不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學(xué)習(xí)啦>創(chuàng)業(yè)指南>開(kāi)店指南>銷(xiāo)售技巧>

如何管理客戶(hù)的心理賬戶(hù)

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

  貴與便宜,對(duì)顧客來(lái)講,是個(gè)相對(duì)的概念。顧客的心目中有一個(gè)“心理帳戶(hù)”,貴與便宜,在消費(fèi)者的心理帳戶(hù)中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品,只要推介得法,也不顯貴,也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品,推介不得法,也銷(xiāo)售不出去。銷(xiāo)售人員需要做的,就是能管理好顧客的“心理帳戶(hù)”,促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。那么如何管理客戶(hù)的心理賬戶(hù)呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  管理客戶(hù)的心理賬戶(hù)的三個(gè)方法

  管理客戶(hù)的心理賬戶(hù)的方法一、學(xué)會(huì)與顧客談戀愛(ài),價(jià)格的介紹順序

  終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候,第一時(shí)間,不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多導(dǎo)購(gòu)員奇怪,顧客問(wèn)我價(jià)格了,難道我不回答?舉一個(gè)形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛(ài)的過(guò)程中,如果一方在雙方見(jiàn)第一面的過(guò)程中,第一句話就說(shuō):你嫁給(娶)我吧。對(duì)方肯定很驚訝:我對(duì)你一點(diǎn)還不了解,這人是不是神經(jīng)有毛病啊。第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)肯定沒(méi)有了。其實(shí),終端導(dǎo)購(gòu)一開(kāi)始就對(duì)顧客說(shuō)價(jià)格,是一樣的道理。談戀愛(ài)時(shí),一定要先介紹自己的情況:工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ài)好等,雙方再交往一段時(shí)間后,雙方充分了解了,才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”,肯定是最后要說(shuō)的話。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講,也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程:一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣(mài)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購(gòu)買(mǎi)意向和基本的選擇傾向后,再最后說(shuō)出價(jià)格,才順理成章,水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高,顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來(lái)講,他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格,所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講,就要巧妙的化解顧客一開(kāi)始的詢(xún)價(jià),比如:“我知道您對(duì)價(jià)格很關(guān)注,這款產(chǎn)品的價(jià)格確實(shí)很高,我們大家掙錢(qián)都不容易,肯定要選一款稱(chēng)心如意的產(chǎn)品,除了價(jià)格以外,我們更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì),來(lái),我給您講講這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)……。”。

  管理客戶(hù)的心理賬戶(hù)的方法二、產(chǎn)品的介紹順序

  終端的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同,分高中低檔三種。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講,應(yīng)該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品,還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?這是如何管理顧客“心理帳戶(hù)”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品,即使顧客不買(mǎi)最貴的產(chǎn)品,顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜,從而最終選擇購(gòu)買(mǎi)。而按低-中-高的“加法”介紹方法,低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴,顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生了微妙的變化,促使顧客放棄了購(gòu)買(mǎi)的決定。終端導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做,可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。而導(dǎo)購(gòu)還渾然不覺(jué),認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí),是導(dǎo)購(gòu)不正確的介紹順序讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格高,趕跑了顧客。

  管理客戶(hù)的心理賬戶(hù)的方法三、物以稀為貴

  當(dāng)顧客感覺(jué)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量是非常少,或會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候,都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)“背后推手”。其實(shí),這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用。“數(shù)量有限,售完為止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛,也能使顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生微妙的變化,促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  管理客戶(hù)的心理賬戶(hù)的方法四、突出賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值感、突出賣(mài)場(chǎng)人員的價(jià)值感

  像上面舉例說(shuō)明的,顧客是很難在一個(gè)星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)對(duì)一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的,盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值。為何顧客“敢怒不敢言”,做了現(xiàn)代版的“買(mǎi)櫝還珠”人呢?是強(qiáng)大環(huán)境力量使然。在星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)等高檔場(chǎng)所討價(jià)還價(jià),也太掉架了吧?自己的品位和檔次也太低了吧,會(huì)被別人笑話和看不起的。從這個(gè)例子可以看出,賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感,降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。所以,經(jīng)銷(xiāo)商不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢(qián),而不愿在店面的門(mén)頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次上投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門(mén)頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶(hù)上,高檔的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的,在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。顧客,不管有意還是無(wú)意,對(duì)高檔環(huán)境買(mǎi)了單。賣(mài)場(chǎng)人員,也是一樣的道理。顧客給五星級(jí)酒店門(mén)童或服務(wù)員的小費(fèi)一定是比低星級(jí)酒店的人員高的。道理是五星級(jí)酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象,服務(wù)質(zhì)量肯定是最高的。突出賣(mài)場(chǎng)人員的專(zhuān)業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì),在顧客的心理帳戶(hù)里也是能加分的。

  贊美客戶(hù)的方法:

  1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)

  如果在贊揚(yáng)客戶(hù)時(shí),銷(xiāo)售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶(hù)的認(rèn)可并坦然接受。因此,會(huì)贊美的推銷(xiāo)往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。

  2、找出客戶(hù)異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)

  鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱(chēng)信件重量時(shí),卡耐基對(duì)他稱(chēng)贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。

  從上面可以看到,每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶(hù)時(shí),如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn),以此來(lái)贊揚(yáng),一定會(huì)取得出乎意料的效果。

  3、要善于找到客戶(hù)的亮點(diǎn)

  贊美是說(shuō)給人聽(tīng)的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶(hù)聯(lián)系到一起。如你看到客戶(hù)有一輛名牌汽車(chē),如果你輕輕地摸著車(chē)子連聲說(shuō):“好車(chē)!好車(chē)!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶(hù)的作用,因?yàn)檐?chē)子再漂亮,那也是生產(chǎn)廠家的功勞,和車(chē)主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō):“這車(chē)保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

  4、贊美要說(shuō)到客戶(hù)心里

  如果你的贊美正合客戶(hù)的心意,會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué),這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō),如果話能說(shuō)到客戶(hù)心里,說(shuō)出他的心聲,作用更大。

如何管理客戶(hù)的心理賬戶(hù)

貴與便宜,對(duì)顧客來(lái)講,是個(gè)相對(duì)的概念。顧客的心目中有一個(gè)心理帳戶(hù),貴與便宜,在消費(fèi)者的心理帳戶(hù)中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品,只要推介得法,也不顯貴,也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品,推介不得法,也銷(xiāo)售不出去。銷(xiāo)售人員需要做
推薦度:
點(diǎn)擊下載文檔文檔為doc格式

精選文章

  • 農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售如何判斷成交信號(hào)
    農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售如何判斷成交信號(hào)

    農(nóng)藥化肥和種子及農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售,它是一種以結(jié)果論英雄的游戲,經(jīng)銷(xiāo)商要做好銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交,再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是一場(chǎng)空喜。那

  • 如何與憤怒的客戶(hù)達(dá)成一致
    如何與憤怒的客戶(hù)達(dá)成一致

    你是否曾經(jīng)遇到過(guò)這種情形:客戶(hù)非常的不理性或者憤怒,他拒絕任何理性的合乎邏輯的建議。那么如何與憤怒的客戶(hù)達(dá)成一致呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一

  • 如何以個(gè)性服務(wù)贏得客戶(hù)
    如何以個(gè)性服務(wù)贏得客戶(hù)

    人們?cè)诨ヂ?lián)經(jīng)濟(jì)下更希望被當(dāng)作獨(dú)特的個(gè)體對(duì)待。與此同時(shí),日益信息化的生活方式使人們刻意或不經(jīng)意地共享了有關(guān)自身的各種信息。那么如何以個(gè)性服

  • 應(yīng)對(duì)不同麻煩的客戶(hù)有哪些技巧
    應(yīng)對(duì)不同麻煩的客戶(hù)有哪些技巧

    林子大了,什么鳥(niǎo)兒都有。銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多,客戶(hù)量越大,碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。不同的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵

921195