關(guān)國光如何走互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)路的

　　關(guān)國光(1964年—)，山東青島人，工業(yè)管理碩士，美國特許金融分析師，上?？戾X信息服務(wù)有限公司首席執(zhí)行官。那么關(guān)國光如何走互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)路的?

　　十二年前投身網(wǎng)易并帶領(lǐng)其在美國納斯達(dá)克上市，七年前創(chuàng)建第三方支付公司快錢，華爾街“老男孩”關(guān)國光演繹著非凡的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

　　七年間，快錢有六年多的時(shí)間主營業(yè)務(wù)處于既沒被禁止也沒被許可的“灰色地帶”。對于自己能夠帶領(lǐng)快錢堅(jiān)持這么久，關(guān)國光還是一貫的輕松態(tài)度，自稱“無知者無畏”才敢闖入金融服務(wù)領(lǐng)域。“覺得方向?qū)Γ揖统霭l(fā)了。上路以后克服第一個(gè)困難，再克服第二個(gè)困難，等克服第三個(gè)、第四個(gè)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)回不去了。那你只能一條路走下去了。2011年，快錢的資金處理量已達(dá)1.2萬億元，外界估算其凈利潤逾3億元。它的下一個(gè)目標(biāo)是上市。

　　拆解玩具

　　1999年，香港中環(huán)香格里拉酒店。中華網(wǎng)[-22.03%](china.com)上市慶功會已接近尾聲，關(guān)國光手拿話筒站在臺上不顯眼的地方，親自給丁磊做翻譯，向海外投資機(jī)構(gòu)介紹網(wǎng)易，介紹中國互聯(lián)網(wǎng)。演講時(shí)間只有短短15分鐘，這還是關(guān)國光從中華網(wǎng)的投行雷曼兄弟那里爭取來的。彼時(shí)關(guān)國光在華爾街做投行，太知道投行大佬們想要的是什么了，他甚至幫丁磊做好了演講的PPT。

　　此后，關(guān)國光正式投資并參與網(wǎng)易開曼群島控股公司的組建，時(shí)任網(wǎng)易副總裁，掌管企業(yè)發(fā)展與戰(zhàn)略合作。在12個(gè)月內(nèi)，關(guān)國光幫助網(wǎng)易改革公司建制，改革經(jīng)營模式，并完成了三輪融資，最終實(shí)現(xiàn)IPO。

　　對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的組建、融資、上市了如指掌后，關(guān)國光選擇了退出?；貞浧?001年初離開網(wǎng)易的情景，關(guān)國光這樣形容，“這就跟一個(gè)男孩玩玩具，把這個(gè)車拆了，拼起來，再拆一遍，再拼一遍，然后就得換一輛車拆。因?yàn)槟禽v車拆來拆去，已經(jīng)會拼了，換一輛重新拆，再把它裝起來才有意思。

　　快錢成了關(guān)國光的下一個(gè)“要拆的玩具”

　　在快錢位于上海浦東的新辦公室里，墻上掛滿了清朝、民國時(shí)期的債權(quán)、股票、銀票等。關(guān)國光想藉此讓他年輕的員工們對金融歷史有直觀的認(rèn)識：你們現(xiàn)在正在做的工作幾百年前就有了。這些紙質(zhì)的票據(jù)就是當(dāng)年金融的載體，是契約。用真金白銀買張紙質(zhì)的契約回家，這是當(dāng)年的金融革命。將來，所有的支付都將實(shí)現(xiàn)電子化管理，紙質(zhì)票據(jù)也會走向消亡。這場革命的影響極其深遠(yuǎn)，而快錢正投身于這場革命中。

　　關(guān)國光找到快錢這個(gè)“玩具”并不容易。

　　離開網(wǎng)易后，他曾經(jīng)想過投資制藥業(yè)。因?yàn)樵诿绹?，制藥業(yè)成本很低，毛利率非常高。他花了好長時(shí)間研究中國的制藥以及藥監(jiān)申請，最終得出結(jié)論是在中國不能干制藥，因?yàn)橹袊哪Ｊ胶兔绹耆灰粯?。在中國不盈利最多的不是制藥廠，而是整個(gè)藥物流通環(huán)節(jié)：從倒賣藥的那些人，一直到醫(yī)院這一段是最賺錢的。如果某種藥物最終售價(jià)100元的話，藥廠只能賺到15元到20元，剩下的80元都被流通環(huán)節(jié)賺走了。所以與其進(jìn)入制藥行業(yè)，還不如搞藥品分銷。

　　這段時(shí)間，關(guān)國光還去看過多種不同的行業(yè)。“我們?nèi)ズ芏喙?，每天看到的都是完全不一樣的東西，碰到的人也都是不一樣的。同一個(gè)行業(yè)內(nèi)的公司，戰(zhàn)略、盈利方式也不一樣。我覺得每天都是嶄新的，很有意思。”這段經(jīng)歷對關(guān)國光后來確立快錢的行業(yè)定位、盈利模式有很大幫助。

　　此時(shí)正是電子商務(wù)風(fēng)起云涌的年代。2003年10月，阿里巴巴推出支付寶，正式進(jìn)軍電子支付領(lǐng)域。到2004年12月，中國網(wǎng)商數(shù)量上升到400萬家左右。

　　在網(wǎng)易經(jīng)歷第一次創(chuàng)業(yè)后，關(guān)國光深刻地意識到信息技術(shù)對于這個(gè)時(shí)代的意義。信息技術(shù)滲入任何一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都會令其產(chǎn)生巨大的變革：對于零售行業(yè)的影響是產(chǎn)生像淘寶、京東這樣的網(wǎng)上商城;對商旅的影響是產(chǎn)生攜程、藝龍等;對信息獲取手段的影響是產(chǎn)生搜索引擎如百度、谷歌。關(guān)國光堅(jiān)定地認(rèn)為，這是產(chǎn)業(yè)趨勢，這些變革不是一個(gè)人或一個(gè)機(jī)構(gòu)能夠促成的。

　　如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，看準(zhǔn)了趨勢后，要挑不是太擠的那條路。

　　“你說信息化改變?nèi)藗兊南M(fèi)行為，大家都信，參與者非常多，賣東西的網(wǎng)站、團(tuán)購網(wǎng)站鋪天蓋地。沒有門檻的時(shí)候，你將面對鋪天蓋地的競爭。我們不想?yún)⑴c那種競爭。如果你說信息改變金融服務(wù)，幾乎所有人都相信，但參與者較少，因?yàn)榻鹑诜?wù)對專業(yè)知識是有要求的。所以創(chuàng)業(yè)時(shí)還是要挑有門檻、方向?qū)︻^而參與者又不是特別多的行業(yè)。

　　謹(jǐn)慎分析后，關(guān)國光殺入信息技術(shù)支持下的金融服務(wù)業(yè)。

　　一位從網(wǎng)易到快錢一直追隨關(guān)國光的老部下說，當(dāng)時(shí)他們清楚地看到了商業(yè)機(jī)會，支付寶主要用于淘寶的交易，而像京東這樣的購物網(wǎng)站肯定不會歡迎支付寶。中立性非常重要，而且會越來越重要。而規(guī)模龐大的電子商務(wù)不可能只靠少數(shù)幾家支付公司。于是，2004年快錢公司誕生，2005年初正式上線。

　　讓錢快跑

　　關(guān)國光的辦公室?guī)缀鯖]有任何裝飾物，只是在墻上掛了一幅二三十年代上海外灘的版畫。關(guān)國光曾研究上海外灘的歷史，他知道當(dāng)年英國人接管了位于外灘的上海海關(guān)之后，把它變成了最清廉的地方。當(dāng)年海關(guān)的關(guān)長，一個(gè)英國人，寫了一句話掛在海關(guān)大樓里，“我們是清政府的雇員，我們應(yīng)該忠于我們的職守。”關(guān)國光非常推崇外灘所代表的強(qiáng)烈的契約精神。

　　他“誤打誤撞”進(jìn)入跨區(qū)域金融服務(wù)領(lǐng)域，而這個(gè)領(lǐng)域很長時(shí)間內(nèi)根本沒有民營資本進(jìn)入。作為一家民營的金融服務(wù)公司，關(guān)國光和他的快錢開疆?dāng)U土靠的就是這種契約精神。

　　為了說服銀行向快錢這樣當(dāng)時(shí)只有幾十個(gè)人的民營企業(yè)開放網(wǎng)關(guān)，關(guān)國光親自帶領(lǐng)市場人員，到銀行行長的辦公室門口候著，甚至要等行長去衛(wèi)生間的時(shí)候，趕緊湊上去談開放網(wǎng)關(guān)的事。

　　“無論是和銀行還是和企業(yè)打交道，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是臉皮要厚。其實(shí)當(dāng)你對自己做的事有信心的時(shí)候，臉皮就會比你自己想象的還要厚。而從你做事的態(tài)度、敬業(yè)的精神上，客戶也會建立對你的信任。”關(guān)國光并沒覺得當(dāng)年低聲下氣談業(yè)務(wù)的經(jīng)歷羞于見人，反而從中悟出了更深層次的契約精神。

　　有一次，為了說服福州一家銀行的支行行長開放網(wǎng)關(guān)，關(guān)國光專程飛到福州，又把這個(gè)行長接到了上海，實(shí)地考察快錢是怎樣運(yùn)營的。

　　“你一年的業(yè)務(wù)指標(biāo)是多少?”關(guān)國光問行長。行長說了個(gè)數(shù)字。“那我替你背三分之一到一半。”關(guān)國光許諾道。行長自然喜不自禁。“那我要做業(yè)務(wù)，你得向我開放網(wǎng)關(guān)，否則業(yè)務(wù)怎么做?”關(guān)國光不失時(shí)機(jī)地提出要求。

　　這筆業(yè)務(wù)就這樣談成了。

　　令人意想不到的是，合作一段時(shí)間后，這位行長干脆跳槽到了快錢。“因?yàn)樗H眼看到了增長，而且我們的機(jī)制靈活，有待遇、有空間、還有期權(quán)。

　　在越來越多的銀行發(fā)現(xiàn)快錢在替客戶做資金收付清算時(shí)，能產(chǎn)生大量的沉淀資金后，談業(yè)務(wù)就不再是個(gè)問題了。“現(xiàn)在都是行長請我吃飯了。”關(guān)國光說。

　　當(dāng)年還在網(wǎng)易的時(shí)候，網(wǎng)易也曾經(jīng)嘗試過電商模式：通過網(wǎng)易平臺賣電腦。但這個(gè)項(xiàng)目不久就夭折了，因?yàn)榫W(wǎng)易花了很長的時(shí)間把電腦賣出去配送到客戶手上，又花了很長的時(shí)間才把賣電腦的錢收上來。

　　如今，當(dāng)快錢的模式逐步清晰的時(shí)候，關(guān)國光才回味出這件事里蘊(yùn)含的深意：企業(yè)希望通過所有的銀行收到客戶付款，但銀行沒法提供跨行服務(wù);產(chǎn)業(yè)的需求紛雜多樣，而且是跨地區(qū)的。無論是B2B，還是B2C，都存在大量的信息需要交換，需要銀行整合跨銀行、跨地區(qū)的資金流和信息流。但銀行往往做不到這點(diǎn)。他們的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，所以很多企業(yè)享受不到銀行的服務(wù)。

　　銀行做不到的，就是快錢的機(jī)會。關(guān)國光要做的是把各家銀行的網(wǎng)關(guān)接到快錢，再通過快錢接到企業(yè)。

　　所以，當(dāng)快錢讓好耶廣告的董事長體驗(yàn)到快錢的快捷、便利后，好耶廣告成了快錢的第一個(gè)企業(yè)客戶。原來，好耶廣告要一筆一筆地向很多銀行的很多賬戶打錢，作為廣告的利潤分成，而快錢能夠把這些交易一次性完成，還能讓好耶廣告實(shí)時(shí)掌握資金到賬的情況。

　　現(xiàn)在，幾乎所有銀行都向快錢開放了網(wǎng)關(guān)，而快錢的商業(yè)合作伙伴已近兩百萬，其中包括東航、太保、平安、移動、聯(lián)通這些巨無霸。關(guān)國光覺得，正是靠著契約精神，快錢才逐步建立了和銀行、企業(yè)之間的信任。

　　躺著掙錢

　　關(guān)國光這樣比喻快錢的盈利模式：建立連接企業(yè)和銀行之間的資金通道，就好像建一條北京到上海的高速公路。建設(shè)前期，投入比較大。但是建好了以后，只要有交易從這個(gè)系統(tǒng)走，就能收費(fèi)。相當(dāng)于在高速路上安了一個(gè)收費(fèi)站，“躺在床上都能掙錢。

　　關(guān)國光多年的老部下坦陳，這個(gè)盈利模式是能夠持續(xù)且規(guī)?；?jīng)營的。一旦四通八達(dá)的“高速公路”建成，資金的規(guī)模上來，快錢的收入將是非?？捎^的。

　　實(shí)際上快錢已在2008年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。2011年的凈利潤已經(jīng)上億元。在關(guān)國光看來，當(dāng)年賭的東西方向是對的，盡管花了很長時(shí)間去驗(yàn)證。致命的一點(diǎn)是，盡管2010年快錢的交易量已達(dá)數(shù)千億元，但其經(jīng)營的業(yè)務(wù)仍舊是既沒被禁止也沒被認(rèn)可的灰色地帶。

　　2011年5月，當(dāng)快錢第一批獲得央行頒發(fā)的第三方支付牌照時(shí)，關(guān)國光長長地舒了一口氣——快錢跨過了發(fā)展道路上最大的障礙。第一批獲得牌照的企業(yè)里，只有快錢和支付寶的業(yè)務(wù)許可范圍是最廣的：互聯(lián)網(wǎng)支付、貨幣匯兌、固定及移動電話支付、預(yù)付卡受理、銀行卡收單。幾乎是央行所許可業(yè)務(wù)的全部。

　　截至今年7月底，已有近200家第三方支付公司獲得央行頒發(fā)的牌照。

　　有人擔(dān)心，第三方支付機(jī)構(gòu)剛獲準(zhǔn)生證，好日子恐怕也到頭了，因?yàn)殂y聯(lián)在線支付的開通及其與銀行的天然聯(lián)系，將給第三方支付機(jī)構(gòu)帶來很大競爭壓力。銀聯(lián)能夠做到交易中資金不需轉(zhuǎn)出自己賬戶，因此交易期間的資金利息歸自己所有，貨到付款等，招招都直指第三方機(jī)構(gòu)的軟肋。“央行生一批又扶一個(gè)，自個(gè)爭去，高，實(shí)在是高。”有人這樣說。

　　對于和銀聯(lián)商務(wù)這樣的“央行嫡系”競爭，關(guān)國光仔細(xì)揣摩和考慮過?？戾X最終有目的地確立了以對公業(yè)務(wù)為主的發(fā)展方向，和銀聯(lián)錯(cuò)位競爭。他認(rèn)為B2B業(yè)務(wù)未來將占據(jù)支付業(yè)務(wù)的大頭，像VISA、萬事達(dá)等基本上還是以零售為核心的。

　　2011年，快錢的資金處理量達(dá)到1.2萬億元。而易觀智庫(EnfoDesk)公布的2011年第三方互聯(lián)網(wǎng)支付規(guī)模為2.16萬億元。支付寶依然以市場占比46%穩(wěn)居行業(yè)龍頭地位，快錢以市場占比6.2%排在第四位。

　　但關(guān)國光認(rèn)為，如果拋開淘寶的交易量，支付寶的市場占比并不比快錢領(lǐng)先多少，而且快錢50%以上的業(yè)務(wù)是線下支付，包括POS機(jī)、手機(jī)、電話等的B2B支付。

　　一波未平一波又起。

　　交行太平洋[0.00% 資金 研報(bào)]信用卡中心副首席執(zhí)行官徐瀚曾這樣評價(jià)第三方支付行業(yè)：該有作為的機(jī)構(gòu)沒有做到位才給了第三方支付機(jī)會;銀行剛開始不在乎賺這些“小錢”。銀行的不重視、不在意給了第三方支付機(jī)會;信用卡中心不會做像第三方支付這樣“做小了沒人理，做大了會被人收拾”的行業(yè)。

　　徐瀚的話，尤其是最后一句頗耐人尋味。實(shí)際上，在徐瀚發(fā)表評論的前幾天，央行發(fā)布了《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法(征求意見稿)》。其中第五十二條規(guī)定：“收單機(jī)構(gòu)應(yīng)成立省級分支機(jī)構(gòu)拓展具有實(shí)體經(jīng)營場所的特約商戶并提供相關(guān)收單服務(wù)，不得跨省開展商戶拓展及相關(guān)收單業(yè)務(wù)。

　　目前，在收單市場中，僅有銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付在全國絕大部分省份(市、自治區(qū))擁有分公司。如果按照征求意見稿中的規(guī)定，興起于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大部分第三方支付公司都將不能從事跨省收單業(yè)務(wù)。

　　孤獨(dú)的創(chuàng)業(yè)者

　　在關(guān)國光的老部下看來，關(guān)國光的內(nèi)心極其強(qiáng)大。她覺得在快錢一次次遭遇發(fā)展瓶頸的時(shí)候，作為企業(yè)掌舵人，關(guān)國光不可能沒有猶豫，沒有考慮過放棄，但他最終還是堅(jiān)持住了。不僅自己堅(jiān)信、堅(jiān)持住還要讓全體員工相信并堅(jiān)持。

　　“老關(guān)，包括丁磊他們，如果讓他們再創(chuàng)業(yè)的話，也一定會成功的。因?yàn)楫?dāng)絕大多數(shù)人遇到同樣的困難都會放棄，但他們卻選擇堅(jiān)持。這就是創(chuàng)業(yè)者的特質(zhì)?？赡芾详P(guān)把猶豫、甚至絕望這些東西都留給了自己。所以我覺得創(chuàng)業(yè)者其實(shí)都是孤獨(dú)的。

　　星期天，關(guān)國光仍像往常一樣和公司高層召開視頻會議。“誰來決定這個(gè)市場發(fā)展或不發(fā)展?不是銀行，也不是我，是客戶。客戶的需求決定了什么業(yè)務(wù)模式能發(fā)展，什么業(yè)務(wù)模式能壯大，什么樣的業(yè)務(wù)模式會衰敗。政策可以遏制企業(yè)，但沒有辦法遏制信息技術(shù)帶來的金融業(yè)變革所產(chǎn)生的社會需求。有需求，就得有人去滿足，當(dāng)這個(gè)需求大到一定程度的時(shí)候，就會沖破政策限制。你想想我們的民間借貸就是這個(gè)情況，我們的改革開放也是這樣的。

　　快錢的員工們說， 不論遇到什么樣的困難，關(guān)國光從來都是神態(tài)自若的，似乎他從來沒有過挫折、猶豫、絕望。

　　但關(guān)國光承認(rèn)，遇到瓶頸，選擇堅(jiān)持還是放棄幾乎是他每天要面對的問題。

　　前幾天在倫敦看奧運(yùn)的時(shí)候，關(guān)國光遇到了幾位前世界冠軍。他突然發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)業(yè)的心態(tài)和幾位前世界冠軍的心態(tài)如此接近：被傷痛折磨的天才運(yùn)動員們，幾乎每天都要問自己堅(jiān)持還是放棄。而事實(shí)是，只要他們能天天堅(jiān)持下場訓(xùn)練，勝利就是屬于他們的。

　　“我的職責(zé)就是解決沖突，就像運(yùn)動員堅(jiān)持下場訓(xùn)練一樣。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，只要我堅(jiān)持出現(xiàn)在競技場上，競爭的對手就越來越少。我已經(jīng)這樣堅(jiān)持七年多了。

　　對于快錢的未來，關(guān)國光認(rèn)為上市是水到渠成的事。當(dāng)然上市不是終點(diǎn)，上市之后快錢要堅(jiān)持的也是企業(yè)流動資金管理解決方案提供者的模式。

　　“我從來沒想過快錢上不了市。為什么上不了呢?”關(guān)國光一如既往地自信。

　　關(guān)國光給自己定的目標(biāo)是到2015年快錢的資金處理量突破10萬億元。他預(yù)見到信息技術(shù)滲入金融服務(wù)業(yè)會帶來怎樣的變革，甚至認(rèn)為如果通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)所有的支付行為，紙幣總有一天會退出歷史舞臺。他將追尋著自己的“直覺”，讓快錢融入這股無法阻擋的金融業(yè)變革的洪流中。