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2016營(yíng)銷(xiāo)策略案例

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  一切結(jié)論產(chǎn)生在分析研究之后;在分析研究中,如果找不出原因和解決辦法就不能放過(guò)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的2016營(yíng)銷(xiāo)策略案例,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  2016營(yíng)銷(xiāo)策略案例一:

  二線城市生鮮電商養(yǎng)成記

  菜籃網(wǎng)于2014年8月上線,經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展,注冊(cè)用戶達(dá)到8萬(wàn)人。2015年7月24日,菜籃網(wǎng)宣布完成數(shù)千萬(wàn)元A輪融資,刷高了河南生鮮電商的顏值!

  菜籃網(wǎng)并不是姜曉宇的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。事實(shí)上,早在2009年,他就成立九合科技,專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目,先后建立服裝、電子產(chǎn)品等電商平臺(tái),后來(lái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)團(tuán)購(gòu),與騰訊QQ團(tuán)購(gòu)合作,經(jīng)歷“百團(tuán)大戰(zhàn)”的硝煙。在電商界幾年的摸爬滾打之后,他瞄準(zhǔn)了被號(hào)稱(chēng)電商的最后一片藍(lán)海的生鮮。

  與一線城市主打高端附加值的有機(jī)菜、半成品凈菜不同,菜籃網(wǎng)從一開(kāi)始瞄準(zhǔn)的就是普通大眾的餐桌,每天都會(huì)推出一款特價(jià)爆品,比如,一元錢(qián)一個(gè)冬瓜,一元錢(qián)一盒豆芽,一元錢(qián)一塊豆腐??再加上最具誘惑的不限定消費(fèi)金額的免費(fèi)包郵,很容易吸引家庭主婦去嘗試購(gòu)買(mǎi)。

  贏利點(diǎn)不在于生鮮

  近兩年,生鮮的萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模和不到1%的電商滲透率,吸引各路資本不斷涌入,助推生鮮電商爆發(fā)式增長(zhǎng)。但與此同時(shí),一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)卻是:全國(guó)3萬(wàn)家涉農(nóng)電子商務(wù)平臺(tái)贏利者寥寥無(wú)幾。

  “我們的贏利點(diǎn)并不在于生鮮!”姜曉宇直接說(shuō)。

  菜籃網(wǎng)所售賣(mài)的都是餐桌上的日常時(shí)令果蔬,其中70%從鄭州周邊的蔬菜基地采摘。根據(jù)當(dāng)天C2B的訂單,以及利用大數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)的歷史平均值,下午采摘,晚上進(jìn)行分揀、包裝、入庫(kù),第二天早上送到消費(fèi)者手里,整個(gè)流程不會(huì)超過(guò)24小時(shí),以保證果蔬的新鮮度和口感。

  “我們的果蔬定價(jià)方法,是參考河南一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的菜價(jià),再上浮15%—20%,而按照傳統(tǒng)果蔬銷(xiāo)售模式,到達(dá)消費(fèi)者手里的果蔬價(jià)格通常是翻了兩三倍的。”

  在讓消費(fèi)者吃到新鮮實(shí)惠的果蔬外,菜籃網(wǎng)還致力于幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)問(wèn)題。姜曉宇向我們講述了菜籃網(wǎng)一次次第一時(shí)間解決河南尉氏葡萄,受災(zāi)青蘋(píng)果、中牟油桃等滯銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品的事例,讓勞動(dòng)者勞有所得是他們的目標(biāo)。

  菜籃網(wǎng)這種基地直供,一站送達(dá)的方法確實(shí)解決了傳統(tǒng)商貿(mào)模式農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)多、損耗大的弊端,徹底解決了菜農(nóng)和消費(fèi)者兩頭叫苦的問(wèn)題。

  但在我們對(duì)這種打破傳統(tǒng)商貿(mào)模式,剝?nèi)シN種環(huán)節(jié)鏈條的變革歡呼雀躍之余,冷靜思考一下消費(fèi)者的習(xí)慣就會(huì)發(fā)現(xiàn):消費(fèi)者特別是年輕人做飯具有隨機(jī)性,在生活設(shè)施比較完善的區(qū)域,例如鄭州市金水區(qū),就有很多大型的菜市場(chǎng)、社區(qū)菜店,甚至有些菜農(nóng)、果農(nóng)會(huì)直接拉著蔬菜瓜果來(lái)這些成熟的生活區(qū)域售賣(mài),價(jià)格也相當(dāng)便宜。顯然,在這種替代性、選擇性比較強(qiáng)的小區(qū),這樣的消費(fèi)環(huán)境就不利于培養(yǎng)消費(fèi)者網(wǎng)上預(yù)購(gòu)果蔬的習(xí)慣,自然購(gòu)買(mǎi)頻次也不會(huì)太高。

  “生鮮只是菜籃網(wǎng)的一個(gè)流量切入口。未來(lái)生鮮與其他品類(lèi)的銷(xiāo)售比例將是1∶2。”姜曉宇一語(yǔ)道破天機(jī),他看重的是生鮮用戶很強(qiáng)的黏性。在姜曉宇的辦公室里,陳列著一排貨架,上面擺滿了菜籃網(wǎng)上架的糧油副食、酒水飲品、休閑食品等商品,原來(lái)醉翁之意不在酒。

  如何實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)

  以生鮮帶動(dòng)其他品類(lèi)銷(xiāo)售看似是個(gè)不錯(cuò)的主意,但由于菜籃網(wǎng)的低價(jià)策略,就需要靠規(guī)模、靠走量來(lái)贏得利潤(rùn)。菜籃網(wǎng)的目標(biāo)是占到鄭州生鮮市場(chǎng)消費(fèi)額的10%,期望達(dá)到100億元以上的規(guī)模,平均日單量達(dá)到20萬(wàn)單。

  如何實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模的增長(zhǎng)?畢竟,菜籃網(wǎng)現(xiàn)在的知名度并不高。

  菜籃網(wǎng)的重磅拳就是反向O2O模式,希望通過(guò)線下完成對(duì)線上的導(dǎo)流。目前,菜籃網(wǎng)有200家加盟店,計(jì)劃到2016年年中,要在鄭州開(kāi)到2000家加盟店,覆蓋整個(gè)鄭州區(qū)域。這些加盟店多是社區(qū)的果蔬店。姜曉宇把聚劃算的模式引入這些加盟店里,要求加盟店開(kāi)辟出兩三平方米的地方,菜籃網(wǎng)每天提供低價(jià)爆品來(lái)吸引人氣,宣傳菜籃網(wǎng)的品牌。同時(shí),每個(gè)加盟店會(huì)有一個(gè)二維碼,店鋪可以從通過(guò)掃描二維碼關(guān)注菜籃網(wǎng)的客戶消費(fèi)額來(lái)獲得分成。

  這種通過(guò)天天打爆品的方式來(lái)為線下加盟店引流的方式無(wú)可厚非,對(duì)于菜籃網(wǎng),最大的作用就是品牌宣傳。但有個(gè)現(xiàn)象不得不考慮:為了省幾毛錢(qián),排隊(duì)買(mǎi)爆品菜的基本都是老年人,年輕人少有時(shí)間、精力和熱情去參與這種活動(dòng),而老年人顯然不是菜籃網(wǎng)的目標(biāo)客戶,能否帶來(lái)線上的引流等待考驗(yàn)。

  菜籃網(wǎng)的另一個(gè)動(dòng)作就是:每個(gè)配送員每日只送60單,目的是將他們打造成顧客的家庭私人助手。

  姜曉宇說(shuō),經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)試,60單是一個(gè)家庭私人助手最合適的配送單數(shù),即使以后用戶大量增加,配送單數(shù)再多,他也不會(huì)增加每個(gè)私人助手的工作量,只會(huì)增加私人助手的人數(shù)。

  菜籃網(wǎng)的每個(gè)家庭私人助手都會(huì)有固定的配送小區(qū),甚至當(dāng)客戶密度足夠高的時(shí)候,一個(gè)私人助手只負(fù)責(zé)某小區(qū)里的某棟樓。60單的配送量,如果都集中在一棟樓里,其實(shí)在兩三個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以完成。其余時(shí)間姜曉宇讓配送員跟顧客交朋友、聊天,甚至可以幫顧客個(gè)小忙,倒垃圾、換個(gè)燈泡啥的,以求通過(guò)這種高頻次的見(jiàn)面來(lái)建立和顧客的黏性。刷臉頻次高了,和顧客成為朋友了,那辦儲(chǔ)值卡、介紹新客戶就成了順理成章的事情。聽(tīng)著有點(diǎn)像海底撈的服務(wù)味道,真正地把顧客看作上帝。

  這事兒真能成嗎?

  首先,這在一定程度上需要考驗(yàn)私人助手的積極性和熱情,同時(shí)也是對(duì)菜籃網(wǎng)員工管理的考驗(yàn)。除了需要適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì),更需要精神鼓勵(lì)。顯然,菜籃網(wǎng)也意識(shí)到了這一點(diǎn),私人助手從剛?cè)肼?,就?huì)受到相關(guān)的企業(yè)文化培訓(xùn)。

  其次,還有一點(diǎn)不容忽視。順豐嘿客砸了十億元的失敗教訓(xùn)告訴我們,不要為顧客著想,要站在顧客的角度思考問(wèn)題,一切為顧客著想的畫(huà)蛇添足都是搬起石頭砸自己的腳?,F(xiàn)在城市里住著的都是來(lái)自四面八方不同背景的人,現(xiàn)在社會(huì)人的戒備心理都很強(qiáng),特別是年輕人,都有很強(qiáng)的個(gè)人空間意識(shí),所以才涌現(xiàn)出大批的宅男宅女,住在對(duì)面的鄰居幾年可能都不曾打過(guò)一次招呼,這些顧客憑什么要去和一個(gè)來(lái)歷不明的配送員聊天,更別說(shuō)闖入私人空間換個(gè)燈泡這種事情了!

  菜籃網(wǎng)所推崇的私人助手式配送的確是本著為顧客著想的好意,但你為顧客著想,他未必就會(huì)買(mǎi)你的賬。這種方式同樣需要考驗(yàn)。

  挑戰(zhàn)也許不止一面

  “我們馬上要啟動(dòng)A+輪的融資。”志在必得的神情寫(xiě)在了姜曉宇的臉上。

  在談到目前遇到的最大挑戰(zhàn)時(shí),他略微沉思了一下說(shuō):“最大的挑戰(zhàn)來(lái)自人工,倉(cāng)儲(chǔ)還有配送這塊都不太容易招人。”

  也許除了人工,姜曉宇還面臨著更大的挑戰(zhàn)!

  2015年8月7日,京東宣布43億元入股永輝超市,強(qiáng)力看好永輝超市在O2O和生鮮供應(yīng)鏈領(lǐng)域的發(fā)展。3天后,也就是8月10日,阿里和蘇寧宣布互為參股。“未來(lái)30年,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的機(jī)會(huì)一定在線下,傳統(tǒng)企業(yè)的希望一定在線上。”馬云在雙方合作的發(fā)布會(huì)上表示。

  這傳遞出什么?大佬們已經(jīng)開(kāi)始在行動(dòng)了。他們已經(jīng)意識(shí)到:未來(lái),不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)的問(wèn)題,而是線上與線下企業(yè)融合,才能一起創(chuàng)造未來(lái)!

  其實(shí),菜籃網(wǎng)的模式并不難模仿,而且據(jù)菜籃網(wǎng)透露,已經(jīng)有顧客在體驗(yàn)了十幾次后,開(kāi)始搭建相同模式的平臺(tái),只是做生鮮電商前期需要的是砸錢(qián),這位模仿者未必就能像姜曉宇那么有魅力能夠融到錢(qián)!

  但是對(duì)于那些不差錢(qián)的主兒呢?

  一切也只存在于假設(shè)!目前還沒(méi)有一位大佬模仿這種模式,姜曉宇還有時(shí)間去完成自己的版圖,爭(zhēng)分奪秒地去提高市場(chǎng)份額和滲透率。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一切拼的都是速度和資本!

  生鮮這場(chǎng)大戰(zhàn),遠(yuǎn)未結(jié)束!

2016營(yíng)銷(xiāo)策略案例

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