銷(xiāo)售成交時(shí)候的步驟

　　銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷(xiāo)售成交時(shí)候的步驟，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷(xiāo)售成交時(shí)候的五個(gè)步驟：

　　銷(xiāo)售成交時(shí)候的步驟一、鎖定目標(biāo)客戶(hù)。不管銷(xiāo)售什么，第一就是鎖定目標(biāo)客戶(hù)，找出它們的夢(mèng)想。

　　銷(xiāo)售成交時(shí)候的步驟二、找出并鎖定它們的渴望和想要實(shí)現(xiàn)的藍(lán)圖。這是非常關(guān)鍵的一步，一定要明確目標(biāo)客戶(hù)的夢(mèng)想是什么，甚至你可以想辦法從客戶(hù)那里得到他所渴望的，他想要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。

　　銷(xiāo)售成交時(shí)候的步驟三、把客戶(hù)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)細(xì)化成一個(gè)一個(gè)能夠量化的里程碑。很多人的目標(biāo)都很模糊，只是一種感覺(jué)，它們根本無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)細(xì)致的描述自己的目標(biāo)。你所要做的就是一步步量化它們的夢(mèng)想，然后按正確的順序展示給他們看，讓他們意識(shí)到只要經(jīng)過(guò)這一個(gè)一個(gè)的步驟，他們就能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　銷(xiāo)售成交時(shí)候的步驟四、免費(fèi)讓客戶(hù)從內(nèi)心感覺(jué)到他們能夠至少獨(dú)立實(shí)現(xiàn)前三個(gè)里程碑。人在追求自己的夢(mèng)想的時(shí)候都是缺乏自信的，免費(fèi)是為了取得客戶(hù)的信任，增強(qiáng)他的信心，這樣才能讓他在心里意識(shí)到他可以獨(dú)立完成前三個(gè)里程碑，并讓他們意識(shí)到前三個(gè)里程碑是非常簡(jiǎn)單容易的。

　　銷(xiāo)售成交時(shí)候的步驟五、訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)他們的終極目標(biāo)，消除最后的成交風(fēng)險(xiǎn)。一定要讓客戶(hù)輕松地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品并消除一切購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。哪怕一點(diǎn)點(diǎn)困難和障礙，都有可能阻礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槿硕际钦医杩诘?，另外客?hù)進(jìn)行消費(fèi)總是面臨這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)，所以你有責(zé)任把客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)降到不能再降為止。

　　銷(xiāo)售成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶(hù)成交法

　　許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用?？蛻?hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。