裝修銷售開發(fā)客戶有哪些技巧
裝修銷售開發(fā)客戶有哪些技巧
話說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。裝修銷售開發(fā)客戶有哪些技巧呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
裝修銷售開發(fā)客戶的三大技巧:
裝修銷售開發(fā)客戶的技巧一、氣沉丹田、勤練內(nèi)功
公司辦公的那兩座雙高樓,屬于商住兩用,然而經(jīng)過(guò)我們對(duì)房屋設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的分析,看出在設(shè)計(jì)上先天有較多的缺陷,宜商不宜住。但是因?yàn)榈靥幈苯?,房?jī)r(jià)均價(jià)低,戶外綠化環(huán)境也較好,所以房子仍是銷售一空。根據(jù)我們的觀察調(diào)研,得知這兩棟樓上至少還有50%的業(yè)主沒有裝修甚至還沒有入住。于是我們決定,先從最熟悉的環(huán)境做起,把這兩棟樓當(dāng)作習(xí)武場(chǎng),氣沉丹田、勤練內(nèi)功。
我們拿到了房間的平面圖,一共是五種戶型,但在設(shè)計(jì)上都有缺陷。以我們租的房為例,156平方米,主衛(wèi)過(guò)大,主臥稍小,客廳的設(shè)計(jì)更是讓人摸不著頭腦——電視和沙發(fā)怎么擺放也不能稱心如意,最合適的方法是電視緊靠小臥的外墻,沙發(fā)靠著對(duì)面的墻,而這樣電視柜回會(huì)影響從主臥、書房、小臥進(jìn)出的道路,而且電視對(duì)面的大窗戶會(huì)反射光線,影響收視的效果。
針對(duì)這種情況,我們根據(jù)五種戶型,拿出了12種補(bǔ)救方案,盡量避免設(shè)計(jì)上的缺陷,用其它的一些裝飾設(shè)計(jì)來(lái)制造或增添和諧的氣氛。
圖紙全都做好后,我們開始利用周末在樓下碎石路中央的亭子里搞現(xiàn)場(chǎng)咨詢。我們的設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)和業(yè)主交流,除了講解我們改進(jìn)的12種方案外,還根據(jù)業(yè)主的要求現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)。這個(gè)活動(dòng)不久就取得了明顯的效果——設(shè)計(jì)師通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交流靈感迸發(fā),改進(jìn)了我們?cè)瓉?lái)的方案并增加到16種;工程部當(dāng)月便接到二個(gè)定單開始施工,第二個(gè)月接到7家,截至年底為止,五個(gè)月時(shí)間累積接到了49家裝修設(shè)計(jì)定單,公司的實(shí)力和規(guī)模迅速擴(kuò)張。
裝修銷售開發(fā)客戶的技巧二、尋找中間媒介
三個(gè)月后,公司成立了市場(chǎng)部,專門負(fù)責(zé)信息情報(bào)的收集和市場(chǎng)開拓,向正規(guī)化操作邁出了關(guān)鍵的一步。
市場(chǎng)部成立后,用了很多方法來(lái)尋找目標(biāo)客戶,發(fā)傳單、拉關(guān)系,上門拜訪,用過(guò)很多辦法之后,發(fā)現(xiàn)都收效甚微。冷靜下來(lái)分析,客戶的心理其實(shí)很簡(jiǎn)單,他們認(rèn)為好的裝修公司不缺活,也不來(lái)主動(dòng)上門找活,主動(dòng)上門的肯定是那些沒有實(shí)力的小公司,有些不甚信任,成活率很低。
明白了這個(gè)思維邏輯,市場(chǎng)部就開始調(diào)整戰(zhàn)略,放棄和客戶的直接接觸,轉(zhuǎn)而尋找中間引見的媒介。
從客戶購(gòu)房的過(guò)程來(lái)看,客戶接觸最多的是售樓員,也只有當(dāng)售樓員取得了客戶的信任客戶才愿意掏錢購(gòu)房,所以,找售樓員做為中間的媒介是再合適不過(guò)的事情了。而客戶肯定是要裝修的,他們順帶推銷我們的思想,大家合作共贏。
于是我們漫天撒網(wǎng),找了很多售樓員,做我們的兼職業(yè)務(wù)員,發(fā)給他們業(yè)務(wù)推銷手冊(cè),許諾給予優(yōu)厚的回報(bào),搞得轟轟烈烈??蛇^(guò)了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)和售樓員聯(lián)系上很容易,要他們做兼職也很容易,但真正能給我們帶來(lái)回報(bào)的卻屈指可數(shù)。
那么毫無(wú)疑問(wèn)這條路又走錯(cuò)了,白白耗費(fèi)了精力??墒遣还茉趺捶治觯绻蛻裟軓氖蹣菃T那里得到我們的第一信息,我們就有很大的希望接活,那么問(wèn)題到底在那里呢?
經(jīng)過(guò)對(duì)18名售樓員實(shí)地3天的隨行調(diào)查,終于發(fā)現(xiàn)了其中的問(wèn)題所在:幾乎所有的售樓員都無(wú)法向客戶描述簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)思想!而只是向顧客講明有朋友是搞裝修的,沒有一點(diǎn)吸引人的地方,難怪!
裝修銷售開發(fā)客戶的技巧三、增加亮點(diǎn)
既然售樓員無(wú)法把公司重點(diǎn)推介,也無(wú)法描繪設(shè)計(jì)的藍(lán)圖,我們又不能給他們做裝修設(shè)計(jì)培訓(xùn),所以只能選他途。
這時(shí)候我一個(gè)朋友介紹一家房產(chǎn)銷售公司給我,說(shuō)他們要促銷一棟樓,也是因?yàn)樵O(shè)計(jì)不甚合理,客廳加陽(yáng)臺(tái)太過(guò)于狹長(zhǎng),想搞一個(gè)購(gòu)房增裝修的活動(dòng)。具體地說(shuō)就是把狹長(zhǎng)的客廳改造一下,增加一個(gè)亮點(diǎn)以利于銷售。我聽了之后觸動(dòng)了靈感,當(dāng)即和設(shè)計(jì)師去看了一下房間結(jié)構(gòu),提出了增加一個(gè)“整體書房”的概念,施工面積大概7個(gè)平方左右,造價(jià)在2000元以下。三天之后設(shè)計(jì)師根據(jù)戶型拿出了三種“整體書房”的設(shè)計(jì)方案,對(duì)方很滿意,第二天便簽署了合作協(xié)議,由我們來(lái)施工(注:這里面一分錢不賺)。如果購(gòu)房者另有意向,折返現(xiàn)金。這樣的話,如果接受贈(zèng)物,那我們就先入為主地接觸了客戶,拿下整體裝修不成問(wèn)題;如果不接受或要按自己的意愿裝修,那么我們的設(shè)計(jì)師會(huì)當(dāng)場(chǎng)咨詢?cè)O(shè)計(jì),并把2000元沖減,接下活的概率也大大提高。
于是這條思路漸漸明晰,當(dāng)月銷售公司銷售出的現(xiàn)房中,只有一家的裝修我們沒接上,是因?yàn)榭蛻舻呐笥炎约焊愕醚b修。我們跟好幾家銷售公司合作,根據(jù)各自不同的戶型設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的贈(zèng)品,甚至提出幾套完整的設(shè)計(jì)方案以供顧客參考,我們招聘設(shè)計(jì)師派去和售樓員一起工作,用設(shè)計(jì)藍(lán)圖和附送贈(zèng)品來(lái)讓客戶覺得物有所值,加速他們買單……
所有這些舉措很快得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,找我們合作的銷售公司越來(lái)越多,客戶資源越來(lái)越豐富。我們的做法被很多家裝公司克隆,甚至有的房產(chǎn)銷售公司自己也養(yǎng)起了設(shè)計(jì)師。短短二年時(shí)間,我們公司從一文不名一躍成為當(dāng)?shù)赜忻募已b公司,裝修的質(zhì)量吸引了越來(lái)越多的客戶,裝修的數(shù)量又讓更多的原料供應(yīng)商給予我們更加優(yōu)惠的價(jià)格,在成本控制和利潤(rùn)上,公司實(shí)現(xiàn)了良性滾動(dòng)發(fā)展。
銷售開發(fā)客戶的常用技巧:
一、企業(yè)提供的名單
每一個(gè)企業(yè)基本上都有客戶名單,你可以根據(jù)這個(gè)名單聯(lián)系老客戶,而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。
二、從你周圍的人中進(jìn)行發(fā)掘
每個(gè)人都有自己生活的圈子,有親戚、朋友、同學(xué),你應(yīng)該時(shí)常留意周圍熟悉的人的情況,因?yàn)樗麄冎袩o(wú)意的一個(gè)需求都可能會(huì)成為你的潛在客戶購(gòu)買你所銷售的產(chǎn)品。
三、展開商業(yè)聯(lián)系
利用你在生意中認(rèn)識(shí)的人,以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織,來(lái)挖掘藏在其背后的潛在客戶群。
四、結(jié)識(shí)訓(xùn)練有素的銷售人員
不管是朋友還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員,可以獲得較多經(jīng)驗(yàn)。
五、閱讀報(bào)紙、雜志等
你可以從每天的報(bào)紙雜志中獲得大量有價(jià)值的商業(yè)信息。
六、借助專業(yè)人士的幫助
尤其是對(duì)于剛剛從事營(yíng)銷工作的人,得到比你有經(jīng)驗(yàn)并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助,將會(huì)使你的工作事半功倍。
七、黃頁(yè)電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找
黃頁(yè)電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實(shí)的信息。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò),電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是,要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r(shí)效,防止遇到虛偽信息和過(guò)時(shí)的信息。
八、接受前銷售人員的客戶資料
前銷售人員在以前的工作中會(huì)積累一定的客戶資源,而且這些資源是經(jīng)過(guò)篩選的,質(zhì)量比較高,所以要認(rèn)真開發(fā)。需要注意的是,對(duì)這樣的客戶要及時(shí)跟進(jìn),以免被前銷售人員帶到其他公司。
九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),了解該客戶的需求特點(diǎn),將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系,也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。