做好銷(xiāo)售的基本要求具體有哪些(2)
做好銷(xiāo)售的基本要求具體有哪些
做好銷(xiāo)售的方法
銷(xiāo)售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1 、價(jià)格好商量 ……2 、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià) 問(wèn)題診斷 : 客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻?hù)問(wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。 銷(xiāo)售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不? 語(yǔ)言模板： 銷(xiāo)售人員：先生 ，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)， 那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢? 銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的 ……
銷(xiāo)售情景 2 ：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1 、 今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。 2 、 反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。 問(wèn)題診斷： 客戶(hù)說(shuō) “ 我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi) ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。 銷(xiāo)售策略： 銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。 語(yǔ)言模板： 銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò) 兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1 、 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎? 2、 不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。 問(wèn)題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。 銷(xiāo)售策略：客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。 語(yǔ)言模板： 銷(xiāo)售人員：先生 ，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意?〈客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品?您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的?！慈绻蛻?hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的商品前…… 〉
銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1 、 最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。 2、 那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元) 問(wèn)題診斷：客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款商品，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。 銷(xiāo)售策略：客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。 語(yǔ)言模板： 銷(xiāo)售人員：先生 ，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎?
銷(xiāo)售情景5：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1 、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。 2、(無(wú)言以對(duì)) 問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。 銷(xiāo)售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶(hù)的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。 語(yǔ)言模板： 銷(xiāo)售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的?(等客戶(hù)回答過(guò)后)哦，大哥看中了我們的哪款商品?(我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的那款商品)哦，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法)哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的……銷(xiāo)售人員：您知道我們搞促銷(xiāo)的活動(dòng)規(guī)則嗎?(等客戶(hù)回答后)哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎?(等客戶(hù)回答后)哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法)哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的……
銷(xiāo)售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶(hù)還是狠命殺價(jià) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1 、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了 2、再讓我們就沒(méi)錢(qián)賺了 3、我銷(xiāo)售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了 問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶(hù)不相信價(jià)格，而是找不到“買(mǎi)單”的臺(tái)階。本案中銷(xiāo)售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方都陷入不肯讓步的死胡同。 銷(xiāo)售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶(hù)外在的需求更要了解客戶(hù)的內(nèi)在需求。客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是客戶(hù)除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷(xiāo)售人員激發(fā)和滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣(mài)場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買(mǎi)一款衣服，但是因20塊錢(qián)討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。這時(shí)候我聽(tīng)到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢(qián)，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽(tīng)到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買(mǎi)一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢(qián)不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒(méi)有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶(hù)表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶(hù)得到了這種需求后，20塊錢(qián)的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。
語(yǔ)言模板： 銷(xiāo)售人員：先生 ，我非常理解您!我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢(qián)也不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生 您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。 銷(xiāo)售人員：看得出來(lái)先生 您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢(qián)也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬鷽](méi)有想到我們?cè)谶@里賣(mài)東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
銷(xiāo)售情景7：銷(xiāo)售人員建議客戶(hù)試用,可客戶(hù)就是不采納 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1. 喜歡的話,可以試一下。 2.這是我們的新款,你可以試一下。 3.銷(xiāo)售人員講完,原地不動(dòng).問(wèn)題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國(guó)終端銷(xiāo)售里老生常談的陳年用語(yǔ)。 問(wèn)題點(diǎn)一,由于銷(xiāo)售人員缺乏過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí),只要客戶(hù)在看哪款商品就說(shuō)那款商品不錯(cuò),只要是新款就向客戶(hù)推薦,迫不急待讓客戶(hù)試用。這種不問(wèn)客戶(hù)需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的不信任。 問(wèn)題點(diǎn)二,只說(shuō)不動(dòng),沒(méi)有把商品拿出來(lái),銷(xiāo)售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。 銷(xiāo)售策略: 首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶(hù)需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶(hù)試用。建議客戶(hù)試用時(shí)銷(xiāo)售人員自己要充滿(mǎn)信心,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來(lái),主動(dòng)地引導(dǎo)客戶(hù)試用。 語(yǔ)言模板: 銷(xiāo)售人員:先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺(jué)得這件商品比較適合您。為了您買(mǎi)回家不后悔,您不妨先試一下再說(shuō)......(不等客戶(hù)回答,把商品拿出來(lái))(如果客戶(hù)不動(dòng)):先生 ,不管您在哪家買(mǎi)東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I(mǎi)回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢(qián)才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶(hù)試用)
銷(xiāo)售情景8：銷(xiāo)售人員熱情接近客戶(hù),客戶(hù)卻冷冷地回答:我隨便看看 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1. 沒(méi)關(guān)系,你隨便看。 2.好的,看中了喊我一聲。 問(wèn)題診斷: 上兩句話屬于消及性語(yǔ)言,如果客戶(hù)一直不吭聲,我們就無(wú)法再次接近客戶(hù)。 銷(xiāo)售策略: 客戶(hù)剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷(xiāo)售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶(hù)。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶(hù)朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶(hù)心理壓力的方向努力,要把客戶(hù)的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語(yǔ)言模板: 銷(xiāo)售人員:好的,沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不要緊,先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款?這也是很有講究的......(如果客戶(hù)不吭聲):先生,您以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)同類(lèi)的商品?(如果客戶(hù)回答買(mǎi)過(guò)):先生，以前買(mǎi)的是什么牌子的商品?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿(mǎn)意?(如果客戶(hù)回答沒(méi)買(mǎi)過(guò)):噢,第一次買(mǎi)是要多看看。先生買(mǎi)過(guò)去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來(lái)送人?,您需要哪一種我給您介紹......
銷(xiāo)售情景9：客戶(hù)很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1. 我們的牌子是最好的,你買(mǎi)別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好!2.東西是你用,你覺(jué)得好就行。 問(wèn)題診斷: 以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,產(chǎn)生對(duì)立情緒。 銷(xiāo)售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)。 第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶(hù)一進(jìn)店,銷(xiāo)售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶(hù)要一視同仁!在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過(guò)客戶(hù)贊美關(guān)聯(lián)人;通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶(hù)。 這些方法可以為銷(xiāo)售人員過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。 第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶(hù)相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶(hù)推薦商品時(shí),我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō):“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會(huì)給客戶(hù)壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶(hù)自己看中了一款,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō):“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對(duì)她很般配。”這句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶(hù)自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。 第三,征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的銷(xiāo)售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立,正確的做法是適當(dāng)征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn),和關(guān)聯(lián)人共同為客戶(hù)做推薦。 語(yǔ)言模板: 銷(xiāo)售人員:(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得這幾款中哪一款最適合您的朋友?銷(xiāo)售人員:(對(duì)客戶(hù))先生 ,這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣(mài)的一款,確實(shí)也很適合您。
銷(xiāo)售情景10：客戶(hù)擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題,購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1.
您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。 2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。 3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。 問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶(hù)的信任。 銷(xiāo)售策略: 給客戶(hù)一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶(hù)的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶(hù)的信任!語(yǔ)言模板:
銷(xiāo)售人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款商品升級(jí)版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購(gòu)買(mǎi),要不您先試一下...(拿出來(lái)讓客戶(hù)試用)
做好銷(xiāo)售工作的操作方法
01
要有自信心：信心是做好一件事的前提，當(dāng)然做銷(xiāo)售也不例外，在決定做銷(xiāo)售之前，一定要在內(nèi)心里覺(jué)得自己一定可以做好這份工作，如果連這份信心都沒(méi)有的話，還是轉(zhuǎn)行算了。
02
產(chǎn)品知識(shí):你對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的熟知，對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的說(shuō)辭背誦，你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用途的侃侃而談，如數(shù)家珍?？晌覐哪懔攘葦?shù)語(yǔ)的問(wèn)題描述中，看不到你對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的熟知，更看不到你自己為成功銷(xiāo)售產(chǎn)品而做的知識(shí)準(zhǔn)備。
03
敢于面對(duì)拒絕：做銷(xiāo)售，經(jīng)常遇到的就是客戶(hù)的拒絕，有拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，有拒絕跟你見(jiàn)面，也有拒絕跟你通電話或者在線交流，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，所以在做銷(xiāo)售之前，一定要做好被拒絕的準(zhǔn)備，敢于面對(duì)拒絕，把拒絕作為銷(xiāo)售的必經(jīng)路
04
做事態(tài)度:全力以赴，百折不撓的品質(zhì)，發(fā)自?xún)?nèi)心的熱愛(ài)這個(gè)職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態(tài)度必不可少的?？晌覐哪懔瘟螖?shù)語(yǔ)的問(wèn)題描述中，看不到你虛心請(qǐng)教的做事態(tài)度。
05
銷(xiāo)售技巧:你對(duì)客戶(hù)的心理需求把握，你在銷(xiāo)售溝通中語(yǔ)言的引導(dǎo)，你對(duì)銷(xiāo)售漏斗層層鋪墊，你對(duì)關(guān)單信號(hào)的撲捉，你對(duì)臨門(mén)一腳的強(qiáng)勢(shì)關(guān)單，你對(duì)價(jià)格和優(yōu)惠異議的處理。這些，我都無(wú)法通過(guò)你寥寥數(shù)語(yǔ)的描述，看到你的問(wèn)題究竟在那里?
06
落實(shí)執(zhí)行:你對(duì)客戶(hù)名單的分類(lèi)整理，你對(duì)A類(lèi)客戶(hù)的尋找，你對(duì)近期有購(gòu)買(mǎi)需要的客戶(hù)所進(jìn)行的重點(diǎn)跟進(jìn)，你對(duì)每次跟進(jìn)結(jié)果的記錄，你對(duì)客戶(hù)異議的持續(xù)解決，你的電話拜訪次數(shù)，你的上門(mén)邀約率，你的當(dāng)面關(guān)單率。這些落實(shí)執(zhí)行，你究竟做到什么程度，我對(duì)你的寥寥數(shù)語(yǔ)描述中，一無(wú)所知，也無(wú)法看到你的用心，你的落實(shí)。
07
形象儀表:你的長(zhǎng)相身高，是矮挫丑，還是高富帥?親和力，是笑容滿(mǎn)面，還是呆頭呆腦?平時(shí)所穿戴的衣服是否職業(yè)?是否整潔?是否得體?是土豪，還是屌絲?口氣清新，還是滿(mǎn)口大蒜味?所以面對(duì)客戶(hù)前一定要把這些注意好。
08
借助外力:你是否會(huì)制作和使用銷(xiāo)售工具，例如產(chǎn)品介紹的單頁(yè)，報(bào)價(jià)單，幻燈片等;與朋友同事相處融洽，要幫忙時(shí)不推脫;練好口才;提高技能。
09
堅(jiān)持不懈：要做好一個(gè)好的銷(xiāo)售就要堅(jiān)持不懈，讓一切不可能成為可能。
猜你喜歡：