2016企業(yè)應(yīng)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理
應(yīng)收賬款對企業(yè)的資產(chǎn)運(yùn)營狀況、利潤情況、現(xiàn)金流量情況、企業(yè)長期發(fā)展等均有著重要的影響，企業(yè)怎樣加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理?小編為你帶來了“加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理”的相關(guān)知識，這其中也許就有你需要的。
企業(yè)應(yīng)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
(一)適應(yīng)市場行情，提高產(chǎn)品科技含量
在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場調(diào)研，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，生產(chǎn)適銷對路、科學(xué)技術(shù)含量高的產(chǎn)品，一改往日在銷售中的被動地位，變被動為主動，有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
(二)建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。一是企業(yè)要針對應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：1、明確劃分責(zé)任范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能地落實到責(zé)任人;2、明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè);3、明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果;4、明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任;5、明確規(guī)定由于信用部人員徇私舞弊，調(diào)查不實而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任;6、明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然，對于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實際收到貨款數(shù)作為賒銷申報人的考核目標(biāo)，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險意識，加強(qiáng)貨款的回收。二是要發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用。首先要不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度，再就是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。在我國，內(nèi)部審計大部分還停留在經(jīng)營效益審計等方面，而對于企業(yè)內(nèi)控制度設(shè)計、遵守，揭示企業(yè)員工舞弊、貪污等工作進(jìn)行得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。內(nèi)部審計對應(yīng)收賬款審計主要應(yīng)在銷貨和收款流程，在銷貨流程應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號、按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要應(yīng)檢查收款記錄的合理性、核對應(yīng)收賬款、分析賬款帳齡、向債務(wù)人函證等方面。
(三)對應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，及時調(diào)整企業(yè)的信用政策
賬齡分析就是根據(jù)客戶所欠賬款的時間長短，分析應(yīng)收賬款回收的可能性及金額。具體就是看有多少應(yīng)收賬款是在信用期內(nèi)，有多少應(yīng)收賬款超過信用期，將所有逾期的有應(yīng)收賬款編入賬齡分析表，這樣就可以清楚地獲得關(guān)于應(yīng)收賬款的重要信息，并結(jié)合對客戶資信情況的調(diào)查，據(jù)此調(diào)整企業(yè)的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率。
(四)不斷完善應(yīng)收賬款政策，制定必要的激勵措施
企業(yè)制定應(yīng)收賬款政策，首先要分析拖欠的原因，對屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題的，應(yīng)積極與對方有關(guān)部門聯(lián)系，爭取盡快解決糾紛，盡早收款;對于對方一直信用良好，暫時資金困難的，不應(yīng)過多地干擾，而應(yīng)積極派人溝通，爭取在增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善解決賬款拖欠問題;對信用品質(zhì)不良客戶，應(yīng)加緊催收，必要時應(yīng)采取法律手段，加大催討力度，盡可能收回債權(quán)。要制定收賬的目標(biāo)責(zé)任制，原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人，按客戶分工，將清理回收目標(biāo)任務(wù)層層分解，落實到人，并嚴(yán)格考核，獎懲分明，提高催討人員的積極性和效果?；谝陨显?，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎原則，對壞賬損失的可能性進(jìn)行預(yù)先估計，并建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度。
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的日益推廣，以賒銷方法留住老客戶和吸引新客戶已成為企業(yè)營銷的重要手段，導(dǎo)致應(yīng)收賬款占企業(yè)流動資產(chǎn)的比重也越來越大，與此同時應(yīng)收賬款拖欠已成為目前很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一。所以企業(yè)應(yīng)處理好應(yīng)收賬款的管理，這也是現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容之一。
應(yīng)收賬款管理三個核心要素
應(yīng)收賬款管理涉及企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營運(yùn)能力，也直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)。很多企業(yè)為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，采取了如增加信用管理職能、完善營銷業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)貨款收款等系列措施，但仍然面臨應(yīng)收賬款日益膨脹，賬齡老化、質(zhì)量不佳等問題。本文認(rèn)為，提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平應(yīng)緊緊圍繞應(yīng)收賬款管理的核心三要素“應(yīng)收賬款規(guī)模、營銷流程、市場績效”展開，通過控制企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳規(guī)模以抑制應(yīng)收賬款惡性增長;把握日常業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以改善應(yīng)收賬款質(zhì)量、加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn);豐富市場績效考核的內(nèi)涵以實現(xiàn)對營銷管理層和執(zhí)行層的有效激勵。
一、動態(tài)地確定應(yīng)收賬款的最佳限額，保持企業(yè)收益和風(fēng)險之間的平衡
應(yīng)收賬款是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不可能持有超出自身實力水平的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款的持有總額必須加以科學(xué)的控制。財務(wù)必須向企業(yè)決策層、營銷管理層和營銷執(zhí)行層說明，是應(yīng)該擴(kuò)大賒銷，還是縮小賒銷。目前理論上存在三種合理確定企業(yè)最佳應(yīng)收賬持有量的方法，分別是：
1.簡易測算法，通過對賒銷客戶群進(jìn)行分類(設(shè)某類客戶群為i)，測算不同客戶群的應(yīng)。收賬款最佳持有量，進(jìn)而匯總計算企業(yè)應(yīng)收賬款最佳持有量。具體方法是：首先根據(jù)歷史數(shù)據(jù)確定不同客戶群的應(yīng)收賬款最佳收款期(設(shè)為Ni)，其次預(yù)計該客戶群當(dāng)年銷售額(設(shè)為Si)，則該群客戶應(yīng)收賬款最佳持有量 (設(shè)為di)di=Si*Ni/360，對di求和得出企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳現(xiàn)金持有量。為避免未考慮企業(yè)歷史上的應(yīng)收賬款收款期是否合理的缺點，可以針對不同客戶群體，設(shè)定應(yīng)收賬款改善目標(biāo)予以修正，以趨近最佳應(yīng)收賬款持有量。
2.投資成本法，將應(yīng)收賬款視同企業(yè)對客戶的一項資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，當(dāng)應(yīng)收賬款投放所增加的盈利大于所增加的成本時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大賒銷，反之，企業(yè)應(yīng)適度降低賒銷。具體方法是：估算應(yīng)收賬款的機(jī)會成本(a1)，是指因應(yīng)收賬款占用資金而失去將資金投資于其它方面所取得的收益，為應(yīng)收賬款平均余額*機(jī)會成本率(用企業(yè)的加權(quán)平均資本成本來率);管理成本(a2)，是指對應(yīng)收賬款管理的各項費用;壞賬成本(a3)，是指應(yīng)收賬款因故不能收回而發(fā)生的損失;短缺成本(a4)，主要指企業(yè)應(yīng)收賬款投入不足導(dǎo)致銷售的減少所帶來的損失。應(yīng)收賬款總成本A=a1+a2+a3+a4，總成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增加呈現(xiàn)U型的曲線。趨勢變化分析：開始時總成本比較高，主要是短缺成本高;隨著賒銷量的增加，短缺成本下降，而機(jī)會成本、管理成本、壞賬成本逐漸增加，整個成本曲線下降;賒銷量進(jìn)一步增加，在曲線最低點，機(jī)會成本、管理成本、壞賬成本之和等于短缺成本，該點對應(yīng)的應(yīng)收賬款為最佳持有量，此后擴(kuò)大賒銷產(chǎn)生的機(jī)會成本、管理成本、壞賬成本之和開始大于短缺成本，投放應(yīng)收賬款增加的盈利不足以彌補(bǔ)增加的成本。
3.綜合分析法，從企業(yè)賒銷有形收益、舉債能力、現(xiàn)金流目標(biāo)、市場戰(zhàn)略四個方面來對應(yīng)收賬款的規(guī)模進(jìn)行定性和定量分析，從而確定應(yīng)收賬款的最佳規(guī)模。
筆者認(rèn)為上述方法中，只有第三種方法從定性和定量的維度，綜合考慮了企業(yè)賒銷的成本效益、市場戰(zhàn)略及整體運(yùn)作風(fēng)險，且具有較強(qiáng)的可操作性，下面就此方法進(jìn)行詳細(xì)論述。
第一步，通過測算企業(yè)賒銷的有形效益初步判斷應(yīng)收賬款最佳規(guī)模。首先，充分認(rèn)識和估算應(yīng)收賬款的機(jī)會成本a1、管理成本a2、壞賬損失成本a3(前面投資成本法已述);其次，謹(jǐn)慎估算應(yīng)收賬款帶來的收益：應(yīng)收賬款帶來的有形收益v1指企業(yè)通過賒銷方式實現(xiàn)的邊際貢獻(xiàn)，用銷售收入一變動成本計算;應(yīng)收賬款帶來的潛在收益v2，是指企業(yè)發(fā)展新客戶帶來的因提高市場占有率，提升企業(yè)產(chǎn)品形象，從而產(chǎn)生的未來收益，建議采用對有形收益系數(shù)加權(quán)方式計算該收益。當(dāng)應(yīng)收賬款帶來的收益(v1+v2)等于成本(a1+a2+a3)時，增加應(yīng)收賬款已經(jīng)不能給企業(yè)帶來正效益時，此時企業(yè)因賒銷產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益最大，該應(yīng)收賬救額即為最佳規(guī)模。第二步，分析舉債能力對應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。企業(yè)即使在賒銷收益大于成本的情況下賒銷規(guī)模也并不是無限擴(kuò)張的，企業(yè)對外賒銷除了要受賒銷成本和收益對比的制約，還要受到企業(yè)富余資金規(guī)模和舉債能力的限制。一般而言，在一個穩(wěn)定的生產(chǎn)型企業(yè)，企業(yè)的資產(chǎn)項目比較穩(wěn)定，保證企業(yè)正常生產(chǎn)之外的富余資金不可能大幅增加，而應(yīng)收賬款流動資產(chǎn)的增加必然帶來流動負(fù)債的增加，所以應(yīng)收賬款的規(guī)模最終要受到企業(yè)負(fù)債能力的削約，第三步，要特別關(guān)注現(xiàn)金流量控制目標(biāo)時應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。應(yīng)收賬款規(guī)模還受企業(yè)現(xiàn)金流控制目標(biāo)的制約，企業(yè)在運(yùn)營中還要考慮基本的資金需求，如原材料采購、償還賞款和短期流動資金貸款等流動資金需求。不合理應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，勢必影響企業(yè)資金循環(huán)，大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響流動資金需求，最終危害企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。第四步，要考慮企業(yè)市場戰(zhàn)略目標(biāo)對應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模還要受到企業(yè)市場戰(zhàn)略的影響，而企業(yè)市場銷售戰(zhàn)略又受到產(chǎn)品市場的影響。一般地，在不同的產(chǎn)品市場發(fā)展階段，企業(yè)制定的市場銷售戰(zhàn)略不同，不同的市場戰(zhàn)略應(yīng)選擇不同的賒銷政策和應(yīng)收賬款規(guī)模。在根據(jù)有形收益初步判斷應(yīng)收賬款最佳規(guī)模的基礎(chǔ)上，綜合考慮舉債能力、現(xiàn)金流控制目標(biāo)、市場戰(zhàn)略目標(biāo)等因素的影響，分析判斷企業(yè)為了實現(xiàn)市場戰(zhàn)略目標(biāo)而愿意承擔(dān)的成本和風(fēng)險，進(jìn)而確定應(yīng)收賬款的最大規(guī)模。
企業(yè)最佳應(yīng)收賬持有量不等于企業(yè)最高莊收賬持有量，它僅代表一個平均的應(yīng)收賬款水平。企業(yè)應(yīng)依據(jù)銷售的季度性變化、競爭對手情況、促銷的影響，對其應(yīng)收賬持有量進(jìn)行造度調(diào)整，以保持收益和風(fēng)險之間的平衡。
二、完善營銷業(yè)務(wù)流程，建立動態(tài)的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，及時彌補(bǔ)應(yīng)收賬款日常管理中存在的缺陷
大量的調(diào)查研究表明，企業(yè)的應(yīng)收賬款不能得到有效的控制，表面上看是不良市場環(huán)境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。企業(yè)應(yīng)梳理和重組營銷業(yè)務(wù)流程，建立動態(tài)的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，防范因企業(yè)內(nèi)部管理不善增加的應(yīng)收賬款風(fēng)險，具體應(yīng)從以下五個方面加以完善：
1.實行銷售的全程信用管理，合理規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險。全程信用管理，包括機(jī)構(gòu)的設(shè)立、流程和制度的制定、人員的落實、職責(zé)的明晰，對過程控制又有事前、事中、事后，通過全面控制企業(yè)交易過程中各個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險，提高應(yīng)收賬款回收卑的目標(biāo)。
2.完善銷售合同管理，控制應(yīng)收賬款風(fēng)。險。有漏洞的合同是造成壞賬發(fā)生的原因之一，合同之所以成為控制經(jīng)營風(fēng)險的手段就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。企業(yè)與客戶簽訂的合同除在法律上沒有漏洞之外，還應(yīng)該設(shè)法在合同中設(shè)置保護(hù)性條款。
3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款到期前的日常管理，防患于未然。一般來說，在應(yīng)收賬款管理中，在應(yīng)收賬軟到期前就加強(qiáng)監(jiān)管，比事后采取的補(bǔ)救措施更加有效。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理包括以下幾個方面：及時與客戶溝通，了解到客戶的抱怨和要求，避免客戶對交易事項女。銷售條款、貨物質(zhì)量、交貨期、對于結(jié)算方式的錯誤理解，及時協(xié)調(diào)有關(guān)部門采取補(bǔ)救措施，減少糾紛向拖欠貨款的方向發(fā)展;做好應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控工作，盡早發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆，及時結(jié)清貨款;及時調(diào)整客戶的信用額度，如果客戶連續(xù)超協(xié)議占用應(yīng)收賬教，則應(yīng)對客戶的信用額度進(jìn)行調(diào)整，甚至?xí)和？蛻舻男庞?，并通知客戶相關(guān)政策變動的原因;根據(jù)客戶的付款習(xí)慣在應(yīng)收賬款到期前提示客戶付款;認(rèn)真對待應(yīng)收賬款的賬齡，企業(yè)要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收制度和出現(xiàn)的變化;及時與客戶對賬，要杜絕與客戶對不上賬而產(chǎn)生的壞賬，建議每年至少二次或可以在客戶不按時付款時和在付款金顛與發(fā)票金額相差較大時進(jìn)行對賬;企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)定期召集召開應(yīng)收賬款會議，敦促貨款回收、及時協(xié)調(diào)處理應(yīng)收賬款存在的相關(guān)問題;通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和實施應(yīng)收賬款問責(zé)制，增強(qiáng)銷售人員應(yīng)收賬款管理意識。
4.不斷完善收賬機(jī)制，力爭應(yīng)收賬款及時足額回收。應(yīng)收賬款回收機(jī)制，就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時回收。從賬款管理的實踐來看，它體現(xiàn)在客戶如期或拖欠的時間上，即賬齡長短是應(yīng)收賬款能否收回的晴雨表，它對應(yīng)著應(yīng)收賬款收款成功的概率。據(jù)此，應(yīng)從以下方面來完善收賬機(jī)制：要確定客戶收到貨物和銷售發(fā)票，它是收款乃至訴訟的依據(jù)。進(jìn)入“預(yù)警期內(nèi)”的應(yīng)收賬款：在應(yīng)收賬款到期前一周，及時通知銷售人員提醒客戶提前安排應(yīng)付款項的資金，落實預(yù)期的付款金額和時間;到期應(yīng)收賬款：在應(yīng)收賬款到期時，同銷售人員聯(lián)系落實;客戶是否已將款項付出，如果未能及時付款，需要了解客戶目前的資金狀況以及預(yù)期的付款時間，對客戶的新訂單進(jìn)行嚴(yán)格控制。逾期應(yīng)收賬款：應(yīng)嚴(yán)格控制客戶新訂單的執(zhí)行，對于逾期3個月以內(nèi)應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)以內(nèi)部處理為主;對于逾期一年以上的應(yīng)收賬款，可以考慮采取訴訟手段。
5.其他方面。主要包括：提高應(yīng)收賬款信息化管理水平，及時、準(zhǔn)確、完整地提供市場信息;定期或不定期開展銷售業(yè)務(wù)專項審計，合理保證應(yīng)收賬款的有效回收。
即便設(shè)置了完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，也無法保證不會發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，這主要有兩個方面的原因，首先是監(jiān)控體系是否合理以及是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟(jì)的瞬息萬變隨時有可能導(dǎo)致債務(wù)人財務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。同時，企業(yè)還應(yīng)該考慮成本效益原劇和解決工作效率等問題，建立一套與企業(yè)運(yùn)營相匹配的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，使企業(yè)在加大市場占有的同時，能夠隨時掌控應(yīng)收賬款的風(fēng)險，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量、加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)。
三、豐富營銷績效評價內(nèi)涵，發(fā)揮績效評價在激勵與約束、調(diào)節(jié)與控制、目標(biāo)導(dǎo)向等方。面的作用，促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的提高
自前，企業(yè)營銷的市場環(huán)境在營銷基礎(chǔ)與范圍：市場運(yùn)行規(guī)則、市場競爭方式、市場運(yùn)行與管理體制等方面均在發(fā)生深刻變化，為此，作為企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重要組成部分的企業(yè)營銷績效評價系統(tǒng)，必須適應(yīng)環(huán)境變化的新挑戰(zhàn)和新要求，進(jìn)行變革和創(chuàng)新，以發(fā)揮業(yè)績評價系統(tǒng)在企業(yè)營銷活動的效果評估、報酬與激勵、調(diào)節(jié)與控制及行為引導(dǎo)等方面的重要功能。
1.重構(gòu)企業(yè)營銷績效評價指標(biāo)體系，促進(jìn)市場管理更深層次的改進(jìn)和調(diào)整在營銷績效考核指標(biāo)的設(shè)計上應(yīng)具有以下五個方面的特性：具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的(與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、部門任務(wù)及崗位職責(zé)相聯(lián)系)和以時間為基礎(chǔ)的(有明確的時間要求);在營銷績效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建上，應(yīng)避免過于地注重營銷業(yè)績的財務(wù)評價指標(biāo)，而忽視反映未來市場潛力水平等無形、長期績效的非財務(wù)指標(biāo)，應(yīng)從關(guān)鍵績效、關(guān)鍵崗位能力、工作態(tài)度(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)三個維度束構(gòu)建營銷績效考核指標(biāo)體系。同時，還應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期、不同的營銷目標(biāo)、不同的營銷區(qū)域調(diào)整相應(yīng)的考核指標(biāo)權(quán)重。
2.切實開展績效評價，將考核回歸真正的績效。要想使?fàn)I銷績效考核真正發(fā)揮持續(xù)改進(jìn)和持續(xù)提高營銷質(zhì)量的作用，企業(yè)必須把績效考核定位在績效改善上。建立設(shè)定績效目標(biāo)→績效溝通與輔導(dǎo)→績效考核與反饋→績效改善與提高的績效考核系統(tǒng)，在考核過程中強(qiáng)調(diào)營銷人員的參與，強(qiáng)調(diào)績效管理過程的溝通與輔導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)績效評價的目的在于改善員工工作過程中的不足;使?fàn)I銷績效考核成為市場管理系統(tǒng)的一部分，而不是單獨存在的環(huán)節(jié)。
企業(yè)應(yīng)構(gòu)建一套完善的支持體系，以確?？冃е笜?biāo)的考核效果。主要包括：以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化的支持;設(shè)計績效考核的激勵與約束體系等。營銷績效考核的目標(biāo)通過績效考核將員工營銷活動與企業(yè)的市場管理目標(biāo)聯(lián)系起來，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，因此要不斷改進(jìn)員工的工作績效，提升企業(yè)市場整體績效。
企業(yè)應(yīng)收賬款管理從本質(zhì)上講是要在業(yè)績增長和風(fēng)險控制這兩個目標(biāo)之間尋求協(xié)調(diào)和一致，需要管理人員站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，采用科學(xué)、系統(tǒng)的方法，尋求解決企業(yè)內(nèi)部營銷管理的缺陷的最優(yōu)方案，從而保證應(yīng)收賬款價值目標(biāo)的最終實現(xiàn)。
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