微信市場營銷推廣案例研究(2)
微信市場營銷推廣案例研究
微信市場營銷推廣案例研究三
石榴哥成功案例分析
自從去年11月開始，我以一個地鐵附近的小倉庫、一輛小推車為起點，開始在西二旗周邊的IT區(qū)域賣石榴汁。從推著小推車轉一天、被動等待顧客上門，一直到現(xiàn)在開始做店面、開展營銷活動、甚至借用輕應用、微信等移動互聯(lián)網手段開始了所謂的O2O之路，大半年的時間里，作為一個個體起步的小創(chuàng)業(yè)者，從碼農轉身為賣果汁的石榴哥，在這個過程中，我學到了很多。
一、要解決的第一個問題：如何建立商家和用戶之間的信任
作為一個小的個體創(chuàng)業(yè)者，最初選擇一個區(qū)域來做好創(chuàng)業(yè)開端很重要。如果一定要套用“互聯(lián)網思維”，那就是細分環(huán)境下的產品定位問題(不過這并僅是互聯(lián)網行業(yè)要思考的問題;任何行業(yè)任何產品，要先確認的都是產品定位)。產品定位可以從兩個角度看：一方面是在眾多同類產品中，如何定位，脫穎而出;另一個方面，對于創(chuàng)業(yè)個體而言，如果同類競品并未覆蓋到所有區(qū)域，那么在哪個地域推廣產品，即在某個區(qū)域的所有商品中，選定定位。在北京，賣果汁的很多，但是賣類似于石榴汁的很少;在西二旗，基本沒有賣果汁人群。到底有沒有市場需求?看我后面分享的效果，各位就知道了。
要在某區(qū)域內實現(xiàn)良好的產品售賣，建立用戶對商家的關注和信任，有著至關重要的作用。為了建立有效的關系鏈，我做了下面幾件事。
1、現(xiàn)場制作：兩個石榴一杯純果汁，毫不摻假，貨真價實
別人叫我石榴哥，但我給自己起的品牌名稱，卻叫做“果真”。不僅僅是為了叫上去好聽，我的果汁，確實非常純粹。以石榴汁舉例，每一杯小杯石榴汁，都是用三個石榴壓榨出來，不摻任何水，這一點就已經同目前大多數的果汁店區(qū)分開來。而一杯小杯石榴汁，也剛剛賣15元。這些操作，都是當著各位顧客的面現(xiàn)場完成的。因此，顧客對于整個過程非常了解，而對產品也有充分信任。產品甚至高于預期，相互信任即可建立。
2、附加服務：送貨上門，態(tài)度良好，送小福利
初期，我的制作能力和售賣能力有限，而果汁的核心用戶群在本地區(qū)總人數中占比較小;同時，這批核心用戶又基本都是回頭客，所以我很容易就和顧客們建立了相對比較熟識的關系。建立起這樣的關系之后，我將售賣模式進行了一個小的調整，從原先的每到固定時刻顧客出門找到我的售賣車購買果汁，變成了顧客通過移動互聯(lián)網留言的方式，提前預定，我在固定時刻送果汁至固定地點。這樣使我和顧客雙方的交易成本都降低了。
在這個環(huán)節(jié)，如果僅靠傳統(tǒng)的溝通模式(如電話訂單)等，其實并不是最好的方式。移動互聯(lián)網工具就顯示出了巨大的價值。
初期，我嘗試了個人微信號的溝通，效率提升很多，也會通過群發(fā)微信內容，推介新產品、更新送貨信息;后來一天輕應用的PM來買果汁的時候，提到了輕應用。我本身就是碼農，去年就聽說過輕應用，嘗試了一下，使用了一套小店鋪模板，也做了一個輕應用。二維碼推廣開來后，也有相當一部分用戶通過輕應用留言下訂單，我在后臺統(tǒng)一管理，進行配送。
二、運營思路：如何制造小范圍內的爆點，留住用戶
事實上，通過上述的方案，能夠吸引并留存的，也僅僅是少數顧客。如果小富即安，那這樣的方式沒有任何問題;但我希望未來能夠越做越大。因此，也在顧客、朋友、家人的建議下，嘗試了一些小的營銷手段，以實現(xiàn)在本地區(qū)人群之中的口碑傳播。
1、制造話題點，吸引關注
西二旗地區(qū)人群的特點非常明顯。這里遍布了互聯(lián)網公司。因此，根據周邊人群興趣點和屬性，我在果汁售賣小車上掛上橫幅，寫著“程序員改行賣果汁”。果然，這一招一出來，口碑迅速傳播，我的品牌知名度迅速上升，那個時段很多顧客會給我拍照;而很多過來的顧客，也都會提到是聽說了我的改行故事。給品牌做一個故事，相當于給產品附加了一個價值，其實褚橙就是用的這個思路。后來，我也增加了更貼近互聯(lián)網思維的一些渠道營銷方式，如放個人微信二維碼，放支付寶二維碼，放上輕應用二維碼。這些都增加了品牌好感度和顧客對我的記憶度。關注微信號 vcaishen
2、留存和新增兩手抓
在有了初期的比較穩(wěn)定的顧客小圈子之后，一方面我繼續(xù)努力做這些已有顧客的留存，也在想辦法拉動新增。新增的手段主要有兩種：
(1)調動現(xiàn)有用戶群體進行口碑擴散。我認為，對于LOCAL O2O來說，口碑擴散尤其重要，且效果顯著。例如上述的一些運營手段，就引發(fā)用戶群體之間的口碑擴散，收效不錯。
(2)在重大的節(jié)假日，也進行一些優(yōu)惠的運營活動，如買果汁送水果，收效很好。但是這種方式仍熱是在留存方面做努力;后來，我也嘗試了買一送一。一般來說，一名顧客一天喝一瓶果汁就足夠了，附送的另一瓶，為保持新鮮度，一般顧客也不會留到第二天再喝。這樣，顧客會將附送的果汁送給同事。買一送一，留存和新增亮點都做到了。
三、如何形成規(guī)?；粭l龍服務
離開了互聯(lián)網行業(yè)后，我也嘗試過其他行業(yè)的創(chuàng)業(yè)。幾經實踐，最終以個體身份售賣果汁。我很喜歡這個事業(yè)，而我的理想并非一輛小車即可承載。盡管未來的目標高遠，但仍要腳踏實地步步為營地實現(xiàn)。對于目前的我來說，實現(xiàn)未來目標的第一步，就是如何更好地穩(wěn)固在西二旗商圈的地位，并形成一個穩(wěn)定的規(guī)?；粭l龍服務。
我現(xiàn)在面對的問題：小車生產能力有限;團隊人手有限;需要更好地整合微信、輕應用乃至支付寶等各種O2O渠道手段。
我的解決方式：
1)在百度新大樓的地址附近，選定了一個小間，作為固定店面。聽說百度即將建成新址。新址的特點是，樓更大，會集合百度目前在北京的所有員工，同時附件也有其他公司;新址比現(xiàn)在的西二旗商圈要更荒涼，服務業(yè)尚未得到充分發(fā)展。可以說，這有巨大的潛在市場，同時競爭尚未形成。目前大樓未建完，租金低，現(xiàn)在是很好的切入時機。有了根據地，未來我可以進行規(guī)?；\營。
2)目前的人員配備方面，只有我和另一名同事，一人專門進行果汁制作，另一人負責配送。這方面我倒認為不需要提前做好詳細規(guī)劃，但是要有所準備，這樣可以根據未來業(yè)務發(fā)展情況進行調整和發(fā)揮。
3)在將渠道和手段整合方面，我目前最傾向于利用輕應用進行整合。我也在根據自己的使用體驗，為輕應用團隊提一些建議，包括做最基本必要但更靈活的交互(整合微信的功能)、支付環(huán)節(jié)加入、定位能力增強。未來，我希望借助輕應用的平臺，實現(xiàn)我個人O2O的小閉環(huán)，并為未來開擴產業(yè)鏈、做出系列連鎖做好準備。
四、說了這么多經驗，也有一點感想：
1)適合別人的，未必也適合自己，要分析自己的特點，找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什么事情的創(chuàng)業(yè)故事，但是以自己的經營能力，只憑個人賬號，無法解決遇到的全部問題。因此，一方面我們要低頭自省，另一方面，也要抬頭看路。不是要走最通暢的路，而是走最適合自己的路。
2)和顧客群建立好關系，將能獲得很多輸入，提升自己的水平。自己一個人做事業(yè)，未必方方面面都是最懂的。而很多顧客給了我很多建議，將我不擅長的部分進行彌補;同時，也讓顧客對于品牌有了更多親切感和好感度。為什么選秀粉都很忠誠?因為他們參與了偶像的塑造。道理是想通的。
3)很多人會說不知道自己喜歡什么。其實，未必要急于發(fā)現(xiàn)自己真正想要的是什么。很多時候，知道自己不要什么，已經是很寶貴的財富;而基于個人閱歷和經驗，終有一刻會找到心中所愛。
4)對于勇氣，無需多言。找到所愛并能一直向前，需要勇氣，需要堅持。一起加油。
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