大家應(yīng)該對(duì)O2O不陌生吧，但是O2O的商業(yè)模式是什么呢?看完學(xué)習(xí)啦小編整理的什么是O2O商業(yè)模式后你就會(huì)明白了!文章分享給大家，歡迎閱讀，僅供參考哦!

　　什么是O2O商業(yè)模式

　　其實(shí)通俗的講就是Online 2 Offline模式。

　　線上發(fā)布資訊，線下結(jié)合看，帶領(lǐng)意向合作商家實(shí)地考察

　　最后雙方協(xié)議簽單

　　1.其實(shí)O2O是一種新的電子商務(wù) ，O2O即Online To Offline，線下銷(xiāo)售與服務(wù)通過(guò)線上推廣來(lái)攬客，在線預(yù)訂、結(jié)算，線下交易、消費(fèi)。

　　2.O2O模式并非“同城購(gòu)”獨(dú)創(chuàng)，但卻是隨著像“同城購(gòu)”這樣本地化電子商務(wù)的推廣以及市場(chǎng)的需要逐步形成的。

　　3.O2O電子商務(wù)網(wǎng)站，主要以會(huì)員線上訂單支付，線下實(shí)體店體驗(yàn)消費(fèi)，并依托二維碼識(shí)別技術(shù)應(yīng)用于所有本地實(shí)體商家，鎖定消費(fèi)終端，打通消費(fèi)，最大化地實(shí)現(xiàn)信息和實(shí)物之間、線上和線下之間、實(shí)體店與實(shí)體店之間的無(wú)縫銜接，創(chuàng)建一個(gè)全新的商業(yè)模式。

　　4.O2O電子商務(wù)的本地化電子商務(wù)理念是將本地線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)結(jié)合在一起，同時(shí)起到推廣和成交的作用，這種線上引導(dǎo)，線下消費(fèi)的模式是電子商務(wù)領(lǐng)域里程碑式的革命。

　　6.O2O已經(jīng)成為電子商務(wù)網(wǎng)站的下一個(gè)掘金點(diǎn)。以O(shè)2O模式為核心，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)46個(gè)城市的全國(guó)覆蓋，聚合了立足本地銷(xiāo)售與服務(wù)的中小企業(yè)，形成全國(guó)最大的區(qū)域化電子商務(wù)門(mén)戶(hù)平臺(tái)。

　　事實(shí)上，在各種主客觀因素的驅(qū)動(dòng)下，電子商務(wù)成為企業(yè)標(biāo)配已是大勢(shì)所趨

　　O2O商業(yè)模式

　　O2O模式的核心很簡(jiǎn)單，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去——在線支付購(gòu)買(mǎi)線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

　　O2O和B2C、C2C的區(qū)別：

　　1)B2C、C2C是在線支付，購(gòu)買(mǎi)的商品會(huì)塞到箱子里通過(guò)物流公司送到你手中;

　　2)O2O是在線支付，購(gòu)買(mǎi)線下的商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

　　O2O和團(tuán)購(gòu)的區(qū)別：

　　1)O2O是網(wǎng)上商城;

　　2)團(tuán)購(gòu)是低折扣的臨時(shí)性促銷(xiāo)。

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，電子商務(wù)成為了眾多中小企業(yè)用以開(kāi)拓市場(chǎng)的主要工具，成為突破企業(yè)管理瓶頸的重要手段。電子商務(wù)應(yīng)該是是線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)的結(jié)合。對(duì)于從線下渠道起家的傳統(tǒng)中小企業(yè)而言，他們對(duì)于線下資源的整合與把控能力是比較強(qiáng)的，但由線下拓展到線上就是另一種渠道的拓展了。同時(shí)，中小企業(yè)專(zhuān)注于某一細(xì)分領(lǐng)域的特點(diǎn)，使得以行業(yè)為最初目標(biāo)、借助于專(zhuān)業(yè)的第三方電子商務(wù)企業(yè)的這種模式，成功中小企業(yè)電子商務(wù)的強(qiáng)有力手段?，F(xiàn)在社會(huì)化分工已越來(lái)越細(xì)，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力越來(lái)越高，需求也越來(lái)越大，但能夠滿(mǎn)足行業(yè)用戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)卻跟不上企業(yè)需求，與其依靠高投入建設(shè)大規(guī)模、高標(biāo)準(zhǔn)的電子商務(wù)平臺(tái)，以己之短攻人之長(zhǎng)，不如另辟蹊徑，創(chuàng)新模式，從專(zhuān)業(yè)化精細(xì)化做起。

　　在電子商務(wù)領(lǐng)域，B2B和B2C無(wú)疑是最常見(jiàn)的兩種模式。但是隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的火爆，一種新的模式O2O，漸漸進(jìn)入投資人與創(chuàng)業(yè)者的視野。在電子商務(wù)增速如此之高的今天，這種將線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)完美結(jié)合的O2O模式，是否會(huì)成為后起之秀，成為電子商務(wù)掘金者的下一座金礦呢?

　　O2O，電子商務(wù)的新風(fēng)向

　　近年來(lái)，電子商務(wù)與傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的結(jié)合，成為了發(fā)展電子商務(wù)的新藍(lán)海。電子商務(wù)滲透到工業(yè)、農(nóng)業(yè)、旅游等不同的領(lǐng)域，正是電子商務(wù)融入普通老百姓生活的直接表現(xiàn)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年上半年，中國(guó)電子商務(wù)整體交易規(guī)模達(dá)3.2萬(wàn)億元，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量達(dá)4734億元，較2010年全年增幅48.8%。而根據(jù)艾瑞咨詢(xún)預(yù)測(cè)，到2013年我國(guó)電子商務(wù)整體交易規(guī)模將達(dá)到13.9萬(wàn)億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率42.6%，并且增速逐年遞增。

　　在電子商務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，一個(gè)個(gè)新興的模式進(jìn)入了消費(fèi)者的眼簾，O2O就是其中之一。從字面上來(lái)看，O2O(Online 2 Offline)即從線上到線下，這一模式的核心就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去——在線支付購(gòu)買(mǎi)線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

　　對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)就等于網(wǎng)購(gòu)，只要在線支付費(fèi)用，相應(yīng)的商品就會(huì)直接寄送到你手中，但是并不是所有的商品和服務(wù)都能通過(guò)物流來(lái)實(shí)現(xiàn)。O2O通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶(hù)，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、看電影和演出、美容美發(fā)等。

　　目前，O2O模式中最受矚目的當(dāng)是團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站大多采用“電子市場(chǎng)+到店消費(fèi)”模式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下單并完成支付，獲得極為優(yōu)惠的訂單消費(fèi)憑證，然后到實(shí)體店消費(fèi)。經(jīng)過(guò)2010年的爆發(fā)之后，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)在2011年迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)巨頭云集、火拼一觸即發(fā)之勢(shì)，當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等等都進(jìn)入了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，O2O模式的火爆要?dú)w功于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的興起。

　　不過(guò)并不是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)火了，O2O模式才出現(xiàn)，在線旅游的代表攜程、藝龍、青芒果等都是O2O模式的實(shí)踐者。唯一有所區(qū)別的就是，攜程、藝龍酒店預(yù)訂都是采用到付模式，而不是像青芒果一樣采用預(yù)付模式，線上部分只完成信息流轉(zhuǎn)移，而不發(fā)生現(xiàn)金流或者物流產(chǎn)生。

　　O2O，質(zhì)疑聲也不小

　　對(duì)O2O的質(zhì)疑主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，首先就是網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的通病。與實(shí)體商品不同，當(dāng)消費(fèi)者預(yù)先為服務(wù)買(mǎi)單，一旦質(zhì)量低于預(yù)期甚至極為低劣，消費(fèi)者卻因?yàn)闊o(wú)法“退貨”而只能承受，最多發(fā)句牢騷。大多數(shù)人都經(jīng)歷過(guò)在服務(wù)業(yè)中“付款前是上帝，付款后不如小弟”的窘境。

　　O2O不僅不能解決這一矛盾，甚至可能愈演愈烈。這是因?yàn)?，傳統(tǒng)的網(wǎng)購(gòu)還有支付寶等中間人做過(guò)渡，當(dāng)收到的商品不好時(shí)，可以申請(qǐng)退款退貨等，對(duì)銷(xiāo)售者有一定的制約。而對(duì)O2O來(lái)說(shuō)，只能是先付錢(qián)才能進(jìn)行消費(fèi)，從某種程度上來(lái)說(shuō)就是加大了維權(quán)的難度。

　　此外，線上與線下的不對(duì)等也是受到質(zhì)疑的另一大原因。拿團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者之所以選擇先線上支付，然后到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)商品或享受服務(wù)，就是看中了線上的優(yōu)惠價(jià)格。如果兩者的價(jià)格一致，則線上支付就沒(méi)有任何意義;若線上價(jià)格低廉，但是到店后發(fā)現(xiàn)享受到的服務(wù)更加“低廉”，那么消費(fèi)者必然會(huì)覺(jué)得受到了不公平的待遇，消費(fèi)體驗(yàn)自然要大打折扣。消費(fèi)者加入團(tuán)購(gòu)的目的就是為了，以更低的價(jià)格享受到原本的服務(wù)。

　　與傳統(tǒng)電子商務(wù)最大不同是，O2O本身沒(méi)有物流配送與商品質(zhì)量，最大挑戰(zhàn)來(lái)自消費(fèi)者對(duì)線下服務(wù)實(shí)體的認(rèn)可程度。但是，O2O并不能掌握線下服務(wù)的質(zhì)量，只相當(dāng)于一個(gè)第三方中介，在中間起到協(xié)調(diào)作用。對(duì)于O2O模式而言，線下的主體多半是服務(wù)類(lèi)型的行業(yè)，而服務(wù)類(lèi)型行業(yè)存在很多不確定因素，因此如何保障線上描述與線下服務(wù)的一致性將是，影響其快速發(fā)展的最致命的因素。

　　O2O，未來(lái)在何方

　　雖然O2O遭到質(zhì)疑，但是其前景還是相當(dāng)樂(lè)觀的。根據(jù)2010年四季度的數(shù)據(jù)，即便中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到1728億元，也只占中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的4.5%。因此，探尋線上、線下經(jīng)濟(jì)的融合之路，必然是電子商務(wù)發(fā)展的另一個(gè)掘金地。

　　不過(guò)，要想真正在O2O模式中尋到寶，絕非易事。還是舉團(tuán)購(gòu)的例子，目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的超低折扣的確吸引了眾多的目光，不過(guò)據(jù)大多數(shù)商家反映其實(shí)大部分并不想第二次在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)做活動(dòng)。

　　而且超低折扣的團(tuán)購(gòu)?fù)鶡o(wú)法保證服務(wù)的質(zhì)量，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)你所到的商家是一家很便宜的商家，服務(wù)質(zhì)量很差，產(chǎn)品描述和實(shí)際情況相差甚遠(yuǎn)。造成這一現(xiàn)象的原因就是，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，超低的優(yōu)惠一時(shí)吸引了消費(fèi)者，但是卻觸及了商家的利益，不能保證優(yōu)惠的可靠性和持久性。因此應(yīng)該將優(yōu)惠變成一種商家可以接受的常態(tài)促銷(xiāo)，既保障了質(zhì)量，又能持續(xù)發(fā)展。

　　但這時(shí)有人就會(huì)反問(wèn)，常態(tài)的優(yōu)惠又怎能吸引到消費(fèi)者呢?這時(shí)靠的就是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)文化的成熟。對(duì)此，國(guó)內(nèi)最大的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)商——北京億美軟通科技有限公司CEO李巖就認(rèn)為，從B2B到B2C，再到O2O，這就是一個(gè)伴隨互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)增加到互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)文化成熟，再到互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)繁榮的過(guò)程。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣建立之后，O2O的模式才能真正延續(xù)下去。

　　其實(shí)對(duì)于參與O2O的商家來(lái)說(shuō)，最看重的就是其網(wǎng)絡(luò)推廣作用，特別是中小型的生活服務(wù)業(yè)。對(duì)這批商家來(lái)說(shuō)，一方面他們沒(méi)有能力砸下重金去做推廣，而選取O2O的模式則大大降低了成本。

　　此外，O2O的模式推廣能獲得最精準(zhǔn)的反饋效果。對(duì)于傳統(tǒng)的推廣方式來(lái)說(shuō)，客戶(hù)量的增加并不能完全歸功于廣告的效果，但是對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)，由于是先下單再進(jìn)店，所以很容易評(píng)判出效果。拉手網(wǎng)的CEO吳波也表示，O2O尤其對(duì)新品的推廣，對(duì)很多新店的推廣，效果特別好。

　　易觀國(guó)際發(fā)布的《中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2009-2012》報(bào)告顯示 ,到2012年中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模將達(dá)到7130億,占據(jù)整體市場(chǎng)規(guī)模3.5%的比例，數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)購(gòu)正逐漸成為社會(huì)主流消費(fèi)方式之一。7月底，艾瑞發(fā)布的中國(guó)第二季度電子商務(wù)市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)顯示：2011年第二季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1792億，同比增長(zhǎng)76.7%。整體看來(lái)，化妝品、母嬰、家電等細(xì)分品類(lèi)市場(chǎng)得到較多VC青睞，垂直B2C將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)女性網(wǎng)購(gòu)欲望和網(wǎng)購(gòu)頻率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越男性，女性群體已經(jīng)成為中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)最活躍人群。女裝、鞋包、化妝品、美食已成為網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)最熱門(mén)領(lǐng)域。而女性電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展，也成為加速各類(lèi)女性網(wǎng)民向平臺(tái)顧客轉(zhuǎn)化的催化劑。

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　　海爾轉(zhuǎn)型背后：是怎樣的商業(yè)、運(yùn)營(yíng)模式

　　海爾已從“正三角”變?yōu)?ldquo;倒三角”，并向扁平化的網(wǎng)狀組織進(jìn)化。如果海爾實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，它的運(yùn)營(yíng)模式會(huì)變成什么樣子?目前還難以斷定，只能讓實(shí)踐給出答案了。

　　通過(guò)建立人單合一的倒三角模式，海爾希望能充分發(fā)揮員工的主動(dòng)性和積極性，給員工更多的權(quán)力，而非讓遠(yuǎn)離前線的人指揮。張瑞敏先生非常敏感地讀到了在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，從“大規(guī)模生產(chǎn)”到“大規(guī)模定制”的變化。因?yàn)橥ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者很容易和企業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系，并把需求傳遞給企業(yè)。同時(shí)，海爾還想嘗試更多的事情，例如從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案、賣(mài)服務(wù)，這也是國(guó)際上很多大型企業(yè)已經(jīng)嘗試或正在嘗試的(這方面成功的企業(yè)當(dāng)屬I(mǎi)BM，但在家電行業(yè)或者電子電器行業(yè)，成功的案例還非常少)。

　　在根本上。我認(rèn)為海爾捕捉到了未來(lái)其所處行業(yè)的根本性變化，就是客戶(hù)消費(fèi)模式和需求的根本變化。海爾希望在管理創(chuàng)新上，能夠迎合甚至引領(lǐng)這個(gè)變化。

　　因應(yīng)市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的企業(yè)轉(zhuǎn)型，我們需要清晰地界定和區(qū)分兩個(gè)概念：商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式。目前，很多企業(yè)都在進(jìn)行轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，而如果沒(méi)有把這兩個(gè)概念搞清楚，很可能會(huì)對(duì)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、流程設(shè)置等方面產(chǎn)生誤解，并走入誤區(qū)。

　　容易被誤解的兩個(gè)模式：商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式

　　當(dāng)然，商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式的定義已經(jīng)很多了，但很多定義并沒(méi)有抓住本質(zhì)。我認(rèn)為商業(yè)模式由5個(gè)要素組成：

　　(1)價(jià)值主張，即客戶(hù)需要什么?對(duì)客戶(hù)而言，我們的價(jià)值何在?這是最核心的要素;

　　(2)客戶(hù)的選擇，指應(yīng)向哪些客戶(hù)提供服務(wù)，并應(yīng)避免和哪些客戶(hù)來(lái)往;

　　(3)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，指資源應(yīng)投放在哪里;

　　(4)價(jià)值的獲得，指如何獲取利潤(rùn)，如何構(gòu)建獲利模式;

　　(5)策略性控制點(diǎn)，指如何守住利潤(rùn)。

　　運(yùn)營(yíng)模式由4個(gè)要素組成：(1)市場(chǎng)導(dǎo)向的流程;(2)轉(zhuǎn)型導(dǎo)向的組織變革;(3)轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)的人才培養(yǎng);(4)價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的企業(yè)文化和績(jī)效管理。(見(jiàn)圖1)

　　我們還要明確，商業(yè)模式一定要依靠運(yùn)營(yíng)模式的支撐，否則就是空中樓閣。

　　海爾的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式是什么?

　　海爾今天的商業(yè)模式是什么?從年報(bào)和資料來(lái)看，它的價(jià)值主張還是給客戶(hù)提供差異化的、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。從客戶(hù)選擇上看，海爾既服務(wù)中高端市場(chǎng)，同時(shí)也在進(jìn)入三四級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)。為了覆蓋廣泛的客戶(hù)群，海爾在資源投放上有一些側(cè)重，例如某些產(chǎn)品會(huì)進(jìn)行外包，而非自己生產(chǎn)。從盈利模式上看，海爾還是希望通過(guò)高定價(jià)、壓縮成本、提升內(nèi)部效率等方式來(lái)獲得高利潤(rùn)。再看策略性控制點(diǎn)，海爾如何保持利潤(rùn)的持續(xù)發(fā)展?我認(rèn)為可能還是不斷地研發(fā)新產(chǎn)品，并在主流的市場(chǎng)上保持領(lǐng)先地位。

　　總之，希望在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都取得成功就是海爾的商業(yè)模式。我認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式的“苦惱”，就是市場(chǎng)細(xì)分太多了——其面臨的是口味迅速變化，并非常多樣化的市場(chǎng)。因此，要實(shí)現(xiàn)從“大規(guī)模生產(chǎn)”到“大規(guī)模定制”，對(duì)今天的海爾的商業(yè)模式而言，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

　　顯然，為了支撐商業(yè)模式，海爾的運(yùn)營(yíng)模式也必須做出改變。如何用市場(chǎng)來(lái)驅(qū)動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)，從而盡快地響應(yīng)市場(chǎng)的需要，避免延誤商業(yè)機(jī)會(huì)，是很多企業(yè)追求的目標(biāo)。在海爾，就是張瑞敏先生所進(jìn)行的“人單合一”實(shí)驗(yàn)?？梢钥闯?，海爾在流程、組織、人員、授權(quán)和決策權(quán)、績(jī)效管理等方面，都做出了改變和重新設(shè)計(jì)。

　　在這方面，海爾做出了很大膽和具有創(chuàng)新性的嘗試。其中，一些做法值得借鑒。同時(shí)，我認(rèn)為也面臨著很多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

　　例如，如何有效打通三類(lèi)經(jīng)營(yíng)體?案例中有概念性的描述(把利益捆綁在一起)，但在規(guī)則上，如何做到?如何讓經(jīng)營(yíng)體之間的合作是快速的、高效的、而非靜態(tài)的?從績(jī)效管理的角度看，如何評(píng)價(jià)協(xié)同的績(jī)效?當(dāng)不同經(jīng)營(yíng)體共同創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，價(jià)值如何分配?此外，從案例中看，一個(gè)經(jīng)營(yíng)體可能服務(wù)多個(gè)經(jīng)營(yíng)體(例如，一個(gè)線體服務(wù)多個(gè)型號(hào)經(jīng)營(yíng)體)，這個(gè)經(jīng)營(yíng)體可能就會(huì)進(jìn)行價(jià)值選擇(服務(wù)哪個(gè)經(jīng)營(yíng)體獲益更多?)，這是否還是矩陣模式?在矩陣模式中出現(xiàn)問(wèn)題，要么靠權(quán)威解決，要么靠員工自發(fā)解決，海爾這方面的有效方式是什么?

　　海爾如何轉(zhuǎn)型

　　如前所述，海爾目前的商業(yè)模式仍舊是產(chǎn)品領(lǐng)先模式。如果要進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，也就是創(chuàng)新商業(yè)模式的話，海爾提出的向解決方案模式或者服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型(IBM是這方面的成功者)，從根本上是客戶(hù)聚焦模式，是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品領(lǐng)先模式的顛覆。

　　如果要提供解決方案，企業(yè)的價(jià)值主張就不是快速提供產(chǎn)品，而是按照客戶(hù)的需求定制解決方案，而解決方案可能不只是產(chǎn)品的疊加，還要開(kāi)發(fā)一些配套的軟件或者提供整合的服務(wù)，這就需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)在后面做支撐和提供交付能力。此外，解決方案模式的建立還需要和大量的客戶(hù)進(jìn)行密切的聯(lián)系，是對(duì)前端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的徹底改變，銷(xiāo)售人員將更像是顧問(wèn)，而非銷(xiāo)售員，他們關(guān)注的是解決客戶(hù)的問(wèn)題，而非將已有的產(chǎn)品高效地賣(mài)給客戶(hù)。客戶(hù)聚焦的模式通常是B2B，而非B2C.因?yàn)閺馁Y源投放和效率上看，B2B模式是最優(yōu)的。

　　再看提供服務(wù)。我認(rèn)為，可以將工業(yè)界的服務(wù)分為三類(lèi)：售后服務(wù)、增值服務(wù)、外包服務(wù)。售后服務(wù)實(shí)際上是產(chǎn)品的一部分，目的是提供產(chǎn)品的高可用性，售后服務(wù)應(yīng)該越少越好，或者越便利越好——因?yàn)槿绻a(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，就不需要售后服務(wù)，因?yàn)榉?wù)只是兌現(xiàn)了產(chǎn)品應(yīng)該具備的可用性?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候已經(jīng)為可用性付款了，售后服務(wù)其實(shí)對(duì)客戶(hù)和企業(yè)都是沒(méi)有增值的。因此售后服務(wù)不是真正意義上的服務(wù)。

　　什么是增值服務(wù)?對(duì)海爾來(lái)講，如果在空調(diào)上裝一個(gè)傳感器，用以檢測(cè)室內(nèi)的空氣質(zhì)量，然后上傳到互聯(lián)網(wǎng)上，用戶(hù)可以通過(guò)智能手機(jī)，隨時(shí)了解家中的空氣質(zhì)量，甚至和系附近社區(qū)或城市中的當(dāng)前空氣質(zhì)量進(jìn)行比對(duì)。甚至用戶(hù)可以輸入自己的身體狀況指標(biāo)，比如血壓、呼吸道疾病等等，然后可以從這個(gè)專(zhuān)屬APP上得到一些改善空氣質(zhì)量的建議。這種服務(wù)，可以按月收費(fèi)，而非打包銷(xiāo)售。它甚至可以延伸空調(diào)的價(jià)值鏈，幫助海爾銷(xiāo)售諸如空氣凈化機(jī)、加濕器等等新的產(chǎn)品。這就是增值服務(wù)，因?yàn)樗o客戶(hù)和企業(yè)都帶來(lái)的新的價(jià)值。增值服務(wù)是真正的服務(wù)，增值服務(wù)會(huì)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式的變革，這方面的潛力非常巨大。

　　什么是外包服務(wù)?就是將客戶(hù)價(jià)值鏈中的一段，用更加專(zhuān)業(yè)的能力提供高價(jià)值的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。例如，海爾是否可以進(jìn)軍空氣管理領(lǐng)域?為地鐵站、大型的商超、電影院等，提供空氣質(zhì)量管理?從而在各個(gè)主要城市建立空氣質(zhì)量管理運(yùn)營(yíng)中心，這個(gè)巨大的市場(chǎng)尚沒(méi)有公司進(jìn)入，這是外包服務(wù)的新領(lǐng)域。

　　無(wú)論是提供解決方案還是提供服務(wù)，都意味著海爾的商業(yè)模式發(fā)生根本的變化，同時(shí)，運(yùn)營(yíng)模式也必須做出調(diào)整。案例稱(chēng)，海爾已從“正三角”變?yōu)?ldquo;倒三角”，并向扁平化的網(wǎng)狀組織進(jìn)化。如果海爾實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，它的運(yùn)營(yíng)模式會(huì)變成什么樣子?目前還難以斷定，只能讓實(shí)踐給出答案了。