商業(yè)模式有哪些內(nèi)容具體分析
商業(yè)模式有哪些內(nèi)容具體分析
商業(yè)模式，是管理學(xué)的重要研究對(duì)象之一，什么是商業(yè)模式呢？商業(yè)模式具體是指什么？小編為你帶來(lái)了“商業(yè)模式”的相關(guān)知識(shí)，看完你就明白了！
什么是商業(yè)模式
商業(yè)模式，是管理學(xué)的重要研究對(duì)象之一， MBA、EMBA等主流商業(yè)管理課程均對(duì)"商業(yè)模式"給予了不同程度的關(guān)注。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。
全世界最好的商業(yè)模式
一、 商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。
1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家。“選擇比努力更重要”
2、企業(yè)家就是管未來(lái)的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。
二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：
媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個(gè)小姐，媽咪就掙1萬(wàn)元。
三、 企業(yè)目前的三種模式：
1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤(rùn)最低。
2、ODM模式=OEM 出設(shè)計(jì)，但沒(méi)有自己的品牌
3、OBM模式：品牌運(yùn)營(yíng)模式
四、 OBM模式：
是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會(huì)就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國(guó)就會(huì)消失。因?yàn)橹袊?guó)的領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國(guó)大量發(fā)展這種低增長(zhǎng)型的產(chǎn)業(yè)。
對(duì)環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國(guó)的國(guó)際形象。會(huì)讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國(guó)家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個(gè)企業(yè)賣掉，再開一個(gè)企業(yè)。
第二步驟 市場(chǎng)調(diào)研
一、 觀點(diǎn)：
1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭(zhēng)思想：情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利，沒(méi)情報(bào)就會(huì)失敗。
2、我們的目標(biāo)不能是“超出客戶期望”。因?yàn)轭櫩褪菦](méi)有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬(wàn)里長(zhǎng)跑。進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。你不要進(jìn)步速度太快，否則顧客對(duì)你的要求就更高了。
3、顧客是對(duì)比的。沒(méi)有對(duì)比你就沒(méi)有價(jià)值。顧客的忠誠(chéng)來(lái)自他對(duì)比后無(wú)其他選擇。營(yíng)銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。并不需要好一百步。否則你會(huì)很痛苦，因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)提供客戶新的滿足感。
4、合作背后的本質(zhì)問(wèn)題是互補(bǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa(bǔ)的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對(duì)手沒(méi)有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。能力不互補(bǔ)，只有競(jìng)爭(zhēng)，要競(jìng)爭(zhēng)就要有情報(bào)。
5、商業(yè)模式是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器。而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)有好的商業(yè)模式。中國(guó)企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%，主動(dòng)創(chuàng)新只有11%。集中所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。
二、 市場(chǎng)調(diào)研措施：
1、成立情報(bào)部：每月提供一份最新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告。
理由：固步自封，閉門造車是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)是個(gè)“零和游戲”：市場(chǎng)的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來(lái)。
2、哪些渠道可以調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
(1)對(duì)手網(wǎng)站(2)媒體的報(bào)導(dǎo) (3)對(duì)手的員工(特別是辭職的)
(4)當(dāng)成顧客去對(duì)手處體驗(yàn)(5)對(duì)手的顧客 (6)對(duì)手的上、下游供應(yīng)商
(7)行業(yè)協(xié)會(huì)(8)市場(chǎng)調(diào)研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對(duì)手熟人或親屬
(11)廠家博覽會(huì)或展會(huì)(可以最快的速度了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況)
3、調(diào)研內(nèi)容：
(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績(jī)效管理手段 (4)定價(jià)
(5)銷售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) (8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))
4、反調(diào)研管理：
你做的越好，對(duì)手就會(huì)越來(lái)越關(guān)注你，調(diào)研你。
第三步驟 客戶定位與管理
一、 觀點(diǎn)：
1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒(méi)受過(guò)教育的農(nóng)夫思想”。正確的觀念是：“我干這個(gè)事情能掙更多的錢，我就做”。你的價(jià)值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!
2、中國(guó)未來(lái)十年中產(chǎn)階級(jí)的容量會(huì)越來(lái)越大!未來(lái)的中高端市場(chǎng)會(huì)有無(wú)數(shù)的品牌產(chǎn)生。
二、 客戶定位：
1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。
顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價(jià)的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。
2、一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。
任何一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場(chǎng)上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營(yíng)業(yè)額。
3、不要看生意好不好，要看利潤(rùn)好不好!你是利潤(rùn)大還是營(yíng)業(yè)額大?
三、 切高端客戶背后的原理：
1、高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值很敏感。低端顧客對(duì)價(jià)格超敏感，對(duì)價(jià)值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。
2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會(huì)吸引什么人的能量!你就會(huì)變成什么樣的人!
3、你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價(jià)。
4、不同的客戶才會(huì)有不同的利潤(rùn)。掙老板的錢才最容易。對(duì)于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。
5、全世界的企業(yè)都在升級(jí)，從低端走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤(rùn)。
四、 客戶如何管理?
1、客戶只有被區(qū)別對(duì)待才會(huì)有不同的利潤(rùn)。如果公司缺少了對(duì)顧客區(qū)別對(duì)待的措施，就會(huì)失去高端客戶。
2、操作：把客戶分為四個(gè)級(jí)別，
(1)鉑金客戶：留下。
(2)鉆石客戶：留下。
(3)黃金客戶：提升。
(4)木頭客戶：砍掉。
總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。
3、人只愿去這樣的地方消費(fèi)：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。
第四步驟 產(chǎn)品價(jià)值整體創(chuàng)新
一、 什么是產(chǎn)品?
1、功能只是產(chǎn)品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。
2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。
3、包裝
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)
5、產(chǎn)品的名字
6、產(chǎn)品的文化：文化會(huì)成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。
觀點(diǎn)：
1、最辛苦的人永遠(yuǎn)是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的。
例：星巴克既無(wú)好服務(wù)，又無(wú)好裝修，也不比別的咖啡好喝，價(jià)格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價(jià)值觀：“小資生活”
二、 產(chǎn)品的功能：
1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認(rèn)為功能很重要，你就會(huì)注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會(huì)很生氣：“我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比我差，卻賣得比我好。”
2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。
3、時(shí)代在變。顧客的需求在變。價(jià)值觀在變。一個(gè)時(shí)代很難去理解另一個(gè)時(shí)代的人。任何人都無(wú)法改變這些，你只有遵從才會(huì)成功。
4、俞老師買衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨(dú)特性，是它的視覺(jué)沖擊力。
三、 包裝：
1、對(duì)于中小企業(yè)，應(yīng)該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場(chǎng)開發(fā)上。開始不要研發(fā)，復(fù)制就可以。有錢了再開研發(fā)部。
例：三星無(wú)研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。
2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒(méi)有錢做品牌，就先做包裝。
“當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)效果的時(shí)候，你就產(chǎn)生購(gòu)買欲望。”
“產(chǎn)品的包裝價(jià)值永遠(yuǎn)超過(guò)它的功能價(jià)值。”
3、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購(gòu)買行為。
4、“一個(gè)人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個(gè)人要受別人喜歡就要包裝。個(gè)人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價(jià)值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點(diǎn)當(dāng)中的重點(diǎn)。
四、 名字：
1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時(shí)間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。
2、成功的公司大多是兩個(gè)字的。品牌超過(guò)4個(gè)字傳播成本就太高。
例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽(tīng)就以為是美國(guó)的牌子。
成龍?jiān)惛凵?劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云
五、服務(wù)：
1、21世紀(jì)是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩，服務(wù)不足的時(shí)代。所以服務(wù)在同質(zhì)化時(shí)代是最大差異化。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價(jià)，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務(wù)上下功夫?？糠?wù)的精神享受溢價(jià)，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買力。
六、 產(chǎn)品的賣點(diǎn)：
1、賣點(diǎn)是給顧客更高價(jià)格的理由。沒(méi)有理由，顧客只能選擇低價(jià)。
例：蒙牛：“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”健康就是它的賣點(diǎn)。
2、初級(jí)階段：通常把產(chǎn)品的賣點(diǎn)做做成廣告語(yǔ)。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀做成廣告語(yǔ)。