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電話銷售報價技巧

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電話銷售報價技巧

  電話銷售中如何報價,是電話銷售人員不得不面對的問題。在很多行業(yè)中,價格是公司明確制定的,給予電話銷售人員的權限往往也不像大客戶銷售那樣靈活。那么下面是學習啦小編整理的電話銷售報價技巧,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  電話銷售報價三個技巧:

  電話銷售報價技巧一、要先談產品或服務本聲的價值,再談價格

  在電話銷售中,往往遇到比較多的情況就是客戶聽了你的產品介紹,如果覺得你的產品名稱和其他企業(yè)沒什么特別,就會直接問你的價格,在這個時候,為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下,盲目報出“開口死”的價格,所以要學會提問的技巧,特別是客戶之前有沒有用過或聽說過的經驗,因為每個產品都是針對客戶的某個問題的解決而提出的,所以襖根據客戶對其需要解決問題的迫切程度認識,把你的產品和服務能夠解決的程度告訴客戶,然后再根據實際報價。

  電話銷售報價技巧二、每次報價不要自斷后路

  除非你的產品是零售或目錄價格,否則都不要把價格說死。當客戶對他的問題感興趣了,直接詢問你的價格,你通常要準備兩套策略。

  一個是可以有比較優(yōu)勢的范圍價格,比如,根據您的情況,我建議您做這樣形式的內訓,一般的價格根據人數而定,在XXXXXX價格之間;如果你的產品種類比較多,也可以先重點推薦一款有價格優(yōu)勢的產品,特別是正在做活動促銷的產品,其價格比較有誘惑力,我們以前做網絡或辦公用品經常使用。先滿足客戶的通常性需求,先讓他對我們信任起來。

  還有一個就是正式的報價,由于電話銷售通常不出門,沒有機會到客戶那里演示或面談,所以價格通常就代表了你個人和企業(yè)的價值。所以報出的價格一定要仔細考慮。一般要比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低,比公司規(guī)定的低限要高。如果你知道競爭對手的價格,那最好與其相當。這樣客戶覺得你們企業(yè)對其有誠意,當然價格也合理,合理的利潤才是保證優(yōu)質服務的前提,不可盲目低價。在我以前所從事的辦公用品行業(yè),我們報的價格清單通常包括了20幾種文具產品,公司先給我們每個產品的最低限度,還給我們每個大類的利潤限度,同時每張訂單做好之后,交由專門的價格審核部門,根據市場競爭對手價格來進一步修改,總之,市場上最常用的產品價格往往與對手的保持一致。但你的自有品牌和獨家產品價格可以稍微報高,為以后和客戶的采購部門review價格(很多企業(yè)對采購都有這樣的規(guī)定,每年必須在采購預算上削減百分點)做好準備,留有后路。

  電話銷售報價技巧三、不要給客戶過多的想象空間

  首先,我在前面也說過,電話銷售和大客戶銷售人員在價格上最大的不同就是空間不大,即使講價,也不能降低很多次數,根據我的實戰(zhàn)經驗,通常不要超過2次。而且電話銷售在一開始就要把價格或Offer體驗套餐設計好,通常有一個比零售或目錄渠道成交較低的價格,也就是本身客戶通過電話銷售這個渠道的價格已經是我們的最低了,這也是電話銷售的天然優(yōu)勢,直接和廠家訂購,省去了廣告費,進場費用。(所以DHC說自己是日本通信銷售的冠軍)。把這個道理告訴客戶,讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價還價的空間。

  銷售談判的報價技巧:

  一、直接報價

  顧客問價格是天經地義的事,也往往是第一個關注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當的。

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。

  二、用反問回應價格訴求

  當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

  三、要求對方報價

  在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

  由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對客戶的第一個報價說NO

  顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

  就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現出來。

  五、報價留有余地

  標價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

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