不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學(xué)習(xí)啦 > 創(chuàng)業(yè)指南 > 開店指南 > 銷售技巧 > 如何給客戶一個進(jìn)店的理由

如何給客戶一個進(jìn)店的理由

時間: 弘達(dá)781 分享

如何給客戶一個進(jìn)店的理由

  企業(yè)也無時不刻地在思考變化,在圍繞如何給顧客一個進(jìn)店的理由這個大方向不斷地探索!顧客進(jìn)了店才會有隨后的購買。下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看給客戶一個進(jìn)店的理由吧,希望您能滿意,謝謝。

  給客戶一個進(jìn)店的理由的四個方法

  給客戶一個進(jìn)店的理由的方法1、在商品方面的不斷變化

  好的商品永遠(yuǎn)是吸引顧客不二法寶。A百貨經(jīng)過二十年的發(fā)展,改建擴(kuò)建面積地不斷增加,目前營業(yè)面積近三萬平方米,品類涵蓋黃金、珠寶、手表、化妝品、男女鞋包、男女服飾、家居用品、童裝童玩、家電通訊等,讓顧客能真正體會到一站式購物的樂趣。我想過去如果企業(yè)沒有積極變化,引進(jìn)新品類,那么顧客也會很快厭倦我們,企業(yè)也會被市場所淘汰。當(dāng)我看到周邊城市商場在家居生活館將雙立人變成標(biāo)配,在茶餐廳旁開辟一個女性圖書的區(qū)域時,當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)綜合體在我城市周邊安營扎寨時,當(dāng)一線城市里像百聯(lián)集團(tuán)想在五年內(nèi)將自營比例從5%提高到20%時,我想未來A百貨今后要走得路還很長。

  給客戶一個進(jìn)店的理由的方法2、在環(huán)境方面的不斷變化

  A百貨在搞定商品不斷豐富變化的同時,也在給顧客積極地營造一個良好的購物氛圍,因地制宜地推出了一些好的措施。如,解決顧客停車的問題、VIP貴賓室的設(shè)立、淘氣堡等休息區(qū)域的導(dǎo)入等等;在各品類的裝修風(fēng)格上也會獨(dú)具匠心。如,兒童區(qū)域天花板上的卡通設(shè)計(jì)、運(yùn)動戶外區(qū)開天窗的設(shè)計(jì),將裸露在外的水泥橫梁風(fēng)管消防管等進(jìn)行噴黑處理則更顯粗獷!企業(yè)每年裝修調(diào)整也就是為了滿足顧客的新鮮感,給顧客一個進(jìn)店的理由,哪怕我們是一些小的變化,如我們在六月份將推出的專廳櫥窗陳列賽一樣,要讓顧客進(jìn)店時,能真真切切地感覺到清涼一夏的感受;又如我們在四月份的時候,推出的女?dāng)z影家作品展,五月份的時候,在商廈中庭布置的花藝展等,那些心思擺件和展板與商品陳列有機(jī)的組合在一起,讓顧客感到新奇特同時在店內(nèi)逗留時間也就長了,這也正是我們工作后所需要得到的結(jié)果。

  給客戶一個進(jìn)店的理由的方法3、在價格方面的不斷變化

  能找到價廉物美的商品是顧客在逛街時能淘到好商品的理想狀態(tài),而作為商家盡可能的控制好促銷節(jié)奏,商品折扣力度,給顧客帶去更多的實(shí)惠,這才是硬道理!顧客如能買到性價比高的商品,誰不想要。誰會無節(jié)制地購買不打折的商品,這種人畢竟是少數(shù)。宗慶后的歐娃商場走得不也是精品中檔路線;有的奢侈品牌不是也扛不住下基層開進(jìn)了大潤發(fā)。所以商家對趨勢的把握很重要,在市場整體疲軟的情況下,我們A百貨現(xiàn)在順應(yīng)潮流,不再刻意吹捧自己是高檔商場,也推出了最低折扣線,要多促銷打低折!如低于最低折扣線的商品要報樓面管理,寫明貨號件數(shù)原零售打幾折并分別領(lǐng)取促銷圓貼,當(dāng)然還有的商品也可以申報一口價,直接標(biāo)下來重新打印標(biāo)價,給顧客一個更直觀的價格視覺沖擊!人家五星酒店還做起了海鮮排擋的生意!

  給客戶一個進(jìn)店的理由的方法4、在服務(wù)方面的不斷變化

  A百貨也正是由于在服務(wù)方面圍繞顧客開展工作,不斷地推陳出新:無論是從三聲服務(wù)到“貼身”服務(wù),還是從有償服務(wù)到“免費(fèi)”服務(wù);無論是企業(yè)從店商服務(wù)到電商服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級,還是企業(yè)技改投入進(jìn)行的WIFI的全覆蓋和企業(yè)微信的營銷等,這都是讓顧客喜歡上我們A百貨的理由!記得上次寫的《免費(fèi)的道與術(shù)》里,也提到了運(yùn)用免費(fèi)的會員營銷將會更精準(zhǔn)的給顧客一個進(jìn)店的理由!

  與客戶成交的技巧

  一、詢問法

  通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  二、假設(shè)法

  假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。

  三、直接法

  通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

  四、拆散法

  將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  五、平均法

  將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產(chǎn)品,值!

  給顧客一個進(jìn)店的理由

  記得在物資緊缺的年代,買點(diǎn)東西還得憑票啥的,如:布票、糧票、煙票等等,無需給顧客一個理由,賣方時代,一個無理由時代,我家那臺黑白西湖12寸搞到手,還要托關(guān)系開后門嘞。后隨著時代的變遷,票是不用憑了,但物資還是少,把顧客當(dāng)小偷一樣的防著,商店柜臺都是閉架式的,可哪曾想,到如今的柜臺是開放式的出樣,盡可能的給顧客提供方便,這種變化在1990年后吧,至少A百貨如是!漸漸地,賣方時代變成了買方時代,商品極大豐富,品牌紛繁龐雜,顧客可挑選的余地大多了,做零售的企業(yè)也更多了,我們辦百貨的也在被顧客挑選,被顧客喜歡!回顧A百貨一路走來的歷程,企業(yè)也無時不刻地在思考變化,在圍繞如何給顧客一個進(jìn)店的理由這個大方向不斷地探索!顧客進(jìn)了店才會有隨后的購買!作為商家要與時俱進(jìn),如能在下面四個方面做到最好,我想這就是給顧客一個進(jìn)店的理由。

  1、在商品方面的不斷變化,是給顧客一個進(jìn)店的理由。好的商品永遠(yuǎn)是吸引顧客不二法寶。A百貨經(jīng)過二十年的發(fā)展,改建擴(kuò)建面積地不斷增加,目前營業(yè)面積近三萬平方米,品類涵蓋黃金、珠寶、手表、化妝品、男女鞋包、男女服飾、家居用品、童裝童玩、家電通訊等,讓顧客能真正體會到一站式購物的樂趣。我想過去如果企業(yè)沒有積極變化,引進(jìn)新品類,那么顧客也會很快厭倦我們,企業(yè)也會被市場所淘汰。當(dāng)我看到周邊城市商場在家居生活館將雙立人變成標(biāo)配,在茶餐廳旁開辟一個女性圖書的區(qū)域時,當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)綜合體在我城市周邊安營扎寨時,當(dāng)一線城市里像百聯(lián)集團(tuán)想在五年內(nèi)將自營比例從5%提高到20%時,我想未來A百貨今后要走得路還很長。

  2、在環(huán)境方面的不斷變化,給顧客一個進(jìn)店的理由。A百貨在搞定商品不斷豐富變化的同時,也在給顧客積極地營造一個良好的購物氛圍,因地制宜地推出了一些好的措施。如,解決顧客停車的問題、VIP貴賓室的設(shè)立、淘氣堡等休息區(qū)域的導(dǎo)入等等;在各品類的裝修風(fēng)格上也會獨(dú)具匠心。如,兒童區(qū)域天花板上的卡通設(shè)計(jì)、運(yùn)動戶外區(qū)開天窗的設(shè)計(jì),將裸露在外的水泥橫梁風(fēng)管消防管等進(jìn)行噴黑處理則更顯粗獷!企業(yè)每年裝修調(diào)整也就是為了滿足顧客的新鮮感,給顧客一個進(jìn)店的理由,哪怕我們是一些小的變化,如我們在六月份將推出的專廳櫥窗陳列賽一樣,要讓顧客進(jìn)店時,能真真切切地感覺到清涼一夏的感受;又如我們在四月份的時候,推出的女?dāng)z影家作品展,五月份的時候,在商廈中庭布置的花藝展等,那些心思擺件和展板與商品陳列有機(jī)的組合在一起,讓顧客感到新奇特同時在店內(nèi)逗留時間也就長了,這也正是我們工作后所需要得到的結(jié)果。

  3、在價格方面的不斷變化,給顧客一個進(jìn)店的理由。能找到價廉物美的商品是顧客在逛街時能淘到好商品的理想狀態(tài),而作為商家盡可能的控制好促銷節(jié)奏,商品折扣力度,給顧客帶去更多的實(shí)惠,這才是硬道理!顧客如能買到性價比高的商品,誰不想要。誰會無節(jié)制地購買不打折的商品,這種人畢竟是少數(shù)。宗慶后的歐娃商場走得不也是精品中檔路線;有的奢侈品牌不是也扛不住下基層開進(jìn)了大潤發(fā)。所以商家對趨勢的把握很重要,在市場整體疲軟的情況下,我們A百貨現(xiàn)在順應(yīng)潮流,不再刻意吹捧自己是高檔商場,也推出了最低折扣線,要多促銷打低折!如低于最低折扣線的商品要報樓面管理,寫明貨號件數(shù)原零售打幾折并分別領(lǐng)取促銷圓貼,當(dāng)然還有的商品也可以申報一口價,直接標(biāo)下來重新打印標(biāo)價,給顧客一個更直觀的價格視覺沖擊!人家五星酒店還做起了海鮮排擋的生意!

  4、在服務(wù)方面的不斷變化,給顧客一個進(jìn)店的理由。A百貨也正是由于在服務(wù)方面圍繞顧客開展工作,不斷地推陳出新:無論是從三聲服務(wù)到“貼身”服務(wù),還是從有償服務(wù)到“免費(fèi)”服務(wù);無論是企業(yè)從店商服務(wù)到電商服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級,還是企業(yè)技改投入進(jìn)行的WIFI的全覆蓋和企業(yè)微信的營銷等,這都是讓顧客喜歡上我們A百貨的理由!記得上次寫的《免費(fèi)的道與術(shù)》里,也提到了運(yùn)用免費(fèi)的會員營銷將會更精準(zhǔn)的給顧客一個進(jìn)店的理由!

  給顧客一個購買的理由

  顧客能進(jìn)店來逛,但是否會在你這個品牌駐足購買,這的確需要給顧客一個理由,讓顧客心甘情愿地掏腰包,而且還會多次來光顧你這個品牌專柜?我想這不僅僅是商品特點(diǎn)、價格、影響力等方面原因能解釋通得,而我們A百貨這方面給進(jìn)店顧客一個購買理由的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)卻是一直在加強(qiáng),并收到了良好的效果。我們會利用新進(jìn)員工培訓(xùn)及每天員工晨會的間隙,講些案例,讓員工明白“觀察開好嘴,成交看住腿”的重要性,讓各品牌店中店如果都能從中體會了解顧客內(nèi)心,分析如何抓住顧客的方法,把話說到點(diǎn)子上,快速成交這才是真功夫!

  下面以A百貨里某休閑服飾品牌培訓(xùn)內(nèi)容為例,講述如何給顧客一個購買的理由,它有四方面組成:

  1、開口的細(xì)節(jié)。在商品陳列面這塊做到己經(jīng)不錯的時候,終端導(dǎo)購的招呼聲這是吸引顧客的第一有效手段,“您好,歡迎光臨”己經(jīng)顯得過時,大聲響亮的說出“Hello,***男裝”或“***男裝,全場****活動”則更直接更能讓顧客能記住你。把你的品牌說出來,因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构?,他只是?jīng)過看看,可能并不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客,你家的品牌!還有一個原因,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,因?yàn)槭悄阏媲械馗嬖V他,他可能今天不會買,但當(dāng)他想買的時候,他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“***男裝”就會想到你。當(dāng)顧客被你吸引進(jìn)來后,下面就是因人而異的介紹商品啦,各類培訓(xùn)教材里也有太多的模版與話術(shù)了,這里我就不一一贅述。

  2、貼身的服務(wù)。在做出此項(xiàng)服務(wù)之前,大家先要明白,顧客不購買你商品的原因會有哪些:a、擔(dān)心做出錯誤的決定b、在金錢的花費(fèi)c、所購商品可能不及所值d、對購買結(jié)果不滿意但是并不能得到補(bǔ)償。他們認(rèn)為購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)時可能存在著上述風(fēng)險而我們所做就是靈活運(yùn)用自身的營銷手段,在品牌影響力、打折活動、贈品推介、新品上架等方面做好文章,來打消顧客的種種顧慮及各種拒絕的情況發(fā)生!

  在店內(nèi)顧客試穿衣物,進(jìn)出試衣間照下鏡子再正常不過了,可是好多導(dǎo)購就是沒能重視這一環(huán)節(jié)而失去了很多成交的機(jī)會。當(dāng)顧客穿著你家的服飾出來,首先你的內(nèi)心要足夠的強(qiáng)大,深深明白顧客愿意試衣就表示認(rèn)可你家的品牌今天就想挑選自己合適的衣服帶走,你難道能晾他在一邊。要觀察看顧客試衣的反應(yīng):如他說,這里袖有點(diǎn)緊,就說明他對該款式不反感,只是覺得穿得有點(diǎn)緊,這時你要拿出你的專業(yè)性,如是尺碼問題那就順著他把話說“你的感覺沒錯,試一下這件”(你應(yīng)提前有備選),如不是尺碼問題那你就說“我們這款就是修身韓版的,肩寬袖長正合適,這也是它的特點(diǎn)。”或半開玩笑的說“新的,總緊一點(diǎn)嘛”順勢拉拉他試的衣服門襟、袖口,顧客總喜歡被關(guān)懷,也許成交就在這一刻。

  3、機(jī)會的捕捉。在銷售活動中,成交的時機(jī)是非常難于把握的,太早了容易引起顧客的反感,造成開票失敗;太晚了,顧客已經(jīng)失去了購買欲望,之前所有的努力全部付諸東流。那怎么辦?這就是下面我要講到得,對機(jī)會的捕捉。當(dāng)成交時機(jī)到來時,顧客會給你一些“信號”,只要你留心觀察,就一定可以把握成交時機(jī)。心理學(xué)上有一個名詞叫“心理上的適當(dāng)瞬間”,在銷售工作中也有特定的含義,是指顧客與導(dǎo)購在思想上完全達(dá)到一致的時機(jī),即在某些瞬間買賣方的思想是協(xié)調(diào)一致的,此時是成交的最好時機(jī)。若導(dǎo)購不能在這一特定瞬間成交,成交的希望就會落空,再次成交的希望就變的渺茫。 在“心理上的適當(dāng)瞬間”到來,必定伴隨著許多有特征的變化與信號,善于警覺與感知他人態(tài)度變化的導(dǎo)購,應(yīng)該能及時根據(jù)這些變化與信號,來判斷“火候”與“時機(jī)”。一般情況下,顧客的購買興趣是“逐漸高漲”的,且在購買時機(jī)成熟時,顧客心理活動趨向明朗化,并通過各種方式表露出來,也就是向銷售者發(fā)出各種成交的信號。成交信號是顧客通過語言、行動、情感表露出來的購買意圖信息。有些是有意表示的,有些則是無意流露的,后者更需要導(dǎo)購細(xì)心觀察,能捕捉到下面這三種顧客成交信號,顧客購買也就是順理成章的事了。

  (1)語言信號。當(dāng)顧客有購買打算時,從其語言中可以得到判定。例如,當(dāng)顧客說:“剛我試得這款里面再拿套出來?”這就是一種有意表現(xiàn)出來的真正感興趣的跡象,這表明成交的時機(jī)已到;顧客詢問價格時,說明他興趣極濃,商討價格時,更說明他實(shí)際上已經(jīng)要購買。語言信號的種類很多,有表示欣賞的,有表示詢問的,也有表示反對意見的。應(yīng)當(dāng)注意的是,反對意見比較復(fù)雜,反對意見中,有些是成交的信號,有些則不是,必須具體情況具體分析,既不能都看成是成交信號,也不能無動于衷。只要導(dǎo)購有意捕捉和誘發(fā)這些語言信號,就可以順利促成交易。

  (2)表情信號。從顧客的面部表情可以辨別其購買意向。眼睛注視、嘴角微翹或點(diǎn)頭贊許都與顧客心理感受有關(guān),均可以視為成交信號,顧客的一舉一動,都在表明顧客的想法。從明顯的行為上,也完全可以判斷出是急于購買,還是抵制購買。及時發(fā)現(xiàn)、理解、利用顧客表露出來的成交信號,并不十分困難,其中大部分也能靠常識解決,具體做法一要靠細(xì)心觀察與體驗(yàn),二要靠導(dǎo)購的積極誘導(dǎo)。當(dāng)成交信號發(fā)出時,及時捕捉,并迅速提出成交。

  (3)行動信號。它能是那些顧客在形體語言上提取的線索。這些信號會告訴導(dǎo)購,他們在心里已經(jīng)作了準(zhǔn)備購買的決定。購買信號是突然的,銷售員一定要細(xì)致觀察客戶,當(dāng)客戶出現(xiàn)購買信號,表示出購買的意愿時,導(dǎo)購就要停止再談?wù)摦a(chǎn)品,而準(zhǔn)備下一個步驟。有時顧客邁開腿會靠近你的開票臺,卻突然說了句,“我還是不信任你們品牌!”“你服務(wù)好能請你吃飯嗎?”此時切記,在這樣的問題不要過多的糾纏!快速成交這才是最主要的。你只要簡單的說一句,“先生,您開玩笑了,您看你是刷卡還是現(xiàn)金。”

  4、售后的跟進(jìn)。顧客買單提袋走人,這其實(shí)是下一次成交的開始。售后服務(wù)跟進(jìn)在目前的各品牌營銷中運(yùn)用的也越來越多,鎖定顧客激發(fā)他身邊的人,業(yè)己成為增加顧客購買的新亮點(diǎn)。我反問大家,下面有幾項(xiàng)持續(xù)的吸引顧客,關(guān)注您品牌VIP顧客的措施,你都做到了嗎?

  a、成交后二十分鐘內(nèi)給顧客發(fā)一條感恩短信。

  b、平時不定期的抽取購物顧客名單給予獎勵。

  c、會員生日送禮物。

  d、轉(zhuǎn)介紹獲積分。

  c、集吊牌換禮品。

  f、定期評選VIP前十名送禮。

  g、舉辦答謝會或會員日活動。

  h、電話回訪,留新品。

  i、建VIP顧客QQ群或開通微信平臺。

  綜上所述,門店終端銷售人員能融會貫通后,讓顧客感到這么綿密地服務(wù)時,我想這就是一個最好的給顧客購買的理由吧!我們都給您想到了,提供了,您還有什么理由不買啊!

  其實(shí)說到底,給顧客一個理由,也是給我們一次提升!不管是給顧客一次進(jìn)店的理由也好,還是給顧客一次購買的理由也罷,對我們商家而言,唯有不斷地進(jìn)取,一切以顧客為中心,來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。


猜你喜歡:

1.店鋪業(yè)績差要寫500字總結(jié)怎么寫

2.做好終端鋪貨有哪些妙招

3.服裝銷售實(shí)習(xí)報告范文3000字

4.服裝店創(chuàng)業(yè)心得體會

5.手機(jī)店面管理制度范文

910346