拜訪陌生客戶的銷售技巧
拜訪陌生客戶的銷售技巧
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的拜訪陌生客戶的銷售技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
拜訪陌生客戶的五個(gè)銷售技巧：
拜訪陌生客戶的銷售技巧一、從微笑開始
許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會(huì)給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。
有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。
不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽下去。
拜訪陌生客戶的銷售技巧二、以退為進(jìn)
銷售員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個(gè)誰估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面銷售員就不要犯一個(gè)低級錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因?yàn)橹袊S多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。
拜訪陌生客戶的銷售技巧三、讓客戶先說話
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí)，銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，銷售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
拜訪陌生客戶的銷售技巧四、先抑后揚(yáng)
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對當(dāng)?shù)厥袌鲂星檫M(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣?乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何?等等。銷售員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。
拜訪陌生客戶的銷售技巧五、先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)
“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格銷售員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛好不盡相同，銷售員說話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果銷售員的招數(shù)很對客戶胃口，客戶也會(huì)把銷售員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫銷售員一把。