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銷售員必學(xué)的談判技巧

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銷售員必學(xué)的談判技巧

  銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否,前面所做的所有工作都可能因?yàn)檎勁械氖《鴮?dǎo)致全盤皆輸,所以談判技巧與策略就顯得無(wú)比重要。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售員必學(xué)的談判技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  銷售員必學(xué)的六個(gè)談判技巧:

  一、除非交換決不讓步

  一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒(méi)等對(duì)方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

  任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。

  二、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

  銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”

  買主面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

  把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

  聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

  不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

  你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

  三、聲東擊西

  在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿足感。

  四、反悔策略

  你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

  反悔是種賭博,只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

  五、了解你的談判對(duì)手

  了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中,就可以搜集到許多有用的信息。

  六、開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

  也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí),但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)。

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