市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的單兵裝備

　　什么是銷(xiāo)售單兵裝備?具體的講就是單兵的銷(xiāo)售工具，小到一張名片，大到助銷(xiāo)手冊(cè)、產(chǎn)品樣品，就是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中用到的，對(duì)銷(xiāo)售有重要影響作用的資料、工具，都屬于單兵裝備的范疇。銷(xiāo)售工作的標(biāo)準(zhǔn)化，很多情況下必須依賴(lài)于工具化。工具化是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的具象表現(xiàn)。一個(gè)公司工具化的水平越高，生產(chǎn)效率也就越高，銷(xiāo)售也一樣。

　　我們需要將銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中經(jīng)常遇到的用具、動(dòng)作、材料、流程，固化成不同的標(biāo)準(zhǔn)化工具，以提高銷(xiāo)售效率?？茖W(xué)的講，工具是技能的另一種表現(xiàn)形式，也是技能的有效載體。很多企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)步緩慢的一個(gè)原因，與沒(méi)有充分的工具化有關(guān)。工具可以將很多的方法、程序、技巧、素材固定下來(lái)，以使后進(jìn)的人快速進(jìn)入更高的戰(zhàn)斗水平。這與820軍校提倡的培養(yǎng)“合格的”士兵是相輔相成，“合格”在很多情況下必須依賴(lài)于更加先進(jìn)的工具，而工具往往是經(jīng)驗(yàn)的繼承，代表了企業(yè)銷(xiāo)售能力的水平。

　　單兵工具按照應(yīng)用的目的，可以分成管理工具及輔助銷(xiāo)售工具，這兩種類(lèi)型的工具在銷(xiāo)售中應(yīng)用最多，下面我們就幾個(gè)非常重要的單兵裝備進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，以開(kāi)啟這個(gè)神秘的大門(mén)。

　　裝備一、助銷(xiāo)手冊(cè)

　　助銷(xiāo)手冊(cè)是協(xié)助銷(xiāo)售的資料性工具，它是將銷(xiāo)售工作中經(jīng)常用到的資料，按照使用的要求進(jìn)行有效的編排，從而達(dá)到輔助銷(xiāo)售的目的。通常助銷(xiāo)售冊(cè)會(huì)涵蓋商務(wù)、宣傳、樣本、檢驗(yàn)證明、輔助資料等內(nèi)容，它也是公司銷(xiāo)售資料管理的基礎(chǔ)平臺(tái)。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的助銷(xiāo)手冊(cè)是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合體，是長(zhǎng)期艱苦實(shí)踐積累的結(jié)果，它是企業(yè)、員工銷(xiāo)售水平的物質(zhì)體現(xiàn)。好的助銷(xiāo)手冊(cè)將幫助銷(xiāo)售人員更加生動(dòng)的展示產(chǎn)品、說(shuō)服客戶，而差的正好相反。

　　很多企業(yè)已經(jīng)注意到了助銷(xiāo)手冊(cè)的巨大價(jià)值，并著手設(shè)計(jì)、編制更加標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的手冊(cè)，以提高每個(gè)人使用銷(xiāo)售工具的水平。需要注意的是，助銷(xiāo)手冊(cè)對(duì)不同銷(xiāo)售類(lèi)型的影響是不同的，對(duì)于大客戶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，由于資料以及銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，需要對(duì)銷(xiāo)售資料進(jìn)行更加系統(tǒng)的組織。因?yàn)橐粋€(gè)好的助銷(xiāo)售冊(cè)對(duì)于大客戶銷(xiāo)售的影響巨大。而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，助銷(xiāo)手冊(cè)要簡(jiǎn)單的多，對(duì)于渠道銷(xiāo)售人員，助銷(xiāo)手冊(cè)與大客戶銷(xiāo)售非常相似。對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的讀者可以參看820軍校的《助銷(xiāo)手冊(cè)的設(shè)計(jì)與應(yīng)用》這篇文章。

　　裝備二、銷(xiāo)售日志

　　銷(xiāo)售日志是銷(xiāo)售人員進(jìn)行每日“時(shí)間價(jià)值”管理的重要工具。它是對(duì)每月、每周、每天的工作進(jìn)行有效安排的最基礎(chǔ)工具。通過(guò)銷(xiāo)售日志，銷(xiāo)售人員可以對(duì)每日工作進(jìn)行價(jià)值評(píng)判，通過(guò)對(duì)每日工作進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤，不斷地提高時(shí)間的利用價(jià)值。

　　銷(xiāo)售日志也是一個(gè)非常重要的銷(xiāo)售管理工具，通過(guò)日志管理可以指導(dǎo)并監(jiān)督每天工作的有效性。銷(xiāo)售日志管理已經(jīng)成為眾多企業(yè)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要手段。需要注意的是銷(xiāo)售的時(shí)間管理與時(shí)間的價(jià)值管理是有巨大區(qū)別的，管理了時(shí)間并不代表管理了時(shí)間所創(chuàng)造的價(jià)值，前者是機(jī)械表象，后者是內(nèi)涵實(shí)質(zhì)。

　　裝備三、客戶檔案卡

　　客戶檔案既是一個(gè)客戶的管理工具，也是一個(gè)有效的銷(xiāo)售分析工具。結(jié)合客戶的ABCD分級(jí)管理，將幫助銷(xiāo)售人員系統(tǒng)的管理自己的客戶。

　　很多企業(yè)也有客戶檔案管理系統(tǒng)，或者是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。在這些系統(tǒng)中，更多的是從方便企業(yè)控制的角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)的，而不是從成為銷(xiāo)售工具、協(xié)助單兵銷(xiāo)售的角度出發(fā)設(shè)計(jì)的。

　　這樣造成的問(wèn)題，最直接的表現(xiàn)就是客戶管理形同虛設(shè)。銷(xiāo)售人員認(rèn)為這是一個(gè)包袱而不是工具，這種遭到排斥的系統(tǒng)，其注定失敗的命運(yùn)是不難預(yù)測(cè)的。由于它不能為分析客戶，尋找客戶突破口，形成銷(xiāo)售進(jìn)攻線等重要銷(xiāo)售動(dòng)作提供幫助，所以它還不是一個(gè)真正意義上的助銷(xiāo)工具，而僅僅是一個(gè)管控手段，因此，客戶檔案卡作為一種銷(xiāo)售工具的發(fā)展，還有很長(zhǎng)的路要走。

　　裝備四、產(chǎn)品樣品及展示

　　產(chǎn)品樣品是一個(gè)重要的單兵裝備，很多企業(yè)是必須用樣品進(jìn)行銷(xiāo)售的，因此他們很早就注意到樣品設(shè)計(jì)與包裝對(duì)銷(xiāo)售的重要性。但是，對(duì)于樣品設(shè)計(jì)技巧與原則還是有很多欠缺的地方。對(duì)于那些服務(wù)類(lèi)，或者是體積比較大的產(chǎn)品，或者是技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，他們的樣品設(shè)計(jì)是有很大難度的。它們可能是一個(gè)模擬的模型，或者是幻燈片一類(lèi)的東西，名字也會(huì)五花八門(mén)，比如，體驗(yàn)版、試用版、展示樣本、DAMO、演示等等，這些都相當(dāng)于產(chǎn)品樣品的作用。

　　這類(lèi)樣品的設(shè)計(jì)需要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程、客戶特點(diǎn)有更加深入的理解，因此它們比那些實(shí)物產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要困難得多。樣品的使用是非常廣泛的，由于它的直觀性、真實(shí)性，所以增強(qiáng)了銷(xiāo)售的說(shuō)服力，科學(xué)的進(jìn)行這種銷(xiāo)售工具的開(kāi)發(fā)是非常必要的。