客戶的心理狀態(tài)有哪些
通過了解客戶的心理狀態(tài),判斷客戶的心理趨勢,到掌握客戶的心理,尤其是通過觀察客戶的反應做出適當?shù)幕卮鹗敲恳粋€希望成為銷售大師的業(yè)務員的必修課。那么客戶的心理狀態(tài)有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
客戶的三種心理狀態(tài):
客戶的心理狀態(tài)一、逆反心理
為什么客戶會有逆反心理,原因很簡單,因為每一個人都有本能的防范心理,反應在我們在拜訪客戶的過程中,客戶就會本能的對抗你,你說好,他偏說不好。這不是客戶故意和你做對,這是本能使然,也就是逆反心理了。逆反心理實際上是一種潛意識抵抗的本能,大多數(shù)都沒有惡意,在這種心理狀態(tài)下說出來的話你可以一笑置之,千萬不要反擊客戶,否則其逆反心理會更加嚴重。
客戶的心理狀態(tài)二、羊群心理
心理學教科書上有這么一個故事:有一個游客看見草原上有一群羊,他很奇怪它們都往一個方向走,于是,他走上前去詢問一頭羊:“你們干嘛都往這邊走?”那頭羊說:“大家都往這個方向走,所有我也往這個方向走。”游客擋住另外一頭羊說:“你干嘛往這個方向走啊?”這頭羊也說:“所有的羊都往這個方向走,你也往這個方向走吧!”這就是著名的“羊群理論”了。羊群效應最明顯的地方是股市,每次股災之前,股票總是大幅度的上漲,連買菜的阿婆都去買股票,股票的價格超過了實際的價值,一旦有什么利空消息出臺,股民心里開始恐慌,又一窩蜂拋出手中的股票,股票的價格跳水,于是股災就發(fā)生了。
客戶的心理狀態(tài)三、表現(xiàn)心理
我們很小時候就知道《狼來了》的故事,故事中的小孩子是不是故意調戲那些村民呢?顯然不是,驅使他不斷說“狼來了”的動力是人的表現(xiàn)欲望的本能,這種本能實際上就是渴望自己能夠得到重視,這就是表現(xiàn)心理。表現(xiàn)心理的處理相對簡單,他想表現(xiàn),給他表現(xiàn)的機會和舞臺就好了,只是要特別注意不要把客戶的表現(xiàn)心理和逆反心理弄混淆了,兩者從表象來看還是很相似的,其實兩者差異很大,逆反心理是本能的、潛意識渠道,有時候甚至說出來就后悔。
客戶從拒絕到接受,這本身就是一個重大的心理變化,發(fā)生這個心理變化是由于你跟他溝通之后導致的,并非全是因為你給了他產(chǎn)品導致的結果變化。如果把這個觀念擴展,可以認為銷售方法的實質是一個心理誘導的過程。營銷方法其實是一門行為心理學,客戶的心理變化時因為我們的言行舉止對客戶的心理施加了影響,從而促成客戶對我們的表述認同,并最終導致了交易的發(fā)生。所以正確分析客戶的心理狀態(tài),并正確的予以化解和處理,是幫助我們銷售成交非常重要的策略和方法!
與客戶成交的技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。
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