市場營銷現(xiàn)狀分析和案例
案例分析的一個重要環(huán)節(jié)是分析數(shù)據(jù)分析。案例分析數(shù)據(jù)分析使企業(yè)知道顧客和競爭對手正在市場上干些什么,是提升企業(yè)競爭力的一個重要途徑。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場營銷現(xiàn)狀分析和案例,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
市場營銷現(xiàn)狀分析和案例一:
二線城市生鮮電商養(yǎng)成記
菜籃網(wǎng)于2014年8月上線,經(jīng)過一年的發(fā)展,注冊用戶達到8萬人。2015年7月24日,菜籃網(wǎng)宣布完成數(shù)千萬元A輪融資,刷高了河南生鮮電商的顏值!
菜籃網(wǎng)并不是姜曉宇的第一個創(chuàng)業(yè)項目。事實上,早在2009年,他就成立九合科技,專注于互聯(lián)網(wǎng)項目,先后建立服裝、電子產(chǎn)品等電商平臺,后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)團購,與騰訊QQ團購合作,經(jīng)歷“百團大戰(zhàn)”的硝煙。在電商界幾年的摸爬滾打之后,他瞄準(zhǔn)了被號稱電商的最后一片藍海的生鮮。
與一線城市主打高端附加值的有機菜、半成品凈菜不同,菜籃網(wǎng)從一開始瞄準(zhǔn)的就是普通大眾的餐桌,每天都會推出一款特價爆品,比如,一元錢一個冬瓜,一元錢一盒豆芽,一元錢一塊豆腐??再加上最具誘惑的不限定消費金額的免費包郵,很容易吸引家庭主婦去嘗試購買。
贏利點不在于生鮮
近兩年,生鮮的萬億市場規(guī)模和不到1%的電商滲透率,吸引各路資本不斷涌入,助推生鮮電商爆發(fā)式增長。但與此同時,一個不爭的事實卻是:全國3萬家涉農(nóng)電子商務(wù)平臺贏利者寥寥無幾。
“我們的贏利點并不在于生鮮!”姜曉宇直接說。
菜籃網(wǎng)所售賣的都是餐桌上的日常時令果蔬,其中70%從鄭州周邊的蔬菜基地采摘。根據(jù)當(dāng)天C2B的訂單,以及利用大數(shù)據(jù)計算出來的歷史平均值,下午采摘,晚上進行分揀、包裝、入庫,第二天早上送到消費者手里,整個流程不會超過24小時,以保證果蔬的新鮮度和口感。
“我們的果蔬定價方法,是參考河南一級批發(fā)市場的菜價,再上浮15%—20%,而按照傳統(tǒng)果蔬銷售模式,到達消費者手里的果蔬價格通常是翻了兩三倍的。”
在讓消費者吃到新鮮實惠的果蔬外,菜籃網(wǎng)還致力于幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題。姜曉宇向我們講述了菜籃網(wǎng)一次次第一時間解決河南尉氏葡萄,受災(zāi)青蘋果、中牟油桃等滯銷農(nóng)產(chǎn)品的事例,讓勞動者勞有所得是他們的目標(biāo)。
菜籃網(wǎng)這種基地直供,一站送達的方法確實解決了傳統(tǒng)商貿(mào)模式農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)多、損耗大的弊端,徹底解決了菜農(nóng)和消費者兩頭叫苦的問題。
但在我們對這種打破傳統(tǒng)商貿(mào)模式,剝?nèi)シN種環(huán)節(jié)鏈條的變革歡呼雀躍之余,冷靜思考一下消費者的習(xí)慣就會發(fā)現(xiàn):消費者特別是年輕人做飯具有隨機性,在生活設(shè)施比較完善的區(qū)域,例如鄭州市金水區(qū),就有很多大型的菜市場、社區(qū)菜店,甚至有些菜農(nóng)、果農(nóng)會直接拉著蔬菜瓜果來這些成熟的生活區(qū)域售賣,價格也相當(dāng)便宜。顯然,在這種替代性、選擇性比較強的小區(qū),這樣的消費環(huán)境就不利于培養(yǎng)消費者網(wǎng)上預(yù)購果蔬的習(xí)慣,自然購買頻次也不會太高。
“生鮮只是菜籃網(wǎng)的一個流量切入口。未來生鮮與其他品類的銷售比例將是1∶2。”姜曉宇一語道破天機,他看重的是生鮮用戶很強的黏性。在姜曉宇的辦公室里,陳列著一排貨架,上面擺滿了菜籃網(wǎng)上架的糧油副食、酒水飲品、休閑食品等商品,原來醉翁之意不在酒。
如何實現(xiàn)用戶增長
以生鮮帶動其他品類銷售看似是個不錯的主意,但由于菜籃網(wǎng)的低價策略,就需要靠規(guī)模、靠走量來贏得利潤。菜籃網(wǎng)的目標(biāo)是占到鄭州生鮮市場消費額的10%,期望達到100億元以上的規(guī)模,平均日單量達到20萬單。
如何實現(xiàn)用戶規(guī)模的增長?畢竟,菜籃網(wǎng)現(xiàn)在的知名度并不高。
菜籃網(wǎng)的重磅拳就是反向O2O模式,希望通過線下完成對線上的導(dǎo)流。目前,菜籃網(wǎng)有200家加盟店,計劃到2016年年中,要在鄭州開到2000家加盟店,覆蓋整個鄭州區(qū)域。這些加盟店多是社區(qū)的果蔬店。姜曉宇把聚劃算的模式引入這些加盟店里,要求加盟店開辟出兩三平方米的地方,菜籃網(wǎng)每天提供低價爆品來吸引人氣,宣傳菜籃網(wǎng)的品牌。同時,每個加盟店會有一個二維碼,店鋪可以從通過掃描二維碼關(guān)注菜籃網(wǎng)的客戶消費額來獲得分成。
這種通過天天打爆品的方式來為線下加盟店引流的方式無可厚非,對于菜籃網(wǎng),最大的作用就是品牌宣傳。但有個現(xiàn)象不得不考慮:為了省幾毛錢,排隊買爆品菜的基本都是老年人,年輕人少有時間、精力和熱情去參與這種活動,而老年人顯然不是菜籃網(wǎng)的目標(biāo)客戶,能否帶來線上的引流等待考驗。
菜籃網(wǎng)的另一個動作就是:每個配送員每日只送60單,目的是將他們打造成顧客的家庭私人助手。
姜曉宇說,經(jīng)過反復(fù)測試,60單是一個家庭私人助手最合適的配送單數(shù),即使以后用戶大量增加,配送單數(shù)再多,他也不會增加每個私人助手的工作量,只會增加私人助手的人數(shù)。
菜籃網(wǎng)的每個家庭私人助手都會有固定的配送小區(qū),甚至當(dāng)客戶密度足夠高的時候,一個私人助手只負(fù)責(zé)某小區(qū)里的某棟樓。60單的配送量,如果都集中在一棟樓里,其實在兩三個小時內(nèi)就可以完成。其余時間姜曉宇讓配送員跟顧客交朋友、聊天,甚至可以幫顧客個小忙,倒垃圾、換個燈泡啥的,以求通過這種高頻次的見面來建立和顧客的黏性。刷臉頻次高了,和顧客成為朋友了,那辦儲值卡、介紹新客戶就成了順理成章的事情。聽著有點像海底撈的服務(wù)味道,真正地把顧客看作上帝。
這事兒真能成嗎?
首先,這在一定程度上需要考驗私人助手的積極性和熱情,同時也是對菜籃網(wǎng)員工管理的考驗。除了需要適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵,更需要精神鼓勵。顯然,菜籃網(wǎng)也意識到了這一點,私人助手從剛?cè)肼?,就會受到相關(guān)的企業(yè)文化培訓(xùn)。
其次,還有一點不容忽視。順豐嘿客砸了十億元的失敗教訓(xùn)告訴我們,不要為顧客著想,要站在顧客的角度思考問題,一切為顧客著想的畫蛇添足都是搬起石頭砸自己的腳。現(xiàn)在城市里住著的都是來自四面八方不同背景的人,現(xiàn)在社會人的戒備心理都很強,特別是年輕人,都有很強的個人空間意識,所以才涌現(xiàn)出大批的宅男宅女,住在對面的鄰居幾年可能都不曾打過一次招呼,這些顧客憑什么要去和一個來歷不明的配送員聊天,更別說闖入私人空間換個燈泡這種事情了!
菜籃網(wǎng)所推崇的私人助手式配送的確是本著為顧客著想的好意,但你為顧客著想,他未必就會買你的賬。這種方式同樣需要考驗。
挑戰(zhàn)也許不止一面
“我們馬上要啟動A+輪的融資。”志在必得的神情寫在了姜曉宇的臉上。
在談到目前遇到的最大挑戰(zhàn)時,他略微沉思了一下說:“最大的挑戰(zhàn)來自人工,倉儲還有配送這塊都不太容易招人。”
也許除了人工,姜曉宇還面臨著更大的挑戰(zhàn)!
2015年8月7日,京東宣布43億元入股永輝超市,強力看好永輝超市在O2O和生鮮供應(yīng)鏈領(lǐng)域的發(fā)展。3天后,也就是8月10日,阿里和蘇寧宣布互為參股。“未來30年,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的機會一定在線下,傳統(tǒng)企業(yè)的希望一定在線上。”馬云在雙方合作的發(fā)布會上表示。
這傳遞出什么?大佬們已經(jīng)開始在行動了。他們已經(jīng)意識到:未來,不是誰顛覆誰的問題,而是線上與線下企業(yè)融合,才能一起創(chuàng)造未來!
其實,菜籃網(wǎng)的模式并不難模仿,而且據(jù)菜籃網(wǎng)透露,已經(jīng)有顧客在體驗了十幾次后,開始搭建相同模式的平臺,只是做生鮮電商前期需要的是砸錢,這位模仿者未必就能像姜曉宇那么有魅力能夠融到錢!
但是對于那些不差錢的主兒呢?
一切也只存在于假設(shè)!目前還沒有一位大佬模仿這種模式,姜曉宇還有時間去完成自己的版圖,爭分奪秒地去提高市場份額和滲透率。移動互聯(lián)網(wǎng)時代,一切拼的都是速度和資本!
生鮮這場大戰(zhàn),遠未結(jié)束!
市場營銷現(xiàn)狀分析和案例二:
農(nóng)資人,你是否看見魚在流淚?
家鄉(xiāng)處在鄱陽湖流域的一條支流旁,水系發(fā)達水產(chǎn)豐富。小時候我們家里是從來不買魚吃的,想吃魚拿根釣刨幾條蚯蚓去河邊,一時半會一頓美味就回來了。那時候小河里就是我叫得上名的魚類就達幾十種,短短二三十年時間,它們大多都絕跡了。終歸原因也就是人口的增長,人們飲鳩止渴式?jīng)]有節(jié)制的捕撈。而在這過程中,我們一些聰明的農(nóng)資人卻成為了最大的幕后兇手。
不知道是哪個聰明的農(nóng)資人在閱讀農(nóng)藥說明的時候看見了此藥對魚蝦劇毒,嚴(yán)禁殘液倒入池塘河流。而正是這個農(nóng)藥標(biāo)簽給聰明的農(nóng)藥人提供了商機,或許他是做過實驗的,并掌握了哪種農(nóng)藥對哪些魚類有特效。什么藥可以毒起有鱗魚(鯉魚,鯽魚,草魚,鰱魚),什么藥可以毒氣無鱗魚(泥鰍,黃鱔,鯰魚等等)。究竟是什么藥我就不說了,知道的人自然知道,不知道的人不要問。世界這么大,我不想又有人從我帖子里發(fā)現(xiàn)商機,那我真是罪惡滔天了。于是開始教普通人買藥去河里毒魚,慢慢地人們都知道了這藥的妙用,紛紛效仿。幾十塊的藥能毒氣幾百斤的魚,真是一本萬利。買的人多了,買藥的更高興,本來這藥一年賣不了幾件,現(xiàn)在輕輕松松能賣幾十件,多賺了好多錢吶。本來是保護魚的警告變成了毒魚的說明書,本來是頑蟲的克星變成了魚類的災(zāi)難,這也許是研發(fā)單位和生產(chǎn)廠家始料未及的吧。
現(xiàn)在進入秋天,河水下降,溫度高。真是捕魚的好時節(jié),幾乎每天都有來買這種農(nóng)藥毒魚的年輕人。而我自然從來都不會賣,說沒有了,賣完了。開始幾年有些熟悉的人不相信,竟然到我倉庫里去翻找,嚇得我至以后干脆不進這藥。前幾年我對來買藥的人拒絕還客氣些,說沒有了??墒沁^不了幾天又來問,不勝其煩。后來我干脆回答我這里沒有這藥,我不賣這藥。他們問我為什么,有錢不賺,傻呀。我一般都說這是國家規(guī)定,這是犯法的。其實我們都知道這回答是多么的可笑。
一年一年過去,環(huán)境越來越差。而買藥毒魚的人并未減少,來我店里的人雖然少了但還是有。我拒絕他們話也有了變化,就像前幾天來幾個青年抗著網(wǎng)來我店里“老板,來一箱某某藥”
“沒有”
“怎么沒有?”
“我不賣”
“為什么不賣”
“為什么,因為我怕招報應(yīng),因為這是作惡”
“神經(jīng)病”買藥的年輕人罵我一聲走了。其實我知道我這樣做毫無意義,他們會馬上去別家買,河里的魚不會因為我不賣而能幸免于難。即使如此,我還是堅守我的底線。別人賣是別人的事,自己問心無愧就可以了。但又怎樣,我每次看到被洗蕩后的河流還是痛心不已,多么希望國家能研發(fā)出對魚蝦無害的農(nóng)藥,把這些高毒農(nóng)藥全面禁止。
那幾個毒魚的青年如愿以償,買來成箱的農(nóng)藥倒入河流的上游。不多久整條河的魚都浮上水面,任人捕撈。沿河十幾里,幾乎所有的男女老少都在河里狂歡,河水都被攪渾了,像大地身上的一條爛膿在流淌。河里撈魚的笑臉寫滿了無知與貪婪。兩天后,河流恢復(fù)了清澈平靜,那些沒有沉在水底沒有被撈走的魚浮出水面。大的,小的,剛剛出世的,白花花的一片積在緩流的河灣里。腐爛,發(fā)臭,用它們腐朽的身體證明這世界的骯臟。
這兩天下雨了,我想這些雨一定是那些魚的眼淚……