獲得客戶好感的技巧
獲得客戶好感的技巧
銷售中成交只是一個(gè)結(jié)果,就像考試你想拿高分,是建立在高正確率基礎(chǔ)上的。同樣,銷售就要獲得客戶的好感,或者說(shuō)至少對(duì)方不討厭你。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的獲得客戶好感的技巧,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
獲得客戶好感的五個(gè)技巧:
獲得客戶好感的技巧一、交談中盡量不接電話
銷售員什么都不多就是電話多,與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。通常我們都會(huì)在接電話前向客戶說(shuō)聲“對(duì)不起”,一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”。但我告訴你,這有個(gè)度,你電話太多,對(duì)方在心里的潛臺(tái)詞是:“就你忙,就你牛,你這么牛還來(lái)找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),最好不接電話。如打電話是重要人物,也要接了后講明身處環(huán)境,等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
獲得客戶好感的技巧二、重復(fù)電話中的重要內(nèi)容,永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話
掛斷電話前,一定要重復(fù)電話中的重要內(nèi)容,對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、討論議題等要予以重點(diǎn)確認(rèn),這讓客戶覺(jué)得你重視他。人從心里喜歡被別人重視,重視就意味著份量,這在心理學(xué)里是解釋得通的,因?yàn)槿颂焐褪怯袡?quán)利欲的,希望自己能左右別人。因此,這個(gè)動(dòng)作實(shí)際就是在滿足客戶的權(quán)利欲。
另外,有些銷售員因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ髸r(shí)間也很寶貴,性格大大咧咧,在與較熟的客戶電話交談后,認(rèn)為彼此是哥們了,可以很隨便了,與客戶譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句,沒(méi)等對(duì)方掛電話,啪就先掛上了,要我說(shuō)您這心態(tài)可真好,心也忒大點(diǎn)了,很可能你就這一掛就把單子丟了。因?yàn)樵诳蛻魡挝焕铮挥兴睦习迥軖焖娫?,在家只有他老婆能掛他電?情人也屬于此類人等),你想想,這兩種人你能比哪個(gè)?所以這一定要杜絕。
獲得客戶好感的技巧三、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
銷售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:咱倆是在一起的,我是站在你的角度想問(wèn)題,雖然它只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。在這點(diǎn)上北方的銷售員有些優(yōu)勢(shì),因?yàn)楸狈饺苏Z(yǔ)言習(xí)慣喜歡說(shuō)“咱們”(別說(shuō)俺們,否則讓客戶覺(jué)得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作,心里不安,呵呵)南方人習(xí)慣說(shuō)“我”,我建議大家盡量說(shuō)“我們”。
獲得客戶好感的技巧四、拜訪時(shí)隨時(shí)記錄
當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí),客戶會(huì)因?yàn)槟愕淖鹬囟ぐl(fā)了他說(shuō)話的欲望,人都有權(quán)利欲和表現(xiàn)欲,客戶會(huì)因此更多說(shuō)出他的需求,甚至是潛在需求,誰(shuí)都知道,越多地了解客戶,就越可能成功。
獲得客戶好感的技巧五、著裝標(biāo)準(zhǔn)是“客戶+1”
在很多人的思維定式中,銷售員應(yīng)該西裝革履手拎公文包,這體現(xiàn)著公司形象和專業(yè),同時(shí)也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象,如果雙方著裝反差太大反而會(huì)使客戶不舒服,無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建筑工程裝修中,銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)院和總包施工管理人員。除非設(shè)計(jì)院有要求,否則工作時(shí)間里設(shè)計(jì)師很多都是休閑裝,而且這個(gè)群體非常喜歡牛仔褲,夏天更是大褲衩和涼鞋伺候。一般設(shè)計(jì)院周五這天,更是“CASURALDAY”(休閑裝日),大家穿得非常隨便,顯然你穿西裝革履這樣的正裝有些不合適。怎么辦呢,我建議如果設(shè)計(jì)師穿T恤,你可以穿休閑襯衫和休閑褲,他們穿襯衫,你可以適當(dāng)升級(jí),系一條領(lǐng)帶,假如對(duì)方系著一條裝飾性的領(lǐng)帶,兄弟,你可千萬(wàn)別系著領(lǐng)結(jié),你還是系正規(guī)的領(lǐng)帶就好了,順便還可以夸夸對(duì)方眼光不錯(cuò),領(lǐng)帶時(shí)尚,這樣連談資都有了,距離也拉近了不少。最重要的是,得體的穿著讓對(duì)方看起來(lái)很舒服,又不是很扎眼。
對(duì)于總包方施工管理人員,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,管理人員不可能講究著裝,大部分都是工作服,或者是休閑裝,而且必須戴安全帽,在這個(gè)環(huán)境里,你西服革履的就顯得很搞笑。而且工地上辦公條件簡(jiǎn)陋,噪音比較大,很多情況下根本就沒(méi)有辦公室讓你正兒八經(jīng)地進(jìn)行銷售,更多的是走到哪說(shuō)到哪的“走動(dòng)式銷售”,這種環(huán)境里更是要注意你的衣著不要太“板”,否則會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你就是個(gè)剛出道的菜鳥,甚至是個(gè)不食人間煙火的書呆子。因此我們說(shuō):最好的著裝標(biāo)準(zhǔn)是“客戶+1”,即只比客戶穿的好“一點(diǎn)”,這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。
獲得客戶信任的技巧:
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中,盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。
二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求,更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù),這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求,為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話:沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲,如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶,那么客戶信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng),這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì),平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。