淺談OTO商業(yè)模式主要是什么(2)
淺談OTO商業(yè)模式主要是什么
OTO商業(yè)模式詳釋
OTO商業(yè)模式分成兩個(gè)層面，即“Offline To Online”(“線下到線上”)和“Online To Offline”(“線上到線下”)，在不同的運(yùn)營(yíng)時(shí)期用不同的OTO模式。
1.“Offline To Online”(“線下到線上”)的運(yùn)用
企業(yè)可以在推廣與營(yíng)銷(xiāo)階段采取“線下到線上”，可以利用自身線下的優(yōu)勢(shì)，把線下的用戶(hù)群體帶到線上來(lái)發(fā)展，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行合理規(guī)劃，還要保證線下活動(dòng)與線上推廣相互映射，從而達(dá)到推廣與營(yíng)銷(xiāo)的最大化，引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)網(wǎng)上生活，優(yōu)化用戶(hù)群體。
2.“Online To Offline”(“線上到線下”)的運(yùn)用
企業(yè)在銷(xiāo)售階段，可以采用一些價(jià)格策略，積極鼓勵(lì)用戶(hù)在線上支付，這時(shí)候是“線上到線下”。而此時(shí)企業(yè)可以通過(guò)用戶(hù)的支付信息對(duì)用戶(hù)個(gè)性化進(jìn)行深入挖掘，掌握這些用戶(hù)數(shù)據(jù)，可以大大提升對(duì)老用戶(hù)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)效果，通過(guò)分析，還可以提供發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)的線索，預(yù)判甚至控制用戶(hù)流量，進(jìn)而分析用戶(hù)特征和來(lái)源，重新組織合理的推廣和營(yíng)銷(xiāo)。
無(wú)論是哪一種商業(yè)模式的運(yùn)用都要根據(jù)自己企業(yè)的特征、地域性的差和生活化的程度去合理的運(yùn)用，而不是一成不變的，找到適合企業(yè)的方式才是最重要的，而在尋找的過(guò)程中一定會(huì)遇到很多問(wèn)題，如何去化險(xiǎn)為夷，這些都需要企業(yè)去考慮的?？傊疀](méi)有一個(gè)萬(wàn)能的模式，需要不斷的去創(chuàng)新。案例：
曲美模式：用網(wǎng)絡(luò)將全國(guó)店面串起來(lái)
優(yōu)勢(shì)：
1、線上下單線下體驗(yàn)的模式：e世界網(wǎng)絡(luò)商城是惟一一個(gè)家居企業(yè)針對(duì)自身單一品類(lèi)量身定做的網(wǎng)上商城。曲美在全國(guó)175個(gè)城市擁有500多家體驗(yàn)店，消費(fèi)者可以先在當(dāng)?shù)鼐€上下單，訂單全部匯集到總部，總部聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)消費(fèi)者就近到體驗(yàn)店體驗(yàn)產(chǎn)品，再由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨并承擔(dān)售后服務(wù)。
2、線上線下同品同價(jià)：曲美的實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)商城的價(jià)格一致。但是網(wǎng)絡(luò)商城減少了實(shí)體展示的成本、導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)成本、中間商的利潤(rùn)及維護(hù)全國(guó)銷(xiāo)售渠道的成本，這幾個(gè)‘減少’使得家具價(jià)格降下來(lái)，實(shí)現(xiàn)線上線下一致低價(jià)。
3、完善的網(wǎng)站導(dǎo)航：曲美家具網(wǎng)絡(luò)商城在設(shè)計(jì)之初，就全方位角度為消費(fèi)者考慮。建立完善體制消費(fèi)引導(dǎo)系統(tǒng)使消費(fèi)者快速找到自己的所需商品，并配有相關(guān)立體圖片及室內(nèi)擺放效果圖，讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，直觀的欣賞產(chǎn)品效果。
不足：
1、可能流失部分經(jīng)銷(xiāo)商：隨著網(wǎng)絡(luò)商城的開(kāi)通并逐漸成熟，全國(guó)開(kāi)店步伐將放緩，實(shí)景展示面積也將縮小，渠道成本會(huì)大為降低，所有的利好趨勢(shì)都指向總部，而經(jīng)銷(xiāo)商的作用被弱化，失去了代理差價(jià)，最終淪為曲美分散在全國(guó)各地的送貨及售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，部分經(jīng)銷(xiāo)商可能因此而離去。
點(diǎn)評(píng)：能否駕馭全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵
當(dāng)曲美e世界逐漸走上正軌，勢(shì)必有更多的產(chǎn)品系列被收入供消費(fèi)者選擇，而曲美家具的價(jià)格也會(huì)因此變得透明。但能否成為家居行業(yè)開(kāi)發(fā)電子商務(wù)的成功案例，全在曲美總部能否成功駕馭全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商。
蘇寧易購(gòu)模式：傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)做網(wǎng)絡(luò)大流通
優(yōu)勢(shì)：
1、供應(yīng)鏈強(qiáng)大，無(wú)采購(gòu)之憂(yōu)：蘇寧電器已經(jīng)積累了近20年的家電零售經(jīng)驗(yàn)，與全球數(shù)萬(wàn)家廠商建立了高效的供應(yīng)鏈關(guān)系。
2、已有店面覆蓋率高，物流發(fā)達(dá)：蘇寧易購(gòu)有2000多個(gè)呼叫中心座席，覆蓋全國(guó)90%以上的城市和地區(qū)，利用蘇寧已有的1400多家店，94個(gè)配送中心，只要有蘇寧門(mén)店和蘇寧服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的城市都能夠享受本地化服務(wù)，既可讓消費(fèi)者自己到門(mén)店提貨，也可以選擇由蘇寧配送上門(mén)，蘇寧易購(gòu)基本上沒(méi)有物流配送方面的問(wèn)題。
3、支付方式靈活：除網(wǎng)銀方式外，用戶(hù)還可通過(guò)線下門(mén)店支付。另外，蘇寧還開(kāi)發(fā)了屬于自己的支付工具——蘇寧易付寶。
4、售后網(wǎng)點(diǎn)多：蘇寧電器有4000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，蘇寧易購(gòu)與蘇寧實(shí)體店共享售后資源，解決了售后服務(wù)的問(wèn)題。
不足：
1、線上線下的價(jià)格難以平衡：蘇寧在線下?lián)碛?C領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)地位，但是其在3C數(shù)碼領(lǐng)域還未建立起足夠的“優(yōu)勢(shì)地位”。如果保持線上線下產(chǎn)品價(jià)格一致，則不能抵抗電子商務(wù)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn);如果降低線上產(chǎn)品的價(jià)格，則會(huì)對(duì)實(shí)體店造成沖突。
2、發(fā)力百貨，后勁不足：蘇寧易購(gòu)發(fā)力百貨是避免3C產(chǎn)品線上線下的沖突的辦法。但是蘇寧易購(gòu)進(jìn)行百貨化拓展在商品采購(gòu)、用戶(hù)習(xí)慣培養(yǎng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，相比與京東、當(dāng)當(dāng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
3、電子商務(wù)理念不成熟：互動(dòng)式、體驗(yàn)式的電子商務(wù)理念尚無(wú)法很好地融入到網(wǎng)站設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售行為中。具體表現(xiàn)為購(gòu)物評(píng)論很少。但顧客評(píng)論已經(jīng)成為消費(fèi)者決策的依據(jù)，同時(shí)也反映了商場(chǎng)人氣。
點(diǎn)評(píng)：發(fā)展前景大憂(yōu)大喜同在
著名天使投資人薛蠻子在微博上質(zhì)疑蘇寧易購(gòu)的模式說(shuō)，“一半實(shí)體一半線上，聞所未聞”。一位業(yè)界專(zhuān)家謹(jǐn)慎地表示，“如果經(jīng)濟(jì)大環(huán)境持續(xù)向上，家電消費(fèi)的年復(fù)合增長(zhǎng)保持在10%以上，蘇寧的戰(zhàn)略目標(biāo)也是可能實(shí)現(xiàn)的。”
阿里家家模式：電商先驅(qū)涉足家具業(yè)
優(yōu)勢(shì):
1、物流發(fā)達(dá)：阿里家家網(wǎng)上顧客訂單的后期物流配送與安裝全部由自身負(fù)責(zé)，并建有嚴(yán)格的操作規(guī)范。目前，公司通過(guò)自建物流+第三方物流模式，全國(guó)配送網(wǎng)絡(luò)可達(dá)1100個(gè)城市。
2、售后服務(wù)流程簡(jiǎn)化：所有售后服務(wù)及銷(xiāo)售皆由阿里家家負(fù)責(zé)，由阿里家家統(tǒng)一負(fù)責(zé)售后服務(wù)，省去了消費(fèi)者與多個(gè)商家協(xié)調(diào)的精力、時(shí)間。
3、七天免費(fèi)退換貨：公司也建立了專(zhuān)業(yè)的安裝隊(duì)伍為顧客提供終端售后服務(wù)。阿里家家為顧客提供全線服務(wù)，售后還提供先行賠付等多項(xiàng)品質(zhì)保障。而且，顧客自簽收商品之日起7日內(nèi)，阿里家家還為顧客提供免費(fèi)退換貨服務(wù)。
4、內(nèi)容簡(jiǎn)潔，咨詢(xún)方便：電子平臺(tái)上產(chǎn)品信息介紹格式統(tǒng)一，而且內(nèi)容詳盡，不僅包括材質(zhì)、安裝價(jià)格等，有的還有甲醛含量承諾。購(gòu)買(mǎi)不同的產(chǎn)品只需向一個(gè)客服咨詢(xún)，相對(duì)方便。
5、支付方式多樣化：貨到付款(僅限北京地區(qū))、網(wǎng)銀在線支付、第三方支付、賣(mài)場(chǎng)支付、銀行轉(zhuǎn)賬。
不足：
1、電子平臺(tái)上展示的產(chǎn)品品類(lèi)不太多，產(chǎn)品被取消了傳統(tǒng)品牌名，部分供貨商可能不樂(lè)意。
2、實(shí)體店面積較小，展示的產(chǎn)品數(shù)量較少。阿里家家的第一個(gè)體驗(yàn)館已經(jīng)北京東南四環(huán)的東方家園建成，只選取了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上10%-15%的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物展示。但不同材質(zhì)的產(chǎn)品各有一款，算是涵蓋了所有家具品類(lèi)，如床、沙發(fā)、辦公椅、衣柜、餐桌等。
3、網(wǎng)友評(píng)價(jià)信息太少，無(wú)法給需要購(gòu)買(mǎi)的網(wǎng)友提供足夠的參考信息。
4、產(chǎn)品圖片不夠清晰，沒(méi)有多角度的細(xì)節(jié)圖。單憑一兩張整體圖，消費(fèi)者很難放心購(gòu)買(mǎi)。
點(diǎn)評(píng)：看好其雄厚技術(shù)基礎(chǔ)與成功操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)
“阿里家家用互聯(lián)網(wǎng)敲開(kāi)了家具營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)，標(biāo)志著家具行業(yè)開(kāi)始真正親吻電子商務(wù)。”在阿里家家家居電子商務(wù)平臺(tái)上線新聞發(fā)布會(huì)上，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)移動(dòng)商務(wù)專(zhuān)委會(huì)副主任王汝林對(duì)“阿里家家”報(bào)以期許，以“阿里家族”在中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的先驅(qū)地位，有理由對(duì)其樂(lè)觀視之。
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