市場(chǎng)推廣營(yíng)銷成功案例解析
一切結(jié)論產(chǎn)生在分析研究之后;在分析研究中,如果找不出原因和解決辦法就不能放過(guò)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場(chǎng)推廣營(yíng)銷成功案例解析相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)你能夠有所幫助。
市場(chǎng)推廣營(yíng)銷成功案例解析一:
一家網(wǎng)吧居然禁煙?
1998年網(wǎng)魚(yú)第一家店鋪上海封雨店正式開(kāi)業(yè)。
2007年網(wǎng)魚(yú)成為上海第一家具有連鎖經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的民營(yíng)企業(yè)。
2009年網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖創(chuàng)始人黃峰首次將“網(wǎng)吧+咖啡”相結(jié)合的業(yè)態(tài)引入中國(guó)大陸。
2011年網(wǎng)魚(yú)下轄直營(yíng)門店有60多家。
目前開(kāi)業(yè)及簽約500多家門店,進(jìn)入50多個(gè)城市,會(huì)員超過(guò)600萬(wàn),年底將突破800萬(wàn)。
在如今,電腦已經(jīng)如此的普及,人們已經(jīng)漸漸地從過(guò)去對(duì)網(wǎng)吧的依賴中脫離出來(lái)了,網(wǎng)吧行業(yè)日漸衰退,可為何網(wǎng)咖不僅沒(méi)有沒(méi)落,反而成了引領(lǐng)網(wǎng)吧行業(yè)的先鋒呢?
傳統(tǒng)網(wǎng)吧帶來(lái)的不良印象
“在接觸網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖之前,網(wǎng)吧我就去過(guò)三次,還是迫不得已地去查詢考試成績(jī)。”網(wǎng)魚(yú)運(yùn)營(yíng)副總監(jiān)王澤波說(shuō)。
沒(méi)錯(cuò),早些年網(wǎng)吧雖然很火,但并不是被所有人接受的,至少它帶來(lái)的不好印象阻止了一部分本來(lái)想要去網(wǎng)吧消費(fèi)的人群。又臟、又亂,還差勁,就是一些消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)網(wǎng)吧大多選在房屋租金低廉的地方,甚至比較偏僻,周圍環(huán)境比較復(fù)雜,前去消費(fèi)的人群魚(yú)龍混雜。傳統(tǒng)網(wǎng)吧往往限于空間狹小,沒(méi)有服務(wù)觀念,在這樣一個(gè)只以盈利為目標(biāo)的不合理空間內(nèi),總是充斥著刺鼻的煙熏味和吵鬧聲,經(jīng)常還會(huì)發(fā)生一些治安事件,給前來(lái)消費(fèi)的顧客造成了極大的困擾。
隨著網(wǎng)吧行業(yè)的發(fā)展,這些不良印象在大眾心中深深埋下了種子,甚至不少人認(rèn)為,去網(wǎng)吧的都是不良少年,網(wǎng)吧里的消費(fèi)者,總是與城鄉(xiāng)接合部的殺馬特造型聯(lián)系在一起的。
“禁煙”開(kāi)啟了一個(gè)新業(yè)態(tài)
網(wǎng)魚(yú)意識(shí)到了這些問(wèn)題。于是他們做出了一個(gè)顛覆傳統(tǒng)觀念的決定——禁煙。
2010年《上海市公共場(chǎng)所控制吸煙條例》出臺(tái),網(wǎng)魚(yú)開(kāi)始實(shí)行了禁煙制度。“我沒(méi)想到,網(wǎng)吧竟然能有禁煙意識(shí)。”這對(duì)于消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念來(lái)說(shuō)完全是一股強(qiáng)有力的沖擊。
是啊,網(wǎng)吧怎么可能禁煙,這不是把既有顧客往外趕嗎?但是網(wǎng)魚(yú)就是這么做了,并且打出了“給顧客創(chuàng)造健康快樂(lè)的生活”的理念。
顯然,網(wǎng)魚(yú)此舉意在迎合現(xiàn)今消費(fèi)者對(duì)于健康舒適環(huán)境強(qiáng)烈追求的意向。這意味著網(wǎng)魚(yú)在重新定位消費(fèi)人群。
“禁煙”為網(wǎng)魚(yú)開(kāi)拓了一片新的藍(lán)天,這也就是為什么網(wǎng)咖這一業(yè)態(tài)能夠獲取市場(chǎng)認(rèn)可并找尋取得連鎖規(guī)模這一大的突破口。此舉對(duì)于網(wǎng)吧來(lái)說(shuō)不僅僅是停留在環(huán)境得以改善這一層面,而是打破了消費(fèi)者的傳統(tǒng)認(rèn)知,將網(wǎng)吧推向網(wǎng)咖,將網(wǎng)吧的消費(fèi)面向了新一代的人群。
那么,網(wǎng)魚(yú)消費(fèi)的人群都包含哪些層次呢?
王澤波告訴我們,網(wǎng)魚(yú)的消費(fèi)人群是復(fù)雜的,年齡集中在18~35歲之間。這部分人的時(shí)間層次也比較豐富,顧客消費(fèi)時(shí)間層次的豐富帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)層次的豐富。
在正常的觀念中,情侶消費(fèi)、白領(lǐng)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)人群在想要休閑娛樂(lè)之時(shí)會(huì)去一家地處偏僻、室內(nèi)煙霧繚繞、魚(yú)龍混雜的網(wǎng)吧嗎?不會(huì)的,大家對(duì)網(wǎng)吧不安全環(huán)境都會(huì)抵觸。網(wǎng)魚(yú)一“禁煙”,立刻就會(huì)改變?nèi)藗儗?duì)網(wǎng)吧的不良印象,讓網(wǎng)吧變成一個(gè)正常、健康的娛樂(lè)場(chǎng)所。
其實(shí)“禁煙”在一開(kāi)始的實(shí)施中,結(jié)果是令網(wǎng)魚(yú)沮喪的。因?yàn)椋诰W(wǎng)吧傳統(tǒng)的消費(fèi)人群占比中,煙民是極具代表性的一類人,禁煙措施難免會(huì)導(dǎo)致部分消費(fèi)者離去。
“這對(duì)我們是不利的。”王澤波說(shuō),“但是,我們的目光不應(yīng)該只停留在初期。雖然我們丟失了這樣的一部分消費(fèi)者,但是網(wǎng)魚(yú)同樣開(kāi)拓了一批新的消費(fèi)人群,中高層階級(jí)的消費(fèi)者,他們的消費(fèi)能力和水平會(huì)更高,更加認(rèn)可網(wǎng)魚(yú)的服務(wù)理念,網(wǎng)魚(yú)將會(huì)成為新消費(fèi)人群娛樂(lè)休閑所考慮的場(chǎng)所。”
這就是一種顛覆,一種新的開(kāi)拓。為了進(jìn)一步俘獲新時(shí)代的消費(fèi)人群,網(wǎng)魚(yú)還在努力進(jìn)行一次又一次的更新迭代,為服務(wù)消費(fèi)者增添著新的元素,營(yíng)造著更為舒適的氛圍。
那么,在網(wǎng)魚(yú)變遷的路上,都有哪些特殊的地方?
網(wǎng)咖的元素并不只是電腦
傳統(tǒng)網(wǎng)吧消費(fèi)的目的很簡(jiǎn)單,就是去網(wǎng)吧上網(wǎng)娛樂(lè),這樣的消費(fèi)方式在現(xiàn)今看來(lái),是頗為單調(diào)失色的。如今消費(fèi)者的追求是充滿多樣化的,因此網(wǎng)魚(yú)也是首家將“網(wǎng)吧+咖啡”相結(jié)合的業(yè)態(tài)實(shí)施應(yīng)用并且推廣的。
在這里,網(wǎng)魚(yú)不僅可以給顧客提供現(xiàn)磨咖啡,還可以提供奶茶、西點(diǎn)等,一改以往網(wǎng)吧極具代表性的低端食品:方便面。
為了給顧客營(yíng)造舒適的上網(wǎng)環(huán)境,網(wǎng)魚(yú)還提升了裝修標(biāo)準(zhǔn),以愜意的風(fēng)格搭配舒適的沙發(fā),這是網(wǎng)魚(yú)2.0的模式,給消費(fèi)顧客帶來(lái)了耳目一新的感覺(jué)。
有人會(huì)問(wèn),他們?yōu)槭裁匆x擇去網(wǎng)咖上網(wǎng)?電腦不是哪里都有嗎?
“顧客喜歡網(wǎng)魚(yú)舒適的環(huán)境,更喜歡在網(wǎng)魚(yú)這里得到多人的娛樂(lè)、社交的滿足。”王澤波說(shuō)。
顧客在家也可以玩電腦。就單拿游戲來(lái)說(shuō),你開(kāi)著語(yǔ)音和朋友一起玩游戲,跟你在網(wǎng)咖面對(duì)面地與朋友交流著玩,不一樣的是什么呢?
氛圍。
是的,一種社交氛圍,這是你一個(gè)人在家看不到、摸不到的氛圍。網(wǎng)魚(yú)就是致力于給顧客營(yíng)造這種氛圍,使氛圍更加極致,使他們身心滿足,這也就是為什么顧客對(duì)于體驗(yàn)的追求愈來(lái)愈高的潛在原因。
如今,網(wǎng)魚(yú)已經(jīng)推出到4.0模式,以交朋友、打造多功能游戲空間、新產(chǎn)品三大亮點(diǎn)重新定義網(wǎng)咖模式,首次采用自主研發(fā)的“魚(yú)桌面”系統(tǒng)。
網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)吧區(qū)的分類逐漸豐富起來(lái),有休閑區(qū)、情侶卡座區(qū)、對(duì)戰(zhàn)區(qū)和日式包房等,這些大都是簡(jiǎn)約的風(fēng)格。不同的空間組合以價(jià)格區(qū)分,休閑區(qū)多采用木質(zhì)元素,卡座區(qū)則適合情侶顧客,注重私密性;對(duì)戰(zhàn)區(qū)適合三五好友互相結(jié)伴對(duì)戰(zhàn);日式包房有榻榻米的主題場(chǎng)景。電腦主機(jī)全部是蘋果iMac,并配上游戲?qū)S玫谋彻鈾C(jī)械鍵盤和游戲耳機(jī),圓弧六面設(shè)計(jì)的白蠟?zāi)緦?shí)木桌,全部配時(shí)尚的金屬風(fēng)格沙發(fā)座。
自主研發(fā)的魚(yú)桌面以及移動(dòng)APP魚(yú)泡泡,方便顧客保存自己的使用習(xí)慣,每次登錄都是自己的界面。
隨著電子競(jìng)技的日漸鼎盛,網(wǎng)魚(yú)更是積極參與其中,與電子競(jìng)技公司合作,包括賽事的組織與直播。為此,網(wǎng)魚(yú)還專門在網(wǎng)區(qū)分類里增加了開(kāi)黑房。黑房的營(yíng)收甚至可以占到整個(gè)網(wǎng)咖的30%,雖然價(jià)格很高,依然供不應(yīng)求。
隨著手游的不斷沖擊,網(wǎng)魚(yú)以電腦為主的理念也在隨之變化。在網(wǎng)魚(yú),已經(jīng)有相當(dāng)大一部分區(qū)域是專門為消費(fèi)者設(shè)定的手游空間,給顧客提供了各種電源插座,方便消費(fèi)者。
手游的隨時(shí)隨地性是網(wǎng)魚(yú)顧忌的,但網(wǎng)魚(yú)正在探索一種模式,讓手游消費(fèi)者愿意第一時(shí)間選擇去網(wǎng)魚(yú)享受手游。
就算是聯(lián)合手游電子競(jìng)技,也已不能吸引顧客總是選擇在手游區(qū)消費(fèi),但是總有那么一個(gè)元素,會(huì)吸引顧客來(lái)網(wǎng)魚(yú)。網(wǎng)魚(yú)追求的,是消費(fèi)者想起手游,依然會(huì)想到網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖。
網(wǎng)咖徹底改變了傳統(tǒng)網(wǎng)吧為人詬病的幾大缺陷:
1.沉迷。從網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖的大數(shù)據(jù)來(lái)看,全國(guó)上機(jī)時(shí)間是4小時(shí),北上廣深平均上機(jī)時(shí)間為3.5小時(shí),基本是一個(gè)月來(lái)網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖一次,網(wǎng)咖已經(jīng)是一種全新的休閑方式,而非傳統(tǒng)意義上的沉迷網(wǎng)吧。
2.賺小孩子的錢。網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖是嚴(yán)控身份證登錄,18歲以下未成年人無(wú)法入內(nèi),這是管理紅線,絕對(duì)不會(huì)出問(wèn)題。
3.魚(yú)龍混雜,滋生不安定因素的人群。這在網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖也不存在,網(wǎng)魚(yú)的店鋪都是開(kāi)在鬧市區(qū)。
加盟的賬本
王澤波說(shuō):“早期做投資,經(jīng)驗(yàn)不足,選址不對(duì),虧了好多。但在后來(lái),每一次選址都會(huì)越來(lái)越謹(jǐn)慎。”
網(wǎng)魚(yú)的選址絕不是隨隨便便的。從門店選址看,大致分為五種類型,A級(jí)核心商業(yè)區(qū)的街鋪,次級(jí)商業(yè)區(qū)的購(gòu)物中心或辦公樓裙房,大型居住區(qū)的社區(qū)商業(yè),大學(xué)城和純社區(qū)街鋪。
“一個(gè)好的地方可以解決你70%的收益。”王澤波強(qiáng)調(diào)。
網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖客人,平均單人用機(jī)時(shí)間為4小時(shí)。核心商圈門店工作日翻機(jī)率3次左右,周末則有4~5次翻機(jī)。每臺(tái)電腦平均占用使用面積為3.8平方米推算,門店的單機(jī)收入約58元/天,其中核心商圈達(dá)到有120元/天。全國(guó)門店的平均單機(jī)收入約55元/天。根據(jù)投資模型,使用面積380平方米的門店,年總收入約372萬(wàn)元。
從成本角度看,網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖租金占營(yíng)業(yè)額比例約為20%,比如,上海A級(jí)商圈門店的平均租金5元/平方米/天,租金最高為7元/平方米/天,位于淮海西路襄陽(yáng)路口的街鋪。全國(guó)A級(jí)商圈租金則在8元/平方米/天左右;基于網(wǎng)吧24小時(shí)營(yíng)業(yè)的特點(diǎn),不僅要求物業(yè)有專用通道,兩班倒服務(wù),每家門店需求8~10名員工,因此,人力成本占營(yíng)業(yè)額比例約15%。
網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖門店需求使用面積350~400平方米之間,可配置100~120臺(tái)電腦,平均單機(jī)投入2萬(wàn)元左右,單店投資額約在280萬(wàn)元左右,平均投資回報(bào)周期28個(gè)月。
網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖的連鎖擴(kuò)張是迅速的。“我們持有開(kāi)放的態(tài)度,并且擁有一套完整的體系,能夠做到讓加盟者放心。”王澤波說(shuō)道。
其實(shí),早期的網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖一直是直管經(jīng)營(yíng)的,也就是說(shuō),如果你想加盟網(wǎng)魚(yú),那么你的所有經(jīng)營(yíng)事宜都是要網(wǎng)魚(yú)來(lái)直接管理的。而今,隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大,網(wǎng)魚(yú)也認(rèn)識(shí)到,這樣的直管模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求了。
2014年網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖正式推出加盟合作,目前全國(guó)大部分門店已轉(zhuǎn)為加盟店。加盟店也是由網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖統(tǒng)一進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng),加盟者僅作為投資方,并以該店管理組的身份管理加盟店,但必須經(jīng)過(guò)總部的培訓(xùn),并承擔(dān)房租和物業(yè)費(fèi)。品牌方收取每臺(tái)電腦3000元的加盟費(fèi),上限30萬(wàn)元,并有加盟保證金10萬(wàn)元,每年提取營(yíng)業(yè)額的5%作為管理費(fèi)。
在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,遇到店長(zhǎng)不能解決的問(wèn)題,網(wǎng)魚(yú)則會(huì)通過(guò)全國(guó)大區(qū)總部,加盟商服務(wù)部,責(zé)任專員來(lái)按級(jí)解決。
但是,隨著加盟商的日益增多,就連這樣的方式似乎也已不能滿足,所以,網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖決定將加盟商也納入到培訓(xùn)流程,讓加盟者直接參與經(jīng)營(yíng)。
與此同時(shí),你可能會(huì)有一個(gè)比較初始的疑問(wèn),加盟商可以選擇加盟的類別有很多,為何要去選擇網(wǎng)咖這一類別呢?很簡(jiǎn)單,第一,網(wǎng)魚(yú)擁有成熟的加盟體系,能夠合理地幫助加盟商解決在門店運(yùn)營(yíng)方面所出現(xiàn)的問(wèn)題。第二,不斷優(yōu)化的加盟體系,在已有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上降低了加盟門檻,解決了部分加盟者資金不充裕的問(wèn)題。第三,回收成本快,在網(wǎng)魚(yú)合理的門店布置、安排經(jīng)營(yíng)之下,兩年之內(nèi)就可以完成門店整體投入的成本回收。
其實(shí),從網(wǎng)魚(yú)的禁煙掀起了網(wǎng)吧的新浪潮開(kāi)始,網(wǎng)魚(yú)就已將消費(fèi)的需求、舒適的環(huán)境、合理的空間、精良的設(shè)備、到位的服務(wù)、良好的選址等諸多元素融合到了一起,并且不斷更新?lián)Q代、與時(shí)俱進(jìn)。網(wǎng)魚(yú)營(yíng)造了一個(gè)全新的業(yè)態(tài),將網(wǎng)吧消費(fèi)的觀念、方式和認(rèn)知帶到了一個(gè)全新的境界,圈住了非常具有潛力的消費(fèi)人群,帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的前行。
顯然,這是又一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的范本。
市場(chǎng)推廣營(yíng)銷成功案例解析二:
名創(chuàng)優(yōu)品:2年1400家店背后的擴(kuò)張邏輯
28個(gè)月、1400多家店、2015年全年銷售50億元……
在這個(gè)實(shí)體零售業(yè)哀鴻遍野的時(shí)節(jié),名創(chuàng)優(yōu)品以火箭般的開(kāi)店速度和業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng),成為零售連鎖界一顆耀眼的明星。
從2013年11月在中國(guó)開(kāi)出第一家店,到2016年3月,在兩年多一點(diǎn)的時(shí)間里,名創(chuàng)優(yōu)品已經(jīng)開(kāi)了1400多家店面。
相信研究連鎖企業(yè)的人都清楚這些數(shù)字背后所蘊(yùn)藏的含義:
一家誕生才2年多的企業(yè),憑什么能短時(shí)間開(kāi)出這么多店,而且還是200多平方米的百貨店?
以店均15人的配置,1400多家店、20000多人的人力資源又是如何解決的?如何降低連鎖擴(kuò)張中新人業(yè)務(wù)相對(duì)生疏的負(fù)面影響?
名創(chuàng)優(yōu)品又是如何管理店面的?為何沒(méi)有像很多連鎖企業(yè)那樣,擴(kuò)張?jiān)娇?、死得越?
名創(chuàng)優(yōu)品瘋狂拓店的背后,究竟有什么“圖謀”?它的瓶頸又在哪?
極簡(jiǎn)主義的勝利
關(guān)于名創(chuàng)優(yōu)品如何成功的解讀有很多,從大的方面講,是中國(guó)制造的勝利;從中的方面講,是“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”這種低毛利戰(zhàn)略的勝利;從小的方面講,是名創(chuàng)優(yōu)品供應(yīng)鏈整合的勝利。
但在陳引榷看來(lái),名創(chuàng)優(yōu)品某種意義上講,是極簡(jiǎn)主義的全面勝利。
這種極簡(jiǎn)主義,不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格上,更是貫穿了名創(chuàng)優(yōu)品從選品到店面整體的經(jīng)營(yíng)思路。
設(shè)計(jì)極簡(jiǎn)
作為名創(chuàng)優(yōu)品的全球聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席設(shè)計(jì)師,三宅順也先生一直推崇日本的極簡(jiǎn)美學(xué)設(shè)計(jì)風(fēng)格。關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格,在此不多說(shuō),看看名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品會(huì)有最直觀的感受。
商品極簡(jiǎn)
目前名創(chuàng)優(yōu)品的店面面積普遍在200平方米左右,SKU(單品數(shù)量)大概在3000左右。對(duì)于一個(gè)品類繁多的小百貨來(lái)講,這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
怎么辦?
極簡(jiǎn)!
具體來(lái)說(shuō),就是每個(gè)品類只選擇最暢銷的一款或幾款單品。
這樣做有幾個(gè)好處:1.款型簡(jiǎn)單,利于大批量采購(gòu),降低采購(gòu)成本;2. 數(shù)量巨大的起訂量,有利于整合到更加優(yōu)質(zhì)的上游廠家;3. 在有限的空間陳列更多的品類,豐富商品。
以最近上市的“名創(chuàng)優(yōu)品·花漾年華”系列香水為例,雖然是和國(guó)際香水制造業(yè)大佬法國(guó)奇華頓合作開(kāi)發(fā),但首款香水的售價(jià)僅為39元。對(duì)于奇華頓來(lái)說(shuō),之所以“屈身”低價(jià)香水,我相信名創(chuàng)優(yōu)品所帶來(lái)的巨大訂單量來(lái)得更為現(xiàn)實(shí)。
但是,這種商品極簡(jiǎn)也給選品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn),設(shè)計(jì)師和買手們必須憑著自己敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué),從全世界多如牛毛的商品(趨勢(shì))中選擇或設(shè)計(jì)最有可能暢銷的款式。
而一旦選品或者款式選擇錯(cuò)誤,不僅會(huì)影響店面業(yè)績(jī),還會(huì)造成庫(kù)存積壓,降低商品周轉(zhuǎn)率。
以通常的一家店3000個(gè)SKU計(jì),保守估計(jì)也涉及近千個(gè)細(xì)分品類。商品采購(gòu)的壓力可想而知。據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品商品總監(jiān)竇娜透露,2015年店面商品動(dòng)銷率在86.4%左右。對(duì)于一家自己研發(fā)、自己設(shè)計(jì)的零售制造商來(lái)說(shuō),這是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。
為了保證這3000多個(gè)單品的暢銷率,名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國(guó)富對(duì)陳引榷透露,名創(chuàng)優(yōu)品每個(gè)月至少會(huì)設(shè)計(jì)出800多款單品,從中選擇不到100款產(chǎn)品上架。而每周的選品會(huì),已成為葉國(guó)富日常工作中最重要的工作。
在陳引榷看來(lái),雖然Zara已成為各類快時(shí)尚品牌學(xué)習(xí)的典范,但Zara選品仍然屬于服裝這個(gè)大的品類,而名創(chuàng)優(yōu)品則涉及近千個(gè)細(xì)分品類,其難度更大。
名創(chuàng)優(yōu)品憑什么能夠做到?
葉國(guó)富給出這樣的答案:
1. 名創(chuàng)優(yōu)品的團(tuán)隊(duì)常年浸染在小百貨領(lǐng)域,每個(gè)人分管幾個(gè)行業(yè),整天跟這個(gè)行業(yè)的各種商品打交道,已經(jīng)有了非常好的市場(chǎng)感覺(jué),選起品來(lái)其實(shí)并沒(méi)有想象的那么難;
2. 我們的設(shè)計(jì)師,和廚師一樣,在上崗前要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),統(tǒng)一設(shè)計(jì)哲學(xué)和設(shè)計(jì)思路。陳引榷個(gè)人的理解是,在名創(chuàng)優(yōu)品,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)之后,大多數(shù)設(shè)計(jì)更像是一個(gè)流水線上的技術(shù)活兒,而不是一門天馬行空的創(chuàng)意活兒,這有點(diǎn)像好萊塢的電影工業(yè)一樣;
3. 名創(chuàng)優(yōu)品有著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源,全球上千個(gè)一流供應(yīng)商,本身也有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力,名創(chuàng)優(yōu)品也會(huì)和供應(yīng)商一起打造明星單品。
服務(wù)極簡(jiǎn)
我們知道,相比于商品、SI(店面識(shí)別)等硬件的標(biāo)準(zhǔn)化,服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化更加困難。連鎖店一旦服務(wù)過(guò)重,很容易帶來(lái)兩個(gè)麻煩:
1. 人員培養(yǎng)的難度會(huì)大幅增加。人員的培訓(xùn)是最難的,而且需要時(shí)間;
2. 在連鎖擴(kuò)張中很容易出現(xiàn)服務(wù)變形、服務(wù)不到位等各種問(wèn)題,嚴(yán)重影響擴(kuò)張的質(zhì)量。
所以,我們看到一些服務(wù)行業(yè)的連鎖企業(yè)也開(kāi)始逐漸“去服務(wù)化”,比如呷哺呷哺新推出的餐飲業(yè)態(tài)“湊湊”火鍋,就完全采用自助下單、如超市般自助選菜等各種自助服務(wù),降低服務(wù)的比重。
名創(chuàng)優(yōu)品深知此點(diǎn),所以它“逆天”地喊出了“名創(chuàng)優(yōu)品不做服務(wù)”的口號(hào),甚至要求店員不要打擾顧客,以讓顧客更加自然地選購(gòu)商品。
為了進(jìn)一步簡(jiǎn)化服務(wù),在陳列商品時(shí),名創(chuàng)優(yōu)品在商品標(biāo)識(shí)牌上詳細(xì)展示商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格等相關(guān)信息,讓顧客一目了然,以減少對(duì)店員的商品咨詢。
用葉國(guó)富的話講,即使顧客咨詢店員,店員對(duì)商品的介紹也逃離不了指示牌上的信息。換句話講,名創(chuàng)優(yōu)品根本都不用對(duì)新員工專門培訓(xùn)商品知識(shí),而商品培訓(xùn)恰恰是一個(gè)繁雜的工作。
那么,名創(chuàng)優(yōu)品的員工既不用介紹商品,也不用做服務(wù),那他們?nèi)粘V饕鍪裁?
以平均200平方米的店為例,配置15個(gè)員工,其中店長(zhǎng)1名,店員14名,兩班倒。店員主要做3件事:
1. 陳列,把商品按要求擺放整齊;
2. 衛(wèi)生,保持店面的整潔;
3. 防盜,保證貨品的安全。
你覺(jué)得這種店員好找嗎?
所以,對(duì)于其他連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),1400家店、2萬(wàn)店員是一個(gè)沉重的壓力,而名創(chuàng)優(yōu)品很容易地就解決了。
至于店長(zhǎng),名創(chuàng)優(yōu)品團(tuán)隊(duì)在過(guò)去十余年積累的基礎(chǔ)班底,加上并不復(fù)雜的店面管理工作,很容易通過(guò)招聘和從店員中快速培養(yǎng)出店長(zhǎng)。
從50億元到100億元:哪來(lái)的底氣1年業(yè)績(jī)翻倍?
2015年,名創(chuàng)優(yōu)品1100多家店貢獻(xiàn)了50億元銷售額,而最新的規(guī)劃則是2016年實(shí)現(xiàn)100億元銷售額。
在店面數(shù)量不可能再成倍增長(zhǎng)的背景下,名創(chuàng)優(yōu)品到底哪來(lái)的信心在1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍?
根據(jù)銷售額=店面數(shù)量×單店銷售額的基本公式,要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍,無(wú)非兩個(gè)路徑:加速開(kāi)店;提升店面銷售額。名創(chuàng)優(yōu)品的做法是,選擇重點(diǎn)品類,做深做大。
加速開(kāi)店
目前,名創(chuàng)優(yōu)品已有1400多家店面,其中80%以上的店面在中國(guó),新加坡有50多家店,迪拜有20多家店,其他的店則分布在世界各地。
根據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品的規(guī)劃,2016年底,國(guó)內(nèi)的店面數(shù)量將達(dá)到1800家,基本覆蓋國(guó)內(nèi)大部分城市。同時(shí),將加快國(guó)際化開(kāi)店步伐,而國(guó)際化也是公司未來(lái)的重點(diǎn)。
做深品類
在兩年多的門店運(yùn)營(yíng)中,名創(chuàng)優(yōu)品從眾多品類中逐漸發(fā)現(xiàn)了一些“大單品”,比如眼線筆,10元一支,一年多點(diǎn)的時(shí)間,全球賣了超過(guò)1億支。
這一次,名創(chuàng)優(yōu)品選擇了一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng):香水。其預(yù)期是3年內(nèi),僅香水一個(gè)品類賣到100億元。
名創(chuàng)優(yōu)品的打算是,通過(guò)拉低香水的售價(jià),使香水從奢侈品變成日用品,加快使用頻次,讓消費(fèi)者從之前的1天1次,上升到1天好幾次,“甚至在家可以當(dāng)空氣清新劑使用”。
為了完成這個(gè)目標(biāo),名創(chuàng)優(yōu)品一方面與國(guó)際大牌香水公司合作,將首款產(chǎn)品的售價(jià)定在39元,傳承一貫的“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”原則;接下來(lái)將在各個(gè)店面營(yíng)造香水售賣的氛圍,重點(diǎn)推廣。為此,名創(chuàng)優(yōu)品甚至制作了有趣的香水百科全書(shū),在店面發(fā)放,以教育消費(fèi)者。
未來(lái),名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)選擇幾個(gè)大品類重點(diǎn)突破,做深做大,從而支撐起企業(yè)的高速增長(zhǎng)。當(dāng)然,這其中的難度也不言而喻。
讓世界足不出戶就能享受中國(guó)制造
在葉國(guó)富的規(guī)劃里,全面超過(guò)“師傅”無(wú)印良品已經(jīng)指日可待。他更宏大的愿望是,希望將名創(chuàng)優(yōu)品開(kāi)遍全世界,讓世界足不出戶就能享受到中國(guó)制造。
“越到后面,我的店越多,采購(gòu)成本就越低。當(dāng)我的量大到在國(guó)外的售價(jià)比當(dāng)?shù)亓闶凵痰牟少?gòu)價(jià)還低時(shí),你覺(jué)得消費(fèi)者會(huì)選擇誰(shuí)?”葉國(guó)富說(shuō)。
他給陳引榷描繪了一幅理想的藍(lán)圖:未來(lái),名創(chuàng)優(yōu)品的全球銷售額將達(dá)到5000億元,其中中國(guó)500億元,占10%。屆時(shí),每個(gè)國(guó)家的生活用品百貨都可由名創(chuàng)優(yōu)品來(lái)解決,而不用再千里迢迢到中國(guó)來(lái)。
配合這個(gè)宏偉的目標(biāo),他進(jìn)一步描述到:未來(lái),除了在中國(guó)和美國(guó)兩個(gè)市場(chǎng)不做電商,其他國(guó)家將線上線下同時(shí)運(yùn)作;同時(shí),名創(chuàng)優(yōu)品在這些市場(chǎng)將不僅做擅長(zhǎng)的零售業(yè)務(wù),連批發(fā)也會(huì)一塊做了。
“你可以把未來(lái)的名創(chuàng)優(yōu)品理解為屈臣氏+宜家+淘寶+京東+蘋果+優(yōu)衣庫(kù)的綜合體。”葉國(guó)富也承認(rèn),這一切都得益于中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì),“沒(méi)有中國(guó)制造,就沒(méi)有阿里巴巴。但阿里巴巴不愿干產(chǎn)品,名創(chuàng)優(yōu)品就替它干了”。
但愿葉國(guó)富的理想能照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。