對(duì)待不同客戶的方式是什么
對(duì)待不同客戶的方式是什么
許多推銷員把“你希望別人怎樣對(duì)待你,你就怎樣對(duì)待別人”視為推銷的黃金準(zhǔn)則。問(wèn)題是,推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣,推銷員按照自己喜歡的方式對(duì)待顧客,有時(shí)會(huì)令顧客不愉快,從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對(duì)待顧客,就會(huì)贏得顧客的喜歡。那么對(duì)待不同客戶的方式是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
對(duì)四種客戶的方式:
一、對(duì)擅長(zhǎng)交際者的方式
擅長(zhǎng)交際者的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭(zhēng)取過(guò)來(lái),并使其他人投入其完成任務(wù)的運(yùn)動(dòng)之中。他們很容易適應(yīng)一個(gè)變化的局面,不管話題是什么,總有話可講,而且常以令人感興趣的方式把話講出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸,有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚,被視為矯揉造作或“裝腔作勢(shì)”,不注意細(xì)節(jié),對(duì)任何單凋的事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。
一般策略:
贊成其想法、意見(jiàn),不要催促討論;不要爭(zhēng)論,協(xié)商細(xì)節(jié);書(shū)面歸納雙方面定的事情;使推銷談話有趣并行動(dòng)迅速。
在向他們推銷的時(shí)候:計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們;讓他們有時(shí)間講話;坦率地提出新話題;研究他們的目標(biāo)與需要;用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法;書(shū)面確定細(xì)節(jié);清楚而直且截了當(dāng)。
在對(duì)待他們的時(shí)候:促動(dòng)——向他們提供激勵(lì)及證明書(shū),他們喜歡獲得“特殊交易”;贊揚(yáng)——給他們充分的機(jī)會(huì)來(lái)談?wù)?,注意傾聽(tīng);糾正——確切說(shuō)明問(wèn)題是什么,以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬?lái)消除問(wèn)題。務(wù)必書(shū)面確定商妥的問(wèn)題。
首先要關(guān)心他們。
二、對(duì)頤指氣使者的方式
頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力,而且固執(zhí),對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。
一般策略:
擁護(hù)其目標(biāo)和目的;保持關(guān)心,井然有序;如果你不同意,耍辯論事實(shí),不要辯論個(gè)人好惡;為了影響決定,提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性;做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間,有條理。
在向他們推銷的時(shí)候:有計(jì)劃有準(zhǔn)備,要中肯;會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn),保持條理性;研究他們的目標(biāo)和目的,想達(dá)到什么,目前情況如何,希望如何變化;提出解決辦法,要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處;成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后,證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。
在對(duì)待他們的時(shí)候:促動(dòng)——向他們提供選擇自由,清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的成功可能性,他們喜歡贏得羨慕;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就;咨詢——堅(jiān)持事實(shí),通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情,把他們的話引出來(lái)。要記住,他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此,與感情相比,他們更加注意事情。
三、對(duì)三思而行者的方式
三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。
他們以任務(wù)為目的,能堅(jiān)持在別人看來(lái)可能是乏味的工作。他們往往被認(rèn)為過(guò)于重任務(wù)以及過(guò)于缺乏熱情和不受個(gè)人情感影響。
一般策略:
通過(guò)行為而不是語(yǔ)言來(lái)論證。列舉你所提出的計(jì)劃的利弊,給他們時(shí)間來(lái)核實(shí)你的行為。提供可能、明確、真實(shí)的證據(jù)來(lái)證明你所說(shuō)的是真實(shí)而準(zhǔn)確的,勿?;ㄕ?。
在向他們推銷的時(shí)候:做好準(zhǔn)備,并且要有回答全部問(wèn)題的準(zhǔn)備;實(shí)事求是,合乎邏輯地研究情況,大量提出明確的問(wèn)題;對(duì)他們提出合理的解決辦法,為情況及原因提供文件證明,并說(shuō)明你的建議是順理成章的;給他們思考的時(shí)間,提供文件證明;通過(guò)充分的服務(wù)及有始有終的行動(dòng)來(lái)向他們保證。
在對(duì)待他們的時(shí)候:促動(dòng)——迎合他們對(duì)準(zhǔn)備的要求及對(duì)事物合乎邏輯的處理方法;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的效率及想法;咨詢——說(shuō)明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果,幫助他們向你提供正確的信息。
首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。
四、對(duì)侃侃而談?wù)叩姆绞?/p>
侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從。但他們過(guò)于關(guān)心關(guān)系,對(duì)其他人的情感和需要敏感,以及過(guò)分受后者的影響,以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。
一般策略:
維護(hù)他們的感情,表明個(gè)人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的,當(dāng)你不同意時(shí),談?wù)搨€(gè)人意見(jiàn)與好惡;以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行,顯示你在“積極地”傾聽(tīng);向他們提供保證。
向他們推銷的時(shí)候:發(fā)展信任和友誼,不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要,而且研究他們?cè)谒枷肷虾透星樯系男枰?堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。
在對(duì)待他們的時(shí)候:促動(dòng)——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情,可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。例如:“我聽(tīng)你的意思是這樣講的……你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。
首先要真誠(chéng)和不令人感到威脅。
維護(hù)客戶的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來(lái)看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車,也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過(guò),傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。
三、郵寄禮品
節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話,可是客戶都不見(jiàn)他,后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說(shuō):“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。