電話銷售常見客戶類型有哪些
電話銷售常見客戶類型有哪些
我們在銷售過程當中,常常會遇到各種各樣的客戶,而根據(jù)不同的客戶采取不同的溝通技巧,往往能取得事半功倍的效果。那么電話銷售常見客戶類型有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
電話銷售常見客戶類型一、恩客-優(yōu)質(zhì)客戶
心理特征:熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快,沒有特別重的防范心理。
行為方式:1:容易被新主意打動。2:敢于冒險。3:想象力豐富。4:有一定的智慧但不狡猾。5:態(tài)度積極。6:容易有頭腦發(fā)熱的情形。
對策:
順應(yīng)客戶的心理,用積極樂觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。展示產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益,他會把你當親人一樣來對待。
實際運用:最容易成交的客戶,應(yīng)采取速戰(zhàn)速決的成交方式。在談判中突出重點,不要過于引導其他的事情??蛻袅私獾脑缴?,成交的越快。時間拖的越長,越不容易成交。
電話銷售常見客戶類型二、VIP客戶-準優(yōu)質(zhì)客戶
心理特征:身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟社會地位,有個自我優(yōu)越感。資金量一般都比較龐大。
行為方式:一定程度上不太在乎金錢,只要是真正對他有利的事情,不會太過排斥,但同時也必須是在認可你本人的前提下,會愿意給你一個機會,屬于理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛偽。
對策:
1:事先做好充分的準備,順應(yīng)客戶的心理,坦率承認自己的經(jīng)驗不足,表現(xiàn)出一種低姿態(tài),獲取對方的信任和好感,同時要誠懇,不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明了,切中要點,不可拖沓。
2:適當進行感情投資,讓客戶認為你就是他的朋友或者子侄,在客戶認同你和公司的基礎(chǔ)上,會很爽快的簽約。
實際運用:在有新的信息或者對客戶有用的信息時,給客戶通報一聲。每個節(jié)假日前,提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。往往在某一時刻,客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已,成交必是大單。
電話銷售常見客戶類型三、???劣質(zhì)客戶
心理特征:堅決、強硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求,喜歡引用竟爭對手作比較。
行為方式:在別人主動和他溝通的時候,總是會擺上一種高姿態(tài),來滿足自己的心理。善于挑剔。有的還很粗魯或輕浮。
對策:
(1)對于這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。(2)如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在,讓他購買我們的產(chǎn)品。
實際運用:如果在三通電話之內(nèi),發(fā)現(xiàn)客戶是典型的???,直接pass掉。等到空閑時間可以偶爾去個電話,告之我們客戶操作的收益情況。或許有一天,他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。
電話銷售常見客戶類型四、磨客-大眾型客戶
心理特征:傳統(tǒng)保守,
智能低,缺乏自信,不敢冒險,缺乏想像力,被常規(guī)所束縛,態(tài)度消極。
電話銷售常見客戶類型五、友善的外在型
這種客戶非常好相處,但也許是最沒有用的客戶。
心理特征:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行為方式:(1)愛多嘴,說一些無關(guān)重要的話;(2)好客,很少談?wù)?,這要求我們技巧性地把他引入正題;(3)不喜歡能力強的人,就喜歡老實人,我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些;(4)喜歡被別人視為好好先生,所以要學會贊頌他;(5)不守時,不在時間和計劃。
對策:
強迫他回答“是”與“不是”。當他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時,要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。