說服客戶的價格談判技巧

　　在商務談判之中價格談判尤為重要，因為它是能否成交的關鍵。當客戶認為價格太高的時候怎么辦呢?那么下面是學習啦小編帶來的說服客戶的價格談判技巧，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　說服客戶的六個價格談判技巧：

　　說服客戶的價格談判技巧一、轉移視焦，推銷價值

　　將顧客從價格的執(zhí)著轉移到對產品整體價值的認知上。張小姐，您認為在價格方面貴了些，我也認同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產品，在我們廠家經銷，我們廠家的實力和品牌，對顧客服務保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價值所在，眼前就算您多花了一點錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說這不是比起表面省一點點錢更值得嗎?

　　說服客戶的價格談判技巧二、探明虛實，掌握重點

　　以中肯的態(tài)度問顧客：張小姐，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達成共識......張小姐，我想請教一下，您認為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進行比較的呢?......“你是認為產品的款式不好還是售后服務的問題?”“您是認為產品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關的問題，來引導對方講出自已真實的看法，從而掌握重點所在，再加以說服。

　　說服客戶的價格談判技巧三、放出去收回來

　　當顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構成的，廠家也要考慮市場因素和消費者的承受能力，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質量來減低成本，降低價格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點，保持一個適當?shù)膬r位，這也是自己的利益所在。

　　說服客戶的價格談判技巧四、有理有據(jù)，耐心說服

　　以大量的資料來說明，產品的技術、功能、手藝、企業(yè)的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。

　　說服客戶的價格談判技巧五 、明價格就是一種投資

　　張小姐，您希望這產品能便宜一點，這正表明您是喜歡這產品的，是嗎?它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當成是一項投資呢?如果有條件，就不應該為了節(jié)省一點而犧牲那多的利益......

　　說服客戶的價格談判技巧六、同行比較、利弊分清

　　當顧客將本公司的產品同別家公司的不同產品作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產品情況，又可以了解顧客真實需求和購買動機。張小姐，您剛才說我們的產品比起某某產品的價格高了，除價格以外，您是否能談談對方產品還有哪方面的優(yōu)點是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢?

　　常用的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。