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大客戶銷售需要具備哪些能力

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

  作為大客戶銷售僅憑一腔熱情,動用一點(diǎn)技巧是很難將客戶搞掂的。 打鐵還需自身硬,沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的,同樣的道理,我們自身如果不具備大客戶銷售的“金鋼鉆”暫不要去攬瓷器活。那么大客戶銷售需要具備哪些能力呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  大客戶銷售需要具備的四個(gè)能力:

  大客戶銷售需要具備的能力1、自然特質(zhì)

  大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì),而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的,作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知,作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件,另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì),在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

  因此,我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等,如果做不到這一點(diǎn),我們在做銷售的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn),不管我多么熱情,多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng),造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么,他讀不懂你的語言,如果我們不了解這是很可拍的。

  大客戶銷售需要具備的能力2、專業(yè)知識

  專業(yè)知識是基本功,而是專業(yè)知識是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實(shí)際上是包括三個(gè)層面的,一是產(chǎn)品知識,二是行業(yè)知識,三是市場環(huán)境。

  產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識,而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識,這是錯誤的,僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識,有時(shí)是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。

  行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮;三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的,只有三者都達(dá)到了,才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

  大客戶銷售需要具備的能力3、專業(yè)技能

  大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的,這一點(diǎn)大家都很清楚,并且很重視這一方面的工作。

  大客戶銷售需要具備的能力4、良好心態(tài)

  這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài),因?yàn)槲覀冊阡N售過程中,經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶,并且自己喜好的方式與客戶打交道,這是不妥的。

  在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶,.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力,比如:我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實(shí),并不是客戶刁難,而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式,造成不必要的銷售障礙。

  大客戶銷售要具備的心態(tài):

  1、積極的心態(tài)

  首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,正確的方面擴(kuò)張開來,同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家,一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面,也有很多不夠好的地方,我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有,可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了;企業(yè)有很多不盡合理的管理,可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí),我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入,唯有第一時(shí)間去投入才會喚起你的激情,唯有第一時(shí)間投入才會使困難在你面前變的渺小,好的地方在你眼前光大。

  積極的人像太陽,走到那里那里亮。消極的人像月亮,初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、

  某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí),如果你去關(guān)注這種陰暗,這種困難,那你就會因此而消沉,但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會感覺到自己的心中充滿陽光,充滿力量。同時(shí),積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光,也會給你身邊的人帶來陽光。

  2、主動的心態(tài)

  主動是什么?主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競爭異常激烈的時(shí)代,被動就會挨打,主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的,是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里,有很多的事情也許沒有人安排你去做,有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來,你不但鍛煉了自己,同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量,但如果什么事情都需要別人來告訴你時(shí),你已經(jīng)很落后了,這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

  主動是為了給自己增加機(jī)會,增加鍛煉自己的機(jī)會,增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。社會、企業(yè)只能給你提供道具,而舞臺需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

  3、空杯的心態(tài)

  人無完人。任何人都有自己的缺陷,自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,但是你對于新的企業(yè),對于新的經(jīng)銷商,對于新的客戶,你仍然是你,沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧,去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化,有企業(yè)發(fā)展的思路,有自身管理的方法,只要是正確的,合理的,我們就必須去領(lǐng)悟,去感受。把自己融入到企業(yè)之中,融入到團(tuán)隊(duì)之中,否則,你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

  4、雙贏的心態(tài)

  殺頭的事情有人干,但虧本的買賣沒人做,這是商業(yè)規(guī)則。

  你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心,企業(yè)都沒有了利益,你也肯定沒有利益。同樣,我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則,只要某一方失去了利益,必定就會放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求,而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值,這同樣也是一個(gè)雙贏,任何一方的利益受到損壞都會付出代價(jià)。

  5、包容的心態(tài)

  作為銷售人員,你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商,也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好,那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的,滿足客戶需求的,這就要求我們學(xué)會包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好,有不同的做事風(fēng)格,你也應(yīng)該去包容。

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