怎么開發(fā)客戶才有意義

　　爭取一個客戶不容易，失去一個客戶很簡單。銷售就是通過服務(wù)來賺錢的。那怎么開發(fā)客戶才有意義呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　開發(fā)客戶有意義的三個方法：

　　開發(fā)客戶有意義的方法一、客戶越多越好

　　西方企業(yè)有一個平均法則，含意就是你的銷售業(yè)績與你擁有的客戶數(shù)量成正比關(guān)系。你擁有的客戶數(shù)量越多，你的銷售業(yè)績就越高。如大家都知道的著名業(yè)務(wù)員喬。吉拉德，擁有25000名顧客，原一平擁有28000名顧客。

　　臺灣一家商場的老總說：只要給我十萬會員，我就能再開一家商場。昨天看化妝品報上有一篇文章，講北京一家化妝品經(jīng)銷商，擁有三十多萬會員。那么，他被評為優(yōu)秀經(jīng)銷商就不足為奇了。

　　但，實踐也說明，客戶多也不是成功的唯一法則，有時則例外，客戶多，反而會影響你的利潤和業(yè)績。原因很簡單，你的資源是有限的，并且客戶的價值也有大小之分。所以就有新的策略出現(xiàn)了。

　　開發(fā)客戶有意義的方法二、瞄準(zhǔn)最有價值的客戶

　　沙家浜中阿慶嫂有說：來的都是客?，F(xiàn)在可不一定了。

　　如果你想為更多的客戶提供服務(wù)，讓他們滿意，你就要擁有無限的資源。事實上這是不可能的。

　　20世紀(jì)60年代，基辛格在哈佛大學(xué)當(dāng)教授時，寫過一本書，名字就叫"選擇的必要".今天，企業(yè)也要學(xué)會選擇客戶。

　　不要為所有的客戶服務(wù)，只為最有價值的客戶服務(wù)

　　當(dāng)你把目標(biāo)瞄準(zhǔn)到最好價值的顧客服務(wù)時，你就能為他們服務(wù)得更周到，讓他們更滿意，你的資源投入就會更多價值。

　　前幾天給浪莎的經(jīng)銷商做培訓(xùn)時，他們公司的經(jīng)銷商提出來，產(chǎn)品價格貴，賣不動，要求降價。

　　低價競爭是中國企業(yè)的普遍做法，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的一個重要原因是，企業(yè)沒有準(zhǔn)確定位其客戶。低端客戶追求的是價格;中高端客戶追求的是價值。

　　突破價格競爭的一個重要方法就是重新定位企業(yè)的客戶，把追求價值的客戶作為我們服務(wù)的對象。選擇就意味著放棄。學(xué)會放棄某些客戶，同樣的資源投入才會創(chuàng)造出更多的價值來。

　　開發(fā)客戶有意義的方法三、為一個或少數(shù)客戶服務(wù)

　　在深圳為全國禮品行業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，北京怡蓮公司我曾經(jīng)給他們培訓(xùn)過十幾次，他們的彭總這次也講講，他講的一個觀點很好，就是做透一個客戶。

　　禮品行業(yè)有一種現(xiàn)象：小公司客戶多，大公司。做得大的禮品公司，客戶數(shù)量反倒少;大部分禮品公司，客戶多，業(yè)績小。

　　如果追求客戶數(shù)量，企業(yè)就不可能為客戶提供最優(yōu)的服務(wù)。業(yè)績就可能不會好。反過來，客戶數(shù)量少，企業(yè)就必然會給客戶提供最精確和周到的服務(wù)，贏得客戶更大的訂單。做得大的禮品公司，客戶數(shù)量反倒少;大部分禮品公司，客戶多，業(yè)績小。

　　開發(fā)客戶的技巧：

　　一、企業(yè)提供的名單

　　每一個企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

　　二、從你周圍的人中進行發(fā)掘

　　每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產(chǎn)品。

　　三、展開商業(yè)聯(lián)系

　　利用你在生意中認(rèn)識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，來挖掘藏在其背后的潛在客戶群。

　　四、結(jié)識訓(xùn)練有素的銷售人員

　　不管是朋友還是競爭對手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗。

　　五、閱讀報紙、雜志等

　　你可以從每天的報紙雜志中獲得大量有價值的商業(yè)信息。

　　六、借助專業(yè)人士的幫助

　　尤其是對于剛剛從事營銷工作的人，得到比你有經(jīng)驗并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找

　　黃頁電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實的信息。所以通過網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r效，防止遇到虛偽信息和過時的信息。

　　八、接受前銷售人員的客戶資料

　　前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開發(fā)。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進，以免被前銷售人員帶到其他公司。

　　九、競爭對手的客戶

　　分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會。