建立客戶資料檔案很多人認(rèn)為是一件很普通的事，不就是記錄一下客戶的聯(lián)系方式、聯(lián)系人、地址嗎。其實(shí)不是這樣客戶資料管理也需要數(shù)據(jù)化、精細(xì)化、系統(tǒng)化。這樣的資料檔案才對(duì)營銷管理工作有指導(dǎo)性。那么管理客戶資料有哪些技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　管理客戶資料的三個(gè)技巧：

　　管理客戶資料的技巧一、隨時(shí)更新、以變應(yīng)變、動(dòng)態(tài)管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行隨時(shí)更新而不是建立在一個(gè)靜態(tài)檔案上。市場(chǎng)在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)變化、負(fù)責(zé)人的變動(dòng)、體制轉(zhuǎn)變等加強(qiáng)對(duì)客戶資料收集、整理以供企業(yè)管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個(gè)月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對(duì)成長(zhǎng)快或丟失的客戶分析原因后另作觀察。修訂后的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個(gè)檔次。這樣周而復(fù)始形成一種檔案管理的良性循環(huán)就能及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)變化為客戶提供有效幫助。

　　管理客戶資料的技巧二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們采取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關(guān)注大客戶和最差客戶這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤(rùn)并降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。首先對(duì)主要客戶的檔案管理不停留在一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)記錄和單一的信息渠道來源上堅(jiān)持多方面、多層次了解大客戶的情況如業(yè)務(wù)員信息、市場(chǎng)反饋、行業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節(jié)假日的問候新產(chǎn)品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關(guān)注他。我們對(duì)于客戶信息經(jīng)常加以分析處理后歸檔留存。其次對(duì)風(fēng)險(xiǎn)性大的客戶管理如經(jīng)營狀況差、欠賬、信譽(yù)度下降、面臨破產(chǎn)改制等隨時(shí)了解其經(jīng)營動(dòng)態(tài)做好記錄確保檔案信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性并不定期訪問調(diào)查不定時(shí)提醒業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員客戶當(dāng)前狀況把風(fēng)險(xiǎn)控制在最大限度內(nèi)。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)不正?，F(xiàn)象及時(shí)上報(bào)避免給企業(yè)造成損失。

　　管理客戶資料的技巧三、靈活運(yùn)用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個(gè)準(zhǔn)確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說就像一雙眼睛能隨時(shí)一目了然地了解客戶大大減少了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作的盲目性有效地了解了客戶動(dòng)態(tài)并提高了辦事效率增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在規(guī)范了客戶資料管理后領(lǐng)導(dǎo)只要進(jìn)入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關(guān)情況做到心中有數(shù)即省心又省事。客戶信息直接來源于銷售人員和市場(chǎng)部人員并服務(wù)于企業(yè)管理。客戶資料檔案也記錄了一些客戶的需求和產(chǎn)品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個(gè)很好的參考作用同時(shí)也使銷售人員能最大限度努力工作通過各種渠道來滿足客戶要求。慎之又慎專人負(fù)責(zé)客戶是企業(yè)的命脈客戶資料檔案的泄密勢(shì)必影響企業(yè)的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業(yè)工作時(shí)間較長(zhǎng)、有一定的調(diào)查分析能力由基本能掌握業(yè)務(wù)全局的專人負(fù)責(zé)管理。

　　管理客戶關(guān)系的技巧：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。

　　不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評(píng)判客戶價(jià)值的高低。

　　您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。

　　三、客戶維護(hù)的二八理論

　　人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價(jià)值的20%的一分子。

　　四、客戶維護(hù)成敗分析

　　對(duì)于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。