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營銷類網(wǎng)站實(shí)戰(zhàn)案例分析

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營銷類網(wǎng)站實(shí)戰(zhàn)案例分析

  分析就像“十月懷胎”,解決問題就象“一朝分娩”。分析就是解決問題。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的營銷類網(wǎng)站實(shí)戰(zhàn)案例分析,希望能夠有所幫助。

  營銷類網(wǎng)站實(shí)戰(zhàn)案例分析一:

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例演示了在當(dāng)今社會的互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放,網(wǎng)絡(luò)營銷如此深刻地融入企業(yè)的運(yùn)營模式之中。Dell公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略迎合了時(shí)代的潮流,利用了先進(jìn)科技發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)銷售,可謂是開直銷之先河,抓住了商機(jī)。

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例:

  DELL是國際個(gè)人電腦銷售排名第一的公司,DELL公司除了門店直接銷售PC外,最主要的營銷方式就是網(wǎng)絡(luò)營銷,據(jù)了解DELL公司每年絕大部分營業(yè)額就是網(wǎng)絡(luò)營銷。

  DELL公司是由年僅19歲的企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立的,他是計(jì)算機(jī)業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官,他的銷售理念是非常簡單,那就是:按照各戶要求制造計(jì)算機(jī),并且向客戶直接發(fā)貨,使公司更能明確的了解客戶要求,然后以最快的速度作出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商,這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間。

  直銷的另一個(gè)好處就是能充分了解到客戶的需求并對其作出快速響應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷,商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點(diǎn),而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)中反映出來DELL公司的設(shè)計(jì),開發(fā),生產(chǎn),營銷,維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)顯示,每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求而量身訂做的。因此在美國,DELL公司是商業(yè)用戶,政府部門,教育機(jī)構(gòu)個(gè)人消費(fèi)者市場名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。

  電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷,首先,網(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友,對于這類信息最為熱衷,再加上電腦產(chǎn)品的升級換代快,使得這一市場有著永不衰退的增長點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn),利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購模式,憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式,一舉超越所有競爭對手,成為全球銷售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入中國市場之后,戴爾以“直效營銷Be Direct”的網(wǎng)絡(luò)營銷模式為基礎(chǔ),加以強(qiáng)大的營銷推廣,在中國市場上起得了迅猛的發(fā)展,僅次聯(lián)想、方正之后,成為中國PC市場第三大巨頭。

  整合營銷案例分析---網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則中的:

  Interests利益原則

  整合營銷案例thldl.org.cn中當(dāng)戴爾接觸網(wǎng)絡(luò)時(shí),憑著對新技術(shù)的敏銳,戴爾率先搭上了最新因特網(wǎng)班車。“我們就應(yīng)該擴(kuò)大網(wǎng)站的功能,做到在線銷售。”戴爾在出席董事會時(shí),堅(jiān)定地表示:“網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行低成本、一對一而且高品質(zhì)的顧客互動,在線銷售最終會徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”。1996年8月,戴爾公司的在線銷售開通,6個(gè)月后,網(wǎng)上銷售每天達(dá)100萬美元。1997年高峰期,已突破600萬美元。Internet商務(wù)給戴爾的直銷模式帶來了新的動力,并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個(gè)月的時(shí)間里,戴爾電腦的在線國際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。經(jīng)過近10年的發(fā)展,到2006年,公司收入已經(jīng)有60—70%來自網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)信息與服務(wù)泛濫的江湖,營銷活動不能為目標(biāo)受眾提供利益,但是設(shè)身處地的思考消費(fèi)者的需要,為消費(fèi)者提供更多的資訊,然而面對免費(fèi)利益,消費(fèi)者接受度也自然會大增。

  Interaction互動原則

  網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個(gè)重要的特征是其互動性。如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個(gè)usp,新瓶裝舊酒,直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法,無異于買櫝還珠,再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”,如此的“揚(yáng)短避長”,單向布告式的營銷,肯定不是網(wǎng)絡(luò)營銷的前途所在,只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性。充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性,充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流,才能揚(yáng)長避短,讓網(wǎng)絡(luò)營銷的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息,數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步,已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性,讓互動在營銷平臺上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營銷的互動與創(chuàng)造中來。Dell為消費(fèi)者提供了互動交流的平臺為消費(fèi)者提供售后的技術(shù)支持。dell以博客的形式為消費(fèi)者提供資訊,產(chǎn)品介紹,發(fā)布新品。

  另外這里還設(shè)置了視頻區(qū)你可以看到設(shè)計(jì)師,工程師設(shè)計(jì)研發(fā)的過程。把消費(fèi)者作為一個(gè)主體,發(fā)起其與品牌之間的平等互動交流,可以為營銷帶來獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。未來的品牌將是半成品,一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來確定。當(dāng)然,營銷人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動的方法很重要他們會逐一做著介紹,讓大家看到自己的研發(fā)過程,給予消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的信賴感,這也滿足了不分消費(fèi)者對產(chǎn)品制造研發(fā)的好奇心理。

  開設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶,那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始,DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”,擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶,這種現(xiàn)場聊天的話題包括服務(wù)器市場走勢等大題目,而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會提出各種各樣的問題,然后通過Dell的在線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動回答。

  提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬,既有對硬件的搜索,也有對軟件的搜索;既有對各種組裝好的整機(jī)的搜索,也有對各種零配件的搜索等。

  Individuality個(gè)性原則

  進(jìn)入Dell主頁,給人一目了然,井井有條的感覺。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如,按產(chǎn)品種類可以分為:臺式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為:家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場,因而實(shí)行不同的策略,這實(shí)際上也是一種市場策略。

  DELL根據(jù)顧客需要,為顧客量身訂做電腦,正所謂【量體裁衣】

  每一位顧客對電腦的要求是不一樣的所以DELL公司為消費(fèi)者【分門別類】

  針對不同人群,為不同的人群,不同的資訊

  也對不同國家的人群,提供不同語言的服務(wù) 還添加了友情鏈接

  讓更多的人了解DELL走向國際化

  用戶可以根據(jù)顯示內(nèi)容和提示,很快的可以找符合你要求的產(chǎn)品,并且了解到產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)功能。

  戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu),忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號,從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前,客戶找到任何一個(gè)部門,都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。在提高客戶體驗(yàn)的同時(shí),戴爾的市場、銷售成本卻大量縮減,這就是戴爾公開的秘密。

  營銷類網(wǎng)站實(shí)戰(zhàn)案例分析二:

  攜程成功秘訣:借電子商務(wù)賣體驗(yàn)拓展線下用戶

  攜程主打的是仍是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)——旅游業(yè),實(shí)現(xiàn)機(jī)票、酒店預(yù)訂,旅行服務(wù)的銷售,這個(gè)行業(yè)在大陸存在了好幾十年了,不是什么新興行業(yè),而且這個(gè)行業(yè)普遍口碑不大好,回扣,強(qiáng)制購物,服務(wù)質(zhì)量的問題層出不窮。這是不好的一面。

  好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大,旅游的市場膨脹的很快,航空業(yè),酒店業(yè)這幾年都是高速增長,攜程趕上了這趟快車,但根本上,攜程還是屬于旅游行業(yè)。

  為什么傳統(tǒng)的巨頭,例如傳統(tǒng)的中旅,地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國旅雖然也很風(fēng)光,但在攜程面前,品牌知名度和客戶滿意度始終上不來,攜程卻能做的風(fēng)生水起

  答案是電子商務(wù),用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西,例如機(jī)票的價(jià)格,全國范圍的酒店預(yù)訂,以前是很麻煩的事情,一般人獨(dú)立解決不了,但攜程借助電子商務(wù)把這些問題用信息化一攬子解決了,自助游潛力前所未有的被釋放出來。

  但但攜程的成功真的是在簡單的電子商務(wù)方面嗎“鼠標(biāo)+水泥”在第一輪電子商務(wù)浪潮退去后就已經(jīng)被證明是失敗的商業(yè)模型,基本上,第一輪電子商務(wù)浪潮剩下的就是新浪、網(wǎng)易這些門戶網(wǎng)站和QQ這樣的“準(zhǔn)通信運(yùn)營商”。為什么攜程能生存下來,而且活得很好

  答案是線下的用戶拓展。

  經(jīng)常外出旅行的朋友們可能會有這方面的體會。在各大機(jī)場,都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會員卡,簡單提供姓名,手機(jī)號碼就可以加入攜程會員。在這個(gè)會員制被濫用的社會,我們已經(jīng)不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會員,但我們并沒有額外的享受到什么會員的服務(wù),大部分朋友已經(jīng)對“會員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什么樂此不疲的推廣會員,我相信在全國各大機(jī)場,甚至汽車站雇傭大量的推廣人員費(fèi)用絕對高昂,作為一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)不是通過燒錢做廣告,搞低價(jià)促銷,而是發(fā)展會員,走傳統(tǒng)推廣的路子,的確很讓人不可思議。人的成本是一塊,雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本,推廣的場所大多都是機(jī)場、車站,這些地方的經(jīng)營單位都是壟斷巨頭,要做多少工作才能進(jìn)場攜程可不是國企、央企,可以動用很多的行政資源,裙帶關(guān)系,要做出這種努力是很不容易的。為什么

  因?yàn)閿y程知道,雖然是電子商務(wù)企業(yè),但他的銷售市場并不在網(wǎng)上,而在線下,ctrip。com只是他最終出售的產(chǎn)品,而不是營銷平臺。只有在用戶群集中的地方爭取用戶,而且是不厭其煩的爭取用戶,才是旅游業(yè)電子商務(wù)成功的關(guān)鍵。

  旅游產(chǎn)品有三個(gè)顯著的特點(diǎn),也是三大問題:一是價(jià)格的不透明性:機(jī)票、酒店是個(gè)彈性很大的市場,不同渠道價(jià)格差距可能很大,產(chǎn)品的信息不透明度很高。二是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重:機(jī)票、酒店的服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,基本上,不同航空公司的服務(wù)差別不大,同星級的酒店,服務(wù)也不會偏差的很大。三是個(gè)性化要求復(fù)雜:由于個(gè)人的喜好和目的不同,旅游產(chǎn)品的個(gè)性化需求異常復(fù)雜,例如你不喜歡早起,不喜歡某個(gè)航空公司的服務(wù),住的地方希望靠近你三大姨七大叔家,最好邊上還有一個(gè)超市能稍點(diǎn)手信回家,當(dāng)然附近有酒吧能喝點(diǎn)小酒那最美不過了,這種個(gè)性化的要求層出不用,需要銷售人員掌握海量的信息,這一點(diǎn),是傳統(tǒng)旅游業(yè)人對人的服務(wù)方式無法滿足的。旅游則更加復(fù)雜,旅行社設(shè)計(jì)的“黃金線路”已經(jīng)無法滿足游客多樣化的個(gè)性化要求。

  攜程正是很好的解決了三大問題,他賣的并不是機(jī)票、酒店,而是購買機(jī)票、酒店過程的體驗(yàn),電子商務(wù)只是實(shí)現(xiàn)的方式。

  旅游行業(yè)的三大問題決定了消費(fèi)者有嘗試新渠道的沖動,攜程著力推廣的會員制為滿足消費(fèi)者的這種沖動提供了釋放的平臺。從概率上來說,大范圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”,在這一點(diǎn)上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果,只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè),ctrip。com提供了足夠好的消費(fèi)體驗(yàn),也就是產(chǎn)品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費(fèi)者或者有閑一族具有聚合的特點(diǎn),良好的購買體驗(yàn)會帶來“口碑傳播”。

  攜程的服務(wù)品質(zhì)是非常有口碑的。以我個(gè)人的兩次印象深刻的體驗(yàn)為例,第一次的體驗(yàn)是我在成為攜程的會員并訂購機(jī)票后,我留下了我的手機(jī)。時(shí)隔幾個(gè)月過后,幫朋友訂機(jī)票,我撥打攜程的電話,呼叫中心直接識別出我的姓名,讓我非常驚訝,這一點(diǎn),現(xiàn)在很多銀行的呼叫中心能夠做到,后來在業(yè)務(wù)上跟進(jìn)過呼叫中心的系統(tǒng),知道通過升級一些電信設(shè)備,安裝一套CRM的軟件可以實(shí)現(xiàn)這種功能,但在幾年前,能做到這一點(diǎn),這種用戶體驗(yàn)對提高用戶忠誠度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩,通過攜程預(yù)訂了酒店,為了便宜,預(yù)訂了一晚外灘附近的商務(wù)酒店標(biāo)準(zhǔn)間,也就是類似7天、如家這一類型的酒店。當(dāng)時(shí)真沒想到房間會沒有窗戶,空調(diào)噪音也很大,感覺非常不好。找酒店投訴要求換房,酒店以沒房為理由不肯換,找到值班經(jīng)理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程,結(jié)果攜程真的做通了酒店的工作,換了一間套房給我,而且是不另外加收費(fèi)用的。我倒不是貪這個(gè)便宜,但攜程解決問題的能力和為會員服務(wù)的態(tài)度令人驚訝。

  我想,正確的選擇銷售模式——面向直接用戶不遺余力的進(jìn)行推廣以及準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位——銷售“客戶在購買酒店、機(jī)票、旅游產(chǎn)品”過程的體驗(yàn),而不是將產(chǎn)品直接定位于機(jī)票、酒店和旅游線路才是攜程真正的成功所在。

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