老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)有哪些
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)有哪些
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
老業(yè)務(wù)員的十個(gè)經(jīng)驗(yàn):
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)1、在工廠時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)2、如果客人說要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價(jià)格時(shí),大談他的一個(gè)大客戶如何如何,說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠(chéng)信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠(chéng)信,無論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3~4倍),還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰會(huì)感興趣呢?
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)6、接到客人詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述,簡(jiǎn)單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美元的單子,具體原因不方便說明,但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)8、不要輕易對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來,可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)9、參加展會(huì)時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對(duì)于客人的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)10、客人也是人,也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò),也會(huì)不禮貌,所以,對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠地罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。
業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車,也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。