關(guān)系型融資(Relationship Finance)尚未有統(tǒng)一的定義，不同學(xué)者從不同的角度對(duì)其進(jìn)行了定義。　Peterson和Rajan(1994)從企業(yè)出發(fā),把關(guān)系型融資定義為能使企業(yè)獲得更低融資成本和更多資金的緊密的融資關(guān)系。

　　關(guān)系型融資簡(jiǎn)介

　　關(guān)系型融資雙方在一個(gè)長(zhǎng)期互動(dòng)過程中，小微企業(yè)固定地同一兩家銀行保持長(zhǎng)期、密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，使得銀行可在企業(yè)辦理開戶、結(jié)算和咨詢過程中獲得相關(guān)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果、社會(huì)地位以及企業(yè)主個(gè)人的聲譽(yù)等企業(yè)專有信息。這些信息都是不可量化、不可傳遞的軟信息，具有強(qiáng)烈的人格特征，被視為銀行的專有知識(shí)，根據(jù)交易成本理論，具有專有知識(shí)越多，合作的概率越大。

　　博弈模型的基本假設(shè)：

　　(1)博弈雙方的信息是不對(duì)稱、不完全的。

　　(2)雙方進(jìn)行動(dòng)態(tài)博弈,一方采取行動(dòng)之后另一方相機(jī)行事。假定非理性的參與人會(huì)選擇“對(duì)抗戰(zhàn)略”，即“絕不原諒對(duì)方的任何背信棄義行為”。這個(gè)假定主要是為了敘述的方便，與結(jié)論無關(guān)。

　　注釋變量描述：A為銀行;B為小微企業(yè);p表示企業(yè)(項(xiàng)目)成功的概率;1-p表示企業(yè)(項(xiàng)目)失敗的概率;C為銀行給企業(yè)提供的初始貸款;e是銀行不給企業(yè)提供貸款轉(zhuǎn)向其他投資的無風(fēng)險(xiǎn)收益;d為貸款的本息和，d=C*(1+r)，r為貸款利率;P為企業(yè)成功時(shí)企業(yè)的收益。d>e>-C,P>d。

　　這是一個(gè)兩階段的博弈過程，在第一階段是銀行的試銷階段，即銀行先作出愿意合作的行動(dòng)表示，第二階段銀行根據(jù)第一階段企業(yè)的還款能力和還款意愿作出是否建立關(guān)系型融資的決定。

　　第一階段：小微企業(yè)向銀行提出貸款申請(qǐng)，銀行有兩種策略可供選擇，發(fā)放貸款和拒絕貸款，發(fā)放貸款的銀行有可能成為企業(yè)的關(guān)系型銀行，拒絕的則是非關(guān)系型銀行;企業(yè)項(xiàng)目成功的概率是1-p，企業(yè)項(xiàng)目失敗時(shí)，銀行將失去全部的本金;企業(yè)成功時(shí)也有兩種策略可供選擇，償還貸款和拒絕償還貸款，拒絕償還的將獨(dú)享企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)銀行會(huì)根據(jù)企業(yè)這次行動(dòng)作出不再發(fā)放貸款的決定，償還貸款的企業(yè)將要支付給銀行C*(1+r)本息和，銀行會(huì)繼續(xù)發(fā)放貸款，關(guān)系型融資成立。如果是一次博弈，那么它的均衡解為：小微企業(yè)不償還貸款，銀行不提供貸款，雙方收益為(e,0)。為了避免囚徒困境狀況的發(fā)生，博弈的一方——銀行作出愿意合作的意思表示，如果小微企業(yè)也作出愿意合作的意思表示——按期償還貸款，合作博弈形成，也就形成了關(guān)系型融資的合作基礎(chǔ)，合作的收益是(d,P-d)，雙方都大于不合作時(shí)的收益。

　　第二階段，關(guān)系型融資的持續(xù)階段。經(jīng)過第一階段，銀行已識(shí)別出優(yōu)質(zhì)和守信客戶。銀行與那些優(yōu)質(zhì)守信的小微企業(yè)建立關(guān)系型融資，保持長(zhǎng)期、密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，直到博弈中的一方違約為止。第二階段的博弈是第一階段合作博弈的一個(gè)延續(xù)，收益為(nd,nP-nd),n為博弈的次數(shù)。

　　小結(jié)：通過上面的博弈分析可以看出，在關(guān)系型融資中，銀行采用試銷方法，使得其能夠識(shí)別出優(yōu)質(zhì)誠(chéng)信的客戶，并與之建立關(guān)系型融資;小微企業(yè)作為博弈的另一方，應(yīng)該恪守誠(chéng)信原則，為自己樹立良好的聲譽(yù)，贏得更多的外部資金支持。

　　關(guān)系型融資案例一：浙江泰隆城市商業(yè)銀行關(guān)系型融資案例分析

　　泰隆原名泰隆城市信用社，是一家1993年成立于浙江省臺(tái)州市路橋區(qū)的純民營(yíng)資金融機(jī)構(gòu)。泰隆開業(yè)之初只有2間租賃房、7名員工、100萬注冊(cè)資本金。

　　2006年8月成功升格為城市商業(yè)銀行，截至2007年12月末，泰隆銀行已有1個(gè)營(yíng)業(yè)部，1家分行，11個(gè)支行，存、貸款余額分別為109億元和74.8億元，而不良貸款率(按五級(jí)分類)僅為0.60%，在臺(tái)州市路橋區(qū)的11家銀行類金融機(jī)構(gòu)中均位居第二位。同時(shí)，泰隆資本充足率達(dá)11.22%;資產(chǎn)利潤(rùn)率達(dá)到1.39%，資本收益率達(dá)到26.23%，2008年在杭州開設(shè)分行。外界普遍認(rèn)為小微企業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的貸款人，而泰隆的實(shí)踐卻告訴我們，事實(shí)并非如此。泰隆的99%以上的小企業(yè)貸款實(shí)現(xiàn)正常收回，即使在極少數(shù)的問題貸款中，依靠借款人自身償還的也占90%以上。下面我們來探討其成功的關(guān)鍵。

　　第一，精準(zhǔn)、專注的市場(chǎng)定位——專業(yè)做中小企業(yè)和農(nóng)戶融資。精準(zhǔn)、專注的市場(chǎng)定位是任何企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵。泰隆商業(yè)銀行幾乎100%的客戶都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、下崗職工或在當(dāng)?shù)匦∩唐肥袌?chǎng)從事貿(mào)易的人，在泰隆不鼓勵(lì)員工做500萬以上的貸款業(yè)務(wù)，100萬以下的小額貸款占到90%以上。

　　第二，提供靈活的機(jī)制建設(shè)，為客戶提供人性化服務(wù)。為了適應(yīng)客戶的需求，銀行調(diào)整了營(yíng)業(yè)時(shí)間，一般的銀行是營(yíng)業(yè)到下午5點(diǎn)，泰隆是營(yíng)業(yè)到晚上9點(diǎn)，且大部分貸款不需要抵押，只需要提供保證人，貸款審批程序也簡(jiǎn)單。

　　第三，依靠鄉(xiāng)村“聲譽(yù)機(jī)制”控制風(fēng)險(xiǎn)。泰隆在放貸時(shí)敢不要抵押，靠的就是中國(guó)鄉(xiāng)村“聲譽(yù)機(jī)制”的天然約束力。扣準(zhǔn)中國(guó)鄉(xiāng)村的優(yōu)勢(shì)——人們相互相識(shí)，信息傳播快，因而在一個(gè)熟人社會(huì)里，人們會(huì)盡力維護(hù)自己的信譽(yù)。

　　第四，合理的客戶篩選流程，注重收集客戶的“軟信息”，迅速鎖定核心和優(yōu)質(zhì)客戶。泰隆有一套獨(dú)特的小企業(yè)貸款評(píng)價(jià)指標(biāo)，根據(jù)這套評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)新申貸者，泰隆銀行員工1至3天內(nèi)就會(huì)上門調(diào)查，調(diào)查中相當(dāng)重要的一環(huán)是知情者訪談。

　　第五，有效的動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制，與客戶建立關(guān)系型融資，對(duì)資金的使用情況進(jìn)行監(jiān)督，降低道德風(fēng)險(xiǎn)。至2006年12月，在泰隆有貸款余額的企業(yè)達(dá)8000多戶。對(duì)這些有貸款余額的企業(yè)，泰隆近200名信貸員會(huì)定時(shí)走訪，了解行業(yè)景氣度、企業(yè)生產(chǎn)銷售動(dòng)態(tài)及企業(yè)主個(gè)人情況。通過實(shí)地察看了解客戶真實(shí)情況，比如看一下攤位的人氣，再看一下貨物的進(jìn)出、損耗情況，就大致可以得出結(jié)論，做出比較正確的決定。

　　第六，貸款實(shí)行“筆筆清”，避免了鎖定問題(hold-up)。泰隆銀行有個(gè)嚴(yán)格的規(guī)定，就是“余貸未清，新貸不放”。這是泰隆的風(fēng)險(xiǎn)控制原則問，多次貸款的時(shí)間不允許是交叉，任何一個(gè)企業(yè)都有成長(zhǎng)期、興盛期、衰老期，這種放款方式最終可能避免了大筆壞賬的產(chǎn)生，這就避免了企業(yè)以舊貸款“要挾”銀行發(fā)放新貸款。

　　第七，嚴(yán)格的內(nèi)控制度——“胡蘿卜加大棒”政策。一方面采取嚴(yán)格的內(nèi)部控制規(guī)范措施，另一方面，除了正常的薪酬待遇外，還設(shè)立了內(nèi)部職工股，以股權(quán)激勵(lì)、員工住房激勵(lì)等方式提升員工工作積極性。

　　以上案例說明：浙江泰隆商業(yè)銀行能夠獲得成功，其很重要的一個(gè)原因是利用了其扁平化的組織結(jié)構(gòu)，立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，發(fā)展關(guān)系型融資。在開展關(guān)系型融資時(shí)，注重對(duì)客戶信息的搜集和核實(shí)，強(qiáng)化信貸人員與客戶的聯(lián)系，利用鄉(xiāng)村特有的聲譽(yù)機(jī)制發(fā)放信用貸款，同時(shí)加強(qiáng)銀行內(nèi)部控制建設(shè)。