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應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)別家便宜的技巧(2)

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應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)別家便宜的技巧

  與客戶成交的技巧:

  一、因小失大法

  因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

  如果你銷售保健品,你可以這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。

  二、步步緊逼成交法

  很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō):“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

  優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

  此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō):“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他:“那是我的人品不行?”他說(shuō):“哦,不,怎么會(huì)呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事。

  三、協(xié)助客戶成交法

  許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi),也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

  四、對(duì)比成交法

  寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊,促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由,右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由,這樣,就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

  五、小點(diǎn)成交法

  先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶想要買(mǎi)你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

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