營銷市場推廣案例分析

　　一切結(jié)論產(chǎn)生在分析研究之后;在分析研究中，如果找不出原因和解決辦法就不能放過。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的營銷市場推廣案例分析，希望能夠有所幫助。

　　營銷市場推廣案例分析一：

　　一家網(wǎng)吧居然禁煙?

　　1998年網(wǎng)魚第一家店鋪上海封雨店正式開業(yè)。

　　2007年網(wǎng)魚成為上海第一家具有連鎖經(jīng)營資質(zhì)的民營企業(yè)。

　　2009年網(wǎng)魚網(wǎng)咖創(chuàng)始人黃峰首次將“網(wǎng)吧+咖啡”相結(jié)合的業(yè)態(tài)引入中國大陸。

　　2011年網(wǎng)魚下轄直營門店有60多家。

　　目前開業(yè)及簽約500多家門店，進(jìn)入50多個(gè)城市，會(huì)員超過600萬，年底將突破800萬。

　　在如今，電腦已經(jīng)如此的普及，人們已經(jīng)漸漸地從過去對網(wǎng)吧的依賴中脫離出來了，網(wǎng)吧行業(yè)日漸衰退，可為何網(wǎng)咖不僅沒有沒落，反而成了引領(lǐng)網(wǎng)吧行業(yè)的先鋒呢?

　　傳統(tǒng)網(wǎng)吧帶來的不良印象

　　“在接觸網(wǎng)魚網(wǎng)咖之前，網(wǎng)吧我就去過三次，還是迫不得已地去查詢考試成績。”網(wǎng)魚運(yùn)營副總監(jiān)王澤波說。

　　沒錯(cuò)，早些年網(wǎng)吧雖然很火，但并不是被所有人接受的，至少它帶來的不好印象阻止了一部分本來想要去網(wǎng)吧消費(fèi)的人群。又臟、又亂，還差勁，就是一些消費(fèi)者的評價(jià)。

　　因?yàn)閭鹘y(tǒng)網(wǎng)吧大多選在房屋租金低廉的地方，甚至比較偏僻，周圍環(huán)境比較復(fù)雜，前去消費(fèi)的人群魚龍混雜。傳統(tǒng)網(wǎng)吧往往限于空間狹小，沒有服務(wù)觀念，在這樣一個(gè)只以盈利為目標(biāo)的不合理空間內(nèi)，總是充斥著刺鼻的煙熏味和吵鬧聲，經(jīng)常還會(huì)發(fā)生一些治安事件，給前來消費(fèi)的顧客造成了極大的困擾。

　　隨著網(wǎng)吧行業(yè)的發(fā)展，這些不良印象在大眾心中深深埋下了種子，甚至不少人認(rèn)為，去網(wǎng)吧的都是不良少年，網(wǎng)吧里的消費(fèi)者，總是與城鄉(xiāng)接合部的殺馬特造型聯(lián)系在一起的。

　　“禁煙”開啟了一個(gè)新業(yè)態(tài)

　　網(wǎng)魚意識(shí)到了這些問題。于是他們做出了一個(gè)顛覆傳統(tǒng)觀念的決定——禁煙。

　　2010年《上海市公共場所控制吸煙條例》出臺(tái)，網(wǎng)魚開始實(shí)行了禁煙制度。“我沒想到，網(wǎng)吧竟然能有禁煙意識(shí)。”這對于消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念來說完全是一股強(qiáng)有力的沖擊。

　　是啊，網(wǎng)吧怎么可能禁煙，這不是把既有顧客往外趕嗎?但是網(wǎng)魚就是這么做了，并且打出了“給顧客創(chuàng)造健康快樂的生活”的理念。

　　顯然，網(wǎng)魚此舉意在迎合現(xiàn)今消費(fèi)者對于健康舒適環(huán)境強(qiáng)烈追求的意向。這意味著網(wǎng)魚在重新定位消費(fèi)人群。

　　“禁煙”為網(wǎng)魚開拓了一片新的藍(lán)天，這也就是為什么網(wǎng)咖這一業(yè)態(tài)能夠獲取市場認(rèn)可并找尋取得連鎖規(guī)模這一大的突破口。此舉對于網(wǎng)吧來說不僅僅是停留在環(huán)境得以改善這一層面，而是打破了消費(fèi)者的傳統(tǒng)認(rèn)知，將網(wǎng)吧推向網(wǎng)咖，將網(wǎng)吧的消費(fèi)面向了新一代的人群。

　　那么，網(wǎng)魚消費(fèi)的人群都包含哪些層次呢?

　　王澤波告訴我們，網(wǎng)魚的消費(fèi)人群是復(fù)雜的，年齡集中在18～35歲之間。這部分人的時(shí)間層次也比較豐富，顧客消費(fèi)時(shí)間層次的豐富帶來了經(jīng)營層次的豐富。

　　在正常的觀念中，情侶消費(fèi)、白領(lǐng)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)人群在想要休閑娛樂之時(shí)會(huì)去一家地處偏僻、室內(nèi)煙霧繚繞、魚龍混雜的網(wǎng)吧嗎?不會(huì)的，大家對網(wǎng)吧不安全環(huán)境都會(huì)抵觸。網(wǎng)魚一“禁煙”，立刻就會(huì)改變?nèi)藗儗W(wǎng)吧的不良印象，讓網(wǎng)吧變成一個(gè)正常、健康的娛樂場所。

　　其實(shí)“禁煙”在一開始的實(shí)施中，結(jié)果是令網(wǎng)魚沮喪的。因?yàn)?，在網(wǎng)吧傳統(tǒng)的消費(fèi)人群占比中，煙民是極具代表性的一類人，禁煙措施難免會(huì)導(dǎo)致部分消費(fèi)者離去。

　　“這對我們是不利的。”王澤波說，“但是，我們的目光不應(yīng)該只停留在初期。雖然我們丟失了這樣的一部分消費(fèi)者，但是網(wǎng)魚同樣開拓了一批新的消費(fèi)人群，中高層階級的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)能力和水平會(huì)更高，更加認(rèn)可網(wǎng)魚的服務(wù)理念，網(wǎng)魚將會(huì)成為新消費(fèi)人群娛樂休閑所考慮的場所。”

　　這就是一種顛覆，一種新的開拓。為了進(jìn)一步俘獲新時(shí)代的消費(fèi)人群，網(wǎng)魚還在努力進(jìn)行一次又一次的更新迭代，為服務(wù)消費(fèi)者增添著新的元素，營造著更為舒適的氛圍。

　　那么，在網(wǎng)魚變遷的路上，都有哪些特殊的地方?

　　網(wǎng)咖的元素并不只是電腦

　　傳統(tǒng)網(wǎng)吧消費(fèi)的目的很簡單，就是去網(wǎng)吧上網(wǎng)娛樂，這樣的消費(fèi)方式在現(xiàn)今看來，是頗為單調(diào)失色的。如今消費(fèi)者的追求是充滿多樣化的，因此網(wǎng)魚也是首家將“網(wǎng)吧+咖啡”相結(jié)合的業(yè)態(tài)實(shí)施應(yīng)用并且推廣的。

　　在這里，網(wǎng)魚不僅可以給顧客提供現(xiàn)磨咖啡，還可以提供奶茶、西點(diǎn)等，一改以往網(wǎng)吧極具代表性的低端食品：方便面。

　　為了給顧客營造舒適的上網(wǎng)環(huán)境，網(wǎng)魚還提升了裝修標(biāo)準(zhǔn)，以愜意的風(fēng)格搭配舒適的沙發(fā)，這是網(wǎng)魚2.0的模式，給消費(fèi)顧客帶來了耳目一新的感覺。

　　有人會(huì)問，他們?yōu)槭裁匆x擇去網(wǎng)咖上網(wǎng)?電腦不是哪里都有嗎?

　　“顧客喜歡網(wǎng)魚舒適的環(huán)境，更喜歡在網(wǎng)魚這里得到多人的娛樂、社交的滿足。”王澤波說。

　　顧客在家也可以玩電腦。就單拿游戲來說，你開著語音和朋友一起玩游戲，跟你在網(wǎng)咖面對面地與朋友交流著玩，不一樣的是什么呢?

　　氛圍。

　　是的，一種社交氛圍，這是你一個(gè)人在家看不到、摸不到的氛圍。網(wǎng)魚就是致力于給顧客營造這種氛圍，使氛圍更加極致，使他們身心滿足，這也就是為什么顧客對于體驗(yàn)的追求愈來愈高的潛在原因。

　　如今，網(wǎng)魚已經(jīng)推出到4.0模式，以交朋友、打造多功能游戲空間、新產(chǎn)品三大亮點(diǎn)重新定義網(wǎng)咖模式，首次采用自主研發(fā)的“魚桌面”系統(tǒng)。

　　網(wǎng)魚網(wǎng)吧區(qū)的分類逐漸豐富起來，有休閑區(qū)、情侶卡座區(qū)、對戰(zhàn)區(qū)和日式包房等，這些大都是簡約的風(fēng)格。不同的空間組合以價(jià)格區(qū)分，休閑區(qū)多采用木質(zhì)元素，卡座區(qū)則適合情侶顧客，注重私密性;對戰(zhàn)區(qū)適合三五好友互相結(jié)伴對戰(zhàn);日式包房有榻榻米的主題場景。電腦主機(jī)全部是蘋果iMac，并配上游戲?qū)Ｓ玫谋彻鈾C(jī)械鍵盤和游戲耳機(jī)，圓弧六面設(shè)計(jì)的白蠟?zāi)緦?shí)木桌，全部配時(shí)尚的金屬風(fēng)格沙發(fā)座。

　　自主研發(fā)的魚桌面以及移動(dòng)APP魚泡泡，方便顧客保存自己的使用習(xí)慣，每次登錄都是自己的界面。

　　隨著電子競技的日漸鼎盛，網(wǎng)魚更是積極參與其中，與電子競技公司合作，包括賽事的組織與直播。為此，網(wǎng)魚還專門在網(wǎng)區(qū)分類里增加了開黑房。黑房的營收甚至可以占到整個(gè)網(wǎng)咖的30%，雖然價(jià)格很高，依然供不應(yīng)求。

　　隨著手游的不斷沖擊，網(wǎng)魚以電腦為主的理念也在隨之變化。在網(wǎng)魚，已經(jīng)有相當(dāng)大一部分區(qū)域是專門為消費(fèi)者設(shè)定的手游空間，給顧客提供了各種電源插座，方便消費(fèi)者。

　　手游的隨時(shí)隨地性是網(wǎng)魚顧忌的，但網(wǎng)魚正在探索一種模式，讓手游消費(fèi)者愿意第一時(shí)間選擇去網(wǎng)魚享受手游。

　　就算是聯(lián)合手游電子競技，也已不能吸引顧客總是選擇在手游區(qū)消費(fèi)，但是總有那么一個(gè)元素，會(huì)吸引顧客來網(wǎng)魚。網(wǎng)魚追求的，是消費(fèi)者想起手游，依然會(huì)想到網(wǎng)魚網(wǎng)咖。

　　網(wǎng)咖徹底改變了傳統(tǒng)網(wǎng)吧為人詬病的幾大缺陷：

　　1.沉迷。從網(wǎng)魚網(wǎng)咖的大數(shù)據(jù)來看，全國上機(jī)時(shí)間是4小時(shí)，北上廣深平均上機(jī)時(shí)間為3.5小時(shí)，基本是一個(gè)月來網(wǎng)魚網(wǎng)咖一次，網(wǎng)咖已經(jīng)是一種全新的休閑方式，而非傳統(tǒng)意義上的沉迷網(wǎng)吧。

　　2.賺小孩子的錢。網(wǎng)魚網(wǎng)咖是嚴(yán)控身份證登錄，18歲以下未成年人無法入內(nèi)，這是管理紅線，絕對不會(huì)出問題。

　　3.魚龍混雜，滋生不安定因素的人群。這在網(wǎng)魚網(wǎng)咖也不存在，網(wǎng)魚的店鋪都是開在鬧市區(qū)。

　　加盟的賬本

　　王澤波說：“早期做投資，經(jīng)驗(yàn)不足，選址不對，虧了好多。但在后來，每一次選址都會(huì)越來越謹(jǐn)慎。”

　　網(wǎng)魚的選址絕不是隨隨便便的。從門店選址看，大致分為五種類型，A級核心商業(yè)區(qū)的街鋪，次級商業(yè)區(qū)的購物中心或辦公樓裙房，大型居住區(qū)的社區(qū)商業(yè)，大學(xué)城和純社區(qū)街鋪。

　　“一個(gè)好的地方可以解決你70%的收益。”王澤波強(qiáng)調(diào)。

　　網(wǎng)魚網(wǎng)咖客人，平均單人用機(jī)時(shí)間為4小時(shí)。核心商圈門店工作日翻機(jī)率3次左右，周末則有4～5次翻機(jī)。每臺(tái)電腦平均占用使用面積為3.8平方米推算，門店的單機(jī)收入約58元/天，其中核心商圈達(dá)到有120元/天。全國門店的平均單機(jī)收入約55元/天。根據(jù)投資模型，使用面積380平方米的門店，年總收入約372萬元。

　　從成本角度看，網(wǎng)魚網(wǎng)咖租金占營業(yè)額比例約為20%，比如，上海A級商圈門店的平均租金5元/平方米/天，租金最高為7元/平方米/天，位于淮海西路襄陽路口的街鋪。全國A級商圈租金則在8元/平方米/天左右;基于網(wǎng)吧24小時(shí)營業(yè)的特點(diǎn)，不僅要求物業(yè)有專用通道，兩班倒服務(wù)，每家門店需求8～10名員工，因此，人力成本占營業(yè)額比例約15%。

　　網(wǎng)魚網(wǎng)咖門店需求使用面積350～400平方米之間，可配置100～120臺(tái)電腦，平均單機(jī)投入2萬元左右，單店投資額約在280萬元左右，平均投資回報(bào)周期28個(gè)月。

　　網(wǎng)魚網(wǎng)咖的連鎖擴(kuò)張是迅速的。“我們持有開放的態(tài)度，并且擁有一套完整的體系，能夠做到讓加盟者放心。”王澤波說道。

　　其實(shí)，早期的網(wǎng)魚網(wǎng)咖一直是直管經(jīng)營的，也就是說，如果你想加盟網(wǎng)魚，那么你的所有經(jīng)營事宜都是要網(wǎng)魚來直接管理的。而今，隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，網(wǎng)魚也認(rèn)識(shí)到，這樣的直管模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求了。

　　2014年網(wǎng)魚網(wǎng)咖正式推出加盟合作，目前全國大部分門店已轉(zhuǎn)為加盟店。加盟店也是由網(wǎng)魚網(wǎng)咖統(tǒng)一進(jìn)行管理和運(yùn)營，加盟者僅作為投資方，并以該店管理組的身份管理加盟店，但必須經(jīng)過總部的培訓(xùn)，并承擔(dān)房租和物業(yè)費(fèi)。品牌方收取每臺(tái)電腦3000元的加盟費(fèi)，上限30萬元，并有加盟保證金10萬元，每年提取營業(yè)額的5%作為管理費(fèi)。

　　在運(yùn)營過程中，遇到店長不能解決的問題，網(wǎng)魚則會(huì)通過全國大區(qū)總部，加盟商服務(wù)部，責(zé)任專員來按級解決。

　　但是，隨著加盟商的日益增多，就連這樣的方式似乎也已不能滿足，所以，網(wǎng)魚網(wǎng)咖決定將加盟商也納入到培訓(xùn)流程，讓加盟者直接參與經(jīng)營。

　　與此同時(shí)，你可能會(huì)有一個(gè)比較初始的疑問，加盟商可以選擇加盟的類別有很多，為何要去選擇網(wǎng)咖這一類別呢?很簡單，第一，網(wǎng)魚擁有成熟的加盟體系，能夠合理地幫助加盟商解決在門店運(yùn)營方面所出現(xiàn)的問題。第二，不斷優(yōu)化的加盟體系，在已有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上降低了加盟門檻，解決了部分加盟者資金不充裕的問題。第三，回收成本快，在網(wǎng)魚合理的門店布置、安排經(jīng)營之下，兩年之內(nèi)就可以完成門店整體投入的成本回收。

　　其實(shí)，從網(wǎng)魚的禁煙掀起了網(wǎng)吧的新浪潮開始，網(wǎng)魚就已將消費(fèi)的需求、舒適的環(huán)境、合理的空間、精良的設(shè)備、到位的服務(wù)、良好的選址等諸多元素融合到了一起，并且不斷更新?lián)Q代、與時(shí)俱進(jìn)。網(wǎng)魚營造了一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，將網(wǎng)吧消費(fèi)的觀念、方式和認(rèn)知帶到了一個(gè)全新的境界，圈住了非常具有潛力的消費(fèi)人群，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的前行。

　　顯然，這是又一個(gè)消費(fèi)升級的范本。

　　營銷市場推廣案例分析二：

　　三只松鼠，你為什么學(xué)不會(huì)

　　我們回顧一下這幾年來三只松鼠“雙11”的戰(zhàn)績：2013年3562萬元，2014年1.02億元，2015年2.5億元，每一年都實(shí)現(xiàn)了高速增長，松鼠的搶眼表現(xiàn)，也使其成為各路媒體和專家研究的對象，例如，針對2015年“雙11”松鼠的表現(xiàn)，有文章就羅列了其成功“秘笈”：娛樂營銷、綜藝營銷、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，對于這些分析，三只松鼠首席品牌官郭廣宇并不認(rèn)同，他指出，一顆小小的堅(jiān)果之所以能產(chǎn)生這么大的能量，不能簡單歸結(jié)于這種那種打法，而在于三只松鼠長期以來對用戶體驗(yàn)的堅(jiān)持和點(diǎn)滴細(xì)節(jié)的積累。三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人體”，包裹里也放果殼袋、濕巾、核桃夾，甚至有人連三只松鼠的短信都在模仿，但學(xué)來學(xué)去都不像，那是因?yàn)樗麄儗W(xué)到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他們并沒有參悟。那么，三只松鼠2.5億元銷售額的背后到底隱藏了哪些秘密?

　　讓消費(fèi)者成為你的推銷者

　　三只松鼠品牌運(yùn)作的核心理念是什么?讓消費(fèi)者成為你的推銷者。消費(fèi)者為什么要推銷你的產(chǎn)品?并不是因?yàn)榈昧四愕氖裁蠢?，靠利益博取的都是不長久的。一定是發(fā)自內(nèi)心的喜歡和熱愛，這就要給予消費(fèi)者充分的參與感，充分了解他們的需求，關(guān)注他們的體驗(yàn)。郭廣宇講到一個(gè)例子，在創(chuàng)業(yè)第二年的時(shí)候，三只松鼠遭遇了一次嚴(yán)重的年貨危機(jī)，出現(xiàn)了斷貨情況，很多消費(fèi)者在微博等社交媒體上罵三只松鼠，這時(shí)候就有一批用戶站出來跟這些消費(fèi)者解釋，告訴他們松鼠的產(chǎn)品馬上就到，讓他們再耐心等一下。這些用戶就是三只松鼠的鐵粉，他們見證了松鼠的誕生和一路成長，并且參與其中。只有當(dāng)你對用戶足夠好的時(shí)候，他們才會(huì)轉(zhuǎn)化為你的推銷者，這種好絕不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用戶，無微不至地關(guān)懷用戶。

　　品牌無界化

　　這是松鼠的另一個(gè)核心機(jī)密，之所以有這么多粉絲愿意追隨三只松鼠這么多年，就是因?yàn)樗墒竽芨麄兺娴揭黄?。用郭廣宇的話來說，三只松鼠不僅是一個(gè)農(nóng)業(yè)企業(yè)，還是一個(gè)動(dòng)漫企業(yè)，本質(zhì)上做的其實(shí)是一件泛娛樂的事情。不要認(rèn)為賣堅(jiān)果就是農(nóng)業(yè)圈的，要勇于突破自己的品牌邊界，只有這樣才能不斷開拓出新的出路。

　　尤其是在這樣一個(gè)娛樂至死的時(shí)代，更要會(huì)玩，要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起，一個(gè)品牌要有前瞻性，不僅要抓住當(dāng)下的主流消費(fèi)群體，還要研究未來主流人群的特征，只有這樣才能保持不敗，一些品牌老化得很快，跟年輕人玩不到一起，這樣的品牌不出三五年就會(huì)被淘汰。

　　除了賣堅(jiān)果，三只松鼠還在做動(dòng)漫，例如《萌賤三國》《奮斗吧，松鼠小賤》等等，他們有自己的制作團(tuán)隊(duì)，并與奧飛動(dòng)漫有合作溝通，來提升自身的制作水平，2015年“雙11”的宣傳片，三只松鼠還請來了好萊塢的制作團(tuán)隊(duì)親自操刀。除此之外，三只松鼠還切入動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的上游，制作動(dòng)漫大電影、兒童讀物等，郭廣宇解釋說，小孩子往往會(huì)影響到父母的決策，三只松鼠不僅要搶占白領(lǐng)人群，還要影響未來的消費(fèi)人群。

　　此外，松鼠還涉足娛樂圈，在2015年“雙11”開始之前，明道、保劍鋒、陳德容、苑瓊丹、田亮、談莉娜6位明星就悄悄潛入松鼠家，客串了一把松鼠。從12月10日晚開始，這些明星有的進(jìn)入客服崗位上崗工作，與消費(fèi)者在線互動(dòng)并回答消費(fèi)者的提問;在物流崗位，明星們會(huì)參與揀貨、打包等環(huán)節(jié)的工作，幸運(yùn)的消費(fèi)者還有可能隨包裹收到明星們的親筆簽名。這些明星各自擁有不少粉絲，這次到松鼠“打工”，無疑刺激到了粉絲的神經(jīng)，也拉動(dòng)了消費(fèi)需求。

　　郭廣宇透露，這些明星的到訪其實(shí)是安徽衛(wèi)視的一檔真人秀節(jié)目《你好菜鳥》安排的拍攝。除了綜藝合作，三只松鼠還跟樂視展開合作，跟旅游業(yè)展開合作等等?？煜繁举|(zhì)上是一個(gè)泛群體的品類，因此不能太局限，要勇于突破自身的邊界，消費(fèi)者的需求每年都在變，品牌也要不斷進(jìn)化。郭廣宇說，三只松鼠是要去真正影響一代人，賣堅(jiān)果可能只是他們的一個(gè)副業(yè)。

　　松鼠憲法：不準(zhǔn)讓主人不爽!

　　在三只松鼠內(nèi)部有一個(gè)紅本文件，類似于國家憲法，任何員工入職都要學(xué)習(xí)并牢記，在這里列舉一下核心的幾條：1.共同承諾，共享價(jià)值(員工承諾愛崗敬業(yè)，企業(yè)承諾跟員工共同成長，利益分享);2.用雙手創(chuàng)造未來;3.不準(zhǔn)買同行產(chǎn)品;4.不準(zhǔn)讓主人不爽。

　　尤其是最后一條被視為核心中的核心，從上到下必須無條件執(zhí)行，所有的業(yè)績考核都跟這一條掛鉤。三只松鼠之所以用戶體驗(yàn)做得這么好，我想跟他們對松鼠憲法的堅(jiān)持也有很大的關(guān)系。

　　為了充分了解用戶需求、挖掘用戶痛點(diǎn)，三只松鼠還發(fā)明了一種“全接觸點(diǎn)的用戶體驗(yàn)管理法”，就是讓員工自己變身消費(fèi)者，從消費(fèi)者的角度思考每一個(gè)環(huán)節(jié)，拆解開來體驗(yàn)，然后再將每一個(gè)點(diǎn)連成一條線，問自己的痛點(diǎn)在哪里，哪些地方令自己不爽。

　　快速與消費(fèi)者建立關(guān)系

　　談到這一點(diǎn)，郭廣宇說，這兩年互聯(lián)網(wǎng)思維特別火，已經(jīng)講爛了，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維的實(shí)質(zhì)還是用戶思維，這是一切商業(yè)的本質(zhì)，不管你是傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都要遵守。這也是三只松鼠與消費(fèi)者建立關(guān)系的出發(fā)點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)帶來的一個(gè)改變就是與消費(fèi)者關(guān)系的改變，品牌通過互聯(lián)網(wǎng)打破了與消費(fèi)者中間的一些隔閡，可以直接與消費(fèi)者一對一的對話，這為滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求創(chuàng)造了可能性。

　　三只松鼠稱呼消費(fèi)者為“主人”，很多人不解，其實(shí)這就是一種互聯(lián)網(wǎng)場景的設(shè)計(jì)，與奉顧客為上帝的傳統(tǒng)做法形成區(qū)隔，在松鼠文化的定義中，與顧客的關(guān)系不是買賣關(guān)系，而是朋友關(guān)系，上帝是高高在上的，將上帝變?yōu)橹魅死伺c消費(fèi)者的關(guān)系。

　　另外，為了與消費(fèi)者建立關(guān)系，松鼠還通過開發(fā)一些周邊產(chǎn)品，全面覆蓋消費(fèi)者的生活空間，這些周邊產(chǎn)品包括前文提到的動(dòng)漫作品，還有一些玩偶、家居用品等等，通過這些周邊產(chǎn)品來解決用戶的一些痛點(diǎn)，起到喚醒和強(qiáng)化記憶的作用。

　　郭廣宇對場景營銷的理解是：找到一個(gè)有效的場景，用一個(gè)有效的內(nèi)容，與消費(fèi)者當(dāng)下狀態(tài)產(chǎn)生互動(dòng)與共鳴，而后讓其通過手機(jī)入口迅速產(chǎn)生行動(dòng)，從而形成第一次，并逐步產(chǎn)生依賴，過后該場景就會(huì)成為一種誘因。例如，一個(gè)在外奔波的業(yè)務(wù)員，忙完事情回到酒店的時(shí)候已經(jīng)過了飯點(diǎn)，餓得頭暈?zāi)垦?，這時(shí)候走進(jìn)電梯剛好看到“餓了么”的海報(bào)，瞬間就產(chǎn)生了共鳴感，接下來掏出手機(jī)，掃描二維碼，20分鐘后，熱騰騰的飯菜送到了房間門口，從此，當(dāng)他餓了的時(shí)候就會(huì)想到“餓了么”。

　　不同的企業(yè)文化能帶來不同的戰(zhàn)斗力

　　三只松鼠的企業(yè)文化也是特立獨(dú)行的，每個(gè)員工都有一個(gè)以“松鼠”或“鼠”開頭的花名，比如章燎原在企業(yè)內(nèi)部的名字為“松鼠老爹”，郭廣宇的花名是“松鼠小瘋”，對顧客則一律稱呼為“主人”，時(shí)間一長就會(huì)產(chǎn)生角色代入，郭廣宇說，現(xiàn)在有人叫他的真名反而不習(xí)慣了。在松鼠內(nèi)部連工廠的大媽都會(huì)喊“主人”，這種松鼠文化對員工的影響是無形的，會(huì)增強(qiáng)他們的集體意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。

　　另外，前文已經(jīng)提到，在松鼠憲法中有一條“共同承諾，共享價(jià)值”，這一條就是為了與員工重建信任關(guān)系(多數(shù)企業(yè)，員工與企業(yè)之間是不信任的，甚至是對立的)，員工信任企業(yè)了，關(guān)系平等了，才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地服務(wù)好主人，主人也才會(huì)成為你的推銷者。

　　現(xiàn)在，很多人學(xué)三只松鼠，但學(xué)習(xí)不能僅停留在模仿話術(shù)、卡通形象的層次上，如果沒有相應(yīng)的企業(yè)文化與之相匹配，自然是生搬硬套。企業(yè)文化是一個(gè)長期養(yǎng)成的過程，不同的企業(yè)文化可以帶來不同的戰(zhàn)斗力，這才是你學(xué)不會(huì)三只松鼠的根本原因。