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影響客戶購買時間的因素

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影響客戶購買時間的因素

  在銷售面談階段,有時客戶已經(jīng)很想購買產(chǎn)品了,但受諸多因素的影響,反而遲遲無法做出購買決定。這時,銷售人員極有必要弄清楚客戶對購買時間的要求。那么以下是學習啦小編整理的影響客戶購買時間的因素,就跟著學習啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  影響客戶購買時間的三個因素:

  影響客戶購買時間的因素一、客戶目前貨幣支付能力的限制

  為此,客戶必須決定是運用分期付款的方式,或是通過向親朋好友告貸以提前購買某產(chǎn)品或勞務(wù),還是將其列人家庭消費計劃里,逐月儲蓄,積得成數(shù)后再行購買。

  影響客戶購買時間的因素二、客戶的精力有限

  有時客戶想購買產(chǎn)品,但時間安排不過來,也會推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務(wù)的消費。譬如,某天客戶既想看一場好的電影,又想看一檔精彩的電視節(jié)目,還要參加預約的社交活動。那么,如果那天要購買產(chǎn)品,客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動。

  影響客戶購買時間的因素三、其他方面的原因

  影響客戶購買時間的因素很多。例如,理智型或經(jīng)濟型客戶在購買新產(chǎn)品時,常常會考慮產(chǎn)品生命周期對欲購產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的影響,因而會耐心等待直到該產(chǎn)品已進入成熟階段,產(chǎn)品質(zhì)量可靠,價格穩(wěn)中有降,通過市場信息反饋,產(chǎn)品實現(xiàn)了更新?lián)Q代時方才購買。總之,由于客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡相同,于是購買時間也不確定。

  說服客戶的技巧:

  1,贊美顧客說服顧客

  可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時,你再向他推銷,推出你的理由,這時,他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:“這些化妝品我都有了,暫時還不需要。”這位推銷員說:“噢,你長得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:“但是,為了防止日曬,應該……”沒等說完,女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

  2,反彈琵琶

  俗話說:“王婆賣瓜,自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出于自己不利的話,對方反而會在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,但在設(shè)計上卻有一個小缺陷,會給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導致鎖打不開,因此,必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠而驚奇,心想買這種鎖決不會受騙上當,于是痛快地買下了這種鎖?;丶液蟀匆蟀惭b,效果確實很好。

  3,找到“興奮點”

  勸說對方時,先要和對方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會在意猶未盡的情況下,痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個偶然的機會,他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候,他們圍繞釣魚這個話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應進貨做成這筆生意。

  4,轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

  就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由,達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:“我家孩子對電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。”營銷員說:“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯,多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂感、興趣,這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……”本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,可營銷員卻將計就計,從關(guān)心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。

  5,設(shè)置懸念

  顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候,往往聽不進營銷人員的話。這時候,設(shè)置一個懸念,就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上,一位顧客對攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說:“是呀,別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候,攤主微笑著說:“可是,他們后來都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問。于是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。

  關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多,關(guān)鍵是能夠舉一反三,在實踐中不斷運用。

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