醫(yī)藥企業(yè)如何經(jīng)營
醫(yī)藥企業(yè)的如何才能做好經(jīng)營？醫(yī)藥企業(yè)的管理又是怎么樣的？小編為你帶來了“醫(yī)藥企業(yè)如何經(jīng)營”的相關知識，一起來看看吧！
小藥店怎么經(jīng)營
癥狀：某藥店2006年4月開業(yè)，店員僅有3人，經(jīng)營面積只有40平方米，租金一年就要兩萬元。不是醫(yī)療保險定點藥店，因此日營業(yè)額為400~500元左右，現(xiàn)在更是下降到200~300元左右。藥店位于一個很小的集鎮(zhèn)，本地人約為兩三千人，營業(yè)額當然不高。更糟糕的是，該店對面又開了家新藥店。對手的面積和該店差不多，租金也差不多，兩家藥品價格相差無幾。由于是新開張，經(jīng)營的品種還不太齊全。位置上，對手略占優(yōu)勢，因為那邊是居民集中居住的地方，但是兩家藥店距離并不太遠，不過300米而已。
處方：按年租金兩萬元計算，該店的租金為每月1700元，人員工資估計為1800元，月收入為1.2萬元，按照毛利率20%來算，毛利潤為2400元，這樣明顯是虧本的。要改變這一狀況，筆者建議有四點：
第一：裁員。40平方米的店，兩個店員足夠應付了，因此可以減去其中的一人，這樣的話，成本就減了600元。這樣是降低成本最快、最直接的方法。
第二：穩(wěn)定營業(yè)額。由于對手剛開業(yè)，雖然暫時沒有什么開業(yè)促銷活動，但畢竟顧客有了選擇，因此分流了部分客源，銷售額必定下降?，F(xiàn)在的當務之急就是穩(wěn)定營業(yè)額，對于老顧客、回頭客，要格外尊重，了解其心態(tài)和需求，有的放矢，提供服務。還應注重分析為什么營業(yè)額會下降，是價格高了，還是經(jīng)營品種不豐富，還是專業(yè)服務不到位。因為兩家店品種和價格都無區(qū)別，明顯是同質(zhì)化競爭，顧客在選擇時就難有偏好，因此當務之急，是找出差異化經(jīng)營的著力點，為今后發(fā)展打下一個堅實基礎。
第三：提高營業(yè)額。為了對手競爭，藥店有必要搞一些營銷活動，比如針對流動顧客的“春節(jié)禮品大展銷”，對于這些產(chǎn)品搞些特價和買贈活動，畢竟在本地人口有限的情況下，流動顧客更應受到藥店的重視。還可以為常住居民辦理會員卡，會員可以享受增值服務，比如清理家庭小藥箱，贈送用藥小知識手冊，開展常見病的防治知識講座等。開展一些便民服務，比如免費為自行車打氣、為電動車充電、為顧客送藥上門等。培養(yǎng)忠實顧客和建立良好的口碑。
第四：開展品類管理，提高毛利率。在選擇產(chǎn)品的時候，品牌藥和非品牌藥兼顧，盡量選擇毛利率高的產(chǎn)品作為首推品種，提高毛利率。
連鎖藥店應如何經(jīng)營管理
隨著醫(yī)藥行業(yè)市場競爭日益加劇，各零售連鎖藥店之間的競爭也異常激烈，目前絕大多數(shù)零售藥店正處在不賺錢或虧損的狀況。零售連鎖藥店的各個門店是連鎖企業(yè)的最基本的利潤來源，門店的經(jīng)營管理占到了零售連鎖企業(yè)日常管工作的80%以上。全面提升零售連鎖藥店的經(jīng)營意識已是刻不容緩。
提升內(nèi)容及注意事項
門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，門店藥品陳列管理、門店產(chǎn)品廣告宣傳和促銷信息發(fā)布以及所處位置的環(huán)境管理是構成門店管理的重要部分。具體包括門店內(nèi)外、顧客活動區(qū)、門店空間、門店特殊區(qū)域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示，產(chǎn)品陳列，門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布、櫥窗和店招廣告等因素進行重點的設計和布置，營造更加吸引顧客和提高業(yè)績的門店銷售氛圍。
門店銷售氛圍渲染的根本目的在于提升門店銷售業(yè)績，因此必須圍繞門店業(yè)績提升這一核心問題來開展工作，同時應該將門店的產(chǎn)品促銷活動融入門店銷售氛圍提升中去。在實際工作中,應該注意以下幾個方面的設計和布局：
01/門店氣氛烘托的渲染
如用一些彩色氣球烘托貨架、天花板;在藥店內(nèi)擺放一些綠色植物或塑料花卉植物，給顧客一種清新宜爽的感覺，還可以將企業(yè)經(jīng)營的理念、宣傳話語合理地融合進去。門店內(nèi)裝飾物品的擺放一定要注意色彩的搭配，注意與企業(yè)文化和季節(jié)變化的匹配。門店氣氛的烘托還需要店員的精神面貌的配合，以及門店的清潔衛(wèi)生保持。同時還可以播放一些音樂或釋放一些好聞的氣味來渲染門店環(huán)境。這是門店銷售氛圍提升“靜”的因素。
02/產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入
產(chǎn)品的門店廣告宣傳和促銷活動的信息發(fā)布的有效利用，可以使死板的門店修飾氛圍立刻活躍起來，包括產(chǎn)品的海報、產(chǎn)品堆頭、花車賣架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還包括一些耐用性的產(chǎn)品宣傳，如門店的門頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專柜等區(qū)域進行產(chǎn)品形象的包裝和宣傳，這是門店銷售氛圍提升“動”的因素。在執(zhí)行過程中要注意門店銷售氛圍的營造要保持持續(xù)性，避免時斷時續(xù)而造成資源浪費，最終達不到預期的效果。開展促銷活動最好要求產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)能夠給予大眾媒體宣傳的配合，這樣可以使產(chǎn)品的促銷活動信息得到最廣泛的傳播，最大化凝聚促銷現(xiàn)場的人氣，滿足門店對人流、現(xiàn)金流的追求，引導目標消費者發(fā)生購買行為。
03/特價藥品信息發(fā)布
藥店往往會利用一些知名品牌產(chǎn)品進行特價銷售來吸引顧客，形成終端銷售氛圍提升的焦點。特價產(chǎn)品的促銷信息發(fā)布標識一定要簡單、明了、醒目，太多文字的標識不利于顧客仔細閱讀，特價標識應該讓顧客一目了然，對于傳達特價產(chǎn)品的種類與價格的文字或圖案應用強調(diào)性強的色彩來表現(xiàn)，標識的色調(diào)應保持一致，最好不要超過3個色彩。復雜、花哨的語句，會讓顧客不知所云，效果反而差。
特價產(chǎn)品一定要選擇顧客認知度高的品牌產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，不要寄希望特價會給非品牌產(chǎn)品帶來銷量，非品牌產(chǎn)品應更加注重自身產(chǎn)品的品牌塑造和市場推廣。特價產(chǎn)品一定是擁有較大的消費人群的產(chǎn)品，需要顧客對產(chǎn)品十分熟悉，尤其是對產(chǎn)品的價格敏感度高。
門店銷售氛圍提升的基本價值就在于提升門店的銷售業(yè)績，增加門店銷售額和利潤兩個方面的盈利水平。其表現(xiàn)在以下3個方面：
01/提升重點品種的認知度
門店銷售氛圍提升并融合產(chǎn)品促銷信息的發(fā)布可以提升重點銷售品種的產(chǎn)品認知度，通過產(chǎn)品震撼的視覺沖擊力、終端形象、活動影響等促進消費者沖動購買和購買行為的轉(zhuǎn)變，提升門店銷售額和利潤。
02/聚集人流、現(xiàn)金流
通過門店銷售氛圍提升可以吸引更多的顧客光顧門店，提高門店人流量，從而增加因人流量增加而產(chǎn)生的銷售額，提升門店的現(xiàn)金流量。同時門店銷售氛圍的提升可以讓顧客在舒適宜人的購藥環(huán)境中逗留的時間延長，增加顧客發(fā)現(xiàn)和了解事先沒有打算購買的其他產(chǎn)品的機會，同時也提高了顧客主動去了解門店中其他產(chǎn)品的信息和促銷活動信息，增加顧客購藥機會。顧客在門店逗留時間的延長，也增加了店員向顧客推薦和講解產(chǎn)品的機會，顧客在不知不覺中接受店員的產(chǎn)品知識宣傳和教育，增加顧客的購藥品種和數(shù)量，更有機會讓顧客改變最初購藥品種，增加門店希望銷售的高利潤產(chǎn)品的銷售量。
03/促進門店高利潤產(chǎn)品的銷售
目前許多連鎖藥店在產(chǎn)品經(jīng)營上都采取了這樣的策略，利用利潤率低的品牌藥品吸引顧客，帶動利潤率高的非品牌藥品的銷售;同時品牌藥又能給連鎖藥店帶來良好的現(xiàn)金流，解決連鎖公司的資金流問題;而對于非品牌藥尤其是連鎖公司代理的產(chǎn)品、A類產(chǎn)品等高利潤產(chǎn)品，由于其利潤率高，是連鎖藥店各門店最希望銷售的產(chǎn)品。在促進連鎖藥店高利潤產(chǎn)品銷售的同時需要保證產(chǎn)品銷售的現(xiàn)金流，在現(xiàn)金流保障的前提下，通過門店銷售氛圍的提升，提高高利潤產(chǎn)品在終端品質(zhì)感的附加值，增強產(chǎn)品的品牌價值，給顧客品質(zhì)保證的安全感，最終提升產(chǎn)品銷售量。銷售量不斷增加，門店利潤也就自然提升。
在目前醫(yī)藥零售低利潤的環(huán)境下，門店盈利能力弱，許多零售藥店還處在解決生存問題的階段。尋求上游供應商或廠家的費用支持是門店銷售氛圍提升的最佳途徑，也是連鎖藥店充分利用門店資源獲取門店營業(yè)外收入的一條路，既讓門店終端銷售氛圍得到了提升，又增加了門店的營業(yè)外收入。對于生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠得到零售藥店的門店資源支持是求之不得的好事，但往往具有這種支持能力的生產(chǎn)企業(yè)一般來說都是品牌產(chǎn)品的企業(yè)。因此，合理地與品牌產(chǎn)品企業(yè)進行終端合作是企業(yè)雙方共贏的模式。
藥店生意不好，如何經(jīng)營
您可以嘗試：
通過價格和服務競爭留住顧客。
針對的主要是一些老年人，價格高或者服務不好，就可能失去這類顧客。這類顧客往往需要長期用藥，比如高血壓、糖尿病等。所以提高其購買量的方法應該是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥。在為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段留住這類顧客，通過從幫其省錢的角度來出發(fā)，培育這類顧客的忠誠度。要打出：我們的藥就是您的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。
擴大商圈覆蓋面積和用品種類。
吸引新的顧客，我們可以印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到您藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。 通過優(yōu)選品種結(jié)構，使藥店品種齊全。這里品種關鍵是齊全，讓消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。
經(jīng)常推出新的保健藥品及養(yǎng)生方法。
可以通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關鍵。而且現(xiàn)代人群對養(yǎng)生保健越來越重視，我們可以利用保健藥品、養(yǎng)生方法來提高顧客忠誠度。
爭取成為附近醫(yī)院的第二藥房。
醫(yī)院特色門診用藥，您的藥店都應該有，價格應該比醫(yī)院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業(yè)務員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹。
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