保證市場(chǎng)和銷售步調(diào)一致的方法

　　在很多公司里，銷售和市場(chǎng)之間持續(xù)不斷的沖突一直是難以調(diào)和的矛盾，通常情況下，只要問題還沒嚴(yán)重到不得不去面對(duì)的時(shí)候，沒有人會(huì)愿意挑起這個(gè)話題。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹保證市場(chǎng)和銷售步調(diào)一致的方法，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　保證市場(chǎng)和銷售步調(diào)一致的四個(gè)方法：

　　保證市場(chǎng)和銷售步調(diào)一致的方法一、弄清客戶做決策的政治

　　大多數(shù)市場(chǎng)部門都是把客戶假定成純粹理性的決策人，因此，最佳的產(chǎn)品自然能夠勝出，而且他們認(rèn)定自己的產(chǎn)品總是最佳的。然而，潛在的客戶有著個(gè)人的偏好，而且會(huì)受到群體決策中組織政治以及參與人員的影響。

　　因此，第一步就是要明了與銷售有關(guān)的人員，這就要至少分析最近的三十個(gè)銷售周期(包括同樣數(shù)量的得失客戶)，從而把所有相關(guān)人員一一羅列出來，標(biāo)明他們?cè)诮M織中的頭銜和角色，并設(shè)想一下可能促使他們購(gòu)買的私利動(dòng)機(jī)。

　　保證市場(chǎng)和銷售步調(diào)一致的方法二、確定銷售周期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)

　　任何一項(xiàng)交易都有一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻或轉(zhuǎn)折點(diǎn)來決定輸贏。在有些案例中，這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)很容易發(fā)現(xiàn)。例如，當(dāng)一位銷售人員提出自己的解決方案時(shí)，他遇上了無法克服的阻力，導(dǎo)致了交易的流產(chǎn)。即使客戶在余下的會(huì)面中依然保持自己的熱誠(chéng)，但是轉(zhuǎn)折點(diǎn)已經(jīng)產(chǎn)生，交易也無法挽回了。認(rèn)清在何時(shí)以及為何在銷售過程中會(huì)掉鏈子是很有必要的，它使我們?cè)谙乱淮蔚慕灰字斜苊庵氐父厕H。動(dòng)手列出在第一步驟中分析過的每一銷售周期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　保證市場(chǎng)和銷售步調(diào)一致的方法三、做一個(gè)真實(shí)的贏-輸分析

　　贏-輸分析(win-lossanalysis)非常重要，但不幸的是，它是一門丟失的藝術(shù)。基于廣泛的客戶訪談的贏-輸分析，是了解處于選擇過程中的客戶行為的最佳途徑，它的目的在于獲得客戶對(duì)公司、對(duì)選擇過程以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，讓客戶說出自己對(duì)銷售周期以及產(chǎn)品的體驗(yàn)，同時(shí)也應(yīng)該收集客戶的建議和推薦。

　　保證市場(chǎng)和銷售步調(diào)一致的方法四、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工具進(jìn)行審計(jì)

　　最后一步就是綜合從以上各步驟中獲得的數(shù)據(jù)，以此對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的工具進(jìn)行審計(jì)。將客戶決策中涉及的政治、組織和技術(shù)等重要定性信息加以歸納總結(jié)，然后與市場(chǎng)部門提供的工具(客戶成功的故事、產(chǎn)品演示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比、分析報(bào)告，等等)加以比較，從中發(fā)現(xiàn)差距，找到逆轉(zhuǎn)交易的材料，以防備出現(xiàn)導(dǎo)致交易流產(chǎn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。審計(jì)結(jié)束后，銷售和市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者們就能明確他們之間關(guān)系的實(shí)質(zhì)，以便在將來更好地進(jìn)行互動(dòng)。