創(chuàng)業(yè)企業(yè)銷售與管理
管理是一個(gè)大話題,它所包含的內(nèi)容紛繁復(fù)雜,十分具象。那么就來(lái)看看下面學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)銷售與管理,這其中也許就有你需要的。
如何做好運(yùn)營(yíng)管理工作
所謂運(yùn)營(yíng),其實(shí)跟經(jīng)營(yíng)是一個(gè)意思,就是將一件事情從頭到尾做好。在項(xiàng)目當(dāng)中,可能這個(gè)人就是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理,在企業(yè)當(dāng)中,可能這個(gè)人就是CEO。我就個(gè)人的意見談?wù)勅绾巫龊?a href='http://www.athomedrugdetox.com/chuangyee/yunying/' target='_blank'>企業(yè)運(yùn)營(yíng)。
企業(yè)運(yùn)營(yíng)是一件統(tǒng)籌管理的事情,是一種方向性與框架性的工作,當(dāng)然細(xì)節(jié)的把握也是必須的,畢竟框架也是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的。在古時(shí)候,運(yùn)營(yíng)者就是軍師,軍師制定軍事戰(zhàn)略,布局戰(zhàn)術(shù)和安排將帥??催^(guò)歷史劇的人都熟悉這樣一個(gè)類似的場(chǎng)面:諸葛亮拿著地圖觀察了一番,圈圈點(diǎn)點(diǎn),然后坐在臺(tái)上拿著羽毛扇揮一揮,從筆筒內(nèi)取出幾支令牌扔在臺(tái)下并喝到“張飛聽令,今夜三更時(shí)分,從左側(cè)攻擊曹營(yíng)”“馬謖聽令,今夜二更時(shí)分,你率三軍直取呂布扎營(yíng)地,搗亂一番立即撤退,不可戀戰(zhàn),否則以違背軍令處罰”“所有將士聽令,兵馬現(xiàn)行,糧草隨后,不得有誤......”。對(duì)了,這也是運(yùn)營(yíng)!戰(zhàn)略、全局、方向、框架,這些字眼都可以用來(lái)描述運(yùn)營(yíng)的定位。了解了運(yùn)營(yíng)的含義之后,我們?cè)賮?lái)看看如何做好運(yùn)營(yíng),企業(yè)運(yùn)營(yíng)需要考慮那幾個(gè)方面的事情?
1、資金鏈
資金是運(yùn)營(yíng)中最首先要考慮的環(huán)節(jié),啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目需要多少資金,有多少資金可以用來(lái)使用,資金無(wú)法支撐運(yùn)營(yíng)規(guī)劃時(shí),是否考慮融資?如何將這些資金通過(guò)自己的運(yùn)營(yíng)變成雪球,并為投資者帶來(lái)最大化的收益,是運(yùn)營(yíng)中最核心的職能所在。因此運(yùn)營(yíng)者得考慮包含項(xiàng)目投資金額、資金回籠時(shí)間和周轉(zhuǎn)周期、運(yùn)營(yíng)開支(固定資本和流動(dòng)資本)
2、產(chǎn)品
即你要賣什么?這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量如何?
這是對(duì)產(chǎn)品線的規(guī)劃和對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè),研發(fā)或引入一個(gè)產(chǎn)品,運(yùn)營(yíng)者首先要考慮的是這個(gè)產(chǎn)品的前景和整個(gè)市場(chǎng)大致能產(chǎn)生多少銷售量,然后會(huì)考慮為消費(fèi)者提供什么樣的產(chǎn)品。我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子:一家企業(yè)是生產(chǎn)筷子的,我們通過(guò)調(diào)研得知,中國(guó)使用筷子的方式大概有2種:一種是重復(fù)使用,一種是一次性使用。重復(fù)使用的筷子平均單價(jià)為10元,一次性筷子的平均市場(chǎng)單價(jià)為0.2元/根。有12億的人口都使用筷子,平均每人每年消費(fèi)可重復(fù)使用的筷子2次,平均每人每年使用一次性筷子會(huì)消耗掉5雙,那么如何規(guī)劃產(chǎn)品線和預(yù)測(cè)它的市場(chǎng)容量呢?通過(guò)如上假設(shè),我們可以大致有這么一個(gè)方向:產(chǎn)品線層面,我們可以生產(chǎn)兩種類型筷子,即滿足重復(fù)使用的筷子和一次性消費(fèi)的筷子,如果市場(chǎng)更細(xì)分,我們可以考慮重復(fù)使用的筷子細(xì)分為高檔的象牙筷子、中檔的銀筷、低檔的竹子筷子、塑料筷子等。一次性筷子可以細(xì)分為打包的筷子和分別包裝出售的筷子。在做
市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí),我們可以這樣計(jì)算:?jiǎn)蝺r(jià)*預(yù)計(jì)使用人數(shù)*更換次數(shù)*年=年度產(chǎn)品市場(chǎng)容量的大小,根據(jù)這個(gè)公示我們可以計(jì)算出筷子的消費(fèi)市場(chǎng)總?cè)萘繎?yīng)為10元/根*12億人*2次/年*1年+0.2元/根*12億人口*5次/年*1年=240億+2.4億=242.4億元的市場(chǎng)容量。
3、目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)?
目標(biāo)消費(fèi)者是產(chǎn)品的消費(fèi)方,可能分為2種類型,一種為銷售單位,一種為直接消費(fèi)單位。銷售單位是指產(chǎn)品的銷售中轉(zhuǎn)平臺(tái),一般意義上會(huì)是指渠道商。直接消費(fèi)單位是指產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。產(chǎn)品的最終消費(fèi)者又可以分為2中類型,一種為組織性購(gòu)買,一種為個(gè)體消費(fèi)。組織性購(gòu)買可以視為團(tuán)購(gòu),如政府單位、工程項(xiàng)目或自發(fā)組織的團(tuán)購(gòu)組織。分清楚目標(biāo)消費(fèi)者才能更好的做好營(yíng)銷。
4、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價(jià)體系
產(chǎn)品包裝包含2個(gè)部分,外形包裝和內(nèi)在包裝,外形包裝是指?jìng)鹘y(tǒng)的實(shí)物外包裝,屬于產(chǎn)品VI體系范疇。內(nèi)包裝是只產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉、產(chǎn)品功能和價(jià)值描述、產(chǎn)品定位和廣告語(yǔ)的包裝。
產(chǎn)品定價(jià)體系根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本和市場(chǎng)定位進(jìn)行設(shè)置。目標(biāo)消費(fèi)者不同,設(shè)置的價(jià)格體系不一樣,這表現(xiàn)在渠道商和終端客戶之間的價(jià)格差。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)定位是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略制定的參考標(biāo)準(zhǔn),成本是利潤(rùn)的角度考慮。
一般說(shuō)來(lái),定位高端的產(chǎn)品通過(guò)品牌引導(dǎo),會(huì)實(shí)行高價(jià)高促銷方式獲得最大利潤(rùn),通過(guò)渠道銷售,則會(huì)與渠道商分割銷售利潤(rùn),通過(guò)扁平化運(yùn)作,則將價(jià)格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮了出來(lái)。
5、渠道
有了產(chǎn)品以后,通過(guò)什么方式賣出去。這里的globrand.com渠道可指信息傳播通道,也可指產(chǎn)品銷售通道。有了這么一個(gè)產(chǎn)品之后,你通過(guò)什么方式讓目標(biāo)人群知道?是通過(guò)廣告方式傳播?還是通過(guò)鋪貨?是通過(guò)直銷?(電子商務(wù)、電話推銷、上門推銷、電視直銷)還是通過(guò)建立自營(yíng)店,還是通過(guò)代理或經(jīng)銷模式進(jìn)行?
從模型上說(shuō),一個(gè)產(chǎn)品要達(dá)到利潤(rùn)最大化,有這么幾個(gè)關(guān)鍵的影響因素:
A、單品成本和市場(chǎng)價(jià)之間的利潤(rùn)空間;
B、單位時(shí)間內(nèi)銷售的數(shù)量,即銷售規(guī)模;
C、渠道的數(shù)量。
因此,為提升整體利潤(rùn),我們需要從這三個(gè)方面考慮選擇渠道、刺激消費(fèi),管理渠道。
6、管理
管理是一種運(yùn)營(yíng)的支撐體系,即以人和結(jié)構(gòu)為單位組成的流程體系。作為運(yùn)營(yíng)者,他需要考慮如下幾個(gè)方面來(lái)支撐整體的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。
A、結(jié)構(gòu)管理,即確立組織結(jié)構(gòu),一個(gè)企業(yè)要運(yùn)營(yíng),先得有個(gè)組織架構(gòu),這些架構(gòu)下的成員各自行駛什么樣的職能,這些成員都是齒輪,環(huán)環(huán)相扣,相輔相成。在談?wù)摻M織結(jié)構(gòu)時(shí),我建議大家先羅列出職責(zé),然后根據(jù)職
責(zé)去劃分崗位,只有這樣才能做到有效的利用人力資源,不至于機(jī)構(gòu)臃腫和重復(fù)建設(shè)。
B、營(yíng)銷管理(產(chǎn)品/渠道/價(jià)格/促銷/銷售任務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)策略/客戶數(shù)據(jù)/培訓(xùn)/績(jī)效體系建立和管理);
C、關(guān)系管理(外部關(guān)系管理/內(nèi)部關(guān)系管理)
7、售后
產(chǎn)品賣出去以后,提供什么樣的服務(wù),如產(chǎn)品使用說(shuō)明書,退換貨支持等。
基本上遵循這么一個(gè)流程:拿錢做了一個(gè)產(chǎn)品出來(lái),然后以某種方式去賣好這個(gè)產(chǎn)品,并管理好這些環(huán)節(jié),最后計(jì)算成本收回的時(shí)間。這句話濃縮了做實(shí)業(yè)的本質(zhì),是目前多數(shù)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本模式。
因此,我個(gè)人認(rèn)為,只要思考這些個(gè)方面的內(nèi)容,并做好這幾塊的內(nèi)容,那就基本上是做好了運(yùn)營(yíng)工作。
作為運(yùn)營(yíng)管理者,我認(rèn)為還應(yīng)該具備如下幾點(diǎn):
1、 學(xué)習(xí)能力,極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,才能讓自己管理的團(tuán)隊(duì)處于不斷進(jìn)步中。
2、 執(zhí)行能力,執(zhí)行力直接影響到網(wǎng)站發(fā)展,團(tuán)隊(duì)的工作效率。
3、 分析能力,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,市場(chǎng)的分析,運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析等等都需要有極強(qiáng)的分析能力。
4、 管理能力,再好的團(tuán)隊(duì),沒有有效的管理,也發(fā)揮不出其真正的價(jià)值。
5、 決策能力,一個(gè)決策,可以改變一個(gè)網(wǎng)站的命運(yùn)。
作為運(yùn)營(yíng)管理者,哪些東西我們必須重視呢?
1、 團(tuán)隊(duì)組建,不同的網(wǎng)站發(fā)展階段,設(shè)立不同的崗位,充分發(fā)揮崗位的作用,能力強(qiáng)有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
2、 網(wǎng)站發(fā)展方向及規(guī)劃,網(wǎng)站SWOT分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,網(wǎng)站發(fā)展方向,盈利模式,核心點(diǎn),運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)及規(guī)劃,直接影響到網(wǎng)站的健康發(fā)展。
3、 運(yùn)營(yíng)過(guò)程監(jiān)控,運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)立,有效的推廣計(jì)劃,推廣手段,運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控,及時(shí)的調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略及推廣手段。
4、 網(wǎng)站市場(chǎng)拓展及品牌建立,品牌的建立,資源合作及整合,有效的市場(chǎng)洞察力及分析能力,影響到網(wǎng)站的長(zhǎng)期發(fā)展與壯大。
作為運(yùn)營(yíng)管理者,我們應(yīng)該做些什么呢?
1、 團(tuán)隊(duì)的管理,團(tuán)隊(duì)設(shè)立目標(biāo),指定執(zhí)行方向及計(jì)劃,給予團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)及發(fā)展的空間。
2、 運(yùn)營(yíng)的監(jiān)控,有效的數(shù)據(jù)監(jiān)控,發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題,及時(shí)的提出調(diào)整方案及正確的方法。
3、 有效的策略,面對(duì)困難,面對(duì)瓶頸,如何突破,如何發(fā)展。
4、 市場(chǎng)的拓展,網(wǎng)站的發(fā)展需要市場(chǎng)的磨合,需要資源的利用,如何有效的利用資源,開展網(wǎng)站市場(chǎng)拓展的工作,建立網(wǎng)站品牌及影響力
如何做好銷售管理
要做好銷售管理,我們不妨從銷售人員心態(tài)及整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力,團(tuán)隊(duì)的分工以及充分互信、職業(yè)操守第一,銷售目標(biāo)和資源的及時(shí)匹配等方面做起。
首先是銷售人員的心態(tài),即要求銷售人員一定要有良好的工作心態(tài),認(rèn)可公司文化、認(rèn)可團(tuán)隊(duì)文化的心態(tài),正確認(rèn)識(shí)困難的心態(tài),對(duì)工作負(fù)責(zé)的心態(tài),對(duì)同事有愛心的心態(tài);這樣一來(lái),團(tuán)隊(duì)凝聚力就有了基礎(chǔ);再加上如果銷售經(jīng)理通過(guò)資源等手段幫助大家都能完成任務(wù),團(tuán)隊(duì)凝聚力自然而然就形成了;大家愿意開心地在這樣的環(huán)境氛圍中工作,也極易達(dá)成銷售。銷售人員不僅有達(dá)成銷售拿提成的需要,還有精神上的被認(rèn)可、被尊重的需要。
如何做?通過(guò)銷售經(jīng)理定期對(duì)銷售人員一對(duì)一地溝通、共同分析市場(chǎng),不斷樹立挑戰(zhàn)目標(biāo)的信心,這樣是可行的,及時(shí)發(fā)現(xiàn)狀態(tài)不穩(wěn)定的銷售人員并及時(shí)處理,這有利于穩(wěn)定銷售人員工作心態(tài);另外,要樹標(biāo)竿、樹典型,鼓勵(lì)上進(jìn),形成正向激勵(lì)的比學(xué)趕幫超的團(tuán)隊(duì)氛圍,要有刺激、要有獎(jiǎng)勵(lì);總之,我覺得人是工作的關(guān)鍵,而人的心態(tài)或者說(shuō)是人的思想是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,可以說(shuō)是銷售管理的前提。
第二就是團(tuán)隊(duì)的分工及充分的互信。尺有所短寸有所長(zhǎng),人也一樣,充分挖掘個(gè)人潛力去承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)工作的一方面;比如,有的形像好,善于講課就讓其在有機(jī)會(huì)的時(shí)候講課或兼做團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn);有的人開發(fā)能力強(qiáng),有的人客情維護(hù)是強(qiáng)項(xiàng),等等;這樣大家的積極性全調(diào)動(dòng)起來(lái)了,還為團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了人才。
至于充分的互相信任是有前提的,那就是個(gè)人的品質(zhì)要正,就是要有良好的德行;在這樣一個(gè)前提下,在公司銷售相關(guān)制度下,充分放手讓銷售人員去獨(dú)立工作,并在過(guò)程中不斷給予指導(dǎo)及支持。
第三,職業(yè)操守問(wèn)題跟前面的個(gè)人品質(zhì)問(wèn)題是一致的,通過(guò)不斷地溝通培訓(xùn)和用制度來(lái)強(qiáng)化,可以達(dá)到較好的效果,比如培訓(xùn)個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃等。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該在一招聘的時(shí)候就必須基本解決,否則人才難求。
最后,就是銷售目標(biāo)的分解及跟進(jìn),更為重要的是資源匹配的及時(shí)。這里想提到的一點(diǎn)就是公司績(jī)效考核辦法的學(xué)習(xí)和吃透,經(jīng)理弄懂后教給銷售人員,怎么去拿分?jǐn)?shù);幫助下屬共同分析市場(chǎng),共同開發(fā)市場(chǎng),尋找潛在客戶,一起完成銷售目標(biāo)。
由于LED行業(yè)面臨客戶性質(zhì)的不同,在達(dá)成銷售的同時(shí),公司及團(tuán)隊(duì)給予銷售資源方面的及時(shí)支持是必要的。總之,銷售管理應(yīng)該寬嚴(yán)相濟(jì),抓心態(tài)、抓德行、抓典型,在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中抓銷售,這樣會(huì)對(duì)銷售工作大有裨益!
---------------思雨
如何做好銷售
1.對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō),銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,沒有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。
9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。
11.對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪客戶時(shí),銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是,銷售代表不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13.選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15.準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著:我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16.向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說(shuō)買的話,你是不可能賣出什么東西的。
17.每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。
18.有計(jì)劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。
20.要了解你的客戶,因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件:這份信心會(huì)傳給你的客戶,如果你對(duì)自己的商品沒有信心,你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼,倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23.業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25.對(duì)于銷售代表而言,最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上,而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。
26.有三條增加銷售額的法則:-是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分,卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
29.推銷的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30.把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時(shí)間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
31.推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人;推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.
32.讓客戶談?wù)撟约骸W屢粋€(gè)人談?wù)撟约?,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34.客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶,并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,再對(duì)癥下藥。
35.對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn),即使絕不可能購(gòu)買,也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。
37.在這個(gè)世界上,銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),去說(shuō)服任何人,始終起作用的因素只有-個(gè):那就是真誠(chéng)。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。
39.客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題,但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此,銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40.銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。
42.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí),絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43.傾聽購(gòu)買信號(hào)-如果你很專心在聽的話,當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽比說(shuō)話更重要。
44.推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
45.成交規(guī)則第-條:要求客戶購(gòu)買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。
46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所講:成功出自于成功.
48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡(jiǎn)單。
49.沒有得到訂單并不是-件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50.成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51.成交時(shí),要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52.以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒有購(gòu)買信乙,就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下-次的時(shí)間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54.銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他,那樣,你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)--而是失去一位客戶。
55.追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。
57.努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的,你也能像他們一樣好過(guò)。
58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。
59.堅(jiān)持到底--你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60.用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
61.熱情面對(duì)工作--讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉(cāng),j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的,有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象,也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭(zhēng)高低。
64.最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
65.銷售代表有時(shí)象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66.自得其樂(lè)--這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給你周圍的人,快樂(lè)是有傳染性的。
67.業(yè)績(jī)是銷售代表的生命,但為達(dá)成業(yè)績(jī),置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功,會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
68.銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),并進(jìn)行反省、檢討,找出癥結(jié)所在:是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對(duì)策,以完成任務(wù),創(chuàng)造佳績(jī)。
69.銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70.如果你送走一位快樂(lè)的客戶,他會(huì)到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。
71.你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去,不用多久,你就會(huì)陷入危機(jī)。
72.我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的--忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。
73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74.據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。
75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,銷售代表必須多在這方面下功夫。
76.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。
77.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。
79.在客戶暢談時(shí),銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此,客戶說(shuō)話時(shí)付,不要去打斷他,自己說(shuō)話時(shí),要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80.就推銷而言,善聽比善說(shuō)更重要。
81.推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82.在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大,向銷售代表購(gòu)買的可能性小。
83.如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。
84.據(jù)估計(jì),有50%的推銷之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō),由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
85.如果你完成一筆推銷,你得到的是傭金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財(cái)富。
86.忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。
87.記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
88.在銷售活動(dòng)中,人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中,才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89.銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
90.你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91.你的生意做的越大,你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92.棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言,任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。
94.正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向二豐厚的利潤(rùn)
95.成交并非是銷售工作的結(jié)束,而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇,它只會(huì)一再?gòu)念^開始.
96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),而不為失敗所嚇倒的人,有一點(diǎn)銷售代表不可忘記,那就從從失敗中獲得的教訓(xùn),遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
97.不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò)。
98.問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅(jiān)持到底。
99.世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能--有天分但一事無(wú)成的人到處都是:聰明不能--人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能--世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭2灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。
1OO.一個(gè)人到了年老的時(shí)候,又窮又苦,那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,而是他什么都沒有做。
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