)售額達(dá)15億,成為比肩線(xiàn)下渠道和電商渠道的又一大渠道。目前,韓束已經(jīng)建立起了2萬(wàn)人的微商團(tuán)隊(duì),韓束副總裁,微商事業(yè)部CEO陳育新告訴i黑馬,接下來(lái)他們要做減法,這個(gè)團(tuán)隊(duì)就砍掉一半,留1萬(wàn)精英。

  正如化妝品領(lǐng)域一位專(zhuān)業(yè)人士所說(shuō),“化妝品賣(mài)得不僅僅是產(chǎn)品,更是一個(gè)美麗的夢(mèng)想。”

  同樣販賣(mài)美麗夢(mèng)想的韓束,于2002年誕生于上海。當(dāng)時(shí)中國(guó)的化妝品領(lǐng)域還處于諸侯紛爭(zhēng)的品牌創(chuàng)建期。韓束誕生之后,迅速通過(guò)辦事處模式擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。3年后,回款額達(dá)1億元。然而區(qū)域間的摩擦以及沒(méi)有品牌的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng),于是2005年之后,韓束在全國(guó)幾十個(gè)辦事處全部撤銷(xiāo),開(kāi)始統(tǒng)一規(guī)劃,打造自己的品牌。如今,韓束的銷(xiāo)售額已達(dá)到近30億。

  如今,韓束每年的廣告投放量都在國(guó)內(nèi)同類(lèi)化妝品中處于領(lǐng)先地位。與此同時(shí),12年來(lái),韓束搭建了線(xiàn)下代理+電視購(gòu)物+電商平臺(tái)+微商的一整套產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。對(duì)于韓束微商渠道是如何搭建的,以下是i黑馬的采訪(fǎng)內(nèi)容整理。

  (i黑馬注:2013年中國(guó)化妝品零售市場(chǎng)規(guī)模為3338.6億元。2014年4月份單月交易額為83.5億。其中皮膚護(hù)理一類(lèi)別占到了17.7億達(dá)到了68.3%。近些年來(lái),隨著佰草集、相宜本草、自然堂、韓束等國(guó)產(chǎn)化妝品的不斷崛起,未來(lái)勢(shì)必會(huì)打破國(guó)外品牌占據(jù)鰲頭的局面?以上數(shù)據(jù)源于艾瑞數(shù)據(jù)。)

  微商渠道是大勢(shì)所趨

  在微信上賣(mài)東西已經(jīng)不是什么新鮮事兒。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從事朋友圈銷(xiāo)售行為的有幾千萬(wàn)人。然而目前微商仍無(wú)明確規(guī)范,朋友圈里的東西常常是快賺快閃的三無(wú)產(chǎn)品,韓束作為一個(gè)已經(jīng)有12年品牌歷史的化妝品為何要冒如此大的風(fēng)險(xiǎn)去趟微商這趟渾水呢?

  談及微商渠道,陳育新難掩激動(dòng)之色:“韓束前幾年已經(jīng)將基本的渠道鋪設(shè)完畢,而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,手機(jī)端購(gòu)物已成大勢(shì)所趨。微信未來(lái)勢(shì)必會(huì)規(guī)范微商行為。而目前微商獲取用戶(hù)的成本又較其他渠道低廉/,因此微商是韓束不可不去爭(zhēng)取的一大渠道。”

  其實(shí)韓束進(jìn)軍微商一開(kāi)始是遭到公司內(nèi)部質(zhì)疑甚至反對(duì)的,目前國(guó)內(nèi)已有化妝品領(lǐng)域進(jìn)入到這個(gè)渠道,大多采用延伸一個(gè)子品牌去做,不敢用自己的大品牌去嘗試。今年6月份,陳育新開(kāi)始和公司進(jìn)行協(xié)商并最終立項(xiàng)。說(shuō)服公司冒這個(gè)險(xiǎn),可分為四大步。

  首先,擺事實(shí)。說(shuō)明微商已是大勢(shì)所趨。

  其次,雖然諸多從業(yè)者,但是微商這個(gè)渠道并沒(méi)有知名品牌,雜而亂的情況下,這時(shí)候需要一個(gè)品牌作為標(biāo)桿,領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)渠道不斷建立規(guī)范。由于此前所代理的產(chǎn)品大多沒(méi)有品牌,沒(méi)有文化,創(chuàng)業(yè)者缺乏安全感,而韓束可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷。

  再次,從營(yíng)銷(xiāo)角度講,微信本身就具有媒體屬性,有助于拉進(jìn)韓束與消費(fèi)者的距離。微信端聚集的人群又是消費(fèi)者屬性,比如微信上有10萬(wàn)個(gè)人在賣(mài)韓束,一個(gè)人最起碼有百來(lái)個(gè)好友,那么這個(gè)信息就會(huì)到達(dá)千萬(wàn)個(gè)真實(shí)消費(fèi)者面前。后期再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)聚合,那么在朋友圈發(fā)10條信息,比其他推廣渠道都要好得多。

  最后,傳統(tǒng)的線(xiàn)下渠道發(fā)展了近30年才規(guī)范化,而電商渠道只用了10年就完成了這一過(guò)程?,F(xiàn)在隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起,信息傳達(dá)的高效與透明,微商這一渠道勢(shì)必會(huì)用更短的時(shí)間完成規(guī)范化。目前微商已經(jīng)發(fā)展了2年了,規(guī)范化問(wèn)題亟待解決。

  微商并非簡(jiǎn)單的攢人頭,刷朋友圈

  確定了做微商,就要迅速發(fā)力。陳育新這個(gè)行動(dòng)派僅用了一天時(shí)間做決定,舉家搬遷到北京。

  首先,找到這群做微商的是他做的第一步。方法比較簡(jiǎn)單,順藤摸瓜。先接觸一個(gè)代理,就能找到總代。與線(xiàn)下渠道相同的方法論,直銷(xiāo)分為三級(jí),韓束只負(fù)責(zé)找到區(qū)域性大代理,設(shè)定好相應(yīng)規(guī)則,后面的二三級(jí)渠道由大代理負(fù)責(zé)。

  第二,與其他三無(wú)產(chǎn)品最大的不同是,韓束采用的是人走貨清的退貨模式,這極大的提高了代理商們的熱情。比如說(shuō),王二想要做代理,給他一定的配貨,如果過(guò)段時(shí)間他不想做了,他手中的存活可以全部退回廠家。

  第三,韓束會(huì)對(duì)代理們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。相較于攢人頭掙快錢(qián)的方式,韓束采用選精英,建團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)扎穩(wěn)打模式。曾經(jīng)有過(guò)電商銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)優(yōu)先選擇作為總代,總代的數(shù)量是一定的。這期間會(huì)培訓(xùn)他們利用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式迅速在微信上找到有效資源。用陳育新的話(huà)才說(shuō):“其實(shí)一開(kāi)始的你的朋友圈有多少個(gè)好友并不是很重要,關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)整合資源。學(xué)會(huì)怎樣去加別人,怎樣進(jìn)行傳播。”

  第四,韓束微商渠道的產(chǎn)品與其他渠道的產(chǎn)品具有明顯的區(qū)隔,比如,微商上賣(mài)的韓束面膜,其他渠道是沒(méi)有的。并且每一級(jí)的代理價(jià)格都是統(tǒng)一的,二級(jí)代理如果一開(kāi)始從一個(gè)人手里拿貨,那么就規(guī)定以后的貨全部出自同一人之手。這樣就避免了代理間的流動(dòng),形成穩(wěn)定的局面。同時(shí),韓束線(xiàn)下渠道的人是不被允許作為微商代理的。因?yàn)槲⑸滩皇蔷€(xiàn)下基于地理位置渠道的延伸,而是作為基于人群的一個(gè)新渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)的。目前韓束的渠道像一張網(wǎng),但是這個(gè)網(wǎng)還不足夠密,需要新渠道的建設(shè)。

  目前,韓束已經(jīng)建立起了2萬(wàn)人的微商團(tuán)隊(duì),陳育新說(shuō),接下來(lái)要做減法,這個(gè)團(tuán)隊(duì)就砍掉一半,留1萬(wàn)精英。自9月份建立以來(lái),韓束微商的月平均銷(xiāo)售額達(dá)到了1億。預(yù)計(jì)明年銷(xiāo)售額達(dá)15億,成為比肩線(xiàn)下渠道和電商渠道的又一大渠道。

  韓束的冒險(xiǎn)精神

  據(jù)陳育新這位陪伴韓束12年的元老級(jí)人物講述,韓束的企業(yè)文化里很重要的一點(diǎn)就是創(chuàng)新和冒險(xiǎn)。

  早在2002年,為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng),在資金不足的情況下,韓束就在上海修建了自己的工廠。隨后又開(kāi)發(fā)了事業(yè)部模式,在全國(guó)設(shè)立事業(yè)部,以?xún)?yōu)惠價(jià)格讓韓束各個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人賣(mài)給線(xiàn)下店。通過(guò)自由定價(jià)的方式,一下子將銷(xiāo)售額拉倒了1億。后來(lái)由于這種方式弊端漸顯,韓束又大刀闊斧的砍掉了所有事業(yè)部,重新確立代理模式。目前韓束擁有1.7萬(wàn)家專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)店,屈臣氏和大潤(rùn)發(fā)等渠道網(wǎng)店5500家,在電視購(gòu)物等渠道也名列前茅。在國(guó)內(nèi)化妝品競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面下,迅速擠進(jìn)前三,成為僅次于佰草集的國(guó)內(nèi)品牌。

  商場(chǎng)總是以如此相似的規(guī)律運(yùn)行。相比于2002年韓束成立時(shí),化妝品行業(yè)在線(xiàn)下渠道的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,如今一個(gè)輪回后,新的微商市場(chǎng)仍處于亂戰(zhàn)的局面。然而,市場(chǎng)的邏輯就是在亂戰(zhàn)中建立起來(lái)的。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越成熟,微商相對(duì)于傳統(tǒng)渠道和電商渠道的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯,這樣的突破口韓束已經(jīng)牢牢抓住。

  微信好友營(yíng)銷(xiāo)案例分析二

  尚品宅配:三天流量飆升500萬(wàn)的微社區(qū)運(yùn)營(yíng)奇跡

  尚品宅配,中國(guó)家具定制O2O模式的領(lǐng)導(dǎo)品牌,采用線(xiàn)上O2O和C2B相結(jié)合的模式,為消費(fèi)者提供定制家具的服務(wù)。“尚品宅配”的微信企業(yè)服務(wù)號(hào)在一年時(shí)間內(nèi)吸粉200萬(wàn),微社區(qū)“家裝達(dá)人”今年7月開(kāi)始專(zhuān)人運(yùn)營(yíng),短短幾月訪(fǎng)問(wèn)量已超1500萬(wàn)。憑借著“曬圖+點(diǎn)贊+評(píng)論”三板斧,家裝達(dá)人的流量在三天內(nèi)飆升了500萬(wàn)。

  在新媒體時(shí)代,當(dāng)其他商家還在尋覓出路時(shí),尚品宅配已創(chuàng)造驚人的成績(jī),成為新媒體時(shí)代家裝行業(yè)異軍突起的一匹黑馬。那么大家就一起來(lái)看看家裝達(dá)人團(tuán)隊(duì)分享的微信營(yíng)銷(xiāo)和微社區(qū)的運(yùn)營(yíng)之道吧。

  訪(fǎng)談全文:

  小微:為什么開(kāi)通微社區(qū)?

  家裝達(dá)人:尚品宅配作為國(guó)內(nèi)最大的家具定制品牌,吸引了大量對(duì)家居裝修有著強(qiáng)烈需求的粉絲,但我們運(yùn)營(yíng)的微信平臺(tái)是一個(gè)企業(yè)服務(wù)號(hào),每個(gè)月只能推送4條信息,盡管有200萬(wàn)的粉絲,粉絲和我們的互動(dòng)頻率不能像訂閱號(hào)那么頻繁,粉絲和粉絲之間也無(wú)法進(jìn)行互動(dòng)。而微社區(qū)這個(gè)平臺(tái)恰好能夠彌補(bǔ)這一點(diǎn)。我們?cè)诜?wù)號(hào)的自定義菜單和關(guān)注引導(dǎo)語(yǔ)中加入微社區(qū)的鏈接,引導(dǎo)粉絲進(jìn)入家裝達(dá)人微社區(qū),在這里彼此間互動(dòng)起來(lái),以此來(lái)提高粉絲對(duì)微信的黏性,增強(qiáng)粉絲對(duì)尚品宅配品牌的認(rèn)可。

  小微:你們有200萬(wàn)的微信粉絲,能跟我們分享一個(gè)吸引粉絲的場(chǎng)景嗎?

  家裝達(dá)人:尚品宅配在全國(guó)各大城市擁有800家實(shí)體門(mén)店,經(jīng)常有一些門(mén)店活動(dòng),我們會(huì)在門(mén)店活動(dòng)的設(shè)置一些微信互動(dòng)的環(huán)節(jié),去引導(dǎo)進(jìn)店的顧客成為我們的微信粉絲。比如設(shè)置掃碼關(guān)注微信領(lǐng)取獎(jiǎng)品、微信秒殺特價(jià)產(chǎn)品,利用Html5互動(dòng)游戲,進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。通過(guò)線(xiàn)下參與一些微信互動(dòng),將線(xiàn)下的顧客轉(zhuǎn)化成為線(xiàn)上的微信粉絲。

  小微:你們的微信和微社區(qū)很活躍,甚至成為了同行們學(xué)習(xí)的典范,運(yùn)營(yíng)當(dāng)中有什么秘訣呢?

  家裝達(dá)人:其實(shí)我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中沒(méi)有什么特別的秘訣,能在短短幾個(gè)月內(nèi)取得如此成績(jī)是因?yàn)槲覀冇袑?zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)擁有專(zhuān)業(yè)的文案、活動(dòng)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、推廣、互動(dòng)和設(shè)計(jì)師隊(duì)伍,總共10余人。另外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)微社區(qū)運(yùn)營(yíng)的人員有3個(gè),同時(shí)還安排了5名非兼職的專(zhuān)業(yè)家裝設(shè)計(jì)師入駐微社區(qū),為粉絲解答專(zhuān)業(yè)的家居裝修問(wèn)題。這幾個(gè)團(tuán)隊(duì)一起合作,專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)為我們的粉絲提供各類(lèi)家居裝修和品牌介紹的文章、各類(lèi)線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)。我們提供大量原創(chuàng)的高質(zhì)量圖文和活動(dòng),粉絲主動(dòng)分享傳播,又有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍幫助廣大粉絲解答家居裝修疑難問(wèn)題,就這樣積累起來(lái)了良好的品牌口碑。

  小微:裝修并不是一個(gè)持久的需求,你們是如何留住粉絲的呢?

  家裝達(dá)人:確實(shí)這也是我們一直關(guān)注的問(wèn)題,我們現(xiàn)在除了為粉絲提供專(zhuān)業(yè)滿(mǎn)意的服務(wù),還不斷地策劃一些微信和微社區(qū)上的活動(dòng),讓用戶(hù)參與到和尚品宅配品牌的互動(dòng)中來(lái),也讓粉絲感受到尚品宅配所提倡的“家文化”,以此來(lái)提升粉絲對(duì)尚品宅配品牌的認(rèn)可,提高對(duì)尚品宅配微信的黏性。

  小微:10月底你們?cè)谖⑸鐓^(qū)上線(xiàn)了一個(gè)曬圖活動(dòng),短短三天,流量就飆升了500萬(wàn),能分享一下這次的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)么?

  家裝達(dá)人: 結(jié)合我們的微社區(qū)定位——打造一個(gè)充滿(mǎn)生活氣息的家文化平臺(tái),以此策劃了主題為“最美客廳大賽”的曬圖活動(dòng)。

  這次活動(dòng)的前期策劃中,我們主要考慮了三點(diǎn):

  1、以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,簡(jiǎn)單粗暴是通往活動(dòng)效果最優(yōu)的一條捷徑,最美客廳大賽只需一步即可參與。

  2、如何防止點(diǎn)贊黨惡意集贊,是活動(dòng)規(guī)則設(shè)計(jì)的重心,兩個(gè)核心獎(jiǎng)項(xiàng)由我們?cè)u(píng)選,這可以有效避開(kāi)點(diǎn)贊黨,同時(shí),也設(shè)置了一個(gè)人氣獎(jiǎng),鼓勵(lì)參與者分享出去。

  3、我們還設(shè)置了一個(gè)潛力獎(jiǎng),這起到戲劇性的效果——你的客廳不是最美的,但是,我們獎(jiǎng)勵(lì)你一套設(shè)計(jì)方案。

  在活動(dòng)的推廣過(guò)程,我們也注意了幾點(diǎn)問(wèn)題:

  1、眾所周知,我們是擁有200萬(wàn)粉絲的超級(jí)企業(yè)大號(hào),所以,群發(fā)推廣力度非常給力,但是,要用好這寶貴的群發(fā)資源也需要仔細(xì)琢磨,所以我們撰寫(xiě)了一篇簡(jiǎn)單粗暴的活動(dòng)推廣文案。事實(shí)證明,活動(dòng)文案的目的性和指向性一定要強(qiáng),你要告訴他們只需動(dòng)一動(dòng)手指即可參加,不用思考活動(dòng)的參與方式,不用被豐富的圖文分散注意力。

  2、爭(zhēng)取到微社區(qū)官方的推廣資源,很感謝微社區(qū)官方對(duì)我們的活動(dòng)進(jìn)行了推廣,在手Q端推廣了這次活動(dòng)。

  3、群發(fā)圖文的流量倒入,還不能產(chǎn)生百萬(wàn)級(jí)別的巨大瀏覽量,這次收集了大量?jī)?yōu)質(zhì)UGC,粉絲多次瀏覽不同曬家照片,并且分享出去,帶來(lái)二次回流,最終產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng),裂變成巨大的流量。

  這次活動(dòng)的流量巨大,用戶(hù)的分享和評(píng)論功不可沒(méi),很多曬家圖下面的評(píng)論都非常熱鬧,因?yàn)檫@些都是客戶(hù)的真實(shí)曬家圖[:/],有裝修需求的用戶(hù)會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)的曬家圖很感興趣,于是,用戶(hù)之間就自發(fā)討論,而且,他們會(huì)回來(lái)查看評(píng)論,重復(fù)引流。

  有時(shí)候,簡(jiǎn)單的往往是力量最大的。復(fù)雜的世界里,簡(jiǎn)單最美。

  小微:作為一個(gè)用互聯(lián)網(wǎng)思維做傳統(tǒng)行業(yè)的公司,微社區(qū)和微信在你們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中扮演了怎樣的角色?

  家裝達(dá)人:尚品宅配微信是線(xiàn)上品牌宣傳平臺(tái),主要是為提升粉絲對(duì)尚品宅配品牌的認(rèn)可度。我們除了在微信和微社區(qū)提供專(zhuān)業(yè)的文章和活動(dòng)外,還有100多人的微信客服互動(dòng)隊(duì)伍,專(zhuān)門(mén)為200萬(wàn)微信粉絲進(jìn)行一對(duì)一的交流服務(wù),力求通過(guò)這些專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)來(lái)提升粉絲對(duì)尚品宅配品牌的認(rèn)可。

  小微:在微社區(qū)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中最大的心得是什么?

  家裝達(dá)人:我們運(yùn)營(yíng)微社區(qū)的時(shí)間雖然不長(zhǎng),但是在團(tuán)隊(duì)自身的努力和微社區(qū)官方的支持幫助下,取得了目前的成績(jī),內(nèi)心也是很欣慰的。在此,我們想向廣大站長(zhǎng)分享兩點(diǎn):一是“微創(chuàng)新”,不斷地學(xué)習(xí)他人的優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),不斷地去試錯(cuò),去調(diào)整,找到適合最適合自己的運(yùn)營(yíng)方法;二是“用心”,微社區(qū)是一個(gè)很有潛力的產(chǎn)品,要真正用心去研究這款產(chǎn)品、去了解你的粉絲、去運(yùn)營(yíng)你的內(nèi)容、去策劃你的活動(dòng),這樣才能夠真正把一個(gè)微社區(qū)運(yùn)營(yíng)起來(lái)!最后,我們也希望微社區(qū)能夠根據(jù)運(yùn)營(yíng)者的需求,不斷地完善產(chǎn)品功能,同時(shí)也希望微社區(qū)開(kāi)發(fā)者平臺(tái)能提供更多的插件,提供更多的高級(jí)功能。

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    微信開(kāi)店?duì)I銷(xiāo)案例與分析

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