推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么抓住客戶銷售的關(guān)鍵是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　抓住客戶銷售的五個(gè)關(guān)鍵：

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵一、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“閃光點(diǎn)”

　　要善于贊揚(yáng)別人，善于從理解的角度真誠(chéng)地贊美別人。

　　而且要富于洞察力，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“閃光點(diǎn)”。

　　一位日本議員前去拜見(jiàn)埃及總統(tǒng)納賽爾。盡管彼此的經(jīng)歷、興趣、脾氣等都極不相同，但日本議員為了搞好與埃及當(dāng)局的關(guān)系，事先作了充分的準(zhǔn)備工作，在談話中極力運(yùn)用認(rèn)同的技巧。

　　日本議員說(shuō)：尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話，我與其稱您為總統(tǒng)，不如稱您為上校吧(納賽爾以前是上校)!因?yàn)槲乙苍?jīng)做過(guò)上校，和您一樣，同英國(guó)人打過(guò)仗。英國(guó)人罵您是“尼羅河”，他們也罵我是“馬來(lái)之虎”。

　　納賽爾聽(tīng)了此番話語(yǔ)非常興奮，說(shuō)：呵，我寫(xiě)的那本書(shū)，是革命之后3個(gè)月匆匆寫(xiě)成的。您說(shuō)得對(duì)，我除了實(shí)力之外，還注重人情。

　　日本議員說(shuō)：對(duì)呀，我們軍人也需要人情。我在馬來(lái)亞作戰(zhàn)時(shí)，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是為了保衛(wèi)自己。阿拉伯人現(xiàn)在為獨(dú)立而戰(zhàn)，也正是為了防衛(wèi)，正如我那時(shí)佩的短刀。納爾賽大喜，說(shuō)：閣下說(shuō)的對(duì)極了，以后歡迎您每年來(lái)一次埃及。

　　言到此處，談判的氛圍可謂是祥和溫馨。轉(zhuǎn)入正題。涉及到兩國(guó)的關(guān)系及貿(mào)易時(shí)，談判進(jìn)行得一帆風(fēng)順，很快達(dá)成了一致的協(xié)議。

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵二、尋找對(duì)方的“興趣點(diǎn)”

　　在說(shuō)服別人時(shí)，我們往往會(huì)遇到這種情況，對(duì)方不是在聽(tīng)我們說(shuō)，而是做或想別的事情，或嘴里應(yīng)付著你，眼睛卻注意別處，或轉(zhuǎn)移話題，跟你瞎扯……遇到這種情況怎么辦呢?我們說(shuō)，應(yīng)該放棄你的話題，尋找他的“興趣點(diǎn)”。

　　喬治·伊斯曼是柯達(dá)膠卷的發(fā)明者，這項(xiàng)發(fā)明為他帶來(lái)了財(cái)富，使他成為世界著名的企業(yè)家，但是即使他擁有這么大的成就，也需要得到別人的贊賞。俗話說(shuō)：“得寵是人的本能嘛!”伊斯曼要建造音樂(lè)學(xué)院以及一座劇院來(lái)紀(jì)念母親。紐約座椅公司的董事長(zhǎng)詹姆斯·愛(ài)德莫生希望能取得這份生意訂單。當(dāng)愛(ài)德莫生被帶進(jìn)辦公室，伊斯曼正低頭翻閱一些文件，他抬起頭，摘下眼鏡，走到愛(ài)德莫生面前說(shuō)道：“你早，能讓我給你幫什么忙嗎?”

　　愛(ài)德莫生說(shuō)：“你的辦公室真漂亮，如果我有這么棒的辦公室，我會(huì)盡心盡力的，你知道，我是個(gè)經(jīng)營(yíng)木材生意的人，但在我一生中，還從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么雅致的裝潢?！币了孤溃骸班蓿皇悄闾嵝?，我什么也不知道，這辦公室確實(shí)不錯(cuò)，當(dāng)我每一次使用時(shí)，心里高興極了，現(xiàn)在因?yàn)槭虑楸容^忙，我?guī)缀鯖](méi)空慢慢欣賞這個(gè)優(yōu)美的建筑，只是習(xí)慣性地每天坐著辦公?！睈?ài)德莫生環(huán)視整個(gè)屋子，摸著窗框說(shuō)：“這是橡木做的吧。”伊斯曼回答：“是啊!那是從英國(guó)進(jìn)口的，我朋友特地為我挑選的。”然后，伊斯曼還帶他參觀每一項(xiàng)設(shè)計(jì)，并謙虛地請(qǐng)他也為社會(huì)謀點(diǎn)福利，興辦一些學(xué)?；蚓葷?jì)兒童，還拿了一些紀(jì)念照片給他看。

　　愛(ài)德莫生乘機(jī)引發(fā)他過(guò)去的雄心，伊斯曼認(rèn)真地說(shuō)起他童年時(shí)的往事：母親為了伊斯曼上學(xué)替人幫傭，小時(shí)候貧困的痛苦使他下定決心要努力賺錢(qián)，讓母親過(guò)好日子。他夜以繼日地工作，全心投入于實(shí)驗(yàn)中，最后終于發(fā)明了透明膠卷愛(ài)德莫生在早上10點(diǎn)15分與伊斯曼見(jiàn)面，但一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，兩個(gè)小時(shí)過(guò)了……鼓舞和贊賞，激發(fā)對(duì)方談話欲望，不知不覺(jué)度過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間，所以作為談判者，首先要贊賞，激發(fā)客戶在熱情友好中達(dá)成協(xié)議。

　　最后伊斯曼對(duì)愛(ài)德莫生說(shuō)道：“我最后一次到日本時(shí)，買(mǎi)了些椅子回家，椅子在陽(yáng)臺(tái)上被曬褪了顏色，于是我又買(mǎi)了些油漆自己上色。你愿意來(lái)看看我那些椅子嗎?那就到我家吃午飯吧，我拿給你看。”午飯后，伊斯曼先生把從日本買(mǎi)回來(lái)的椅子拿給愛(ài)德莫生先生看。其實(shí)那些椅子并不貴，然而，他太自豪了，因?yàn)橛推崾撬约核⒌摹?/p>

　　這個(gè)價(jià)值9萬(wàn)美元的訂單，最后還是愛(ài)德莫生爭(zhēng)取到了。

　　不僅這樣，自此，他們成了最要好的朋友。

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵三、微笑的天空永遠(yuǎn)晴朗

　　微笑能建立信任?？v觀歷史，在任何時(shí)代，任何地區(qū)，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號(hào)。推銷時(shí)微笑，表明你對(duì)客戶交談抱有積極的期望。

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵四、造勢(shì)攻心為上計(jì)

　　在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，公關(guān)攻心是必不可少的一種策略，而在公關(guān)攻心中又必須有公關(guān)“造勢(shì)”?！霸靹?shì)”，在近年來(lái)已經(jīng)變成我們社會(huì)中一個(gè)相當(dāng)流行的字眼。所謂“造勢(shì)”，在公共關(guān)系領(lǐng)域中，就是舉辦活動(dòng)或制造事件，再通過(guò)大眾傳播媒介的報(bào)道，引起社會(huì)大眾或特定對(duì)象的注意和回應(yīng)，來(lái)造成“利己”的聲勢(shì)，以達(dá)到“廣”而“告”之，“銷”而“售”的效果。

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵五、做個(gè)好聽(tīng)眾才能成功

　　一個(gè)推銷員在推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)必須記住，你真正推銷的是你自己，你是世界上最好的產(chǎn)品。喬·吉拉德經(jīng)過(guò)辛苦的努力和對(duì)產(chǎn)品深入的認(rèn)識(shí)，贏得了世界最偉大推銷員的贊譽(yù)。以下是他一次難忘的推銷經(jīng)歷。

　　留住客戶銷售的技巧：

　　一：時(shí)刻留意客戶的動(dòng)向

　　我們需要建立一個(gè)有效的信息系統(tǒng)來(lái)關(guān)注我們的客戶的動(dòng)向，什么時(shí)候離開(kāi)的?遇到了什么問(wèn)題?對(duì)我們的看法和意見(jiàn)?我們要做的就是清楚的知道客戶的問(wèn)題是什么和導(dǎo)致這種問(wèn)題發(fā)生的原因。我們可以通過(guò)研究一流公司留住客戶的技巧，以此為鑒設(shè)立服務(wù)基準(zhǔn);打電話給客戶征詢他們的意見(jiàn)改善服務(wù)等等客戶最清楚如何改進(jìn)才能令他們滿意。已經(jīng)離開(kāi)的客戶能告訴你其中的原因，他們能為你提供一個(gè)獨(dú)特的看待經(jīng)營(yíng)情況的角度。

　　二：樹(shù)立切實(shí)可行的服務(wù)目標(biāo)

　　不能被一塊石頭絆倒兩次說(shuō)的就是這個(gè)道理-，一個(gè)客戶因?yàn)槟骋粋€(gè)問(wèn)題離開(kāi)了不能讓其他的客戶因?yàn)橥瑯拥膯?wèn)題而再次離開(kāi)，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶離開(kāi)的時(shí)候。你就應(yīng)該警覺(jué)起來(lái)，不能讓悲劇再次重演，建立制定一個(gè)切實(shí)可行的服務(wù)目標(biāo)不失為一種良策，盡量使目標(biāo)量化越具體越好實(shí)施并在我們能力控制的范圍之內(nèi)。要使目標(biāo)被公司的每一個(gè)員工所熟知，也要褒獎(jiǎng)表現(xiàn)出色的員工樹(shù)立典范。

　　三：服務(wù)瑕疵，有效更正

　　您是否因?yàn)殛P(guān)鍵部件或設(shè)備交貨太遲而遭到客戶的抱怨甚至導(dǎo)致客戶惱羞成怒?其實(shí)這種情況是大家都不愿看到的，但如果服務(wù)一但出了問(wèn)題就要實(shí)施有效的更正策略。道歉承認(rèn)錯(cuò)誤必不可少，感同身受的去舍身為客戶著想，迅速處理解決問(wèn)題，設(shè)法補(bǔ)償，這樣及時(shí)補(bǔ)救策略會(huì)讓客戶心理平衡一些，最重要的是使客戶的經(jīng)濟(jì)損失最小化。

　　四：加強(qiáng)與客戶的有效溝通

　　溝通好了自然客戶想什么我們都比較清楚，但要清楚的是有效溝通，無(wú)效的溝通只能招來(lái)客戶的反感，其結(jié)果不言而喻。但如果與客戶無(wú)障礙的交流，我們對(duì)客戶的問(wèn)題及需求才會(huì)更好的把握，才能讓服務(wù)更貼心到位。

　　五：用文化把客戶留下

　　創(chuàng)造良好的服務(wù)文化，用文化氛圍熏陶感染客戶，相信令人信任，敬仰的和內(nèi)涵豐富深遠(yuǎn)的文化，一定有助于留住客戶的心。