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銷(xiāo)售員如何擺脫客戶資源少的困境

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銷(xiāo)售員如何擺脫客戶資源少的困境

  所有的銷(xiāo)售人員都明白客戶的重要性,但是總有些人在尋找客戶的時(shí)候感覺(jué)毫無(wú)頭緒,找不到合理的方法,以至于他們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中像只沒(méi)頭的蒼蠅,盡管四處奔忙,但是無(wú)法真正取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)??蛻糍Y源的狹小,成為制約他們進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。那么銷(xiāo)售員如何擺脫客戶資源少的困境呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷(xiāo)售員擺脫客戶資源少的三個(gè)方法:

  銷(xiāo)售員擺脫客戶資源少的方法1、盡可能多地運(yùn)用緣故法開(kāi)發(fā)顧客

  所謂的緣故法,其實(shí)可以分開(kāi)來(lái)看,“緣”就是指偶遇的,“故”是指早就認(rèn)識(shí)的。意思是說(shuō),銷(xiāo)售人員要想拓寬自己的客戶資源,就要“結(jié)識(shí)新朋友,不忘老朋友”,只有這樣,才能保持豐富的客戶資源。

  銷(xiāo)售員擺脫客戶資源少的方法2、讓你的親朋好友免費(fèi)為你介紹新的顧客

  你的產(chǎn)品或許不適合你的親朋好友,但總有可能適合你親朋好友的朋友、同事及其他有接觸的人。這些人有交往密切的人,包括從前的鄰居、同學(xué)、同事等;有配偶的親友,包括配偶的親戚與好友、配偶的同事及同學(xué)、配偶在其他俱樂(lè)部結(jié)識(shí)的人;有共同嗜好的人,包括共同唱歌的人,共同打麻將的人,共同打高爾夫球的人,共同打網(wǎng)球的人,共同下象棋的人等。

  當(dāng)你為自己建立一個(gè)客戶推薦系統(tǒng),你的顧客將會(huì)源源不斷,而且這些顧客對(duì)你更信賴(lài),更有忠誠(chéng)度,消費(fèi)額也更高。

  銷(xiāo)售員擺脫客戶資源少的方法3、利用關(guān)系鏈來(lái)增加顧客

  曾獲美國(guó)“最偉大的銷(xiāo)售員”稱(chēng)號(hào)的汽車(chē)銷(xiāo)售大王喬治?吉拉德在其自傳中寫(xiě)道:每一個(gè)客戶的背后都有250人,稱(chēng)為“250定律”。他指出,銷(xiāo)售員若得罪一個(gè)人,也就意味著得罪了250人;相反,如果銷(xiāo)售員發(fā)揮自己的才智“利用”了一個(gè)客戶,也就得到了250個(gè)關(guān)系。由此可知,關(guān)系網(wǎng)的鋪開(kāi),對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員拓展客戶幫助極大。

  銷(xiāo)售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、具有前途的行業(yè)。是否能積極主動(dòng)地尋找機(jī)會(huì),直接決定了銷(xiāo)售人員能否創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講,每一個(gè)客戶都是一個(gè)機(jī)會(huì),多一個(gè)客戶就等于多一點(diǎn)希望,積極地拓寬客戶資源,就等于給了自己更多的機(jī)會(huì)。

  銷(xiāo)售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法:

  一、短信

  從電話銷(xiāo)售的角度來(lái)看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。

  二、信件、明信片

  汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē),也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

  電話銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過(guò),傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。

  三、郵寄禮品

  節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如:

  某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話,可是客戶都不見(jiàn)他,后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說(shuō):“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。

  四、客戶聯(lián)誼

  現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。

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