微信營(yíng)銷(xiāo)模式案例分析

　　隨著我國(guó)市場(chǎng)的日趨開(kāi)放以及買(mǎi)方市場(chǎng)的基本形成,我國(guó)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸意識(shí)到了解消費(fèi)者需求、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)于企業(yè)的重要性,意識(shí)到案例分析作為營(yíng)銷(xiāo)中介的不可或缺性。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的微信營(yíng)銷(xiāo)模式案例分析相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你能夠有所幫助。

　　微信營(yíng)銷(xiāo)模式案例分析一：

　　微信火了以后微信營(yíng)銷(xiāo)就開(kāi)始熱起來(lái)，但是“漂流瓶”、“附近的人”等功能更適合個(gè)人社交，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)只是小打小鬧。微信公眾平臺(tái)的推出，才讓微信的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值逐步顯現(xiàn)，因此微信公眾平臺(tái)也成為企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)最重要的平臺(tái)。

　　最近一段時(shí)間以來(lái)，很多朋友通過(guò)不同渠道詢問(wèn)，微信公眾賬號(hào)究竟應(yīng)該怎么樣運(yùn)營(yíng)?微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)有哪些基本的原則和規(guī)律?現(xiàn)在結(jié)合新橋公關(guān)十個(gè)多月的微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，做較為系統(tǒng)的梳理，拋磚引玉與各位探討，同時(shí)也作為對(duì)這些朋友詢問(wèn)的統(tǒng)一回復(fù)。

　　首先，談?wù)勎⑿艩I(yíng)銷(xiāo)的邏輯。

　　不建議企業(yè)將微信作為銷(xiāo)售平臺(tái)，現(xiàn)在不缺渠道，開(kāi)個(gè)網(wǎng)店再容易不過(guò)了。企業(yè)缺的是品牌，缺的是信任，如果用戶不接受你的品牌，不信任你，你的銷(xiāo)售只會(huì)讓用戶反感。

　　企業(yè)應(yīng)該將微信作為品牌的根據(jù)地，要吸引更多人成為關(guān)注你的普通粉絲，再通過(guò)內(nèi)容和溝通將普通粉絲轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲，當(dāng)粉絲認(rèn)可品牌，建立信任，他自然會(huì)成為你的顧客。

　　營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)著名的“魚(yú)塘理論”，具體的內(nèi)容大家可以去問(wèn)問(wèn)度娘，在此就不贅述。微信公眾平臺(tái)就相對(duì)于這個(gè)魚(yú)塘。

　　這些就是微信營(yíng)銷(xiāo)的邏輯。

　　接下來(lái)，談?wù)勎⑿殴娰~號(hào)運(yùn)營(yíng)有哪些基本的原則和規(guī)律。結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了8條。

　　1、內(nèi)容定位—內(nèi)容為王

　　內(nèi)容的定位應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)，同時(shí)又從用戶的角度去著想，而不一味的只推送企業(yè)自己的內(nèi)容，記住微信不是為企業(yè)服務(wù)的，而是為用戶服務(wù)的，只有從你的微信當(dāng)中獲得用戶想要的東西，他們才會(huì)加更忠實(shí)于你，和你成為朋友，接下來(lái)的銷(xiāo)售才會(huì)理所當(dāng)然。

　　要記住，用戶是沖著你的內(nèi)容才來(lái)的，推薦也是因?yàn)橛X(jué)得內(nèi)容有價(jià)值，所以內(nèi)容為王。

　　對(duì)于微信的內(nèi)容，我們有一個(gè)“1+X”的模型，“1”是最能體現(xiàn)賬號(hào)核心價(jià)值的內(nèi)容，“X”則代表了內(nèi)容的多樣性，迎合和滿足用戶的需求，增強(qiáng)內(nèi)容的吸引力。

　　比如我們運(yùn)營(yíng)的“永中Office”的微信公眾號(hào)，這是一個(gè)以office產(chǎn)品為主題的微信公號(hào)，核心內(nèi)容是Office的使用技巧，這部分內(nèi)容盡管實(shí)用，但比較枯燥，用戶不容易感興趣，所以我們就會(huì)補(bǔ)充一些小職場(chǎng)溝通、人生勵(lì)志等上班族比較感興趣的內(nèi)容。

　　2、內(nèi)容推送—拒絕騷擾

　　現(xiàn)在絕大多數(shù)的微信公眾賬號(hào)每天都有1次群發(fā)消息的功能，很多人嫌少，我覺(jué)得太多了?，F(xiàn)在每個(gè)用戶都會(huì)訂閱幾個(gè)賬號(hào)，推送的信息一多根本看不過(guò)來(lái)。

　　關(guān)于內(nèi)容推送，我主要講兩個(gè)方面。

　?、偻扑皖l次：一周不要超過(guò)三次，太多了會(huì)打擾到用戶，最壞的后果可能是用戶取消對(duì)你的關(guān)注;當(dāng)然，太少了用戶也會(huì)抱怨，覺(jué)的你的微信只是一個(gè)擺設(shè)，根本不會(huì)從你這里獲得什么。所以這個(gè)度一定得把握好。

　　②推送形式：是指內(nèi)容不一定都是圖文專題式的，也可以是一些短文本，文本字?jǐn)?shù)一般一兩百字左右，關(guān)鍵在于內(nèi)容能引發(fā)的讀者思考，產(chǎn)生思想的火花，形成良好的互動(dòng)效果。比如在“新橋公關(guān)”的微信中，我們定期會(huì)開(kāi)展一些小調(diào)查，以短文本的形式，詢問(wèn)讀者對(duì)于內(nèi)容和推送時(shí)間的建議等。這樣的效果非常好的，一次小調(diào)查，我們通常會(huì)收到幾百條用戶回復(fù)，這樣我們既實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)，也更了解用戶，而用戶也能看到他們想要的內(nèi)容，應(yīng)該說(shuō)是多贏的結(jié)果。

　　3、人工互動(dòng)—溝通是魂

　　微信的本質(zhì)是溝通平臺(tái)，溝通需要有來(lái)有往，所以人工互動(dòng)必不可少的。

　　再次我比較反對(duì)設(shè)置“消息自動(dòng)回復(fù)”就像qq里的聊天自動(dòng)回復(fù)，很討厭，沒(méi)誠(chéng)意，企業(yè)微信公眾賬號(hào)，要能夠做到適時(shí)的人工互動(dòng)，做不到這一點(diǎn)，很難玩好微信。

　　我比較在意微信的人工互動(dòng)，我經(jīng)常會(huì)有意去主動(dòng)找我關(guān)注的號(hào)互動(dòng)，如果幾次下來(lái)沒(méi)有任何回復(fù)，我很快就會(huì)取消關(guān)注。

　　4、關(guān)鍵詞回復(fù)系統(tǒng)—豐富易查

　　微信運(yùn)營(yíng)久了，積累的素材很多，這些內(nèi)容沉下去很可惜，建立豐富易查的關(guān)鍵詞回復(fù)系統(tǒng)就非常必要。

　　這是關(guān)鍵詞回復(fù)系統(tǒng)的第一個(gè)功能，第二個(gè)功能是為了方便讓用戶方便的找到他需要的內(nèi)容，同時(shí)增加互動(dòng)。

　　目前微信的每個(gè)規(guī)則預(yù)設(shè)10個(gè)關(guān)鍵字，配備5條推送內(nèi)容(隨機(jī)推送)，而規(guī)則只能設(shè)置60個(gè)，也就是說(shuō)關(guān)鍵字可以設(shè)置的最多是600個(gè)，內(nèi)容為300條，盡管這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足海量用戶的個(gè)性化需求，但是要是利用好了 ，也能產(chǎn)生非常好的效果。

　　5、從線上到線下—懷念不如相見(jiàn)

　　現(xiàn)在很少有人提微信的線下互動(dòng)，但從溝通的效果而言，見(jiàn)面顯然效果最好的方法，也更容易拉近感情。

　　線上線下活動(dòng)結(jié)合的意義在于面對(duì)面的交流更容易培訓(xùn)忠實(shí)的粉絲，產(chǎn)生更鮮活、更接地氣的內(nèi)容，這樣的微信公眾號(hào)才會(huì)顯得更有真實(shí)，更有親和力。

　　另外，微信光靠自然增長(zhǎng)用戶會(huì)很有限，線下活動(dòng)也是增加微信用戶的重要手段。

　　6、他山之石—對(duì)手是最好的老師

　　做微信一定要有開(kāi)放的心態(tài)，記?。焊?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師!要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微信，如果你關(guān)注了100個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微信，就會(huì)有100個(gè)賬號(hào)在教你怎樣做好微信營(yíng)銷(xiāo)。

　　另外，千萬(wàn)不要一個(gè)人坐在家里學(xué)習(xí)微信營(yíng)銷(xiāo)，也可以經(jīng)常去一些微信營(yíng)銷(xiāo)的QQ群、論壇等，看一看大家都在聊什么，在里你能學(xué)到很多東西。

　　7、二次開(kāi)發(fā)—千萬(wàn)別迷戀

　　微信公眾平臺(tái)首頁(yè)推薦的招商銀行信用卡、南方航空等大企業(yè)的微信應(yīng)用案例都經(jīng)過(guò)了大量的二次開(kāi)發(fā)，將微信公眾平臺(tái)和企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的客服功能，這也是微信公眾平臺(tái)最富有想象力的地方所在。

　　現(xiàn)在也涌起很多提供第三方開(kāi)發(fā)的微信開(kāi)發(fā)平臺(tái)，提供更為豐富的應(yīng)用。

　　但是，回到微信溝通的本質(zhì)，技術(shù)的價(jià)值是為了更好的實(shí)現(xiàn)溝通，為了開(kāi)發(fā)而開(kāi)發(fā)非常不可取。而且，微信公眾平臺(tái)目前提供的功能已經(jīng)基本可以滿足這些需求，再做開(kāi)發(fā)容易畫(huà)蛇添則。

　　所以千萬(wàn)別迷戀技術(shù)和二次開(kāi)發(fā)，踏踏實(shí)實(shí)做好內(nèi)容和互動(dòng)，等有了足夠的用戶基礎(chǔ)，再整體考慮定制化的二次開(kāi)發(fā)。

　　8、貴在運(yùn)營(yíng)—日久見(jiàn)人心

　　堅(jiān)持很重要。你寫(xiě)一篇文章，讀者不一定認(rèn)可你，可是當(dāng)你寫(xiě)到50篇至100篇的時(shí)侯讀者一定會(huì)認(rèn)可你，所以堅(jiān)持最重要。微信營(yíng)銷(xiāo)不能靠一招鮮，拼的是投入和執(zhí)行力，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)和用戶的感情,你的目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。

　　這一點(diǎn)就不再贅述了。

　　微信公眾平臺(tái)還在不斷的完善和變化之中，據(jù)說(shuō)5.0版可能會(huì)大幅減少企業(yè)版公號(hào)的推送頻次，這將會(huì)給微信營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。但是萬(wàn)變不離其宗，微信的本質(zhì)是溝通平臺(tái)，溝通離不開(kāi)內(nèi)容，我們認(rèn)為微信營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容為王，溝通是魂。在任何時(shí)候做微信營(yíng)銷(xiāo)都不能背離這兩個(gè)主題。

　　微信營(yíng)銷(xiāo)模式案例分析二：

　　羅輯思維賣(mài)月餅

　　引子：當(dāng)羅胖遇到白鴉

　　一年多以來(lái)，羅胖曾經(jīng)在多個(gè)場(chǎng)合提到羅輯思維要做月餅的事，至于到底為什么要做月餅，卻成了一個(gè)天大的秘密，默默埋在他自己心里，誰(shuí)都不知道。羅輯思維賣(mài)月餅，一直只是一個(gè)假設(shè)，但是，當(dāng)白胖白胖的羅振宇遇到黑帥黑帥的白鴉，這個(gè)小秘密就開(kāi)始變成一個(gè)艱巨的任務(wù)。(好基友一輩子!)

　　白鴉是誰(shuí)?口袋通微商城CEO，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理中的大神級(jí)人物。當(dāng)年在任職支付寶首席用戶體驗(yàn)師的時(shí)候，就敏感地覺(jué)察到社交關(guān)系在電商中的作用，因此發(fā)起了支付寶“找人代付”的產(chǎn)品項(xiàng)目。雖然最后這個(gè)小產(chǎn)品成功上線了，但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的支付寶和淘寶都缺乏一定的“社交屬性”，使得該產(chǎn)品一直沒(méi)能發(fā)揮出當(dāng)初設(shè)想的威力和樂(lè)趣。當(dāng)白鴉再次創(chuàng)業(yè)，選擇了以微信平臺(tái)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)新的電商革命，自然，他也要“玩?zhèn)€大的”!

　　因此，賣(mài)月餅，就變成了一場(chǎng)實(shí)驗(yàn)：探索在微信這一特定場(chǎng)景中的電商玩法，測(cè)試各種社交關(guān)系轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售流量的極限邊界，為將羅輯思維微信商城開(kāi)放給羅輯思維會(huì)員免費(fèi)使用做前期測(cè)試與探路。

　　解密：為什么死磕月餅100天?

　　羅胖，一個(gè)最活躍的互聯(lián)網(wǎng)社群和微信公眾賬號(hào)的開(kāi)創(chuàng)者。白鴉，一個(gè)死磕社會(huì)化電商的瘋子。

　　他們倆在內(nèi)心都對(duì)未來(lái)做出了同一個(gè)判斷：傳統(tǒng)電商的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，微信電商的風(fēng)口正在形成。

　　但是，微信電商究竟應(yīng)該怎么做?流量還是不是無(wú)上神器?關(guān)系會(huì)怎樣影響購(gòu)買(mǎi)?場(chǎng)景將如何重新被定義?

　　其實(shí)，這就是這對(duì)一黑一白的好基友玩命要死磕月餅的原因。

　　之所以選擇月餅這個(gè)商品，是因?yàn)椋?/p>

　　1. 月餅是極少數(shù)天生具備廣泛社交性的商品。

　　2. 近年來(lái)月餅的形象已經(jīng)low到底，而今年又必然是月餅市場(chǎng)特別低迷的一年，用這樣毫無(wú)勢(shì)能的商品來(lái)玩，能夠最大程度上測(cè)試出玩法本身對(duì)銷(xiāo)售的影響度。

　　3. 國(guó)家對(duì)月餅的食品監(jiān)管力度是極為嚴(yán)格的，作為監(jiān)管體系相當(dāng)成熟的商品，食品安全風(fēng)險(xiǎn)最可控。

　　這是死磕100天之后的相關(guān)數(shù)據(jù)首次披露：

　　158位眾籌設(shè)計(jì)師

　　200位月餅合伙人

　　以及：近300萬(wàn)參與者

　　實(shí)驗(yàn)步驟：

　　1. 6月3日發(fā)起戰(zhàn)略伙伴眾籌

　　2. 6月9日招募200位月餅合伙人

　　3. 6月14日征集月餅設(shè)計(jì)包裝

　　4. 7月18日起“真愛(ài)月餅”在羅輯思維和順豐優(yōu)選官網(wǎng)同步啟動(dòng)預(yù)售

　　5. 7月18日單人代付功能上線

　　6. 7月21日小批量定制功能上線

　　7. 7月22日多人代付功能上線

　　8. 7月29日送禮功能上線

　　9. 7月30日關(guān)閉羅輯思維微信商城銷(xiāo)售通道，轉(zhuǎn)入順豐優(yōu)選官網(wǎng)銷(xiāo)售

　　10. 8月8日真愛(ài)月餅開(kāi)始向全國(guó)發(fā)貨

　　11. 9月5日真愛(ài)月餅銷(xiāo)售順豐優(yōu)選渠道關(guān)閉

　　12. 9月17日月餅合伙人收到項(xiàng)目分紅

　　羅輯思維微信商城實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)：

　　1. 實(shí)驗(yàn)時(shí)間：13天(2014.07.18-2014.07.30)

　　2. 參與人數(shù)：2,698,790

　　3. 參與次數(shù)：8,000,972

　　4. 月餅商品頁(yè)面分享次數(shù)：1,036,059次

　　5. 完成的訂單筆數(shù)：20,271

　　總銷(xiāo)售量：

　　40,038盒，其中羅輯思維微信商城23,214盒

　　復(fù)盤(pán)：關(guān)系終將替代流量

　　羅輯思維目前擁有256萬(wàn)微信訂閱用戶，25000名會(huì)員，日均活躍人次30-40萬(wàn)，在這樣一個(gè)用戶眾多、活躍度較高的社群環(huán)境中進(jìn)行電商實(shí)驗(yàn)，一百天來(lái)，我們收獲了以下特別值得分享的干貨：

　　一、連接

　　基于“失控”理論的去中心化是社群運(yùn)行的基本模式。去中心化的要訣在于一個(gè)中心必須解構(gòu)為并行運(yùn)轉(zhuǎn)的多中心，盡可能多的建立各中心之間的連接，把傳統(tǒng)的金字塔結(jié)構(gòu)、傳送帶結(jié)構(gòu)變成網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)，彼此連接，協(xié)同進(jìn)化。連接類(lèi)型越豐富、連接頻次越高，社群活力就越強(qiáng)。

　　因此，在月餅實(shí)驗(yàn)一開(kāi)始，就確定了一條主線：眾籌眾包——當(dāng)人們共同為一件事付出心力、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、完成任務(wù)的時(shí)候，參與感就會(huì)轉(zhuǎn)化為自豪感。

　　在這次實(shí)驗(yàn)中，我們共發(fā)起過(guò)三次眾籌任務(wù)：

　　1. 眾籌戰(zhàn)略伙伴：互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)第一P2P和優(yōu)質(zhì)食品電商順豐優(yōu)選脫穎而出，成為實(shí)驗(yàn)中的基礎(chǔ)設(shè)施搭建者。

　　2. 眾籌月餅合伙人：3000人報(bào)名，200人入選。每人10000元本金，使用周期3個(gè)月，年化收益率20%，即該理財(cái)產(chǎn)品最終每人收益為500元。羅輯思維為感謝自家會(huì)員的支持，額外發(fā)放特別紅利500元，最后每位合伙人收益為1000元。

　　3. 眾籌設(shè)計(jì)師：158人提交作品，8人入圍，最后羅輯思維忠實(shí)用戶——著名設(shè)計(jì)師、YAANG品牌創(chuàng)始人王楊，成為這次月餅包裝設(shè)計(jì)的主設(shè)計(jì)師。

　　在最后呈現(xiàn)的月餅產(chǎn)品中，還悄悄植入兩件連接神器：

　　1. 月餅地圖：我們對(duì)參與這次實(shí)驗(yàn)的全體月餅合伙人和眾籌設(shè)計(jì)師發(fā)出了邀請(qǐng)，共有172人自愿登上地圖。

　　2. “中國(guó)月餅很行”發(fā)行的節(jié)操幣：它不僅是用戶與羅輯思維的連接神器，還成為了社群成員之間橫向連接神器，例如每10張節(jié)操幣可以獲得來(lái)和羅胖喝咖啡的交流時(shí)間，而有的羅友已經(jīng)在社群中用4張節(jié)操幣交換到了另一個(gè)城市免費(fèi)住宿的機(jī)會(huì)。

　　事實(shí)證明，被連接的可能性越高，勢(shì)能就越高。

　　二、關(guān)系

　　傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)以及傳統(tǒng)電商的命門(mén)基于“搜索”，而微信電商則天然的基于“關(guān)系”，這是一個(gè)最好的特質(zhì)，也是一個(gè)最壞的特質(zhì)，這意味著傳統(tǒng)流量神話的終結(jié)。

　　在月餅實(shí)驗(yàn)中，我們對(duì)“關(guān)系”替代“流量”的測(cè)試主要表現(xiàn)在：

　　1. 所有人與魅力人格體的關(guān)系

　　一個(gè)真實(shí)存在的人，經(jīng)由漫長(zhǎng)時(shí)間，在社群中形成了一個(gè)有獨(dú)特定位的魅力人格體，對(duì)魅力人格體的認(rèn)同、信任、內(nèi)心的預(yù)設(shè)與一個(gè)純粹的商業(yè)行為之間，究竟體現(xiàn)了怎樣的承載和轉(zhuǎn)化能力?

　　在月餅實(shí)驗(yàn)期間，羅輯思維微信公眾號(hào)日均新增7000多位用戶，取消關(guān)注2000位左右，凈增數(shù)5000，與日常情況基本保持一致，由此證明，信任商業(yè)是真實(shí)存在的價(jià)值，信任轉(zhuǎn)化交易并不是一道鴻溝，因?yàn)樾湃魏徒灰锥际侨藗冎鲃?dòng)的自主選擇。在此期間，我們甚至還遇到了花自己錢(qián)為會(huì)員送月餅的土豪和支持我們羅輯實(shí)驗(yàn)的忠實(shí)用戶。

　　2. 所有人與所有人的關(guān)系

　　“搜索”不再是第一推動(dòng)力，“推薦”、“背書(shū)”作為新的銷(xiāo)售推動(dòng)力逐漸浮出水面。微信電商是一個(gè)純粹的口碑生意，倘若不能啟動(dòng)熟人間的推薦和背書(shū)，業(yè)務(wù)模型就不成立。

　　在羅輯思維微信商城13天的預(yù)售期內(nèi)，共有11,458盒月餅是在羅輯思維微信商城中通過(guò)企業(yè)定制模式銷(xiāo)售出去的。因?yàn)樵谖⑿派贤瓿善髽I(yè)定制的流程是：首先需要個(gè)人預(yù)付一部分定金，確認(rèn)后再通過(guò)線下對(duì)接、銀行轉(zhuǎn)賬等方式完成總體支付。這并不符合大企業(yè)常規(guī)的采購(gòu)制度和流程，經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查得知，這些訂單基本都來(lái)自熟人推薦和口碑相傳，有些老板本身就是羅輯思維會(huì)員，也有很多是員工發(fā)現(xiàn)羅輯思維賣(mài)月餅了，強(qiáng)力推薦給自己公司領(lǐng)導(dǎo)的。

　　三、擊穿

　　微信電商的最大挑戰(zhàn)是廣場(chǎng)模式的破產(chǎn)，和垂直社群的興起。每一個(gè)微信公眾號(hào)和每個(gè)個(gè)人背后都是一個(gè)完全垂直的群體。群體與群體之間始終存在著一堵“看不見(jiàn)的隔熱墻”，如何擊穿這些縱向的壁壘?引爆市場(chǎng)?針對(duì)這個(gè)緯度的測(cè)試，我們和口袋通的小伙伴在月餅實(shí)驗(yàn)中著重設(shè)計(jì)了很多強(qiáng)化分享行為的環(huán)節(jié)：

　　1. 功能設(shè)計(jì)上突出社交功能：?jiǎn)稳舜?、多人代付、送禮模式多管齊下

　　“單人代付”指的是用戶下單但不付錢(qián)，需要通過(guò)微信分享給朋友，然后某個(gè)人來(lái)幫他完成付款。上線后，口袋通團(tuán)隊(duì)根據(jù)用戶反饋，又快速增加了“多人代付”的方式，即一個(gè)訂單分享到微信之后可以每個(gè)人來(lái)付三塊五塊，很快把訂單金額湊齊，即一個(gè)迷你眾籌。再后來(lái)又有用戶反饋想主動(dòng)送人禮物，于是他們又增加了“送禮”的玩法，就是用戶自己下訂單、完成支付，分享到微信后其他人輸入個(gè)人地址來(lái)領(lǐng)月餅，把線下送月餅變成線上轉(zhuǎn)發(fā)月餅。

　　2. 留言系統(tǒng)的個(gè)性化定制創(chuàng)造超多樂(lè)趣

　　在月餅下單購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)每進(jìn)展一步，都會(huì)出現(xiàn)留言的機(jī)會(huì)。每個(gè)環(huán)節(jié)的留言都是可以個(gè)性化定制、由用戶自己填寫(xiě)完成的。例如多人代付成功之后，付款人可以定制自己的昵稱和留言，“調(diào)戲”求月餅的人。“拼手氣送禮”的玩法因?yàn)橛须S機(jī)概率，很多人可能會(huì)領(lǐng)不到月餅，這個(gè)時(shí)候他們也可以留下自己的吐槽。

　　羅輯思維自身只有250多萬(wàn)用戶，和日活躍人次30—40萬(wàn)，但13天的月餅預(yù)售，我們的口袋通店鋪卻產(chǎn)生了8,000,972次參與，那是因?yàn)橛捎诒姸喾窒憝h(huán)節(jié)鼓勵(lì)人們將連接轉(zhuǎn)發(fā)到自己的社交關(guān)系中去，因此激發(fā)了六度空間效應(yīng)，增加了人與人之間的交互和連接。

　　四、迭代

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電商不再是“大魚(yú)吃小魚(yú)”，而是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，快是基本功，而基于羅輯思維訂閱號(hào)每天一推的模式，刺激“新鮮感”的快速迭代是讓產(chǎn)品一直處于浪潮之巔的法寶。

　　坦率來(lái)講，月餅預(yù)售初期的單人代付功能并沒(méi)有很好的激發(fā)用戶分享，沒(méi)有特別好的實(shí)現(xiàn)擊穿朋友圈的目標(biāo)。為了改變這個(gè)現(xiàn)狀，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在極短時(shí)間內(nèi)上線了“多人代付”的功能?？诖▓F(tuán)隊(duì)保障了產(chǎn)品的快速迭代，羅輯思維的小伙伴們則根據(jù)不同玩法以最快速和巧妙的方式引導(dǎo)用戶迅猛的玩起來(lái)。13天，共發(fā)布16篇內(nèi)容各異的引導(dǎo)文案、3種全新功能和無(wú)數(shù)個(gè)可以自由玩耍的環(huán)節(jié)。換姿勢(shì)，很重要。

　　從“向一個(gè)人撒嬌要月餅”、“向多個(gè)人逗趣要月餅”到“送月餅”，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要社交屬性的銜接，這不僅考驗(yàn)社群活躍度，更考驗(yàn)口袋通產(chǎn)品和羅輯思維運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)快速改進(jìn)產(chǎn)品的能力。

　　羅輯思維真愛(ài)月餅的啟動(dòng)，就像一枚骰子，一旦擲出去了，我們其實(shí)并不一定能猜到接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么。傳統(tǒng)企業(yè)是基于控制模式，過(guò)度注重自身計(jì)劃，最終被計(jì)劃所綁架，壓制新想法、忽略用戶反饋，試圖用確定性來(lái)對(duì)抗事實(shí)上的不確定性，最終淪為自HIGH。然而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人都必須基于進(jìn)化模式，所有預(yù)案都無(wú)法追求、因此也不必做到高度精確，而是坦然接受一切不確定性和非計(jì)劃性，保持組織的靈活度，及時(shí)調(diào)整姿勢(shì)才是關(guān)鍵。

　　這個(gè)時(shí)代，唯一確定的，就是不確定性;一切非正常，都是正常。

　　五、游戲

　　微信電商的銷(xiāo)量一定不會(huì)來(lái)源于某個(gè)中心化推薦或廣告入口，而依賴于用戶在碎片化社交行為中不經(jīng)意的分享和傳播。讓銷(xiāo)售過(guò)程變得自然、有趣、真實(shí)，提升用戶參與感就變得至關(guān)重要。

　　先給大家看幾個(gè)例子：

　　1. 推出“月餅節(jié)操榜”，節(jié)操王可以在農(nóng)歷八月十六和羅胖曬月亮。根據(jù)每天不同時(shí)段的月餅銷(xiāo)售情況隨時(shí)更新榜單數(shù)據(jù)，這個(gè)類(lèi)似于傳統(tǒng)游戲排名的玩法也的確吸引到很多人的關(guān)注，提升了用戶黏性。

　　2. 增加連接神器“節(jié)操幣”，社群成員之間可以用這種方式彼此連接，集齊10張也可以召喚羅胖。

　　3. 在多人代付中付款者頭像隨機(jī)生成，口袋通的小伙伴在儲(chǔ)備的一百多個(gè)頭像中也植入了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的頭像，很有可能給你留言的那個(gè)人就擁有羅胖頭像，增加了彩蛋。

　　4. 個(gè)性化的昵稱和留言讓用戶有更多發(fā)揮的空間，提升了參與感。

　　如何讓一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程產(chǎn)生游戲體驗(yàn)?zāi)?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，要遵循兩個(gè)原則：

　　1. 整體調(diào)性應(yīng)當(dāng)來(lái)源于日常真實(shí)情緒，對(duì)情緒進(jìn)行極致化體現(xiàn)，在月餅項(xiàng)目中是把惡搞、曖昧這種熟人社交關(guān)系中常見(jiàn)情緒提煉出來(lái)，增加了游戲感。

　　2. 游戲感的設(shè)計(jì)是適用于人與人的關(guān)系之間的，必須天然就具有交互場(chǎng)景，還可以用彩蛋模式增加驚喜感。

　　當(dāng)然，最最重要的，就是當(dāng)你決定發(fā)起一個(gè)實(shí)驗(yàn)性任務(wù)，那你一定要選擇一個(gè)能跟你并肩戰(zhàn)斗，同樣沒(méi)節(jié)操、笑點(diǎn)高、能玩命的團(tuán)隊(duì)，比如像白鴉所帶領(lǐng)的口袋通微商城團(tuán)隊(duì)。他們從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到完成售賣(mài)共耗時(shí)24天，共計(jì)4名隊(duì)員主要參與，研發(fā)3人，產(chǎn)品1人，平均年齡28.5歲，平均從業(yè)經(jīng)驗(yàn)5.7年，整個(gè)過(guò)程中通宵4晚，共提交代碼1371次，上線83次，修改文案和界面細(xì)節(jié)無(wú)數(shù)，處女座和這個(gè)叫脫不花的某人被黑無(wú)數(shù)次。微信“嫖娘娘”群(羅輯思維與口袋通項(xiàng)目對(duì)接群)溝通和口水次數(shù)無(wú)法統(tǒng)計(jì)。

　　更重要的是，在收獲上述經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我們也被市場(chǎng)狠狠地教訓(xùn)了一番：

　　一、門(mén)檻：在方案初期設(shè)計(jì)中的參與門(mén)檻設(shè)置過(guò)高

　　1. 價(jià)格

　　在目前微信電商的環(huán)境中，199元一盒月餅的單價(jià)偏高。這一定價(jià)造成的真正問(wèn)題不是用戶消費(fèi)不起，而是不利于分享和推薦。因此如果希望運(yùn)用更多社交元素來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售，單價(jià)控制在100元以內(nèi)會(huì)更容易啟動(dòng)。比如月餅可做成兩個(gè)裝49元，四個(gè)裝99元等，與目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，最后的銷(xiāo)售倍數(shù)關(guān)系就很有可能出現(xiàn)幾何增長(zhǎng)。高定價(jià)也會(huì)有特定的用戶群體，但是，如果單價(jià)低，則可以極大的降低用戶互動(dòng)門(mén)檻。

　　2. 玩法

　　羅輯思維月餅在短時(shí)間內(nèi)推出了很多種全新姿勢(shì)，用戶的普及成本很高。玩法新穎就需要對(duì)用戶的購(gòu)物過(guò)程做更多關(guān)注和鼓勵(lì)。新玩法上線后，可以讓團(tuán)隊(duì)成員成為最初的種子用戶，在自己朋友圈內(nèi)進(jìn)行肉身示范，等玩法普及之后小伙伴們就可以自己high了。前1000個(gè)鐵桿用戶可以產(chǎn)生很多示范效應(yīng)，每種新玩法都需要找對(duì)那1000顆種子。

　　3. 溝通

　　文案信息必須高度提純，保證信息到達(dá)率和理解率。我們?cè)趯?shí)驗(yàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：

　　1)當(dāng)一篇文案出現(xiàn)多個(gè)信息點(diǎn)時(shí)，理解難度就會(huì)成倍上升，而信息傳達(dá)準(zhǔn)確度則會(huì)快速下降。

　　2)微信文案中應(yīng)盡量不使用感嘆號(hào)，在微信閱讀環(huán)境內(nèi)，閱讀者很難和寫(xiě)作者實(shí)現(xiàn)情感同步，感嘆號(hào)容易造成情緒上的侵犯感，不利于準(zhǔn)確的信息傳達(dá)。

　　3)微信環(huán)境內(nèi)，“一屏”已經(jīng)取代了一字和一行，成為用戶的新閱讀單位。因此，條目式的表達(dá)方式可以更強(qiáng)烈的給予信息點(diǎn)，容易記憶和理解，更適合以屏為單位的閱讀習(xí)慣。

　　二、服務(wù)

　　微信電商的購(gòu)物場(chǎng)景、體驗(yàn)都與傳統(tǒng)PC電商有巨大區(qū)別，因此在客觀上造成了目前用戶在購(gòu)物過(guò)程中的陌生感。在現(xiàn)階段，用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)者的服務(wù)需求會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)領(lǐng)域。主要體現(xiàn)在：

　　1.對(duì)支付流程的學(xué)習(xí)成本較高，比如代付。

　　2.對(duì)售后服務(wù)邊界的模糊，例如有的用戶在完成下單和支付后仍要求自主修改地址。

　　所以，在這次月餅實(shí)驗(yàn)中，一開(kāi)始我們的確低估了服務(wù)部分的工作量，造成響應(yīng)不及時(shí)、處理滯后等問(wèn)題。在此，也向所有支持我們的用戶誠(chéng)摯道歉。

　　三、用戶習(xí)慣

　　“跟哥哥干，有肉肉吃”、“想要你就大聲叫”、“真愛(ài)測(cè)試”等一批互動(dòng)口號(hào)在人群中引發(fā)了兩種截然不同的反應(yīng)。85后說(shuō)：“真沒(méi)節(jié)操，好喜歡”。而60后、部分70后群體則是：“真沒(méi)節(jié)操，好反感。”

　　互聯(lián)網(wǎng)上的語(yǔ)言表達(dá)方式在不同代際的人群中引發(fā)了不同的反應(yīng)，也導(dǎo)致我們丟失了一部分月餅產(chǎn)品原本的重度消費(fèi)者，比如年齡較成熟的人群(雖然我們真的更在乎年輕人)。如何精確把握趣味和用戶表達(dá)習(xí)慣間的平衡點(diǎn)，我們還需要多次測(cè)試。

　　四、準(zhǔn)備度

　　羅輯思維不是一個(gè)根正苗紅的電商團(tuán)隊(duì)，很多流程是在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中逐漸學(xué)習(xí)摸索的。實(shí)事求是的講，團(tuán)隊(duì)對(duì)這樣一個(gè)大型微信電商實(shí)驗(yàn)的準(zhǔn)備度是不足的，包括不同環(huán)節(jié)的人力資源分配、過(guò)程中的時(shí)間進(jìn)度管理、對(duì)用戶習(xí)慣的理解等。

　　但在這樣一個(gè)壓力測(cè)試中，大家找到了一個(gè)金句：“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。面對(duì)陌生事件，永遠(yuǎn)都不可能達(dá)到百分百的準(zhǔn)備度，能夠?yàn)闇?zhǔn)備度不足感到緊張，就是最大的準(zhǔn)備度。

　　人人都在不斷探索未來(lái)商業(yè)世界的邊界。對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，如果已知的世界是一座小島，那么，未知，就是這座島嶼的海岸線。

　　我們用一盒月餅，探索到了微信電商玩法的5大G點(diǎn)和4處痛點(diǎn)。我們對(duì)它的未來(lái)反而更加充滿敬畏，因?yàn)槲⑿艑⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)超越一個(gè)社交工具，甚至一個(gè)平臺(tái)的功能，它將是一個(gè)無(wú)比豐富、多元、持續(xù)進(jìn)化的巨大生態(tài)。

　　我們唯一能肯定的是：商業(yè)環(huán)境的進(jìn)化從未止步。