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市場營銷管理案例

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市場營銷管理案例

  分析就像“十月懷胎”,解決問題就象“一朝分娩”。分析就是解決問題。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場營銷管理案例,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  市場營銷管理案例一:

  一次糟糕的傳統(tǒng)企業(yè)線上轉(zhuǎn)型體驗

  小A是一個做虛擬社區(qū)的純互聯(lián)網(wǎng)公司高管,在全民“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)業(yè)浪潮下,被一家傳統(tǒng)企業(yè)老板高薪挖走,幫著搭建電子商務(wù)這塊。入職以后,小A發(fā)現(xiàn),新老板是做二、三線城市連鎖超市出身的土豪,對自己線下成功的自信,同樣落根在從來沒有涉及的電子商務(wù)領(lǐng)域。老板認為電子商務(wù)這事其實跟他線下去開發(fā)幾個點沒啥區(qū)別,只是把要做的事改成網(wǎng)上罷了。小A預(yù)感這事可能要壞了。

  老板怎么想其實還算可以扛,因為大多時候他雖然很有興趣,卻沒那個精力插手任何一個細節(jié)。但接下來就遇到了新組建起來的團隊與原來部門人員的磨合問題,極度嚴重。

  問題之一,報酬不平衡。老板給了新組建的電商團隊里骨干或?qū)I(yè)人員以市場報酬價,但這已經(jīng)遠遠高于他原來團隊的薪水。而敏感的這塊,在經(jīng)營了近十年的民營企業(yè)里幾乎是沒有秘密可言的。當(dāng)大多數(shù)職員都知道這個團隊的工資比其他部門高,甚至連掃地阿姨(老板關(guān)系戶)都想來湊個熱鬧往這個團隊里塞個小孩的情況下,小A體驗了一把被整個公司羨慕嫉妒恨的壓力。

  問題之二,溝通問題。新組建的團隊成員平均年齡不超過30歲,而其他部門的人極少有低于30歲的,來源及身份較復(fù)雜,有不少是裙帶關(guān)系。而電子商務(wù)部門雖說是獨立組建,其實得跟全公司上上下下甚至還有在外地的部門打交道,從供貨到財務(wù)到采購到銷售到渠道,林林總總。3個月后,15個人的團隊就走了3個人,年紀最輕的那3個人。人家說“干的真不是啥玩意兒”。

  平時,老板接到任何線上促銷方案都不想看,只問“一個月能賣掉多少”“賺進來多少”。然后拿線上和線下進行最簡單粗線條的數(shù)據(jù)對比。有時比下來,覺得還挺合算,雖然人員成本高了點,但雜七雜八的事好像比線下少很多,支出和人員流動性也不算大,沒那么麻煩。這時他會高興點,一些必不可少的網(wǎng)絡(luò)推廣預(yù)算才會批一批。有時他比下來又覺得不合算,就啥都不批,小A團隊要做啥事他都不高興,整個團隊籠罩在高壓氣氛之下,如此反復(fù),又走了2人。而此時線下與線上的價格差異問題,導(dǎo)致某部門去老板那里鬧了鬧,雖然小A反復(fù)說影響不大,他們做的是線下的區(qū)域流量,但是線上做促銷的商品還是被迫全部恢復(fù)原價,月銷售量大幅下降。這時,整個部門都深感無力了。

  無奈之下,小A找老板進行了一次深談,他初步同意了新交的線上營銷方案。但這時小A又犯了一個錯誤,老板同意不代表就萬事OK了,他忽略了最應(yīng)該去溝通或爭取資源的部門老總就決定實施了。這家企業(yè)并非扁平化的,再小也水深如潭。電商部門的組建給本來最關(guān)鍵最有權(quán)勢的線下銷售帶來了競爭壓力,而這塊他們與公司其他團隊都磨合及互惠了十幾年,新勢力介入如同插針入泥,不是受到抵擋就是被吞沒。

  小A自覺缺乏游刃于傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)思維和電商部門使命之間的水平和經(jīng)驗,完全達不到混跡于復(fù)雜人際環(huán)境內(nèi)進行團隊領(lǐng)導(dǎo)的本事,缺乏承受壓力的能力。雖然老板一再誠意挽留,小A還是灰頭土臉地辭職閃人了。

  市場營銷管理案例二:

  零售商:這樣開農(nóng)民會的!

  近日“山里西瓜”會員發(fā)帖關(guān)于經(jīng)銷商開農(nóng)民會的問題,帖子中說:“搞農(nóng)資的,就離不開農(nóng)民會。農(nóng)民會越開越多,效果卻不咋地,每次出人出力沒結(jié)果,氣得肝疼。”樓主也介紹了他組織農(nóng)民會的幾種形式:田間地頭、夜里放幻燈片、請歌舞團等等??墒亲詈蟠蟛糠侄际抢鋱龆鴼w,我想這個問題不只是樓主一個人遇到,我們大部分的經(jīng)銷商都遇到過,隨著農(nóng)民會開的次數(shù)的增多,越來越?jīng)]有效果了!原因出在那里?

  這一段時間我們這邊銷售屬于淡季,我們?yōu)榱诵麄髯约耗?,也在晚上的這個時間召開農(nóng)民會。是以村為單位,每天晚上一個村。下面我就來談?wù)勎覀兊霓r(nóng)民會是怎么開的!

  首先從形式上,和大家一樣。晚上就要用投影儀來做宣傳,為什么呢?因為我們是小店,歌舞團請不起,五音不全也不敢自己來唱歌,我們的團隊都是大老爺們,抗化肥抗的腰桿堅硬,跳舞更不用考慮哈!

  我們晚上計劃去哪個村去開農(nóng)民會,上午的時間就會安排一個人過去。首先到大棚里了解一下,這個村有多少個大棚?種植什么作物?上茬產(chǎn)量怎么樣?主要病害是什么?當(dāng)前菜農(nóng)朋友們最困擾的問題是什么?當(dāng)然了還要記下大棚戶的姓名電話,告訴他我們晚上要來咱們村開農(nóng)民會!還有一個事,就是詢問一下晚上村里有沒有其他活動,如果有選擇放棄,另尋下一個村!

  下午出發(fā)前,我們簡單交流一下這個村的情況,做到心中有數(shù)。傍晚前后,到了村里之后選在村中心大街上寬闊的地方,安營扎寨。首先呢放上幾首歌曲,比如大家耳熟能詳?shù)?ldquo;小蘋果”我們不會跳舞可是電腦上會跳舞的美女有的是啊,下載上幾首來聚聚人氣!這個時間來的都是些在家沒事的老年人和小孩子,有數(shù)量沒質(zhì)量,但是數(shù)量還是要的??梢詳U大宣傳效果!

  歌舞音樂的同時我們開始逐一和上午登記的電話號碼聯(lián)系,告訴他們我們來了,在什么位置,講課幾點開始!播放幾首歌曲舞蹈之后呢,我們就把屏幕切換到蔬菜的病蟲害圖片,以前拍照養(yǎng)成的習(xí)慣吧,我們的病蟲害圖片上拍照時間和地點姓名都有,所以老百姓一目了然。就是發(fā)生在自己身邊的事,“怎么和我家的菜那時候的一樣啊”自然就有想聽聽的沖動!

  正式開始了,怎么講才能讓菜農(nóng)感興趣?我們一般是這樣的流程:開始先問“大家種菜賺錢嗎?”回答各異!“為什么不賺錢?”回答說“不知道!”“怎么才能賺錢?”“菜長好了,產(chǎn)量高了價格好了才能賺錢唄!”“為什么我們現(xiàn)在的菜越種產(chǎn)量越低?”“不知道啊!”“好!那我們?nèi)A沃農(nóng)資來給大家分析分析,你們看怎么樣啊?”“好,好啊!”就這樣,我們開始步入正題。

  我們的講解一般分為三個部分,第一部分:簡單介紹植物生理,用我的話來說就是:“告訴大家我們用在地里的肥料是如何長到西紅柿上去的!”第二部分以棚室內(nèi)難防治的幾種病蟲害,比如:病毒病、死棵、晚疫病、灰霉病等為例,講解一下棚里面的溫濕度以及日常管理的誤區(qū)。第三部分:簡單介紹各種肥料的用途,以及肥料使用不當(dāng)造成的植株旺長、早衰等各種生理病害。中間穿插提問,解答等。說實話時間比較長,一開始我們是作為兩個晚上來講,后來發(fā)現(xiàn)大家聽得不過癮,就合并為一晚上講完。單純講解需要一個半小時,加上講完之后大家問這問那,總共需要兩個多小時的時間,天天晚上把我搞得口干舌燥。

  說到這里有人不僅會問:你怎么沒講講你的產(chǎn)品啊?是的,我們現(xiàn)在推廣的是蔬菜的全程管理,從整地、定植到拔秧,全程技術(shù)指導(dǎo),里面涉及的產(chǎn)品很多,但是我們的農(nóng)民會通篇不附帶產(chǎn)品,單純的就是一個管理技術(shù)。管理技術(shù)講完了,我們會給菜農(nóng)看一下我們?nèi)ツ曜龅娜坦芾淼囊恍┌咐?。聽完后大家會主動問我們這樣那樣的問題如何解決,這個時候才是提及產(chǎn)品的時候。我們針對一些問題都是套餐,并且臨時不需要的不會提供。為什么是套餐?你懂得!

  一般農(nóng)民會開完之后,我們都能拿到訂單,會有三三兩兩的菜農(nóng)表示下茬合作,這時候我們的服務(wù)才是正式的開始。我們針對有合作意向的農(nóng)戶,做詳細登記,還要到棚里實地看看,情況不同,管理略有不同!

  關(guān)于農(nóng)民會,為什么沒有效果?主要是廠商和農(nóng)民之間的期望差距太大。廠商想通過開一次農(nóng)民會達到即時銷售,當(dāng)然是越多越好。為了這一個目的,以前所有的前綴往往都是建立在美化自己產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,對農(nóng)民提出的一些問題會轉(zhuǎn)彎,轉(zhuǎn)圈的引導(dǎo)到自己的產(chǎn)品上來,不乏玩概念、斷章取義的行為,一開始農(nóng)民是接受的,但是實際使用產(chǎn)品后沒有達到“專家”所說的效果,慢慢的就開始抵觸這種銷售形勢。

  農(nóng)民朋友希望通過農(nóng)民會學(xué)習(xí)一些實戰(zhàn)型的東西,來解決實際生產(chǎn)中的一些問題,但是這些東西往往很多“專家”無法提供。所以現(xiàn)在的農(nóng)民會就會出現(xiàn)這樣的情形:你中午安排吃飯,大家11點才去,你講解他們笑而不答。笑就是講解的東西入不了他們的心思,不答就是為了中午吃飯不好意思和你掰扯!你如果不安排吃飯,很少有人去,或者聽一會后頭也不回的散去!

  關(guān)于農(nóng)民會,我們也是去年才搞,。比不上我們一些大廠家經(jīng)驗多,只是針對“山里西瓜”這個帖子,心血來潮給大家匯報一下。算是拋磚引玉吧,希望大家把自己開農(nóng)民會的經(jīng)驗分享出來,我們一起提高!

  農(nóng)人碎碎念

  劉春雄:欲迎還拒,這就是農(nóng)資企業(yè)對待電商的態(tài)度。目前農(nóng)資企業(yè)做電商都是平臺電商的布局,垂直電商的做法。把電商作為內(nèi)部一個銷售部門,一定會沖突;把電商作為一個獨立銷售公司,原廠家只是供應(yīng)商之一,很多問題都解決了。

  屌絲逆襲:錢在身邊才是硬道理,別亂投資,要投也投給自己,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一點一點擴大業(yè)務(wù),一點一點慢慢招人壯大隊伍,一點一點嘗試跨界,腳步千萬別大,一大扯著蛋,要么就是不劃算,接下來,你自己嘗試運作的東西未必會比和其他合作者對接來得劃算。

  邱林:電商出現(xiàn)只會加速原有渠道淘汰進程,不能完全取代,很多零售商未來將成為服務(wù)站,功能會變化。

  王標:產(chǎn)品是基礎(chǔ),技術(shù)是核心,走技術(shù)研發(fā)源頭驅(qū)動市場路線不動搖。

  厚天王英奇:為從未做過扛肥料的人點贊,他們還在上大學(xué),大二大三的都有,他們也有經(jīng)歷,但一個共同點:都沒干過今天的事!來了厚天,我們有緣,他們做了他們?nèi)松牡谝淮?,能如此突破自我,我?nèi)心折服!天之驕子,心神天外;灑脫嘗試,真我成神!不在乎做沒做,在乎做的感覺!為你們這些大學(xué)生點贊,厚天向你們致敬!

  陪你慢慢變老:以前愛揭秘某些廠家的群友聊起電商來,還是揭秘、扒內(nèi)褲,當(dāng)然這也和某些人的過于美化有關(guān)吧!總之今天的群聊就在媒體人的美化,農(nóng)資人的揭秘中度過。每家所謂的農(nóng)資電商新模式都有他們的獨特之處,你加入不加入,你的農(nóng)資生意依然那樣,能做好的依然很好,做不好的照樣難過。

  熊興平:淘寶處理“舉報假農(nóng)資”投訴,是否存在耍流氓?本人在淘寶上舉報某網(wǎng)店銷售假農(nóng)藥,淘寶只花了一天時間就下結(jié)論“舉報不成立”。淘寶處理意見:“經(jīng)核實,由于此商品違規(guī)證據(jù)不足,或者被舉報方在收到舉報后及時作了更改,所以舉報不成立。”我再點擊該假貨:“對不起,您查看的寶貝快照已經(jīng)被刪除。”

  李永:說白了,電商就是幫助那些沒有想法,迷?;靵y的市場的一次改革,改革也許成功,也許失敗。但是即使失敗,也不會比現(xiàn)在更慘,為何我們不搏一把?電商的核心就是要幫助一群有思想的做大,做強,和農(nóng)民的粘性增加。而那些會被自然而淘汰的農(nóng)資人,也不是電商能所幫助的。即使沒有電商,他們這波人也會自生自滅。電商也想拯救他們,但是目前確實心有余而力不足。

  網(wǎng)友flyinger:#天津爆炸#災(zāi)難的屢屢發(fā)生暴露了當(dāng)前社會的許多深層問題,值得深思。鏡子照出了當(dāng)前社會許多丑陋的污點和問題,應(yīng)該重視了。希望所有的農(nóng)資企業(yè)都能有正規(guī)的管理,安全不是兒戲。

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