不能做為經(jīng)銷商的客戶有哪些
不能做為經(jīng)銷商的客戶有哪些
客戶與代理商之間是一種什么樣的關(guān)系?這個(gè)問題恐怕只有局內(nèi)人才能說出一二三來,雖然在客觀要求上和表面上客戶與代理商之間是一種合作伙伴的關(guān)系,而事實(shí)上許多客戶與代理商之間卻難以磨合,各自從自身利益出發(fā)相互算計(jì)的現(xiàn)象普遍存在。那么不能做為經(jīng)銷商的客戶有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
不能做為經(jīng)銷商的七種客戶:
不能做為經(jīng)銷商的客戶一、胸?zé)o大志者
這種經(jīng)銷商看重的是眼前利益,以及些小利益就容易滿足,他考慮的是收支平衡后,稍有薄利就皆大歡喜,只要比打工稍強(qiáng)一些就沒有別的要求,廠家通過這樣的經(jīng)銷商是難以在某一區(qū)域有所作為的。
不能做為經(jīng)銷商的客戶二、資金實(shí)力有限者
代理商和經(jīng)銷商都應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力,現(xiàn)實(shí)中卻往往是大代理商小經(jīng)銷商的組合。經(jīng)濟(jì)實(shí)力很差的經(jīng)銷商無力執(zhí)行代理商的任何終端政策,如許多代理商給經(jīng)銷商終端推廣的費(fèi)用補(bǔ)貼,經(jīng)銷商投放活動(dòng)可按比例獲得廠家的補(bǔ)償,不少是代理商從產(chǎn)品銷量上來給經(jīng)銷商補(bǔ)償,少數(shù)有代理商直接給現(xiàn)金補(bǔ)償,不論哪種方式的補(bǔ)償,對于缺乏經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商來說,都不會(huì)考慮代理商的補(bǔ)償而去做些品牌推廣的宣傳,只守著門店等客人上門。這種經(jīng)銷商無法使代理商通過網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步推廣,對品牌造成更大的影響力,甚至影響戰(zhàn)代理商略意圖的實(shí)現(xiàn)。
不能做為經(jīng)銷商的客戶三、缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者
在商場上雖然有很多奇跡發(fā)生,但隔行如隔山才使得成功往往被稱為奇跡。代理商在發(fā)展經(jīng)銷商時(shí),對未來經(jīng)銷商的考核是多方面的,其中的外行人士就是代理商必須慎之又慎的發(fā)展對象。許多人都有想法,說起來似乎很有道理,但許多人在做事過程中都沒有具體的、可行的辦法。外行人士進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè),對產(chǎn)品、對同行都缺乏了解或不盡了解,許多現(xiàn)實(shí)與其想法產(chǎn)生很大的差距,這種經(jīng)銷商無疑要付出學(xué)費(fèi),這對代理商來說就是一場賭博行為,風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比成功的可能性大。
不能做為經(jīng)銷商的客戶四、不善管理企業(yè)者
許多經(jīng)銷商只是一個(gè)小生意人,甚至不是一個(gè)合格的生意人,他們只會(huì)算產(chǎn)品的差價(jià)與利潤。在經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品的過程中,經(jīng)銷商要善于對人、財(cái)、物、供、銷的多方面管理,才能使經(jīng)銷商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運(yùn)轉(zhuǎn),不善于管理的經(jīng)銷商就不能做到內(nèi)部完善和外部良性發(fā)展。
不能做為經(jīng)銷商的客戶五、所處地域條件惡劣者
不少代理商都樂于網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張,對地域的要求也欠缺考慮,如一些市場容量小,輻射范圍有限的地方,對經(jīng)銷商的業(yè)績客觀上造成很大困難,對的代理商管理也帶來不便。
不能做為經(jīng)銷商的客戶六、不重視代理商制度者。
許多在代理商招商之初,都制定一些關(guān)于制約與管理經(jīng)銷商的制度,但在招商過程中,招商經(jīng)理們往往從自己的業(yè)績出發(fā),只要有人肯經(jīng)銷產(chǎn)品就一概接受,把的代理商制度作無原則的讓步,甚至向匯代理商報(bào)時(shí)把經(jīng)銷商美化一番。事實(shí)上在經(jīng)銷產(chǎn)品之前對的代理商制度提出建議是無可非議的,但以制度代理商打折扣作為條件的經(jīng)銷商,后期對代理商其管理將成為困難。認(rèn)為制代理商度可以任意更改的經(jīng)銷商,也是對代理商品牌危害最大的經(jīng)銷商。
不能做為經(jīng)銷商的客戶七、唯利是圖者
作為商人的經(jīng)銷商,追求利潤最大化本身不是過錯(cuò),但一些經(jīng)銷商的追求利潤是以侵害利代理商益為手段的。許多行業(yè)的好產(chǎn)品在市場上都存在被造假的現(xiàn)象,其中就不乏被代理商自己的經(jīng)銷商所造假,如服裝、建材行業(yè),經(jīng)銷商不造假的反而很少。這類經(jīng)銷商表面上也能完成給代理商的任務(wù),但不會(huì)做得特別好,因?yàn)樗麄儽车乩锷a(chǎn)或委托他人生產(chǎn)冒牌貨的利潤高得驚人,代理商的品牌只是此類經(jīng)銷商賺錢的晃子。
與客戶愉快合作的方法:
1、清楚地認(rèn)識到你是在搞銷售。
請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時(shí)候犯銷售錯(cuò)誤,也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說:“哈,你是準(zhǔn)備向我推銷什么東西吧?”最好是準(zhǔn)備好一個(gè)迅速而又熱情的回答:“是的。”
如果你認(rèn)為你是在幫助他人解決問題,是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品,那你其實(shí)根本不適合搞銷售。銷售是你的責(zé)任,不竭盡全力,不費(fèi)盡心思是不能輕易言退的。
2、請多提問。
請?jiān)O(shè)法保證讓客戶有機(jī)會(huì)告訴你:他們喜歡什么、不喜歡什么、實(shí)際的交貨日期、誰有權(quán)批準(zhǔn)、他們準(zhǔn)備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實(shí)準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。
如果你沒能做成生意,十有八九是因?yàn)槟阏f得太多,提的問題卻太少。
3、客戶永遠(yuǎn)是對的
客戶永遠(yuǎn)是對的。因?yàn)?,如果你告訴客戶說他們錯(cuò)了,他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商,還是個(gè)律師,若能規(guī)定檢查周期,你一定會(huì)受益無窮。
4、請多談工作,不要談你的感覺或過程。
有時(shí)這樣做很難,特別是因?yàn)槟阆铝藰O大的功夫方才學(xué)到這么一門手藝,客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。
尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù),而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧,但極其重要。
5、竭盡全力建立起你的信譽(yù),這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。
在做買賣之初就應(yīng)獲得客戶的信任,這是至關(guān)重要的。這樣,一旦發(fā)生難以避免的意見不一致,可以使你有充分的進(jìn)退余地,便于做好你的工作。請?jiān)陔y題出現(xiàn)之前,就把你過去的成績和他人的引薦通報(bào)客戶,這樣做會(huì)比出現(xiàn)問題再設(shè)法補(bǔ)救產(chǎn)生大得多的影響。