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銷(xiāo)售員處理價(jià)格異議的技巧(2)

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銷(xiāo)售員處理價(jià)格異議的技巧

  銷(xiāo)售員的成交技巧:

  一、贊美法

  通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

  二、討好法

  聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣(mài)出,成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn),成功者賣(mài)出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!

  三、化小法

  景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響,所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。

  四、例證法

  舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類(lèi)人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如:某某先生,××人××時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品,用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?

  五、得失法

  交易就是一種投資,有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿(mǎn)足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

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