銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么建立客戶關(guān)系的專業(yè)技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　建立客戶關(guān)系的三個(gè)專業(yè)技巧：

　　建立客戶關(guān)系的專業(yè)技巧一、與客戶第一時(shí)間“擦火花”

　　首先要注意一點(diǎn)：普通銷售人員往往意識(shí)不到，客戶對(duì)其形成第一印象的速度如此之快。客戶會(huì)很容易地給銷售人員貼一個(gè)標(biāo)簽。

　　其實(shí)我們說(shuō)一個(gè)人好不好，往往不是對(duì)方的問(wèn)題，而是自己的問(wèn)題——迅速把接收到的信息與自己的經(jīng)驗(yàn)和記憶比對(duì)，如果不“吻合”，就會(huì)覺(jué)得對(duì)方不好。第一印象在第一次相遇30秒內(nèi)就能完成。其實(shí)很多人給他人貼標(biāo)簽的原因自己都說(shuō)不明白，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程往往是潛意識(shí)不由自主地完成的。

　　銷售人員常遇到的難題是，客戶對(duì)他往往是不熟悉的，如果第一次被貼了不好的標(biāo)簽，以后就難以繼續(xù)了。而且銷售人員的形象其實(shí)就代表公司的形象，一旦客戶對(duì)銷售員的印象不好，那么，整個(gè)公司形象都會(huì)在這家客戶里受到影響。

　　管理第一印象有三個(gè)維度，一是視覺(jué)維度，眼睛看到信息的處理速度會(huì)比耳朵快25倍，所以很多時(shí)候第一印象是受視覺(jué)影響。那銷售人員就要從這個(gè)維度注意自己這方面在傳遞著什么信息。二是聲音維度。一個(gè)人對(duì)你態(tài)度好不好，其實(shí)不是聽(tīng)你在講什么話，而是聽(tīng)你的語(yǔ)氣。三才是語(yǔ)言維度，也就是銷售人員說(shuō)了什么。

　　要知道自己該怎樣管理這三個(gè)維度，就要靠之前介紹的銷售技巧——客戶調(diào)查。搞清楚客戶是什么類型的人?他在乎什么?愿意談什么?然后以客戶期待的方式出現(xiàn)。否則，你連對(duì)方感興趣的是什么都不知道，也處理不好開(kāi)場(chǎng)白，那就很難“擦火花”了。

　　建立客戶關(guān)系的專業(yè)技巧二、不做忽略客戶風(fēng)格的“冤大頭”

　　普通銷售人員的另一個(gè)問(wèn)題是：無(wú)法識(shí)別或者不善于識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格(包括：指揮型、激勵(lì)型、思考型、支持型)。指揮型客戶比較看重全局和要點(diǎn)性的內(nèi)容，如果銷售人員給他提供了大量數(shù)據(jù)性內(nèi)容，或者大摞的報(bào)告，那可能就找錯(cuò)對(duì)象了。銷售人員需要給他的只是一頁(yè)的資料。

　　但如果客戶是思考型的人，你卻沒(méi)給他豐富的資料，他會(huì)覺(jué)得奇怪：你今天來(lái)干嘛呀?而對(duì)激勵(lì)型客戶，銷售人員要成為聆聽(tīng)者，讓他講痛快了，就達(dá)到目的了。而支持型的人，則比較在乎家庭，他可能會(huì)聊到家人、孩子，但銷售人員不要把這當(dāng)成跑題，而是要主動(dòng)地問(wèn)：你有沒(méi)有需要我?guī)兔Φ?，或者向?qū)Ψ教岢鰜?lái)能不能幫幫自己。你給他一個(gè)機(jī)會(huì)幫你，他會(huì)比較喜歡你。

　　識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格，與之前介紹的發(fā)展“教練”技巧相關(guān)，應(yīng)讓熟知客戶情況的“銷售教練”告訴你對(duì)方是什么樣的類型。

　　建立客戶關(guān)系的專業(yè)技巧三、“閉嘴”是很難的事情

　　客戶關(guān)系建立過(guò)程里，普通銷售人員的另一類問(wèn)題是：講話太多了，覺(jué)得好不容易有機(jī)會(huì)見(jiàn)到客戶，就恨不得把公司所有產(chǎn)品都介紹了，但這是一個(gè)大忌。因?yàn)樵谶@個(gè)銷售階段，客戶其實(shí)并不在乎你的產(chǎn)品和服務(wù)，反而會(huì)覺(jué)得銷售人員這樣介紹，根本沒(méi)有在乎他，就是來(lái)賣(mài)東西了。在客戶關(guān)系建立階段，你所有的焦點(diǎn)都應(yīng)關(guān)注對(duì)方，關(guān)注對(duì)方的困擾。

　　但難點(diǎn)是，我們發(fā)現(xiàn)做銷售的人很多屬于激勵(lì)型，他們是天生的演說(shuō)家，更善于在語(yǔ)言方面去影響別人?？墒?，除非他們能夠訓(xùn)練自己知道在什么時(shí)候閉嘴，去關(guān)注對(duì)方，否則他們很難完成銷售。

　　當(dāng)然銷售人員并不是什么也不提，但要注意的是，好的講述是建立在客戶調(diào)查基礎(chǔ)上的。把潛在客戶的背景、團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)策略調(diào)查清楚，才能有針對(duì)性地提問(wèn)和講述。

　　維護(hù)客戶關(guān)系的專業(yè)技巧：

　　一、對(duì)于買(mǎi)單的老顧客，都要親自送到門(mén)口

　　在管理過(guò)程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買(mǎi)了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門(mén)口，雖然這個(gè)過(guò)程很短暫，動(dòng)作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會(huì)感覺(jué)受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買(mǎi)單以后基本上就沒(méi)有人管了，所以很難返單，因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn)，重點(diǎn)說(shuō)明送客到門(mén)口，一方面，顧客不會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵，因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山?、需要?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過(guò)程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過(guò)強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù)，慢慢的沒(méi)有買(mǎi)單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會(huì)送到門(mén)口，在送顧客的時(shí)候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來(lái)、要帶朋友過(guò)來(lái)，顧客在這個(gè)時(shí)候，是非常容易聽(tīng)得進(jìn)去的，往往就會(huì)經(jīng)常來(lái)，并且?guī)笥褋?lái)，因?yàn)轭櫩蛠?lái)得多，業(yè)績(jī)就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問(wèn)候的信息

　　顧客在店里面購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺(jué)得給她的感覺(jué)很不錯(cuò)，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)也不錯(cuò)，甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因，畢竟是購(gòu)買(mǎi)了，這是個(gè)好事，千萬(wàn)不要因此覺(jué)得萬(wàn)事大吉，不要因此覺(jué)得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道，顧客在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，可能是一時(shí)的沖動(dòng)，等回到家里就變得理性起來(lái)了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來(lái)一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類似的體驗(yàn)?經(jīng)?？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕郑I(mǎi)了一大堆衣服，可是很多買(mǎi)回去后，就沒(méi)怎么穿過(guò)，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買(mǎi)回去了，并不代表就會(huì)去使用，因此在她家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買(mǎi)回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來(lái)店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過(guò)與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說(shuō)明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒(méi)有后續(xù)的動(dòng)作，前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)?？梢栽陬櫩唾?gòu)買(mǎi)一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯(cuò)的話，短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護(hù)客情關(guān)系。

　　兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來(lái)看，平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購(gòu)買(mǎi)最高的的那次，再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少，那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來(lái)顧客的反感，也不能太少或者沒(méi)有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來(lái)說(shuō)，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)楣?jié)假日誰(shuí)都不會(huì)拒絕來(lái)自各方面的祝福。如果沒(méi)有節(jié)假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對(duì)于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或?qū)焷?lái)店指導(dǎo)時(shí)，邀請(qǐng)老顧客來(lái)體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)

　　要讓老顧客再次消費(fèi)，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動(dòng)，或者有公司派來(lái)的導(dǎo)師來(lái)店里指導(dǎo)的時(shí)候，就一定要把握機(jī)會(huì)，發(fā)信息告訴老顧客，邀請(qǐng)老顧客來(lái)店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過(guò)來(lái)，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻，也是提升銷售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開(kāi)發(fā)新顧客來(lái)說(shuō)，邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來(lái)，成本也是非常低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂(lè)而不為呢?