客戶常用的阻礙手段有哪些
客戶常用的阻礙手段有哪些
工作推進(jìn)過程中遇到的阻力還真不可小覷,尤其是我們?cè)?jīng)的客戶,真可謂窮其腦漿阻礙你的招商工作,切換市場(chǎng)進(jìn)程,很多手段幾乎超出你的想象,令你則然,甚至運(yùn)用法律武器。那么客戶常用的阻礙手段有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
客戶常用的六個(gè)阻礙手段:
客戶常用的阻礙手段一、扮可憐相
其實(shí)很多客戶明明知道公司遲早會(huì)把它換掉,因?yàn)樗ぺぶ兄雷约鹤龅氖袌?chǎng)一塌糊涂,對(duì)于廠家的各客戶回款往往是對(duì)于業(yè)務(wù)人員和領(lǐng)導(dǎo)感到羞愧難當(dāng)。其實(shí)呢,很多客戶雖然量做的不怎么樣,但是客戶還是能賺不少錢的,但是很遺憾你不能積極進(jìn)取,小富即安。對(duì)不起,客戶公司要發(fā)展,需要向市場(chǎng)要銷量,不管你以前怎么樣,至少在公司做出要換掉你的決定的時(shí)候,至少你做的不能達(dá)到我們對(duì)客戶的要求,至少是做的不夠好,假如你做的足夠好的話,我們會(huì)求之不得。那樣的話,即使你選擇了投資回報(bào)率更高的項(xiàng)目而想舍棄,我們甚至?xí)笾湍献?。于是,?dāng)針對(duì)廠家的招商工作,客戶急了,急了掉下了眼淚。說實(shí)話,筆者見過三個(gè)客戶,都是大老爺們四十歲左右,守著小他一旬的小弟哭。我想不是想做,他是不會(huì)拉下架子的,有的還是守著老婆孩子,說實(shí)話我心里也不好受。但是,哭是不能解決問題的,問題是你的市場(chǎng)沒有做好,我們已經(jīng)給你了足夠好的平臺(tái)。切換市場(chǎng)導(dǎo)向這不是我能左右的,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰的行業(yè)規(guī)律決定的,或許我能做的只是理解。
客戶常用的阻礙手段二、到處誹謗廠家
其實(shí)這樣的客戶多的去了,自己還想繼續(xù)做下去,沒辦法的情況下客戶會(huì)想出這樣的招數(shù)。你招商吧,我就搞破壞,一個(gè)縣城又不大,你所拜訪的客戶我都去給你摻和,把你廠家的負(fù)面的東西統(tǒng)統(tǒng)給人家倒出來。
客戶常用的阻礙手段三、威脅恐嚇,人身攻擊
很多客戶因?yàn)閺S家來他的區(qū)域招商,就惱火,狗急跳墻,很多時(shí)候做出令你意想不到的舉動(dòng)。其實(shí)在筆者負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)汰換工作的過程中,經(jīng)歷或者見識(shí)這樣的例子還真不少。很多客戶很不情愿被換掉,還想借助品牌繼續(xù)發(fā)他的“小富”,你一來招商,一方面他還想做不想放棄賺錢的這個(gè)生意,而且你去拜訪的很多潛在客戶都和他熟悉,得知他被換掉,他會(huì)很沒面子,臉上無光,感覺是個(gè)很丟人的事情!
客戶常用的阻礙手段四、利用殘余庫存制造麻煩
很多客戶知道抵抗沒有意義了,又開始實(shí)行威逼了。對(duì)我們的意向客戶忽悠“你不要干哦,說要干,我要把我的庫存幾百幾百臺(tái)按供貨價(jià)銷售,和誰砸到底”,好一副“天不怕,地不怕”的氣概!其實(shí)呢,在進(jìn)行市場(chǎng)切換之前,我們都會(huì)提前打算,提前幾個(gè)月不供貨,讓客戶把庫存處理好。要么,就是我們把貨給收回來,但是這種情況很多的客戶是不配合,還故意刁難你。你廠家得按高于供貨價(jià)的價(jià)格給我收回去,因?yàn)槲野凑dN售價(jià)格還能賺一大筆錢呢!你得給報(bào)銷運(yùn)費(fèi),你得給我補(bǔ)償損失,我就是不退了,我沒有庫存(實(shí)際上有)。我有又怎么了,我就是要搗亂,還要公布你們的供貨價(jià)格于眾,不讓我干,我讓你們發(fā)展的也不肅靜。
客戶常用的阻礙手段五、央求進(jìn)貨,委屈求全
很多客戶心里明的和鏡子一樣,廠家要換他很重要的一個(gè)原因是量做的不如意,至少不如廠家的滿意,不能得到他們的厚愛。好吧,既然這樣,雖然我現(xiàn)在還有不少庫存,我進(jìn)貨還不行嗎?對(duì)不起,我的客戶,你要回款我們也不能接受了,我們也不會(huì)給您供貨了。我們作出決定,不會(huì)拿市場(chǎng)開玩笑。再者,我們不會(huì)因?yàn)槟阋粋€(gè)月的幾十萬的單子這個(gè)短期利益而放棄長期的利益。你想想,假如你一年能做200w,能為公司創(chuàng)效益20w,但是我發(fā)展一個(gè)新的客戶過了成長期后一年做500w,那他一年給公司創(chuàng)造的效益遠(yuǎn)多于20w,而你單月的回款,廠家的收益可能是幾萬,你說何為“大”,何為“小”?
客戶常用的阻礙手段六、最后哀求
招招用盡不奏效,客戶能做的只有哀求了。他們會(huì)講:經(jīng)理啊,我一家老小就指望這個(gè)生意了!我干了這么多年,市場(chǎng)是我一步步做起來的,沒有我就沒有今天你們品牌在我這區(qū)域的影響力!你們這是“卸磨殺驢”啊,這是“殺雞取卵”啊!我請(qǐng)你吃飯,玩都行!......
對(duì)不起!我的客戶!這都不是問題!很多問題我們很能理解,只不過你不適合我們。你說市場(chǎng)是你做了好多年,我們確實(shí)也承認(rèn)你為該區(qū)域市場(chǎng)做了自己的貢獻(xiàn),不過我要告訴你,即使不是你是張三李四王五陳六他們也會(huì)這么做,可能比這做的好,也肯能不如你。不要忘了,不要那個(gè)當(dāng)借口,市場(chǎng)是由廠家和客戶聯(lián)合做起來的,其實(shí)和廠家合作的是別人,他同樣會(huì)為本市場(chǎng)努力,因?yàn)檫@樣對(duì)他有好處,能銷貨有錢賺對(duì)不?至于別的,就不用講了!
說服客戶的方法:
1,贊美顧客說服顧客
可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時(shí),你再向他推銷,推出你的理由,這時(shí),他會(huì)愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:“這些化妝品我都有了,暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說:“噢,你長得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:“但是,為了防止日曬,應(yīng)該……”沒等說完,女主人的錢包就已經(jīng)打開了。
2,反彈琵琶
俗話說:“王婆賣瓜,自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,銷售員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出于自己不利的話,對(duì)方反而會(huì)在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,會(huì)給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開,因此,必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠而驚奇,心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝,效果確實(shí)很好。
3,找到“興奮點(diǎn)”
勸說對(duì)方時(shí),先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會(huì)在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候,他們圍繞釣魚這個(gè)話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。
4,轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議
就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由,達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的銷售員說:“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。”銷售員說:“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò),多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂感、興趣,這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……”本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,可銷售員卻將計(jì)就計(jì),從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。
5,設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候,往往聽不進(jìn)銷售人員的話。這時(shí)候,設(shè)置一個(gè)懸念,就會(huì)打破這種不利于說服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,一位顧客對(duì)攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說:“是呀,別人也這么說過。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,攤主微笑著說:“可是,他們后來都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問。于是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。
關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多,關(guān)鍵是能夠舉一反三,在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。