如何讓客戶得到額外價(jià)值
發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求,能夠維系企業(yè)與客戶之間的合作關(guān)系,但對(duì)于提升客戶對(duì)品牌的忠誠度并沒有太大作用;要想提升客戶忠誠度,我們還必須盡量提供其他一些“增值產(chǎn)品或服務(wù)”,讓客戶得到“額外”價(jià)值。那么如何讓客戶得到額外價(jià)值呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
讓客戶得到額外價(jià)值的六個(gè)方法:
讓客戶得到額外價(jià)值的方法一、提供更多資訊
這些資訊包括:企業(yè)新品技術(shù)、企業(yè)整體動(dòng)態(tài)、業(yè)界趨勢、社會(huì)風(fēng)云(與家電業(yè)息息相關(guān)的信息)、當(dāng)?shù)厥袌鲎兙?、主要競爭?duì)手動(dòng)靜、調(diào)研數(shù)據(jù)與結(jié)論,等等。客戶受各方面因素影響,在獲得資訊方面往往落后于企業(yè),但這些資訊對(duì)提高客戶銷量、拓展市場有極大幫助。大客戶經(jīng)理如能有選擇性的提供一些合適的資訊給客戶,往往能贏得客戶的感激,這對(duì)提升客戶忠誠度是極有幫助的。
讓客戶得到額外價(jià)值的方法二、協(xié)助客戶策劃各類終端促銷活動(dòng),并提供其他咨詢方案
一般而言,客戶的優(yōu)勢在于終端促銷和熟悉當(dāng)?shù)孛袂榱?xí)俗,企業(yè)的優(yōu)勢則在于整體活動(dòng)策劃,兩種優(yōu)勢互補(bǔ),相得益彰。一些大客戶經(jīng)理為了避免“惹禍上身”,總是回避與客戶進(jìn)行交流、合作,這從側(cè)面造成客戶對(duì)品牌忠誠度的低落。事實(shí)上,客戶是非常歡迎企業(yè)與之進(jìn)行全面合作的。
讓客戶得到額外價(jià)值的方法三、加強(qiáng)對(duì)客戶的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)
許多客戶都有專門的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu),但是相對(duì)于企業(yè)來說,他們培訓(xùn)的力度、深度都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的;大客戶應(yīng)該主動(dòng)與之聯(lián)系,洽談?dòng)嘘P(guān)聯(lián)合培訓(xùn)的事項(xiàng)。畢竟,受到培訓(xùn)的賣場員工能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更大的價(jià)值。
讓客戶得到額外價(jià)值的方法四、前景描繪
描繪出未來藍(lán)圖,并讓客戶憧憬將來的“中長期利益”,捆綁企業(yè)與客戶。身處競爭激烈、朝夕變更的家電業(yè),每個(gè)客戶在追求短期利益的同時(shí),也在考慮未來長遠(yuǎn)發(fā)展;這時(shí),大客戶經(jīng)理就應(yīng)該通過多方溝通、協(xié)調(diào)、合作,使得客戶信任企業(yè),相信企業(yè)的未來發(fā)展,進(jìn)而引導(dǎo)客戶跟隨自己走。
讓客戶得到額外價(jià)值的方法五、加強(qiáng)感情溝通
中國自古以來就是一個(gè)“人情化”的社會(huì),“情感”在許多場合比“法理”還要重要。要想提升客戶對(duì)品牌的忠誠度,我們的大客戶經(jīng)理必須“攻克”這一關(guān)。具體來說,大客戶經(jīng)理應(yīng)該保持與客戶的密切接觸,雙向溝通暢通無阻;節(jié)假日或其他一些重要日子,大客戶經(jīng)理應(yīng)該電話拜訪,或贈(zèng)送給客戶一些意想不到的禮品,給他們驚喜;此外,根據(jù)客戶的喜好,大客戶經(jīng)理宜“附庸風(fēng)雅”,在心靈上與客戶達(dá)成“知己”。這對(duì)于我們的大客戶經(jīng)理來說,有一定難度,但事在人為。
讓客戶得到額外價(jià)值的方法六、以私利來攻關(guān)客戶
對(duì)于家電業(yè)而言,大部分大客戶并不是作為老板的經(jīng)銷商個(gè)體,而是專業(yè)家電連鎖企業(yè);因此,大客戶經(jīng)理與客戶打交道,實(shí)際上是與客戶下面的相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道。這就給了大客戶經(jīng)理很大的操作機(jī)會(huì)??蛻粝旅娴南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人一方面要為客戶負(fù)責(zé),另外一方面也千方百計(jì)為自己謀取更多利益,所以,大客戶經(jīng)理完全可以通過一些私下交往、返利或回扣來“打動(dòng)”這些人,獲取他們的支持,從而變相的提升客戶對(duì)品牌的忠誠度。
一旦自己品牌在當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻糍u場內(nèi)占有重要地位時(shí),大客戶經(jīng)理可以逐漸削減對(duì)客戶下面負(fù)責(zé)人的回扣點(diǎn)數(shù),因?yàn)檫@時(shí)自己的品牌已經(jīng)贏得了消費(fèi)者和客戶(大老板)的一致認(rèn)可。不過,這種做法不宜做得太過分。
讓客戶感到滿意的方法:
1、清楚地認(rèn)識(shí)到你是在搞銷售
請(qǐng)采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時(shí)候犯銷售錯(cuò)誤,也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說:“哈,你是準(zhǔn)備向我推銷什么東西吧?”最好是準(zhǔn)備好一個(gè)迅速而又熱情的回答:“是的。”
如果你認(rèn)為你是在幫助他人解決問題,是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品,那你其實(shí)根本不適合搞銷售。銷售是你的責(zé)任,不竭盡全力,不費(fèi)盡心思是不能輕易言退的。
2、請(qǐng)多提問
請(qǐng)?jiān)O(shè)法保證讓客戶有機(jī)會(huì)告訴你:他們喜歡什么、不喜歡什么、實(shí)際的交貨日期、誰有權(quán)批準(zhǔn)、他們準(zhǔn)備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實(shí)準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。
如果你沒能做成生意,十有八九是因?yàn)槟阏f得太多,提的問題卻太少。
3、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。因?yàn)椋绻愀嬖V客戶說他們錯(cuò)了,他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商,還是個(gè)律師,若能規(guī)定檢查周期,你一定會(huì)受益無窮。
4、請(qǐng)多談工作,不要談你的感覺或過程
有時(shí)這樣做很難,特別是因?yàn)槟阆铝藰O大的功夫方才學(xué)到這么一門手藝,客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。
尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù),而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧,但極其重要。
5、竭盡全力建立起你的信譽(yù),這樣的話你的客戶就比較愿意相信你
在做買賣之初就應(yīng)獲得客戶的信任,這是至關(guān)重要的。這樣,一旦發(fā)生難以避免的意見不一致,可以使你有充分的進(jìn)退余地,便于做好你的工作。請(qǐng)?jiān)陔y題出現(xiàn)之前,就把你過去的成績和他人的引薦通報(bào)客戶,這樣做會(huì)比出現(xiàn)問題再設(shè)法補(bǔ)救產(chǎn)生大得多的影響。
如何讓客戶得到額外價(jià)值
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