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不做采購是不知道銷售有多蠢的

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  小時候常聽人說:從北京到南京,買的沒有賣的精。

  賣的就一定精么?

  作為一個賣了多年的老銷售,最近幾年俺開始轉(zhuǎn)型,在研究銷售的同時,也開始研究采購——研究采購的流程、組織、行為和方法,核心還是研究影響采購之人;也不時被企業(yè)請去客串一把采購,幫助客戶對付銷售,可謂是“銷售中的叛徒,采購里的漢奸”。

  正因?yàn)橛羞@些正反兩方面的經(jīng)驗(yàn),俺才由衷地感慨:

  不做采購,你真的不知道銷售有多蠢!

  (注:本文“采購”均泛指能影響采購行為的人,非單指采購員。)

  【現(xiàn)象篇】

  多年前,我所在的公司要搞一次大規(guī)模的裝修,既然要裝修,自然要找裝修隊伍。當(dāng)時公司的老板不知道搭錯了哪根筋,竟然把這次裝修招標(biāo)的事情放給了我們銷售部。

  命令一下達(dá),整個銷售部立刻摩拳擦掌,群情激昂,其投入程度完全超出了過年加娶媳婦的規(guī)模,大家紛紛表示:不整死裝修公司,誓不罷休。這也難怪,天天做乙方的人,心理難免變態(tài),逮著一次做甲方的機(jī)會,自然要猛烈地發(fā)泄一把。

  接下來,大家群策群力,紛紛把客戶曾經(jīng)折磨自己的招數(shù)提出來,加到這次招標(biāo)中去,光招標(biāo)書的打分表就足足寫了5頁,其中還有復(fù)雜的公式計算。可憐那些裝修公司、包工頭、民工兄弟們,哪見過這陣勢,尤其是還要求用PPT做正式的講標(biāo)更是聞所未聞。

  八仙過海,各顯神通。經(jīng)過一番激烈的詢價、比價、競價(我們其實(shí)不懂裝修,所以大部分時間都是摁著價格玩命干),總算是有了結(jié)果。大伙兒也結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)過了一把癮。

  項目結(jié)束后,老板組織整個銷售部門開了一次務(wù)虛會,讓大家討論一下對整個裝修招標(biāo)過程的感想,以及從中汲取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。會議開得很輕松,卻也發(fā)人深省,憑記憶摘錄當(dāng)時的發(fā)言如下——

  銷售甲(負(fù)責(zé)找裝修公司):“這幫鳥人一直認(rèn)為我是決策人物,自從接觸上之后,天天纏著我,請我吃飯,他們認(rèn)為搞定我就搞定項目了。我嚴(yán)重聲明啊,我該吃吃,該喝喝,卻從來沒干出格的事,明擺著嘛,決策權(quán)在老板您手里,我要是干了出格的事,后面根本就沒法收場了。我就是一個橡皮圖章,這幫人拿我當(dāng)真佛拜了。”

  銷售乙(負(fù)責(zé)標(biāo)書審核):“我們的標(biāo)書一共修改過3次,每次都有一些特殊原因。三次都及時地通知了所有裝修公司,可沒有一家問我們?yōu)槭裁匆鲞@種修改。他們只要多問一句話,就會很清楚我們的想法,可是沒有人這樣做。說實(shí)話,我根本不懂裝修,為了這個破事,累得半死,卻沒有裝修公司給過我指導(dǎo)和建議。再看人家銷售甲,打幾個電話就有這么多人爭著請吃飯,看來我命苦啊,下次一定要和他換換。”

  銷售丙(負(fù)責(zé)談判):“我這邊是最搞笑的。其實(shí)咱們已經(jīng)確定好了是哪一家中標(biāo)了,可是那些沒中標(biāo)的公司,都以為只要自己降價就有希望,一個個爭先恐后地往火炕里跳。更有意思的是,那家已經(jīng)中標(biāo)的公司直接被大家大無畏的精神嚇毛了,幾分鐘的時間,精神上就徹底垮了。我不費(fèi)吹灰之力就按照領(lǐng)導(dǎo)的要求砍下了12.5萬。還有更可笑的,談判完了,報價最高的那家公司給我發(fā)短信,說之所以報價高,是想給我個人留點(diǎn),希望我照顧一下。也不想想,項目到這份上,我哪還有這本事。”

  接下來,參與采購的“評委”們也紛紛積極發(fā)言,內(nèi)容大致相似,大意都是說那幫家伙太蠢了,根本就不知道怎么賣東西,客戶想要的他們都沒想到,客戶沒想要的他們都想到了。

  老板看著大家,淡淡地問了一句:“這些蠢事,你們曾經(jīng)干過嗎?”

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