工業(yè)銷售與大客戶談判技巧有哪些
工業(yè)銷售與大客戶談判技巧有哪些
在大客戶銷售中,至關(guān)重要的一點(diǎn)是與大客戶的商務(wù)談判,只有掌握了一定的談判技巧,我們才能準(zhǔn)確把握客戶的真正需求,突破其心理防線。那么工業(yè)銷售與大客戶談判技巧有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
工業(yè)銷售與大客戶談判五個(gè)技巧:
工業(yè)銷售與大客戶談判技巧一、發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求
筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備商的銷售代表,負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判。當(dāng)時(shí)筆者的首要任務(wù)是:找到成交可能性最大的潛在客戶,從而開展重點(diǎn)公關(guān)。有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí),往往拋出一些“障眼法”式的項(xiàng)目需求,從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道,了解到我們爭取的一家大客戶對(duì)外公布的三大項(xiàng)目中,有兩項(xiàng)都是不切實(shí)際的,從而及時(shí)抓住銷售重點(diǎn),鎖定目標(biāo)。在這個(gè)過程中,廣泛的信息渠道是關(guān)鍵,正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實(shí)上,一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機(jī)的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到,哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的,哪些需求是該公司根本不需要或者暫時(shí)沒有能力執(zhí)行的。
工業(yè)銷售與大客戶談判技巧二、利用相對(duì)優(yōu)勢,打擊競爭對(duì)手
首次競標(biāo)有三家企業(yè)入圍,除了我們公司,另有兩家省內(nèi)企業(yè),分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢,非常難以對(duì)付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯,就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。當(dāng)時(shí)恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點(diǎn)軟件故障,導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運(yùn)行,而等國外的工程師到達(dá)現(xiàn)場,至少都要在二十天以后。這時(shí)我們立即出動(dòng)了北京總部的專家團(tuán)隊(duì),無償為該客戶解決了這個(gè)問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票,也使西門子公司奪標(biāo)無望。
工業(yè)銷售與大客戶談判技巧三、尋找關(guān)系突破口,動(dòng)之以情,誘之以利
西門子雖然出局了,ABB同樣不好對(duì)付,而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠(yuǎn)房親戚的關(guān)系。經(jīng)多方打聽我們了解到,客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位銷售經(jīng)理的同事,而且她還欠這位經(jīng)理一個(gè)“人情”。在競爭的白熱化關(guān)頭,人情因素成為重中之重,我們立即指定這位經(jīng)理為該項(xiàng)目投標(biāo)負(fù)責(zé)人,并開展一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)。
剛好客戶公司老總的小孩生病住院,該項(xiàng)目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望,兩位年齡相仿的母親一見如故,在子女教育方面有聊不完的話,相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說,你們公司是在真誠地關(guān)心人,沖著你們的這份真誠,也要交你們這個(gè)朋友。
可見,在這個(gè)談判過程中,企業(yè)一定要以真誠的關(guān)懷去感動(dòng)人,情感為主,利益為輔,絕不可顛倒了主次。
工業(yè)銷售與大客戶談判技巧四、拒絕小利,堅(jiān)持立場,保持方向的正確
幾個(gè)回合之后,所有的競爭對(duì)手都已經(jīng)淘汰出局,我們公司即將成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。但好事多磨,一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴,與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關(guān)系,即使出局也在對(duì)我們公司產(chǎn)生影響。
有一天,客戶公司一位副總通知我們,鑒于我們?cè)趲纵喐倶?biāo)中表現(xiàn)出色,要把一百多萬元的儀表訂單交給我們,而對(duì)我們盼望已久的工業(yè)自動(dòng)化項(xiàng)目,卻表示要緩一緩。經(jīng)公司研究,我們當(dāng)即表示放棄儀表項(xiàng)目,專注做自己最擅長的自動(dòng)化項(xiàng)目,同時(shí)加緊敦促對(duì)方確認(rèn)訂單。當(dāng)時(shí)有些經(jīng)理表示不解,儀表項(xiàng)目也是一塊肥肉,為什么要放棄呢?我們的態(tài)度是:首先,儀表不是我們的強(qiáng)項(xiàng),會(huì)分散我們的精力,失敗的風(fēng)險(xiǎn)也較大;其次,儀表項(xiàng)目的推動(dòng)可能給競爭對(duì)手制造口實(shí),從而讓他們卷土重來,甚至搶走本次投標(biāo)的重點(diǎn)項(xiàng)目。在這個(gè)過程中,不為小利而迷惑,堅(jiān)持既定的路線方針,是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。
工業(yè)銷售與大客戶談判技巧五、自查自糾,彌補(bǔ)漏洞,一舉奪標(biāo)
經(jīng)過我們的堅(jiān)持,客戶方面終于同意將自動(dòng)化項(xiàng)目交給我們。在審查報(bào)價(jià)單時(shí),卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關(guān)鍵的配套材料的價(jià)格報(bào)得過高,對(duì)方發(fā)話,要求砍下總價(jià)的百分之三十。我們馬上進(jìn)行調(diào)查,發(fā)現(xiàn)部分配套材料價(jià)格過高是由于前線銷售人員感覺項(xiàng)目費(fèi)用太高,希望抬高部分不起眼的非關(guān)鍵品價(jià)格進(jìn)行彌補(bǔ)。公司立即調(diào)低全線配套品價(jià)格,并承諾對(duì)方可以對(duì)配套品進(jìn)行監(jiān)審,最終在僅調(diào)價(jià)二十余萬元的基礎(chǔ)上,拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此,在最后的沖關(guān)階段,企業(yè)一定要關(guān)注細(xì)節(jié),及時(shí)自我調(diào)整,發(fā)現(xiàn)問題立即解決,最終保證圓滿簽單。
與大客戶談判的報(bào)價(jià)技巧:
一、直接報(bào)價(jià)
顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。
二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候,導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。
三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO
顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。
五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870,最后主任說底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。