抓住客戶心理的銷售技巧
抓住客戶心理的銷售技巧
在開口銷售前,先要贏得客戶的好感。贏得銷售最好的方法就是抓住客戶的心理。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹抓住客戶心理的銷售技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
抓住客戶心理的四個銷售技巧:
一、觀察法
導(dǎo)購可以通過觀察顧客的表情或者是動作來判斷顧客的心理需求,這是導(dǎo)購如何揣摩顧客心理的方法之一。一般來說,顧客的動作和表情都是心里需求的一種外在表現(xiàn)。例如,顧客對某一商品反復(fù)仔細(xì)查看,耐心聽導(dǎo)購員對商品的講解,毫無疑問,是對商品有濃厚的興趣的。
二、商品推薦法
商品推薦法是導(dǎo)購如何揣摩顧客心理的方法之二。如果導(dǎo)購并不能通過觀察顧客來判斷其內(nèi)在需求,可以試著向顧客推薦幾種商品,看顧客對此的反應(yīng),以此來確定顧客的心理需求。
三、詢問法
導(dǎo)購員不知道如何去把握顧客的心理時,也可以適當(dāng)?shù)闹苯亓水?dāng)?shù)脑儐栴櫩陀惺裁葱枨?,這是導(dǎo)購如何揣摩顧客心理的又一招數(shù)。導(dǎo)購員可以通過詢問顧客一些問題來推斷他們內(nèi)心的想法,不過,問問題的時候要講究技巧,否則收效不大。
四、傾聽法
有些顧客屬于交談型的顧客,很善談,這時候,導(dǎo)購員可以在交流中耐心傾聽顧客都說些什么,以此來推斷顧客的需要。所以說,傾聽也是導(dǎo)購如何揣摩顧客心理的方法之一。
服裝導(dǎo)購用語的基本原則有很多,不但要注意言語的禮貌性,還要注意其生動性。下面同大家分析下服裝導(dǎo)購用語的基本原則所包括的內(nèi)容。
詢問客戶需求的技巧:
一、狀況詢問法
日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的,買了十來年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。